【正文】 他商場的銷售意愿。較常見的異議l 如果采購人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則，采購人員將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可順利地化解。l 典型的假的異議例如：“我如果用這種價格賣給你，我就會虧本了。假的異議l 此類的異議要特別小心，因為它可能是個陷井，如果沒有查證清楚，則會陷入圈套，使采購人員在談判時居于下風(fēng)。錯誤的異議此種異議是因為供應(yīng)商對超市的經(jīng)營形態(tài)或作業(yè)方式不了解而造成的，故只須客觀的解釋就可以消除異議。1） 異議一般可分為三類：l 真正的異議l 錯誤的異議l 假的異議2） 比較可行的異議處理原則是：真正的異議l 此種異議之處理，應(yīng)先以開放式的問題確定對方的異議是否真實，如果真實，則采購人員應(yīng)盡量說明對超市有利的陳述，強調(diào)超市對供應(yīng)商的利益，以滿足他的需求，例如：l 銷售量（大規(guī)模連鎖超市進貨量能滿足供應(yīng)商）l 利潤（=銷售量*單位毛利+節(jié)省的銷管、運銷及財務(wù)管理費用）l 清除庫存（快訊是清除供應(yīng)商庫存的一項利器）l 鋪貨率（連鎖超市，統(tǒng)一管理，鋪貨迅速有效）l 人事的穩(wěn)定（減少業(yè)務(wù)人員流動率太高的煩惱及費用）l 市場占有率（超市的低價政策及多樣的促銷手段，有利于擴大市場占有率）l 準時付款（電腦自動結(jié)帳）l 銷售分析（電腦系統(tǒng)具有銷售分析功能）l 典型的真正的異議例如：“這個價格已經(jīng)是我們最低的價格了，我們不能再降了。經(jīng)驗、機智、與毅力都是采購人員在談判中所須要的。有些商品可能供應(yīng)商因種種原因不愿以較低的價格供應(yīng)時，采購人員為增加利潤，應(yīng)積極與供應(yīng)商談判要求更高的進貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實際的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折出售，這種情況采購人員不如不要進貨獎勵。l 采購人員開業(yè)要求供應(yīng)商在實現(xiàn)一定采購量后給予進貨金額1~10%的進貨獎勵（以月、季、或年度計算），供應(yīng)商因業(yè)績之需要完全有可能提供此種獎勵。12）進貨獎勵l 進貨獎勵與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。l 其中以第一項“快訊的廣告贊助”為最大。l 賣場標示牌的廣告贊助。l 停車場看板的廣告贊助。l 在促銷商品的價格談判中，采購人員必須了解一般供應(yīng)商的行銷費用預(yù)算通常占營業(yè)額的10~25%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品的免費贈品，例如買一打贈三瓶。10）促銷活動l 快訊是超市的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不利，但這全賴采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門。采購人員在談判時，必須很明確將此一作業(yè)方式向供應(yīng)商說明清楚，并要求供應(yīng)商承諾，否則日后一旦供應(yīng)商無法實現(xiàn)時，彼此的合作關(guān)系將大打折扣。交貨時應(yīng)配合事項l 超大型的貨倉式自選商場，商品的進出量極大，若供應(yīng)商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將使超市的收貨作業(yè)陷于癱瘓。至于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商分批送貨，減少庫存的壓力。l 在正常情況下，付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時，按買賣雙方約定的付款條件，由電腦系統(tǒng)自動生成，這是超市的一大優(yōu)勢，因為一般國內(nèi)的零售商在付款時，總是推三托四，延遲付款，造成供應(yīng)商財務(wù)高度的困難。有些供應(yīng)商可能會由全無折扣做為談判的起點，有經(jīng)驗采購人員會引述各種形態(tài)的折扣，要求供應(yīng)商讓步。l 在沒有把握決定訂購數(shù)量時，采購人員不應(yīng)采購供應(yīng)商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達成，以及造成資金的積壓及空間的浪費。如果沒有相同商品的市價可查，應(yīng)參考類似商品的市價。超市在客戶心目中的形象就是高質(zhì)量低價格，若采購人員對任何其所擬采購的商品，以進價加上超市合理的毛利后，若自己判斷該價格無法吸引客戶購買時，就不應(yīng)向該供應(yīng)商采購。l 對于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的包裝時，采購人員應(yīng)積極說服供應(yīng)商制作此種包裝，供超市銷售。l 設(shè)計良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購人員應(yīng)指導(dǎo)供應(yīng)商在這方面改善，以利彼此的銷售。l 外包裝若不夠堅固，倉儲運輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。內(nèi)包裝是用來保護、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護。對于瑕疵品或倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在談判時應(yīng)要求退貨或退款。l 綠色產(chǎn)品證書。l 衛(wèi)生許可證。l 質(zhì)量檢測報告。1簽訂采購合同1談判的項目超市采購人員經(jīng)常必須談判的項目有下列諸項：l 2 質(zhì)量 2 交貨期l 2 包裝 2 交貨應(yīng)配合事項l 2 價格 2 售后服務(wù)保證l 2 訂購量 2 促銷活動l 2 折扣 2 廣告贊助l 2 付款條件 2 進貨獎勵1談判的策略1） 質(zhì)量質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對超市采購人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。為提高市場占有率之供應(yīng)商，供貨意愿較高。l 貪得無厭。l 倉促草率。l 過分沉默。l 不留情面。l 自鳴得意。l 缺乏警覺。 談判的十二戒采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會大增。