【正文】 三證 國營、進(jìn)出口代理商、三資、私營 廠家直銷、分公司（辦事處）、代理商、批發(fā)商 介紹公司的整體情況 第十四章 采購部談判十要點(diǎn) 一、依宣傳單作公司介紹 九、采購員應(yīng)別無選擇地為公司選購高質(zhì)量的熱銷商品。 七、采購員應(yīng)著裝整潔，為公司樹立良好的形象，在接待供應(yīng)商時，應(yīng)以禮待人，同時在洽談業(yè)務(wù)時應(yīng)理直氣壯，不應(yīng)有什么顧忌。 第十三章 采購部十項(xiàng)原則 …… .全部內(nèi)容： 五、采購員將采購某種商品時，應(yīng)先得到商品行政部經(jīng)理批準(zhǔn)。 第十二章 簽約階段 簽約階段的 任務(wù)就是達(dá)成協(xié)議以文字的法律形式給予最終確認(rèn)。這是采購員應(yīng)注意問題，利用簽訂合同的有利時機(jī)。還可提出新的解決辦法，也可在對方最后報價前出些難題先發(fā)制人，也可在最后報 價時，提些新問題，后發(fā)制人。 四、沉著地做最后一次報價 最后報價對賣方來說是最低的價格，對買方來說是最高的出價了，兩者都表示沒有回旋的余地了。 F 價格讓步后，認(rèn)真考慮欠周到時，收回讓步要當(dāng)機(jī)立斷。 D 不承諾同等幅度的讓步，如對方要求應(yīng)予婉言謝絕。 B 讓步要恰以好處，做到比較小的讓步能給對方較大的滿足。最后的讓步要審慎周密、全面細(xì)致，不可粗心大意，衡量的標(biāo)準(zhǔn)就是己方在本次談判中應(yīng)獲得的利益是否得到了保障。 B 談判目標(biāo)：明確所有的交易條件與我方的談判目標(biāo)是否吻合，是否達(dá)到我方的期望。 一、注意成交信號，收尾在很大程度上是種掌握火候的藝術(shù)，一項(xiàng)交易將要明確時 ,雙方會處于一種準(zhǔn)備完成時的激奮狀態(tài) ,這往往是由于一方發(fā)出成交信號所致。如果違心的成義，在后期的履行中也難保證得到良好的實(shí)施。 B 采取此方法是唯一能使對方改變觀點(diǎn)的措施。沒有得到對方的交換條件，永遠(yuǎn)不 輕易讓步和在重要問題不先讓步，讓步的形式不要表現(xiàn)得太明顯了，更不要只執(zhí)著于某個次要問題上的讓步和做交換式的讓步。 E 雙方同時讓步，互相都有些退讓，但讓步幅度不同只是時間相同。 B 謹(jǐn)慎細(xì)致的讓步，讓步要恰當(dāng)好處，且具有不可測性。應(yīng)掌握的讓步原則有： A 有效適度的讓步，一般不作無謂的讓步，最好是我方在細(xì)微問題上做出讓步，以換取對方在其他方面的讓步。 二、讓步 讓步是雙方達(dá)成協(xié)議的主要手段，作出讓步時要謹(jǐn)慎，我們要明白，哪些條件應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持，堅(jiān)持程度 如何？哪些條件可讓步，讓步的程度如何？在具體分析這些問題之前要做如下幾項(xiàng)工作： A 考慮兩個因素：一是權(quán)衡因?qū)Ψ揭蠖龀龅淖尣交蚋冻龅拇鷥r與不做讓步所受的影響之間的利害關(guān)系和后果；二是預(yù)測對方獲得我方讓步的成功估計(jì)和重視程度。 第三類是真正的分歧 ，是由雙方的真正利益所引起的，解決辦法是互諒互讓，本著真誠合作的原則尋求一致。 第二類是人為的分歧，比如一方談判人員故意擺出某些姿態(tài)或提出某些報價，或本方談 判中留有過大的回旋余地等。 一、判斷雙方的分歧，我們把分歧分為三類： 第一類是想象分歧，是由于沒有很好地理解對方的真正要求而產(chǎn)生的。如果對商品的價格掌握不準(zhǔn)就請求對方先報價，然后分析后，再還價。對方聽了我方的報價后，可修改自己的報價獲得一些好處。 