【正文】 銀行個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)操作手冊(cè)（試行） 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行 個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 2 導(dǎo)言 個(gè)人商務(wù)貸款是以大中城市地區(qū)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的小型私營(yíng)企業(yè)主為主要貸款對(duì)象，以 個(gè)人房產(chǎn)抵押 ，發(fā)放的個(gè)人短期經(jīng)營(yíng)性貸款。 個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)操作流程上與已經(jīng)開(kāi)辦的小額貸款業(yè)務(wù)操作流程大概相同，本操作手冊(cè)主要是根據(jù)大中城市貸款需求和客戶特征等特點(diǎn)，對(duì)原有《小額貸款業(yè)務(wù)操作手冊(cè)》進(jìn)行了相應(yīng)的完善和補(bǔ)充。 小額貸款業(yè)務(wù)主要是在縣城或農(nóng)村地區(qū)，社會(huì)環(huán)境相對(duì)比較簡(jiǎn)單，客戶具有較好的穩(wěn)定性，信貸員對(duì)于周邊的社會(huì)環(huán)境比較了解。在貸款信 息的處理方式上，采取了一種 “熟人 +數(shù)碼” 的方式，將一些無(wú)法量化的軟信息，通過(guò)分析整理后，加工成可識(shí)別和判斷的標(biāo)準(zhǔn)信息。 熟人 ，指信貸員對(duì)于市場(chǎng)環(huán)境、借款人以及所經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的熟悉程度； 數(shù)碼 是指反映客戶 還款能力 的數(shù)字化信息，如銀行賬戶交易流水記錄、個(gè)人信用記錄、其他的第三方信用記錄等。對(duì)于客戶的還款意愿和還款能力判斷主要取決于信貸員對(duì)客戶和環(huán)境的熟悉程度，再輔之以相應(yīng)的數(shù)碼信息，作為貸款決策的主要依據(jù)。 個(gè)人商務(wù)貸款的額度主要是在大中城市當(dāng)中，社會(huì)環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境跟與縣城或農(nóng)村發(fā)生了較大的變化，市場(chǎng)環(huán)境更加復(fù)雜、客戶 是以外來(lái)人口為主，增加了貸款對(duì)象的不穩(wěn)定，信貸員對(duì)其所處環(huán)境相對(duì)也比較陌生。小額貸款業(yè)務(wù)采用的“熟人 +數(shù)碼”的信息處理方式在大中城市的可操作性大大降低。因此，在做個(gè)人商務(wù)貸款過(guò)程中，我們必須采用 “數(shù)碼 +熟人” 的處理方式，來(lái)處理貸款信息的轉(zhuǎn)換。 數(shù)碼 ， 即以客戶能提供的反應(yīng)其還款能力和還款意愿的各類數(shù)字化信息，如銀行交易明細(xì)、個(gè)人信用報(bào)告、納稅憑證、經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表等真實(shí)性較高的數(shù)碼資料； 熟人 ，信貸員對(duì)客戶或市場(chǎng)環(huán)境的了解程度。對(duì)于客戶還款能力和還款意愿主要取決于獲取到的數(shù)碼信息，而再輔之以信貸員的觀察和主觀判斷 ，作為貸款發(fā)放的主要決策依據(jù)。 個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)更加傾向于 用比較確定的、真實(shí)性較高的信息來(lái) 分析客戶的還款能力和還款意愿， 主觀因素的判斷相對(duì)處于次要的位置。 因此，各級(jí)業(yè)務(wù)中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行 個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 3 人員在操作過(guò)程中，要注意個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)與小額貸款在貸款信息處理上的區(qū)別和側(cè)重點(diǎn)。 業(yè)務(wù) 操作手冊(cè)的內(nèi)容 是通過(guò)實(shí)踐業(yè)務(wù)操作的經(jīng)驗(yàn)中得來(lái)，由于目前 個(gè)人商務(wù)貸款仍處在試點(diǎn)過(guò)程當(dāng)中， 積累的經(jīng)驗(yàn) 非常 有限，手冊(cè) 當(dāng) 中必然存在 關(guān)很多 遺漏與不足，希望各級(jí)業(yè)務(wù)人員不斷積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，為豐富操作手冊(cè)提供寶貴的素材。 本操作手冊(cè)適用于開(kāi)辦個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)的銀行各級(jí)分支 機(jī)構(gòu)。 目錄 第一章 機(jī)構(gòu)與人員 .......................................................... 1 第一節(jié) 機(jī)構(gòu)與崗位 ................................................................................................... 1 第二節(jié) 人員選拔與培訓(xùn) ............................................................................................ 4 第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷 ............................................................ 8 第一節(jié) 營(yíng)銷策略 ...................................................................................................... 8 第二節(jié) 宣傳營(yíng)銷的方式 .......................................................................................... 11 第三節(jié) 宣傳營(yíng)銷的設(shè)計(jì) .......................................................................................... 13 第四節(jié) 市場(chǎng)宣傳 .......................................................................... 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 第三章 貸款咨詢 ........................................................... 16 第一節(jié) 電話 咨詢 .................................................................................................... 16 第二節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)咨詢 .................................................................................................... 17 第三節(jié) 咨詢的內(nèi)容 ................................................................................................. 19 第四章 申請(qǐng)受理 ........................................................... 20 第一節(jié) 申請(qǐng)受理流程 ............................................................................................. 20 第二節(jié) 申請(qǐng)資格初審 ............................................................................................. 21 第三節(jié) 初審復(fù)核 .................................................................................................... 26 第五章 實(shí)地調(diào)查 ........................................................... 26 第一節(jié) 調(diào)查基礎(chǔ)知識(shí) ............................................................................................. 27 第二節(jié) 調(diào)查準(zhǔn)備 .................................................................................................... 29 第三節(jié) 實(shí)地調(diào) 查 .................................................................................................... 30 第四節(jié) 批量作業(yè)調(diào)查 ................................................................... 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 第六章 擔(dān)保物評(píng)估 ......................................................... 47 第一節(jié) 房產(chǎn)價(jià)值評(píng)估 ............................................................................................. 47 第二節(jié) 經(jīng)營(yíng)權(quán)價(jià)值評(píng)估 .......................................................................................... 54 第七章 調(diào)查分析 ........................................................... 55 第一節(jié) 財(cái)務(wù)報(bào)表編制 ............................................................................................. 55 第二節(jié) 財(cái)務(wù)分析 .................................................................................................... 65 第三節(jié) 交叉檢查 .................................................................................................... 72 第四節(jié) 擔(dān)保分析 .................................................................................................... 74 第五節(jié) 還款意愿分析 ............................................................................................. 74 第六節(jié) 風(fēng)險(xiǎn)分析 .................................................................................................... 82 第七節(jié) 授信建議 .................................................................................................... 84 第八章 審批決策 ........................................................... 85 第一節(jié) 審批流程 .......................................................................... 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 第二節(jié) 審貸會(huì)審批 ....................................................................... 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 第三節(jié) 審批中心審批 ................................................................... 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 第九章 合同簽訂 ........................................................... 89 第一節(jié) 文本準(zhǔn)備 .................................................................................................... 89 第二節(jié) 合同簽訂 .................................................................................................... 90 第十章 擔(dān)保條件落實(shí) ....................................................... 91 第一節(jié) 房產(chǎn)抵押登記 ............................................................................................. 91 第二節(jié) 經(jīng)營(yíng)權(quán)質(zhì)押登記 ................................................................ 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行 個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 5 第十章 貸款發(fā)放與回收 ..................................................... 96 第一節(jié) 貸款發(fā)放 .................................................................................................... 96 第二節(jié) 貸款回收 .........................................