【正文】 我想登門拜訪他。或者，索性把電話掛掉。對于工業(yè)品的營銷，也就是說集團購買的客戶與大眾消費品的客戶是有所區(qū)別的?，F(xiàn)在人們最反感的是什么？增加他的時間成本。對你是求之不得的，但人家不這么想，他們會想：這人總是來找麻煩。有一種是正好需要，他們會貨比三家，來者不拒，你的拜訪，正合他 們心意，但這種情況太少了。當(dāng)然，這里不是指行賄行為，而是他們感覺買你的比買別人家的合算，甚至有安全感。既然又不是緊俏的稀有產(chǎn)品，隨時隨地在哪兒都能夠買到，上門推銷的也不少，人家為什么一定要買你的呢？你預(yù)約客戶的時候，一定要把以上理由想好。說不定，他剛才還拒絕一 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 位營銷員呢。但是，你切不可把這個利益夸大到令人難以置信的程度，過度的夸張，必然會使以方識破你的動機，而且，會在心里產(chǎn)生一種對你不相信的想法。否則會適得其反。這兩天不是營銷的好日子，應(yīng)該集中在星期二至星期四這樣的日子，并且還要看準(zhǔn)對方，有沒有可能出現(xiàn)好的時機。如果下次見面，雙方都談得很投機，你就不妨告訴對方，哪年哪月哪天，你曾經(jīng)去拜訪過貴公司的，但是 …… 后面的話自然可以不說明，只用得著報之一笑便可。然后你說：如果上次能溝通，咱們就是老朋友了，不過 … 現(xiàn)在也不晚呀，也像老朋友一樣。要搞清楚，他們最喜歡什么和最反感什么，知道這兩點，在談判時就不會處于下風(fēng)。 ” 客戶調(diào)查屬于經(jīng)濟情報范疇，一般而言分為兩類，一類是廣泛的客戶調(diào)查，廣泛的意義就在于它可能是一個區(qū)域、一個產(chǎn)業(yè)和一個網(wǎng)域，它是宏觀的，從中篩選潛在客戶；一類是具體客戶，即我們要去訪問或者正在進(jìn)行談判的客戶。具體到 一項工程、一個新建企業(yè)或一個小區(qū)的樓宇改造，我們一方面要摸清它的規(guī)模、總體預(yù)算和工期， 其需要是否與自己企業(yè)的型號規(guī)格相同，如果不同，那就沒有必要投入精力與時間，而它們的規(guī)模、總體預(yù)算和工期，則差不多可以給你一份完備的技術(shù)資料，憑此設(shè)計營銷方案，大工程要做大方案，以及大的精力投入。 除此在調(diào)查上述兩種信息外，對于客戶的決策程序，決策層的情況，要盡知其詳，并且也要了 解他們的老客戶的情況，這將使你獲得競爭優(yōu)勢。 有調(diào)查就必須建立客戶檔案，否則，憑記憶是無法準(zhǔn)確地裝下如此之多的客戶資料，建立客戶檔案的好處在于，能夠掌握客戶的一般情況，也便于對客戶的使用情況進(jìn)行統(tǒng)計，手頭上有了客戶的技術(shù)性數(shù)據(jù)，當(dāng)然可以判斷出客戶的更換期限。把對客戶的調(diào)查與建立檔案看成是營銷的有機部分，磨刀不誤砍柴工，情報信息工作對于未來的營銷價值不斷增大。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 調(diào)查是市場探測的過程，也是獲取信息的重要手段。管理講求成本意識，所以有些管理者成了 “看堆的 ”，在一些枝節(jié)上開始 “細(xì)摳 ”，忽略了 “軟性 ”投入，忽視了工業(yè)時代與知識經(jīng)濟時代的本質(zhì)區(qū)別：也就是 “軟性資源 ”的重要性。 五、營銷不等于推銷 時下，企業(yè)都十分注重營銷工作，可是，有的企業(yè)卻把營銷理解為簡單的買賣，也就是推銷。這樣理解可失之偏頗，對營銷失利埋下了隱患。它是從產(chǎn)品設(shè)計、質(zhì)量、包裝到廣告宣傳、銷售技 巧等一環(huán)扣一環(huán)的全程經(jīng)營，是一個動態(tài)過程。從頭到尾一著不讓、環(huán)環(huán)扣緊地抓，如果把營銷狹義地理解為純粹的買賣 ,并使它成為單純的買賣技巧，其功能必然有限。