成功營銷員必備的11項(xiàng)素質(zhì)doc11-素質(zhì)訓(xùn)練-展示頁
2024-08-25 21:34本頁面
【正文】 時(shí)機(jī)不宜，也不妨就此放棄訪問，隔一些時(shí)間 等待下一次。一般而言不要在星期一和星期五訪問新的潛在客戶，星期一老總們都要開內(nèi)部會(huì)議，安排一周的工作，星期五周末，大多數(shù)的人早早就沒了心思，如果能夠提前一分鐘下班，他們也會(huì)那么做。 拜訪客戶一定要有預(yù)備，要等待好的時(shí)機(jī)。要向?qū)Ψ絺鬟_(dá)一個(gè)準(zhǔn)確的利益 信息。因?yàn)橛欣蓤D，是一個(gè)基本商業(yè)法則，除此之外，人家想不出理由一定要見你。 我們要認(rèn)識(shí)到：社會(huì)總的經(jīng)濟(jì)行為，都是互利的。 還有一種，那就是讓對(duì)方感覺到接見你而有可能獲利，對(duì)方感覺到有利可圖，就會(huì)接見你。那么，這樣說來是不是所有的潛在客戶都不可能接見你呢？不是的。如果你忽然占用人家一個(gè)小時(shí)，那就是增加他一個(gè)小時(shí)的時(shí)間成本。他們都是高、中級(jí)階層的人士，時(shí)間緊、事情多，你去打攪他們的正常工作安排，他們當(dāng)然不會(huì)高興。雖然如此，這項(xiàng)工作還是必須做的 ，冒然闖入，不僅達(dá)不到你的預(yù)期目的，甚至可能把下一次拜訪的路堵死。這種情況，對(duì)方多半會(huì)告訴你，經(jīng)理沒有空。用他們的話說： “啊，又來了一個(gè)推銷的！ ” 因此，約見客戶的技巧就十分顯得重要?；蛘咄蝗缙鋪淼氐巧祥T去，直沖總經(jīng)理辦公室，不顧對(duì)方樂意不樂意，抓住機(jī)會(huì)說： “我是某某公司的，我想 ……” 如果是這樣，十有八九被人家給 “轟 ”出來。 三、約見客戶的技巧 “成功有方法； 失敗有原因。原來你的所謂禮節(jié)是沖著那筆可能的生意去的，而不是我這個(gè)人，生意不成，居然禮節(jié)也就不要了，朋友也不處了 ,這是多么令人傷感的事情??！ 在營銷活動(dòng)中，能 把禮節(jié)做到前面的，可能是 100%，而自始至終保持一致的，可能不到 30%。是的，總經(jīng)理很忙，副總經(jīng)理也是很忙。 客戶來廠考察和洽談生意，相信去機(jī)場(chǎng)或車站接站的儀式都會(huì)很隆重，同樣，這種迎接客人的場(chǎng)面是相同的，不同的是在于送客。這是一個(gè)營銷員的基本修養(yǎng)，事實(shí)上也存在著下一次商機(jī)。就是說，我們?nèi)ヒ娍蛻舻臅r(shí)候，一般都不會(huì)失禮，這也是無須特別提示，但是我們很難保證，生意沒做成之后，當(dāng)我們深感失望地離開客戶時(shí)，能夠保持君子風(fēng)度。過去大家喜歡以老資格自居，但現(xiàn)在不是。小姐這個(gè)稱謂，在九十年代初，對(duì)年輕女性稱呼起來還很時(shí)尚，曾幾何時(shí)，一些地方把三陪小姐也簡(jiǎn)稱為小姐，因此，有些地方的女性不樂于稱她為小姐，這顯然是值得注意的。 ” 古代的中國，孩童在啟蒙就讀之初，老師是要專門給學(xué)生講授禮節(jié)、禮儀、賀詞等等 ,是些很繁瑣而且比較難弄通的一大堆東西，平常人粗通一二，或者什么也不清楚，倒也無大礙， 但是從事與客戶打交道的營銷員就不同了，起碼應(yīng)該把禮節(jié)、禮儀、賀詞搞清楚，因?yàn)樗鼤r(shí)刻用得上。你已經(jīng)教會(huì)了我堅(jiān)持到底這一課，對(duì)我來說，這比金錢更有價(jià)值，為了向你表示感激，我要買你的一個(gè)廣告版面，當(dāng)作我付給你的學(xué)費(fèi)。 ”麥克說： “我并沒浪費(fèi)時(shí)間，我等于在上學(xué)，而你 就是我的老師，我一直在訓(xùn)練自己的自信。 在第二個(gè)月里，麥克沒有去拜訪新客戶，每天早晨，那拒絕買他的廣告的客戶的商店一開門，他就進(jìn)去請(qǐng)這個(gè)商人作廣告，而每天早晨，這位商人卻回答說： “不！ ” 每一次，當(dāng)這位商人說 “不 ”時(shí)，麥克假裝沒聽到，然后繼續(xù)前去拜訪，到那個(gè)月的最后一天。 在去拜訪這些客戶之前，麥克走到公園，把名單上的客戶念了 100遍，然后對(duì)自己說： “在本月之前，你們將向我購買廣告版面。他剛到報(bào)社當(dāng)廣告業(yè)務(wù)員時(shí)，不要薪水，只按廣告費(fèi)抽取傭金。