【正文】 活中的文化現(xiàn)象和形式，使營銷外形生活化，從而有意淡化 “ 買 ” 、 “ 賣 ” 關系。不言而喻，生活文化現(xiàn)象在形式上作為營銷文化的中介，對內(nèi)起著淡化 “ 買 ”“ 賣 ” 關系的作用；而對外起到促進“ 買 ”“ 賣 ” 關系的作用。 東北有一位姓余的大學教授，下海經(jīng)營摩托車，結果鼓搗了兩三個月，也沒有賣出去一臺，后來他想： “ 何不成立一個摩托車俱樂部，把玩車的人組織起來， 搞成摩托車的消費文化，以文化形式促銷 ?”這個摩托車俱樂部一成立，社會上馬上就有一百多人加盟，一百多輛摩托車在城中游行，浩浩蕩蕩。再后來，余教授又在七個省市設立了俱樂部分會，會員發(fā)展到上萬人，生意做得紅紅火火。所以 “ 雅馬哈 ” 樂器風靡一時，至今還影響大大的。做起來還要具體地給產(chǎn)品、渠道、促銷和活動上色，滿足一些人的精 神需要。英國的一個“221 — b” 牌子的汽水曾經(jīng)十分暢銷。心理消費的作用發(fā)揮出來了，他就覺得喝了這種汽水，會越來越機靈，會破每一宗案件。 以上營銷案例，其之所以在市場上立足取勝，均得益于 “ 遠離金錢 ” ，貼近文化。營銷加文化，就有生命力。 ] 重視情感營銷： 在醫(yī)藥企業(yè)的銷售隊伍中，有一位老同志，姓常，叫 “ 常青樹 ” ，其實他姓鄭，叫鄭子群， “ 常青樹 ” 是企業(yè)的同志對他的贊揚，一般人叫他鄭老師。 2020 年他完成全年銷售任務的 ％、回款任務的114％、利潤任務的 209％。競爭對手為了爭搶市場份額不惜以低于成本的價格傾銷庫存。他自己說，他的工作的宗旨是 “ 情系服務，只要我們用真情，就能換來用戶的滿意 ” 。 近幾年在我國文藝創(chuàng)作中出現(xiàn)一個新名詞： “ 煽情 ” ，也就是在文藝創(chuàng)作過程中想方設法煽動視聽者的情緒，調(diào)動視聽者的的情感因素，讓視聽者與文藝作品中的人物和事件產(chǎn)生共鳴，從而使作品產(chǎn)生轟動效應。 美國有一家叫高浦勒斯 的制鞋公司，八十年代初的一段時間里，由于經(jīng)營決策失誤，舉步維艱。他們這樣分析：八十年代的美國，經(jīng)濟發(fā)展早已到了富足時期，人們買鞋的主要目的不僅僅是為了御寒或防濕護腳。于是他們提出新的經(jīng)營宗旨：銷售感情勝于售鞋。 臺灣星辰表利用母親情結做母親節(jié)生意，他的一篇煽情文章第一句話寫道： “ 推動搖籃的手就是統(tǒng)治世界的手，也是最舍不得享受的手。 ”有哪一位熱愛母親的兒女看了這樣動人的廣告詞不動心呢 ?她們會情不自禁地成了廣告的俘虜，這樣營 銷者便在消費者的情感滿足中達到了自己的目的。但是，前后半年多的時間內(nèi)，各廠家的董事長不知跑了多少路，費了多少口舌，也沒能說服地主。推門一看，屋里地面光可鑒人，覺得自己穿著臟鞋進去不太合適，就在她猶豫不決時，一位年輕的小姐出現(xiàn)在面前，一哈腰： “ 歡迎光臨 !” 小姐看出了老人的尷尬 ，毫不猶豫地把自己穿的拖鞋脫下來擺在老人的腳前，微笑著說： “ 很抱歉，請穿上這個好嗎 ?” 老太太看著小姐雙腳踩在冰冷的地上，有些過意不去。 等老人穿好拖鞋，小姐才問道： “ 老太太，您要找誰呢 ?” “ 哦，要見木村先生。小姐就像女兒攙扶母親上樓梯那樣精心地扶著老太太上了樓梯。她是被那位小姐感動了。 這就是情感的力量 ! 情感營銷當今已經(jīng)普及開來。只要 “ 情真意切 ” ，有時即使是很樸實的語言，也可以打動人心。 