【正文】 （ 4）微縮文字。（ 2）注冊號和編號。 對于在出租期內的房產(chǎn)，需要了解出租 方式，對于全權委托中介出租或租期超過 1年的，應當要求承租人出具《承租人承諾書》。 三、擔保物初審 采用房產(chǎn)抵押方式 房產(chǎn)的基本性質。 中國郵政儲蓄銀行 個人商務貸款業(yè)務制度 ★內部資料 注意保密 25 禁入類和次級類客戶不得作為保證人。 （二）個人信用報告準入政策 對禁入類客戶，除非客戶能證明上述結果非本人過錯造成，提供書面說明，并經(jīng)過分行（一級分行或二級分行）信貸業(yè)務主管在貸款審批表中簽字同意，否則我行各級機構不得與其發(fā)生新增授信業(yè)務； 對次級類客戶，我 行各級機構原則上不得與其發(fā)生新增授信業(yè)務。 24 個月還款狀態(tài)記錄僅有“ /”（未開立賬戶）、 “ *”（本月沒中國郵政儲蓄銀行 個人商務貸款業(yè)務制度 ★內部資料 注意保密 24 有還款歷史，即本月未透支 /使用）、“ ”（賬戶已開立，但當月狀態(tài)未知）或“ N”（正常，準貸記卡透支后還清，貸記卡當月的最低還款額已被全部還清或透支后處于免息期內）。 二、個人信用報告情況初審 根據(jù)總行下發(fā)的《 個人信用信息基礎數(shù)據(jù)庫應用管理辦法》 規(guī)定 （一）個人信用報告根據(jù)查詢結果分為以下四個等級： 禁入類客戶： 信用報告反映申請人存在嚴重的不良記錄，申請人履行債務的意愿或能力存在嚴重缺陷，以往債務已形成事實風險，且滿足下列條件之一： 賬戶狀態(tài)顯示為凍結、止付及呆賬等非正常狀態(tài)； 24 個月（注：賬戶狀態(tài)顯示為 “銷戶”的 信用卡，最近 24個月指查詢時間的最近 24 個月，賬戶狀態(tài)顯示為 “正?！钡男庞每ǎ罱?24個月指結算年月的最近 24 個月，下同）還款狀態(tài)記錄中出現(xiàn) G（未結清銷戶）或出現(xiàn) 4 （貸記卡連續(xù)未還最低還款額 4 次，準貸記卡透支 91120 天）及以上； 24 個月 （注：賬戶狀態(tài)顯示為 “結清”的貸款，最近 24 個月指查詢時間的最近 24個月，賬戶狀態(tài)顯示為“正?！钡馁J款，最近 24 個月指結算年月的最近 24個月，下同） 還款狀態(tài)記錄中出現(xiàn) G（未結清銷戶）、 Z（以資抵債）、 D（擔保人代還）或出現(xiàn) 4（逾期 91120 天）及以上； 24 個月內累計未還最低還款額次數(shù)超過 8 次或出現(xiàn) 3（貸記中國郵政儲蓄銀行 個人商務貸款業(yè)務制度 ★內部資料 注意保密 23 卡連續(xù)未還最低還款額 3 次，準貸記卡透支 6190 天）的次數(shù)累計超過 2 次； 24 個月還款狀態(tài)記錄中累計逾期次數(shù)超過 8 次或出現(xiàn) 3（逾期6190 天）的次數(shù)累計超過 2 次； 。 客戶提交的資產(chǎn)證明材料、收入材料以及賬戶現(xiàn)金流情況，判斷是否滿足我行的申請條件。 （ 4）具有良好的信用記錄和還款意愿， 借款人 及其配偶、所經(jīng)營企業(yè) 在我行、人民銀行 的 個人 /企業(yè) 征信系統(tǒng) 、 其他相關信用系統(tǒng) 和其他商業(yè)銀行 無 任何不良信用記錄 。在完成受理后，客戶經(jīng)理還應按照獲取的信息，填寫《個人商務貸款受理信息登記表》。 復印已經(jīng)提交的申請資料，并告知還需要補充的材料。 （ 1）個人及家庭基本信息，主要包括：借款人的居住地址、戶籍地址（若非本地人，則需要問在當?shù)鼐幼〉臅r間）、教育背景、從業(yè)經(jīng)歷等；家庭成員、中國郵政儲蓄銀行 個人商務貸款業(yè)務制度 ★內部資料 注意保密 21 職業(yè)、收入、健康狀況等。 （ 2）貸款產(chǎn)品，個人商務貸款是一種循環(huán)授額度貸款產(chǎn)品，通過客戶的經(jīng)營狀況和抵押物，給予一個 5年期的循環(huán)使用額度，客戶隨時支用貸款。 客戶所擁有的經(jīng)營實體是否滿足申請條件，如是否在規(guī)定的區(qū)域內、是否擁有合法經(jīng)營手續(xù)、申請人（及配偶）是否擁有股權并參與經(jīng)營等。 在這期間，客戶 可以隨時申請貸款，后續(xù)的手續(xù)非常簡便，放款速度也很快，并且可以提前還款，不收取其它費用。 第三節(jié) 咨詢的內容 客戶咨詢的主要目的就是希望了解貸款產(chǎn)品，并確定自己是否符合申請條件，客戶經(jīng)理受理咨詢的目的就是客戶介紹貸款產(chǎn)品，并引導客戶到柜臺提交正式的貸款申請。 如客戶是初次辦理貸款，經(jīng)常詢問 關于利率、額度的問題，對這類客戶，受理人員應少聽多說，主動將貸款產(chǎn)品特征、辦理流程、還款方式等向客戶進行詳細介紹，引導客戶主動認識并接受該產(chǎn)品。但無論客戶屬于何種類型，客戶經(jīng)理都要心態(tài)平和，不應對客戶有歧視性。 對于離營業(yè)網(wǎng)點較遠的客戶來說不太方便。經(jīng)過現(xiàn)場咨詢我們可以初步篩選出目標客戶，最終成為貸款客戶的概率也高于電話咨詢的客戶。 交流方便。 臨時戶外咨詢。 咨詢臺。 按照受理場地和時間的不同，現(xiàn)場咨詢可分為網(wǎng)點咨詢、咨詢臺、臨時戶外咨詢三種形式。對于有意向辦理貸款的客戶應記錄下客戶聯(lián)系方式和簡要情況，整理后錄入受理臺賬，方便以后于客戶聯(lián)系，還有告知客戶辦理貸款業(yè)務的網(wǎng)點地址和個人聯(lián)系方式。 多聽、少問、耐心解釋。 用語禮貌。與現(xiàn)場咨詢相比，電話咨詢的成本較低，受理時間和受理方式上更加靈活，接受咨詢的客戶量相對較大，客戶范圍也更加廣泛。 一、電話咨詢的主要特點。 第三章 業(yè)務 咨詢 客戶咨詢是指客戶經(jīng)理為潛在信貸客戶提供簡單明了的產(chǎn)品介紹和疑點解釋，讓客戶了解他所關注的信貸產(chǎn)品的獨特之處，明確的辦理條件和辦理流程。 （ 4） DM廣告宣傳 可以選用“喜從信來”的模式，在與郵政商函部門的配合下，利用郵政名址庫，有針對性的選擇營銷對象群體。 （ 3）人工散發(fā) 人工散發(fā)要先安排好宣傳 品、人員和路線。夾報 宣傳成本低廉，應該經(jīng)常使用。正文內容可以根據(jù)實際情況適當增減。排版和字體可以靈活設計，如非規(guī)則排列、特殊字體等。紙質盡量要好。 二、傳單宣傳 傳單宣傳通常在在宣傳點擺放宣傳品、 投報、 DM 廣告、 通過人工散發(fā)等形式進行宣傳。 （ 1）宣傳內容設計 宣傳的內容應涵蓋產(chǎn)品特點、主要對象、聯(lián)系電話等，內容一定要簡潔明了、中國郵政儲蓄銀行 個人商務貸款業(yè)務制度 ★內部資料 注意保密 15 通俗易懂。 （ 2）宣傳操作設計 宣傳渠道：應盡量選擇當?shù)赜杏绊懥Φ男麄麟娕_； 宣傳時間：時間 盡量配合所選電臺接收群體的特點，在聽眾較為集中的時段展開宣傳，效果更好。可以先試登幾期，看看效果再決定以后的宣傳。產(chǎn)品占 的篇 幅應以半個版面為宜。 報紙宣傳 報紙宣傳影響范圍廣、成本較電視宣傳要低，是當前 主要采用 的一種營銷手段 之一 。 