【正文】 效果將會很明顯，成本相對較低。 （ 4）在營業(yè)廳宣傳是一種低本的宣傳方式，一般應(yīng)通過擺放易拉寶、海報、宣傳單等方式達(dá)到宣傳效果。 （ 2）宣傳方式的選擇，一定要充分利用郵政的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，和交叉營銷的優(yōu)勢，在控制成本的情況下，達(dá)到最佳的宣傳效果。小額貸款業(yè)務(wù)主要的 宣傳方式主要分為 七 類： 營業(yè)廳宣傳、媒體宣傳、傳單中國郵政儲蓄銀行 個人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 12 宣傳、場地宣傳、掃街式宣傳、演出式宣傳、短信宣傳。這種方式的不足之處在于： 如何更有效的選擇房產(chǎn)？ 如何更全面地選擇既有房產(chǎn)又有經(jīng)營的客戶所在的樓盤？ 通過何種方式對特定區(qū)域宣傳？ 第 二 節(jié) 宣傳營銷的方式 在 個人商務(wù) 貸款業(yè)務(wù)開展初期，積極有效的宣傳對開展貸款業(yè)務(wù)具有重要的作用。 第三種宣傳方式的優(yōu)劣分析； 這種宣傳方式的主要優(yōu)點在于： 針對性更強(qiáng)，能夠跟直接的找到目標(biāo)客戶； 宣傳成功率更 高，通過這種方式尋找到的客戶，更能符合產(chǎn)品特征。 在宣傳的過程中為了更全面的了解市場反應(yīng)、了解客戶需求特點， 往往采用這種宣傳方式，這類宣傳方式通過事前甄選，初步判斷符合產(chǎn)品之一條件的客戶，有針對性開展宣傳，能夠較快的找出目標(biāo)客戶，并針對目標(biāo)客戶展開直接交流，將最全面的信息傳遞給目標(biāo)客戶。 當(dāng)然相對來說，這種宣傳也有其不利的方面，主要有以下幾個方面； 宣傳投入成本較高，覆蓋面大的宣傳手段，往往需要借助媒體，媒體的費用較高；針對性不強(qiáng)，這種宣傳方式一旦使用，我們往往能做的就是等待，等待客戶的咨詢； 不利于積累行業(yè)特點、客戶特征、市場特點，在積累特點的時候，往往需要工作人員不斷的摸索市場、分析市場、研究 市場，這種方式只能等待客人來； 就目前來說，我們主要采用的新聞發(fā)布會、報紙宣傳、電臺廣播宣傳、區(qū)域中國郵政儲蓄銀行 個人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 11 內(nèi)夾遞報紙等方式都是第一種宣傳方式，同時，從實際效果來說，客戶中 70%是通過這類方式得到的信息。 在業(yè)務(wù)開展的初期，尤其對于像我行這類剛成立的銀行，讓客戶能夠辦理這項業(yè)務(wù)，對于一般客戶來說，必須經(jīng)歷兩個以上階段的認(rèn)識，首先，客戶的腦海里還沒有建立銀行的概念；其次，客戶對郵儲與貸款之間還沒有建立聯(lián)系；最后，客戶還不能了解郵儲銀行的貸款產(chǎn)品，因此在業(yè)務(wù)開辦初期，乃至業(yè)務(wù)最后不斷擴(kuò)大推進(jìn)的 過程中，應(yīng)該逐漸通過不斷宣傳，擴(kuò)大一般客戶的認(rèn)知程度，這樣對于長效運作會帶來積極的影響。 中國郵政儲蓄銀行 個人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 10 隨著業(yè)務(wù)宣傳的不斷深入，對市場情況的不斷了解，信貸員處理業(yè)務(wù)的能力不斷提升，我們需要結(jié)合前期經(jīng)驗，研究已有市場特點，根據(jù)市場特點有針對性地 選擇目標(biāo)客戶，從目標(biāo)客戶中再選擇符合產(chǎn)品全部特征的特定商戶，這就是第二種宣傳模式（經(jīng)營 +客戶 +房產(chǎn)），這種方式首先需要選擇特定的區(qū)域范圍，區(qū)域范圍必須滿足產(chǎn)品所需要的經(jīng)營特點， 當(dāng)我們對客戶有一定了解的時候，我們可以也根據(jù)我們所需要滿足的產(chǎn)品主要特征出發(fā)，從符合全部特征的基礎(chǔ)上選擇適合我們產(chǎn)品的目標(biāo)客戶，這種宣傳方式相對來說可能針對性更強(qiáng)，但在操作的過程中，必須積累相對豐富的基本信息，或者通過其他途徑了解我們最主要的產(chǎn)品特征信息的客戶，這種宣傳方式就是（房產(chǎn) +經(jīng)營 +客戶）。 （二）不同策略的優(yōu)劣性分析 在業(yè)務(wù)開辦的初期，宣傳人員不能較為明確的了解市場，不了解產(chǎn)品在市場的反響，初期管理流程、人員分工都需要不斷磨合，這個時候最好的選擇方式就是選擇第一種宣傳方式（客戶 +經(jīng)營 +房產(chǎn)）。 