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 成功營銷員必備的 11 項(xiàng)素質(zhì) 一、自信 —— 營銷員必備的心理素質(zhì) “不是由于有些事情難以做到，我們才失去了自信；而是因?yàn)槲覀兪チ俗孕?，所以有些事情才顯得難以做到。 ” 美國當(dāng)代最偉大的推銷員麥克，曾經(jīng)是一家報(bào)社的職員。他列出一份名單，準(zhǔn)備去拜訪一些很特別的客戶。 ” 第一周，他和 12 個(gè) “不可能的 ”客戶中的 3 人談成了交易；在第二個(gè)星期里，他又成交了 5 筆交易；到第一個(gè)月的月底， 12 個(gè)客戶只有一個(gè)還不買他的廣告。對(duì)麥克已經(jīng)連著說了 30 天 “不 ”的商人說： “你已經(jīng)浪費(fèi)了一個(gè)月的時(shí)間來請(qǐng)求我買你的廣告，我現(xiàn)在想知道的是，你為何要這樣做。 ”這位商人點(diǎn)點(diǎn)頭，接著麥克的話說：“我也要向你承認(rèn)，我也等于在上學(xué)，而你就是我的老師。 ” 二、注重禮節(jié) 留神忌諱 是營銷員必修課 “信譽(yù)不只是一種美德，也是一種能力。 想想八十年代的推銷員，口袋里揣幾包紅塔山香煙，到了企業(yè)就猛發(fā)一氣，在那時(shí)確實(shí)很瀟灑，但這一舉動(dòng)如果在二十一世紀(jì)的今天，人家會(huì)以為你是來自邊遠(yuǎn)地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的推銷員，而且也根本不會(huì)吸你的香煙。 在中國的傳統(tǒng)文化中，尊老是一大美德，過去叫老廠長(zhǎng)、老經(jīng)理、老 書記、老主任都能獲得對(duì)方的稱心，但隨著干部年輕化的政策實(shí)施， “老 ”就意味著離下臺(tái)不遠(yuǎn)了，所以， “老 ”字在經(jīng)理層中是忌諱的，冒然稱人家為老經(jīng)理、老廠長(zhǎng) …… 已經(jīng)屬于一種不禮貌的行為。一般而言，營銷人員的能夠做到文質(zhì)彬彬，禮貌有加并不難，而且一般都能做到，我們?cè)诖颂貏e要提請(qǐng)營銷員注意的是，一些比較容易疏忽的，卻也是最要命的地方。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 既然生意沒有談成，我們有必要再對(duì)人家禮節(jié)有加嗎？古人云：生意不成仁義在。如果我們失去一次做成一筆生意的機(jī)會(huì)，那么，這次訪問的投入，我們不是可以收獲好的感情交流嗎？這一次的不成功，自然是可以成為下一次成功的伏筆，把一個(gè)良好的印象深深地刻在客戶的腦海里，它甚至比做成一筆生意重要得多，因?yàn)樯庥肋h(yuǎn)是做不完的。有很多商界朋友，提起令人不愉 快的交往，沒有一個(gè)是關(guān)于接站的，而對(duì)送站的不滿比比皆是。業(yè)務(wù)主管當(dāng)然也不是整天閑著，既然生意沒談成功，大家的意見相差太遠(yuǎn)，送站也只好讓一個(gè)閑著沒事的辦公室文員與營銷員一起去了，然而，這與大張旗鼓的隆重迎接反差太大，大得讓人有被遺棄的感覺，同時(shí)也讓人產(chǎn)生 “這個(gè)公司一輩子也不要再來 ”的感覺，這對(duì)于企業(yè)的形象是一個(gè)致命的打擊。我們無意將許多繁瑣的細(xì)節(jié)在此一一羅列，而是將這樣一個(gè)思路闡述出來，關(guān)于禮節(jié)，一定要把工作做在大家都疏忽的地方，方顯英雄本色。 ” 初入推銷行業(yè)的營銷員，經(jīng)常會(huì)直接地打電話給客戶，說：我要見你們的老總。客氣一點(diǎn)，他會(huì)這樣告 訴你： “我們公司十年內(nèi)不進(jìn) ！ ”為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的局面呢？現(xiàn)在是一個(gè)營銷時(shí)代，也許，在你之前，已經(jīng)有許許多多的營銷員到這里來推銷他們的產(chǎn)品，雖然你是第一次來，但是，對(duì)方總是以為，營銷都是一伙的，或者把你當(dāng)作一個(gè)類別來看待。我們可以先打電話預(yù)約客戶，說我是某某公司的營銷員，能否見見你們經(jīng)理，或者你們經(jīng)理什么時(shí)候有空，
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