宣傳內容：短片內容要簡潔，但是一定要包括小額貸款名稱、開辦時間、辦理地址和聯(lián)系方式這些基本 要 素。 由于這種方式在電視屏幕上不占主要地方，因此文字一定要簡潔，但聯(lián)系電話和地址要詳細。 短片宣傳可以以業(yè)務開辦的喜慶氣氛為背景，突出貸款的目標客戶和優(yōu)點，并說明辦理地點和咨詢電話。地鐵廣告持續(xù)時間長接收面廣、影響效果好，但成本較高，應結合整體宣傳，降低成本。 （ 5）應根據(jù)業(yè)務的發(fā)展，選擇不同的宣傳方式，交叉推廣，充分運用不同宣傳方式的特點， 在業(yè)務開辦初期，可舉行開辦儀式，開辦儀式應邀請盡量多的新聞媒體參加，并認真撰寫新聞通稿，有條件的可邀請電視臺參加，這種形式主要的宣傳途徑是各大報紙、當?shù)仉娨暸_，接 收面廣、影響力大、重點突出，效果明顯。 宣傳模式選擇注意事項 （ 1）一般需要根據(jù)當?shù)厥袌龅奶攸c和 各自 的經(jīng)費情況，適當?shù)倪x擇幾種營銷方式的組合，才能起到覆蓋面廣、有一定針對性，短期效果明顯的特點。 產(chǎn)品的主要特征有一項就是房產(chǎn)，而房產(chǎn)是則三項特征中約束性最強的一項，如果能從此項特點出發(fā)，尋找目標客戶，往往成功率會更高一些。 第二種宣傳方式的優(yōu)劣分析： 這種方式的主要優(yōu)勢在于： 針對性強，我們通過產(chǎn)品的一個主要特征入手展開宣傳，首先就縮小了對象范圍，針對性較強； 便于了解第一手情況，能夠全面地與市場接觸，了解市場情況； 能夠把較全面的信息傳遞給受眾群體； 投入成本較低。 第一種宣傳方式的優(yōu)劣分析： 這種 宣傳方式，主要的優(yōu)勢在于： 能夠在較大的范圍內達到宣傳的效果，遍布的區(qū)域較大； 信息覆蓋面廣，不同行業(yè)、不同層次的受眾群體都達到了宣傳效果； 企業(yè)整體影 響力的上升，通過主要媒體的宣傳，能適度提高企業(yè)整體形象及影響力。通過樓盤宣傳等方式就是采用這種方法。 經(jīng)營 +客戶 +房產(chǎn)： 這主要是指在營銷的過程中， 我們尋找商業(yè)經(jīng)營較為集中的各類批發(fā)市場和寫字樓等特定區(qū)域，在這些區(qū)域內尋找有資金需求的客戶，再確定這些客戶是否擁有符合條件的 抵押 品。 我們可以通過對這幾種不同方式的不同再選擇順序及組合，分析 宣傳方式的選用。 第一節(jié) 營銷策略 個人商務貸款是針對小型私營企業(yè)主設計的一種短期經(jīng)營性貸款產(chǎn)品。 在各省開辦業(yè)務初期，由省分行和地市分行人員開辦業(yè)務地市行負責個人商務貸款業(yè)務的試點工作，參與日常業(yè)務的管理與指導，直至地市分行業(yè)務人員有獨立開展業(yè)務能力后，方可從試點地區(qū)逐步撤出。 客戶經(jīng)理必須了解辦理 抵押 擔保品的手續(xù)和條件，熟悉辦理流程。 信貸員要熟悉當?shù)氐慕?jīng)濟 特點 ，了解當?shù)氐闹饕a(chǎn)業(yè) 及房地產(chǎn)行業(yè)走勢 ，并能在實際工作中不斷積累當?shù)匦袠I(yè)的知識。 信貸員必須能夠根據(jù)調查的情況，正確地做出判斷。 實踐培訓不組織具體考試，但省分行信貸業(yè)務部門或地市一級信貸中心需要在實踐培訓結束時，對培訓結果予以評估?？荚嚥扇￠]卷考試的方式進行。做法是：受訓人員緊跟在有經(jīng)驗的信貸員后面，一邊看，一邊問，一邊做幫手，通過學習編制貸款調查表、學習使用評估技術、學習辦理 抵押 手續(xù)等等方法來學習貸款的各個流程。 貸后監(jiān)控知識和技能 。分析的目的是把貸款貸給優(yōu)質的客戶。 