房產(chǎn) +經(jīng)營 +客戶： 這主要是指在營銷的過程中，我們首先通過確定 經(jīng)營性客戶居住或經(jīng)營相對較為集中的區(qū)域，主要指 房產(chǎn)（房產(chǎn)和經(jīng)營是相互 的），找出經(jīng)營范圍，最后找出客戶。 通常 我們針對這部分客戶的宣傳有利用區(qū)域內(nèi)的行業(yè)協(xié)會，物業(yè)管理方，以及有針對性的上門宣傳或集中宣講就是這種方式。采用該方式，投入大，但針對性不強(qiáng)，短期效果不是非常明顯，但對于銀行或產(chǎn)品的品牌宣傳則有一定的效果。如何尋找市場？如何找出方向？如何宣傳產(chǎn)品？ 客戶 +經(jīng)營 +房產(chǎn)： 這主要是指在營銷的過程中，我們先通過為確定 客戶、研究客戶，繼而發(fā)現(xiàn)其是否符合經(jīng)營特點，最后判斷其是否符合條件的抵押品。 （一）策略選擇 從個人商務(wù)貸款主體特征， 我們可以將目標(biāo)客戶分為三個組成部分 ， 即客戶、經(jīng)營、房產(chǎn)， 這些主要因素是產(chǎn)品推向市場的關(guān)鍵點，客戶是這三項特征中約束條件最小的，因此它的范圍最大，經(jīng)營條件是約束條件相對較大的，因此它的范圍其次，房產(chǎn)是約束條件最大 的，因此它的范圍最小。從產(chǎn)品定義來看，針 對性是特別強(qiáng)，首先貸款對象是明確是從事生產(chǎn)經(jīng)營的小型私營企業(yè)主，其次是擁有銀行認(rèn)可的抵押房產(chǎn)。 第 二 章 市場 營銷 市場 營銷是一個策劃的過程，營銷要達(dá)到滿意的效果，首先要設(shè)計并開發(fā)出好的產(chǎn)品，其次要根據(jù)盈利目標(biāo)和市場情況確定合適的產(chǎn)品 價格 ，采取一定方式（如廣告等）在目標(biāo)市場宣傳產(chǎn)品的特點和優(yōu)點；最后要將產(chǎn)品以有效和合適的途徑銷往市場，滿足消費者的要求。 為了加快業(yè)務(wù)推廣速度，前期省分行可從擬開辦業(yè)務(wù)的其他地市人員，在省內(nèi)業(yè)務(wù)試點初期， 參與整個業(yè)務(wù)的試點工作，提前熟悉業(yè)務(wù)流程與操作。 要求各級管理人員至少參與 5 筆以上的客戶調(diào)查，并獨自完成調(diào)查報告內(nèi)容，以便能更好地掌握個人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)操作，為以后培訓(xùn)其他業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)管理打下基礎(chǔ)。 客戶經(jīng)理應(yīng)該能夠接受彈性工作時間，滿足客戶需求。 中國郵政儲蓄銀行 個人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 8 客戶經(jīng)理必須全面、細(xì)致的了解產(chǎn)品特點、關(guān)鍵點，能夠全面熟悉個人商務(wù)貸款管理辦法。 （六）正式從事個人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理必須達(dá)到 以下基本要求 客戶經(jīng)理必須具備良好的溝通能力和服務(wù)意識，能夠適應(yīng)客戶的交流方式，耐心解答疑問、提供溫馨服務(wù)。 信貸員要具備基本的審計知識，能夠根據(jù)調(diào)查信息，初步判斷客戶的經(jīng)營情況。 信貸員必須愿意接受彈性工作時間，如果有的客戶提出要在周末下午進(jìn)行調(diào)查，信貸員要適應(yīng)客戶的要求。 信貸員必須有良好的交流溝通能力，信貸員必須會說當(dāng)?shù)氐姆窖?，而且必須?一個好的聽眾，能夠發(fā)現(xiàn)其中的問題和矛盾。如果參訓(xùn)學(xué)員不能熟悉掌握個人商務(wù)貸款實踐操作，需延長實踐培訓(xùn)的時間。 考試不通過的受訓(xùn)人員有一次補考機(jī)會，補考仍不通過的，將不能從事個人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)。 考試采取百分制，考試得分滿 60分。 中國郵政儲蓄銀行 個人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 7 （四）培訓(xùn)考評 課堂培訓(xùn)結(jié)束時，所有的參訓(xùn)人員必須參加考試。要根據(jù)工作細(xì)則為基準(zhǔn)，有經(jīng)驗的信貸員與受訓(xùn)人員一起討論工作中應(yīng)該做些什么，然后講解工作該如何做，接著就是在實際的工作環(huán)境中進(jìn)行示范。 