不僅是廣告的設計要滲透一個 “ 情 ” 字，企業(yè)在向顧客提供與銷售有關的連帶服務時，也應突出一個 “ 情 ” 字。比如香港的一些商場，每逢雨天，對進店購物后將要出店的顧客，總是免費贈送一把雨傘。有的商店看到顧客挑選商品時間長了，非但不厭煩反而端茶倒水。 還有更大的 “ 情 ” 。 1989 年的 11 月 9 日 ，一天時間柏林墻拆除了，大家知道柏林墻拆除后怎么處理的嗎？那可是些建筑垃圾！填海造林嗎？沒有。這種情結產(chǎn)生了強烈的市場需求，人們要把它收藏起來作為歷史的見證，留個紀念，何況又不貴，于是很快就買賣成交了。前不久東芝筆記本由于漏洞問題提出要賠償用戶，許多人就等著看看能否 “ 撿到 ” 幾百美元。這讓是東芝用戶的和不是東芝用戶的中國人都忿忿不平，掀起了一陣抵制日貨的市場呼聲！這是東芝在服務態(tài)度上出了問題，傷了用戶的感情！ 當東芝筆記本電腦事件發(fā)生的時候，英特爾公司也后院起火：帶有 820 芯片組的主板發(fā)現(xiàn)缺陷！又一個國際品牌面臨著一次 “ 品牌危機 ” 。然而這一次，全球筆記本第一品牌東芝的表現(xiàn)把客戶得罪了，喪失了一次贏得消費者喝彩的機會。有些客戶，訪問的次數(shù)多了，彼此都熟悉了，可能成為朋友。你每訪問一個客戶，其實就相當于一次感情投資，當客戶想起要還你這筆人情帳時，你的幸運就來了現(xiàn)在進入了 21 世紀，市場競爭誰主沉浮 ?這在一定程度上取決于人們用什么樣的觀念運作市場。因為企業(yè)經(jīng)過無數(shù)次的價格、質(zhì)量 “ 戰(zhàn)爭 ”的洗禮，競爭各方幾乎都勢均力敵。新世紀的市場觀念就是對顧客情感心理的巧妙運用，也就是說誰能在消費者的心靈深處煽起熊熊的情感之火，誰就能夠主導市場主宰市場，誰就能夠在市場競爭中取勝誰。當然情感營銷和感情用事絕不是一回事，感情用事往往把事情搞砸了。思想是行動的先導，作為營銷人員，必須不斷更新觀念，才能在職場保持不敗。但要防止的是經(jīng)營理念在內(nèi)部管理中廣受重視而在營銷中往往被忽略的傾向。雖然理念是抽象的，行動是具體的，但是物以類聚，人以群分，理念相同的人容易溝通容 易走到一起。 有個醫(yī)藥貿(mào)易公司的女同志叫張欣，被他的領導任命為文化首席執(zhí)行官。這和她平時注意學習，時不時有點觀念上的新意有關。 觀念這個問題也是個意識問題，有些事你意識不到，你就不會去做。問題在于，意識落后的情況比較多，我們要有足夠的重視！現(xiàn)在的企業(yè)往往有“ 一流形象、二流產(chǎn)品、三流市場 ” 的現(xiàn)象，怎么造成的？肯定是機制的原因、體制的原因、更多的就是個觀念的原因。 在企業(yè)界大家公認的一個生存原理就是企業(yè)和企業(yè)中的人，必須具備學習能力，建設學習型企業(yè)，對于個人更是如此。這里要說的還是一些基本的共性的東西。這是企業(yè)營銷員首先要清楚的問 題。 企業(yè)都十分注重營銷工作，可是有的企業(yè)把營銷理解為簡單的買賣，也就是推銷，并按照市場買賣的要求來運籌營銷工作。 營銷是一門綜合性、操作性很強的科學，因此有《營銷學》一書。這就意味著運籌營銷要綜合考慮各相關環(huán)節(jié)的行銷要素。前面在分析營銷過程的幾個階段時，已經(jīng)提到過。 北京有個叫董躍生的人，推著自行車沿街叫賣汽車模型，直接進行推銷，后來他動腦筋去研究市場，發(fā)現(xiàn)購買汽車模型的客戶有三類人，一類是為了裝飾，這樣的客戶大都會