在采購商品時，應(yīng)充分考慮以上原因，不要暴露出自己的真實(shí)目的，采取相應(yīng)談 判措施和技巧，化弱勢為優(yōu)勢。如遇對方時間緊迫，或?qū)Ψ秸勁辛α枯^弱等，都可先行報價。當(dāng)己方商品市場供應(yīng)緊張價格適中，估計(jì)成交可能性大。 一、報價時應(yīng)注意的問題： …… .全部內(nèi)容： 二、根 據(jù)雙方的心理報價和還價 A 賣方心理分析：主要依據(jù)賣方對成交的重視程度和出售迫切程度，為確定報價和還價的時機(jī)和程度。自己陳述時，應(yīng)是獨(dú)立的，不要受對方陳述的影響，只闡述自己的立場，表明自己的利益。發(fā)現(xiàn)對方的談判線索，調(diào)查對方陳述背后的動機(jī)和目的。 ● 陳述的基本方式： 談判的陳述采用橫向鋪開法，不是縱向深談陳述中的事項(xiàng)不做解釋，陳述要商業(yè)味十足，以誠摯和輕松的方式表達(dá)出來，而且是挑戰(zhàn)性。 陳述的基本內(nèi)容： A 我方認(rèn)為這次談判應(yīng)涉及的主要問題 ，陳述時要突出目標(biāo)，明確重點(diǎn)，簡明準(zhǔn)確地闡述我方的立場，表明對哪些問題關(guān)心和重視，有何希望和擔(dān)心，以及我方關(guān)于談判內(nèi)容的控制范圍。 建立談判氣氛的行為忌諱： 缺乏自信而舉止慌亂； 急于接 觸實(shí)質(zhì)性問題； 過早地對對方的意力形成固定的看法，高明的談判能手一開始就要置對方意圖于不顧而不斷地去改變它，保證己方利益的實(shí)現(xiàn)，而不會通過自己的衣著、動作、語氣、表情、行為過早地表露出某些信息給對方，以爭取洽談的主動。在開場時，雙方能站著談效果會更好。開始，可適當(dāng)講些非業(yè)務(wù)性，中性話題，然后自然地引入業(yè)務(wù)性洽談。 B 行動和說話要輕松自如，語調(diào)適中，不吞吞吐吐，行動速度適中，不慌不忙，舉止文雅。衣著莊重干凈、利落、大方、得體或稍考究，符合禮儀要求。 總的來說，熱烈、友好、積極、建設(shè)性的談判氣氛有著誠摯、合作、輕松和認(rèn)真的特點(diǎn)，以嚴(yán)肅負(fù)責(zé)的態(tài)度，積極主動地搞好采購談判，力爭交易實(shí)現(xiàn)。 第八章 采購談判過程 一、開局階段： ● 建立談判氣氛 談判氣氛就是談判雙方人員進(jìn)入談判場所的方式、目光、姿 態(tài)、動作、談話等一系列有聲和無聲的信號，在雙方談判人員大腦中迅速得到反映。 客場談判，即到對方所在地進(jìn)行談判，在客場談判時要保持頭腦冷靜，與對方保持一定的距離，記住自己的使命，因?yàn)檫^分的款待和接受款待及娛樂活動，會使談判者失去斗志。談判地點(diǎn)分為主場談判、客場談判和中立 談判。 ● 選擇自己有較充沛有精力的時候，避免把時間安排在身心處于低潮時談判，避免產(chǎn)生思維遲鈍。 五、談判時機(jī)、地點(diǎn)的選擇 選擇談判時機(jī)時應(yīng)注意以下原則： ● 處于較有利的購買時機(jī)，適當(dāng)提前購買時間并注意季節(jié)的重要性，也就是要提前進(jìn)行談判，不要過早地暴露采購時間。 對待不同的談判對象，不同談判焦點(diǎn)，和所處的談判階段而采取不同的策略，如而針對性格直率的對手采用幽默措施、誘惑報價，求庇還價，情緒協(xié)調(diào)，象征讓步，激將法，贊 美法等策略面對面和婉轉(zhuǎn)的對手則坦誠相待主動報價。相關(guān)的環(huán)境因素包括：法律方面、社會文化方面、商業(yè)習(xí)慣方面。 ● 對方因素： 只有摸清對方的情況，才能對癥下藥，相應(yīng)制定談判策略，要了解對方經(jīng)濟(jì)實(shí)力和資信，對方的真正需求，對方談判要達(dá)到的目的及可能接受的最低界限等內(nèi)容，了解對方談判人員的權(quán)限，對此次談判的誠意。