在實地培訓(xùn)階段，受訓(xùn)者應(yīng)由有經(jīng)驗的信貸員領(lǐng)著參與貸款的 各個流程。發(fā)放貸款只是工作的一半，這部分培訓(xùn)的目的包括：教會信貸員如何禮貌但是堅定地拒絕客戶的不合理要求；發(fā)放貸款后要明確自己的責(zé)任；理解貸后檢查的重要性；如何進(jìn)行貸后檢查等。 這部分要幫助信貸員理解什么樣的審批機(jī)制是最適合的，培訓(xùn)的主要目的是：回顧令人滿意的貸款所具備的特點；學(xué)習(xí)如何才能把貸款申請表達(dá)清楚；發(fā)現(xiàn)欺騙性貸款時，采取什么措施時風(fēng)險最小化；避免不該出現(xiàn)的計算錯誤。這部分培訓(xùn)的目的是：發(fā)展一種結(jié)構(gòu)化的借貸技術(shù)，這種技術(shù)要對小額信貸的客戶非常適合；學(xué)習(xí)如何分析客戶的特性，客戶能力（包括現(xiàn)金流、市場競爭）和客戶的還 款意愿；如何用常識和感覺得到一些信息作為最后借貸決定的檢驗。 客戶特性（ Character）、客戶能力（ Capacity）和客戶還款意愿（ Commitment to repay）是良好的信貸的核心。 這一部分培訓(xùn)的目的是：學(xué)習(xí)如何在五個C（ Capacity， Character， Capital， Collateral， Commitment to repay）的基礎(chǔ)上運用一種結(jié)構(gòu)化的技術(shù)來為貸款申請收集信息；決定什么樣的信息是需要的，學(xué)習(xí)怎樣 收集才是有效率的；學(xué)習(xí)如何以一種既專業(yè)又使客戶感到親切的方式與小額信貸客戶面談；學(xué)習(xí)如何通過與客戶相關(guān)的人員交談，并運用信用評價和直覺來判斷收集到的信息是否真實。 包括借貸的流程，什么樣的借貸流程才是有效率的，借貸方法等。 個人商務(wù)貸款知識介紹，主要包括什么是個人商務(wù)貸款和個人商務(wù)貸款管理機(jī)構(gòu)和職責(zé)，面對的客戶類型及其特點，面對的行業(yè)類型及特點等。 一般的小企業(yè)管理模式和基礎(chǔ)稅法，小企業(yè)基礎(chǔ)審計知識、基礎(chǔ)評估方法等知識。培訓(xùn)方式主要采用“學(xué)徒式”，由有經(jīng)驗信貸人員帶學(xué)員從事實際的貸款業(yè)務(wù)操作。 實地培訓(xùn)。扮演角色的受訓(xùn)人員進(jìn)行模擬時，其余受訓(xùn)人員則要求 在一邊仔細(xì)觀察，對角色扮演者的表現(xiàn)進(jìn)行評價。 （ 3）、模擬訓(xùn)練法。一種用集體討論的方式進(jìn)行培訓(xùn)的方法。采用的培訓(xùn)方法有： （ 1）、運用錄像、投影儀等進(jìn)行課堂授課方式的培訓(xùn)。 理 論培訓(xùn)。試點階段由總行組織學(xué)習(xí)培訓(xùn)。業(yè)務(wù)培訓(xùn)采用課堂理論培訓(xùn)和中國郵政儲蓄銀行 個人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 5 實踐培訓(xùn)相結(jié)合的方式進(jìn)行。 二、人員培訓(xùn) 所有 從事個人商貸款業(yè)務(wù)人員最 好從事過一段時間的小額貸款業(yè)務(wù)，對于已開辦小額貸款地區(qū)，可以優(yōu)先選取部分個人綜合素質(zhì)高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的信貸業(yè)務(wù)人員從事個人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)。 對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)地展，主要經(jīng)營市場、區(qū)域經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、城市產(chǎn)業(yè)發(fā)展等情況有了一定的了解，并熟悉當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)情況。 具備一定良好語言表達(dá)能力、溝通能力和邏輯思維能力。 （二）競聘小額貸款營業(yè)部主任、信貸員基本要求： 身體健康，無賭博、酗酒等不良嗜好，生活作風(fēng)正派。 具有中專（含）以上的學(xué)歷，其中貸款業(yè)務(wù)部主任應(yīng)具備大專（含）以上學(xué)歷。 具有良好的個人品質(zhì)和職業(yè)道德，無不良金融機(jī)構(gòu)或社會信用記錄。 