有的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)總認(rèn)為，營銷工作沒啥奧妙，只要推銷技術(shù)活絡(luò)，買賣競爭本領(lǐng)過人就行。這樣的企業(yè)選定營銷 人員，也大都存在營銷知識匱乏、營銷技能低下等問題。這些企業(yè)營銷員，只知靠送禮、宴請、給 “回扣 ”來推銷商品，其商業(yè)知識的貧乏令人吃驚。這樣的營銷人員，又怎能按照市場經(jīng)濟規(guī)律來進(jìn)行營銷決策呢？更不可想象能通過會計核算來調(diào)整營銷行為了。只有這樣，才能從傳統(tǒng)營銷的樊籬中走出來，進(jìn)入現(xiàn)代意義上的廣義營銷的新境界，開辟營銷新天地。 具體如何選擇最佳訪問時機 呢？在上一節(jié)里順便拉了一條粗線條，什么是最佳時機？我要說的是根本就沒什么最佳時機，這一切都必須由營銷員自我判斷和自我選擇。在發(fā)達(dá)國家，甚至有專門研究這個課題的，由于發(fā)達(dá)國家的推銷業(yè)仍以保險推銷為主。 從我個人的營銷經(jīng)驗來看，總體上只能把握一點，那就是選擇老總們的空余時間。但是，實際操作中，也并不完全這樣。能進(jìn)能退，臨走時還可說聲再見。時機是一種等待，也是一種把握。因此，營銷 員應(yīng)該永遠(yuǎn)把握一條：不要考慮自己方面，一定要考慮對方，令對方滿意才是我們的根本。也就是接近，待機而動。進(jìn)入市場經(jīng)濟以后商品無論從種類還是數(shù)量上都比以前豐富多了，競爭日趨激烈，企業(yè)就開始重視推銷工作。最初階段的方法稱之為 “社會行銷 ”。這是推銷的最原始的方法。他們認(rèn)為只要用戶能夠很好地私獠 返男閱埽 沒 寺 闋約旱男枰突峁郝頡１繞鸕諞喚錐文侵秩銜 沒 Щ 峁郝蛉魏沃圃斐隼吹牟 紡侵旨虻サ墓鄣悖 饈且桓霾恍〉慕健 ? 到了第三階段，經(jīng)濟高速發(fā)展，商品生產(chǎn)極大豐富，供給 超過需求。嚴(yán)酷的現(xiàn)實使得企業(yè)管理人員和營銷人員認(rèn)識到要想成功就必須滿足日趨多樣化的用戶需求，而不再是像以前那樣試圖用自己產(chǎn)品去說服用戶。采用這種方法，推銷業(yè)務(wù)員往往是努力去理解用戶的實際需求，并幫助他們加以解決。 這種方法之所以被廣大公司 所采用，一方面是來自外部競爭的結(jié)果，另一方面也是推銷發(fā)展的必然。 盡管這種方法對企業(yè)很有用，但它只是營銷概念的眾多方法中的一種。企業(yè)在滿足用戶需求時不僅僅單純依靠人員推銷，企業(yè)其他部門也要全力支持。 在第三階段，企業(yè)建立了新型的營銷概念，營銷概念的廣泛采用已使企業(yè)從把重點放在短期的自身的需要上轉(zhuǎn) 移到長期的用戶的需求上。 ” 營銷員推銷，大多數(shù)時間是遇到客戶的拒絕，這其中有的客戶確實不需要。國外保險業(yè)有一個統(tǒng)計 資料，在保險推銷中，平均每訪問 6個客戶，才能有一客戶購買保險，在目前的中國市場，成功率比這低得多，如果能達(dá)到 6： 1 的成功率，市場就火爆不得了。一個客戶，可以從冷冰冰的拒絕開始認(rèn)識你，時間長久之后，就可能成為朋友，所以，沒有必要一開始就試圖在短時間內(nèi)說服客戶，先要承認(rèn)對方的拒絕，這時候你應(yīng)該想到，客戶接納我的時機還沒有到，我現(xiàn)在最主要的是接受他的拒絕。因此，拒絕是對營銷員的考驗，不停的拒絕與不停的訪問，簡單的事情必須重復(fù)做。故此，在選擇營銷這一職業(yè)的同時，要對困難有所準(zhǔn)備。失敗乃成功之母。你要記?。籂I銷員永遠(yuǎn)是一位孤獨的戰(zhàn)士，在不斷地被人推出門后，還能再次舉起手來敲門，也許，機會就在那最后的一敲。 ”這時候，你不妨去客戶的倉庫大院看一看，是不是真的有一大堆 。 ”而是說有一大堆擱在那兒。然而，你千萬不要以為他們真的已經(jīng)訂貨了，這也是想支走你的話，據(jù)日本營銷公司調(diào)查，客戶在拒絕推銷時， 70%的客戶都沒有什么正當(dāng)?shù)睦碛删芙^。 正確判斷拒絕理由，有助于你的