獲取資料的 方法有：統(tǒng)計(jì)分析法、實(shí)地直接觀察法、詢問法、實(shí)地調(diào)查法。 ● 對談判有關(guān)資料的準(zhǔn)備。 第七章 談判準(zhǔn)備 一、信息準(zhǔn)備 信息準(zhǔn)備的要求：準(zhǔn)確、全面、適用、及時。 ● 必須善于分析談判對手，視不同的談判對手 而采用。 ● 媒介物，情景的暗示：如以文件電報、幻燈片，參考資料環(huán)境和時間，東西的擺設(shè)位置座位的安排等提示。 三、暗示表達(dá)法 暗示表達(dá)法一般有三種形式： ● 語言的暗示：用含蓄的語言引導(dǎo)提示。 使用含蓄表達(dá)法注意： ● 對方在各項(xiàng)主要交易條件上有多大的靈活性。 ● 檢查對方報價的原因和根據(jù)。 第六章 還價的控制及其策略 一、比照還價法 比照還價法是指采購談判的一方通過對對方報價的分解分析，對比參照報價，按照一定的升降幅度進(jìn)行還價的策略方法。 六、談判的指導(dǎo)思想 四、商品裝運(yùn) 運(yùn)輸方式的選擇、運(yùn)費(fèi)的計(jì)算、裝運(yùn)時間和交貨單的確定。 二、商品的數(shù)量 商品的重量、 個數(shù)、長度、面積、容積等的數(shù)量。 ● 內(nèi)外各方關(guān)系的平衡性 這一特點(diǎn)，要求采購談判人員應(yīng)具有綜合分析 能力，系統(tǒng)運(yùn)籌的能力和公關(guān)的能力，要求語言表達(dá)和文字表達(dá)具有一致性。 采購談判所遇環(huán)境具有的多樣性和復(fù)雜性。 六、草簽合同： …… .全部內(nèi)容： 第四章 采購談判的特點(diǎn)與原則 一、采購談判的特點(diǎn) ● 采購談判對象的廣泛性和不確定性 作為賣者，其商品銷售范圍具有廣泛性，作為買者其采購商品的選擇范圍也十分廣泛。 通過這次調(diào)查，要確立一個談判目標(biāo)，是通過談判要達(dá)到的目的，并采取一些談判措施及實(shí)施手段來與供應(yīng)商進(jìn)行進(jìn)一步談判。 市場調(diào)查時，選擇一些自己的競爭對手作為調(diào)查對象，內(nèi)容包括調(diào)查他做了哪些產(chǎn)品，銷售價格如何，商品擺放在什么位置，擺放了多少量，怎樣擺放的。此時，應(yīng)做好記錄并填《談判 記錄表》，為日后分析其真?zhèn)沃谩? 二、確定商品結(jié)構(gòu)表要求填寫內(nèi)容詳細(xì)、準(zhǔn)確，有參考性，便于日后分析。 對每類商品在調(diào) 查出新材料、新功能、新式樣的產(chǎn)品以及發(fā)展趨勢，產(chǎn)品是否是一個新產(chǎn)品，是處于銷售的最高峰期，還是處于衰退期。 第三章 采購的工作步驟 一、市場調(diào)查 通過調(diào)查，了解到一定范圍內(nèi)或一些具有代表性的商場、超市、專業(yè)批發(fā)市場的商品，了解到商品的品種、規(guī)格、樣式、功能、廠家聯(lián)系電話等信息。 ● 主力商品： 主力商品即銷售中的骨干商品，是商品銷售額和利潤額的主要實(shí)現(xiàn)者，一般采用較低的加價率。 ● 原進(jìn)價順加點(diǎn)和零售價的核算： 進(jìn) 價 零售價 = 1 順加點(diǎn) 十一、分類定價 根據(jù)經(jīng)營需要，將商品劃分為主力商品、一般商品、敏感商品、緊俏商品和促銷商品，分別制定不同的加價率。 所有特價形式均以吸引人氣、刺激消費(fèi)、提升銷售量為目的，所特價商品應(yīng)配合堆頭、特色陳列并配以 POP標(biāo)識，重點(diǎn)推介，貢獻(xiàn)度較大之商品應(yīng)大力推介。 B POP特價：…… .