中國郵政儲蓄銀行 個人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 4 第二節(jié) 人員選拔與培訓(xùn) 一、人員選拔 個人商務(wù)貸款經(jīng)辦業(yè)務(wù)人員基本可以延用原有小額 貸款業(yè)務(wù)的從業(yè)人員，對于未開辦小額貸款地區(qū)的人員選拔，則按小額貸款業(yè)務(wù)人員選拔標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 貸后檢查崗、檔案管理崗和資產(chǎn)保全崗等其他崗位，暫不專門設(shè)立，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要逐步設(shè)立。負(fù)責(zé) 貸款行報送貸款業(yè)務(wù)資料的全面審定，并在授權(quán)范圍內(nèi)對貸款業(yè)務(wù)進(jìn)行審批；審批主管崗還需負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)審批中心內(nèi)部的日常管理工作。 審查崗為原有二級分行或一級分行審查崗崗位，為專職。負(fù)責(zé)對 貸款行 報送的貸款申請資料的 完整性、合規(guī)性和真實性進(jìn)行審查 。 業(yè)務(wù)發(fā)展初期，可由審查崗兼任，待業(yè)務(wù)成熟，可設(shè)專門崗位。 綜合崗。 在系統(tǒng)內(nèi)流程，由于個人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)流程有區(qū)別于小額貸款業(yè)務(wù)， 目前系統(tǒng)流程仍在改造過程中， 所以仍沿用原有小額貸款業(yè)務(wù)的聯(lián)保貸款操作流程，待流程改造完成后，按新的業(yè)務(wù)流程操作。 對于已開辦小額貸款業(yè)務(wù)地區(qū)，存在小額貸款營業(yè)部和一級支行信貸業(yè)務(wù)部兩層機(jī)構(gòu)的地區(qū)開辦個商務(wù)貸款業(yè)務(wù)，將兩級機(jī)構(gòu)合二為一。 負(fù)責(zé)對經(jīng)辦支行日常信貸業(yè)務(wù)的管理，包括組織業(yè)務(wù)營銷、分配貸款調(diào)查任務(wù)、日常貸后監(jiān)督等職責(zé)；負(fù)責(zé)組織其他人員對權(quán)限內(nèi)貸款的審批工作；對本支行所有經(jīng)辦業(yè)務(wù)負(fù)有管理責(zé)任；根據(jù)授權(quán)，中國郵政儲蓄銀行 個人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 3 與借款人簽訂貸款相關(guān)合 同或協(xié)議。 綜合崗也不需要設(shè)置專門人員，也可以信貸員兼任，只須經(jīng)辦支行指定固定的人員即可，待業(yè)務(wù)量較大的時候，可設(shè)置專門人員。 信貸員崗等同于小額貸款業(yè)務(wù)的信貸員崗，可以原有小額貸款信貸員兼任，但要求對于從事個人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)的信貸員，最好是已從事過一段時間的小額貸款業(yè)務(wù)。 信貸員崗： 信貸員 崗 。 二、業(yè)務(wù)崗位 （一）前臺（一級支行）崗位 個人商務(wù)貸款的前臺業(yè)務(wù)，具體經(jīng)辦業(yè)務(wù)的一級支行設(shè)置以下崗位為作業(yè)務(wù)辦理的必要崗位：客戶經(jīng)理崗（內(nèi)勤崗）、信貸員崗、綜合崗、信貸業(yè)務(wù)主管崗 客戶經(jīng)理 崗（內(nèi)勤崗）： 負(fù)責(zé)受理 貸款的咨詢與 申請 ，對 客戶 的申請資格和提交材料進(jìn)行初步審查 ，并 對 提交資料的完整性和合規(guī)性負(fù)責(zé)。 為了平衡業(yè)務(wù)發(fā)展效率 與風(fēng)險控制之間的關(guān)系，對于縣支行地理距離與二級分行較遠(yuǎn)的地區(qū)， 給予一級支行一定的貸款審批權(quán)限（初步確定 20 萬元）， 超過權(quán)限的貸款上報級分行審批中心審批。對已開辦小額貸款業(yè)務(wù)地區(qū)，可將轄內(nèi)一級支行轄內(nèi)的一個小額貸款業(yè)務(wù)部作為個人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)的受理網(wǎng)點或前臺。 “前臺”業(yè)務(wù)是指在經(jīng)辦貸款過程中與借款人發(fā)生直接業(yè)務(wù)聯(lián)系的相關(guān)工作，主要包括貸款的營銷宣傳、受理申請、貸款調(diào)查、條件落實、貸款發(fā)放