中國郵政儲蓄銀行 個人商務貸款業(yè)務制度 ★內部資料 注意保密 6 信息采集過程的知識和技能。 銀行業(yè)監(jiān)管 部門的行業(yè)指導意見等。實踐培訓是即將從事個人商務貸款業(yè)務人員到已開辦業(yè)務地區(qū)，學習和觀摩個人商務貸款業(yè)務的實際操作，掌握業(yè)務操作所需要的技能和知識。由受訓人員扮演貸款業(yè)務中的某個角色，使他們真正體驗到所扮演角色的感受和行為，以發(fā)現(xiàn)及改進自己原先工作態(tài)度與行為表現(xiàn)。 （ 2）、案例討論法。 （一）培訓方式。 小額信貸從業(yè)人員都必須參加總行或省分行信貸業(yè)務部門組織的業(yè)務培訓，并能過結業(yè)考試后，方可從事個人商務貸款業(yè)務。 熟練掌握當?shù)氐姆窖?，有良好的語言表達和溝通能力。 （含）以上工作經(jīng)驗，其中業(yè)務主管應具有兩 年（含）以上工作經(jīng)驗。具體標準參照如下： （一）競聘地市級貸款業(yè)務部管理人員（信貸業(yè)務部主任、貸款審查員、審批員、貸后檢查（管理）員、信貸會計）的基本要求： 遵守國家法律法規(guī)，遵守我行各項規(guī)章制度和行為規(guī)范。 審批崗為原二級分行或一級分行審批崗崗位，為專職。負責依據(jù)相關法規(guī)和信貸政策以及規(guī)章制度，對申報資料和調查報告從貸前調查、資產(chǎn)評估、貸款擔保和資料要件的合法、合規(guī)性角 度進行審查。負責貸款申請資料的接收、登記、分派、返還，負責 審批 會 議記錄工作，負責填報相關報表，并定期提供綜合分析報告。由一級支行信貸業(yè)務部負責個人商務貸款業(yè)務的管理，信貸員仍由一級支行所轄小額貸款營業(yè)部的信貸員承擔。 信貸業(yè)務主管崗：信貸業(yè)務主管 。負責 對申請客戶的資信狀況進行調查，對申請資料的真實性、還款能力和還款意愿的可靠性以及擔保物的合規(guī)性負責； 負責貸款發(fā)放后對借款人信息變動情況和貸款的使用及還本付息情況進行日常監(jiān)督檢查，對正常類和關注類貸款進行管理。但對于像北京、上海或深圳等大城市交通條件好的城市業(yè)務，則采用完整的前后臺分析的操作方式。 前臺業(yè)務職責由一級支行（各級分行直屬支行、營業(yè)部）信貸業(yè)務部承擔，各二級支行不得作為個人商務貸款業(yè)務的經(jīng)辦機構，但可作為營銷機構，負責市場營銷或推廣工作，并接受符合條件客戶的申請。在業(yè)務開辦地區(qū)選擇上，應盡可能選擇那些市場需求較大，已經(jīng)開辦小額貸款業(yè)務的地區(qū)來承擔先期個人商務貸款業(yè)務的省內試點工作。 第三節(jié) 審批中心審批 ................................................................... 錯誤 !未定義書簽。 目錄 第一章 機構與人員 .......................................................... 1 第一節(jié) 機構與崗位 ................................................................................................... 1 第二節(jié) 人員選拔與培訓 ............................................................................................ 4