全部內(nèi)容： C 驚爆價：（海報放大）一般用于主流產(chǎn)品，降價幅度較大，能調(diào)動消費(fèi)者之購買欲。作用：適用于需要走量的商品。 B 贈購（買一送一，或買多少送多少）作用：刺激單品銷售量。 ● 周轉(zhuǎn)率：…… .全部內(nèi)容： ● 建議訂單：…… .全部內(nèi)容： ● 緊急訂單：緊急缺貨時，采用手寫訂貨傳真（ FAX）給廠商，也叫應(yīng)緊訂單此訂單越少越好。 ● 毛利：商品銷售總額減商品進(jìn)價總額。 ● 貨號：為商品依類別所編之號碼。 ● 80—20法則：系重點(diǎn)管理之原則，其意義為：重要掌握住事物的重點(diǎn)（即其中最重要的 20%）即可產(chǎn)生大部分的功效（即成果的 80%）。 ● 陳列定位管理：…… .全部內(nèi)容： ● 耗損率：指商品在買進(jìn)賣出過程中，因管理不當(dāng)或疏忽所造成之損失，其損失金額占營業(yè)額之比例。 ● 永續(xù)訂單：…… .全部內(nèi)容： ● 大陳列量：…… .全部內(nèi)容： ● 來客數(shù)：指店內(nèi)收銀機(jī)所統(tǒng)計(jì)之某一端時間交易客數(shù)。 ● 棚割表：日語名詞，中文譯為 “陳列配置表 ”。 A級品可列為重點(diǎn)管理、陳列面擴(kuò)大、不可缺貨。 ● 黃金線：指商品陳列時，最容易讓顧客看到或拿到之區(qū)域，一般指肩膀以下至腰部以上之區(qū)域，高度約在 —，可 陳列對店鋪利益貢獻(xiàn)較佳之商品。 ● 并連陳列：也稱關(guān)連陳列，指據(jù)某項(xiàng)目的，而將相關(guān)連之商品陳列在同一地區(qū)或附近。 ● 產(chǎn)品生命周期：…… .全部內(nèi)容： ● 商品臺帳：即商品目錄，將每項(xiàng)商品基本資料（如品名、品號、規(guī)格、單位、成本、售價、供應(yīng)商等）詳細(xì)整理成冊稱之。 ● 垂直陳列：同類貨品集中垂直陳列于上下多層貨架。在零售店 內(nèi)將促銷訊息，以美工繪制或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷售之目的。 ● 換貨：顧客或商場按有關(guān)規(guī)定對所購商品和商場（廠商）的交換?；緲?gòu)件是：價格卡、掌上型終端機(jī)、數(shù)據(jù)機(jī)。 ● EOS：（ ELECTRONIC ORDERING SYSTEM）電子訂貨系統(tǒng)。 ● 負(fù)庫存：帳面上的銷售量大于帳面上的庫存量，通常因?yàn)檩斎氲腻e誤所致。 ● 訂單號碼：每批訂貨單的編號。 ● 贈品：為刺激銷售，對購買商品達(dá)一定量的顧客，給予饋贈的商品。 ● 庫存：指尚未銷售出去的商品。 ● 精品：主要指體積小、價格高的商品。 ● 報廢：由于變質(zhì)或破包、損壞而不能銷售，需按廢品處理的商品。 ● 銷貨明細(xì)單：指顧客購物結(jié)帳后給顧客的付款憑證。 ● 稱重標(biāo)簽：稱重商品特用的標(biāo)簽。 ● 三防；防火、防盜、防工傷。 ● 清貨：…… .全部內(nèi)容： ● 過磅：對需進(jìn)行 第二次加工包裝為商品的稱重。 ● 促銷員：廠商為了更好銷售、宣傳其商品，而派駐商場的該單位員工。 ● 價格卡：也稱價簽，用于標(biāo)示商品售價并作定位管理的標(biāo)牌（圖示） ● 價格牌：標(biāo)示價格的 POP牌 ● 棧板：木制放貨的卡板。 ● 店內(nèi)碼圖示：以六位數(shù)為基準(zhǔn)。（變換價格） ● 條碼：用以表示一定商品信息的符號。 ● 碼貨：整齊地堆放商品。 ● 理貨：把凌亂的商品整理整齊。 ● 端架：貨架兩端的位置，也是顧客在賣場回游經(jīng)過頻率最高的地方。 ● 拉排面：商 品沒有擺滿貨架的時候，利用先進(jìn)先出原則，將商品向前排列，使排面充盈、豐滿。 七、常用名詞