l 不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。l 以退為進：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子因而對方也會愿意給面子。l 必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩和緊張氣氛。l 盡量在超市辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間，同時可避免事先將自身的立場透露給對方。l 只與有權(quán)決定的人談判：超市的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。l 談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得超市采購人員研究：l 談判前要有充分的準備：知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。l 相互之間的準備工作。l 成本的因素。 談判的有利與不利的因素談判有些因素對采購人員或供應(yīng)商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：l 市場的供需與競爭的狀況。若某次談判采購人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。l 對于合作良好的供應(yīng)商，則應(yīng)給予較多的訂單或其他的方式來獎勵，畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關(guān)系。 供應(yīng)商的表現(xiàn)l 表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會影響到賣場的業(yè)績及利潤，并造成顧客的不滿。l 不切實際的交貨期將危害供應(yīng)商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會使供應(yīng)商價格提高。大多是因為：l 采購人員訂貨時間太短，供應(yīng)商生產(chǎn)無法配合。數(shù)家競標時，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低標的供應(yīng)商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。 公平而合理的價格談判可單獨與供應(yīng)商進行或由數(shù)家供應(yīng)商競標的方式來進行。l 說服供應(yīng)商給超市最大的合作。l 要使供應(yīng)商按合約規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約。l 談判與球賽或戰(zhàn)爭之不同在于，在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析達成互相接受的協(xié)議或折中方案。 第五章 供應(yīng)商與談判 談判的定義l “談判”，或有些人稱這為“協(xié)商”或“交涉”，是擔任采購工作最吸引人的部分之一。 單品 l 單品是商品分類中不能進一步細分的、完整獨立的商品品項。 l 按商品口味劃分。 l 按商品成份分類。 l 按規(guī)格包裝劃分。主要分類標準有： l 按功能用途劃分。如水果蔬菜這個大分類下，可細分出國產(chǎn)水果與進口水果的中分類。如畜產(chǎn)品這個大分類下，可細分出熟肉制品的中分類，包括咸肉、囂肉、火腿、香腸等。如日配品這個大分類下，可分出牛奶、豆制品、冰品、冷凍食品等中分類。各中分類間屬關(guān)連性分類，商品關(guān)連性不強，但陳列配置上最容易被使用，也是經(jīng)營分析上之重點分析方向。為了便于管理，超級市場的大分類一般以不超過30個為宜。 大分類 大分類是超級市場最粗線條的分類。需要說明的是，商品分類并沒有統(tǒng)一固定的標準，各超市公司可根據(jù)市場和自身的實際情況對商品進行分類。但對于新產(chǎn)品或促銷品，超市應(yīng)事先與供應(yīng)商有所約定，若在一定時間內(nèi)的銷售量無法達到供應(yīng)商建議的數(shù)量，超市有權(quán)在保留部分供銷售之庫存后，將其余的存貨退還供應(yīng)商。相反，不懈的挖掘質(zhì)優(yōu)價廉的商品，提供超值的服務(wù)，才是商品采購的最高境界。l 超市是面對大眾消費者，其商品應(yīng)以中低檔為主。 質(zhì)量l 質(zhì)量良好的商品是買賣的基礎(chǔ)，質(zhì)量必須是物有所值，絕對不可采購不良率高的商品，絕對不允許因滿足低價位的要求而直接采購低質(zhì)量的商品。 結(jié)構(gòu)l 無論什么種類的商品，都存在著一個組織結(jié)構(gòu)，通常賣場中的商品群，主要由大眾認同的暢銷品（主力商品）；認同度較低，但價格有優(yōu)勢或者有個性的誘導(dǎo)性商品（補助商品）；強調(diào)款式及附加值的品位商品（觀賞商品）等三部分構(gòu)成。通常的原則如下： 種類l 商品種類力求齊全，品項力求寬廣，應(yīng)選擇80%客戶群需要的商品，避免選擇“冷門”的商品，盡量以回轉(zhuǎn)快、銷售量大的商品為主力。11）報損商品流程采購確定報損商品 理貨員填寫報損清單 采購、店長、經(jīng)理簽字審批 微機室錄入報損清單并簽字 驗收員、庫管員進行整理出庫 保安部監(jiān)督報損商品的銷毀 店長填寫報損商品匯總審批表 交給財務(wù)科簽收做賬項處理12）清場商品流程淘汰供應(yīng)商的清場必須認真、全面。10）換貨流程l 理貨員填寫換貨單，連同換貨商品轉(zhuǎn)至庫房退貨區(qū)，庫管員、理貨員雙方驗貨簽字確認。l 退貨憑證，底聯(lián)交給供應(yīng)商，第一聯(lián)同《審批表》同退貨匯總一同交往財務(wù)科，在結(jié)款時扣出返貨款。l 經(jīng)采購確認后，由財務(wù)部結(jié)算員對此表審核簽字，確認供應(yīng)商貨款可供退貨l 理貨員持店長、采購簽字的《商品退調(diào)返廠審批表》，然后將退貨商品返至倉庫退貨區(qū)，并將《審批表》交至庫管員驗收數(shù)量，理貨員和庫管雙方在《審批表》上簽字確認。l 注：核對生產(chǎn)日期的時候，是否有雙日期和改日期的現(xiàn)象，如發(fā)現(xiàn)，正批貨拒收。l 第五部 核對商品的生產(chǎn)日期、保質(zhì)期。l 第三步 核對商品條碼與訂單所寫條碼是否一致，如發(fā)現(xiàn)不一致，要用微機核對一下，是否是一品多碼，確認此商品條碼是否是相應(yīng)的一品多碼，如果不是一品多碼，看一下是否是自制條碼（0000開頭）散貨為（28開頭）。驗貨六步l 第一步 核對廠商出庫單與訂單的進貨金額。l 對變質(zhì)、破損、頂期或已過保質(zhì)期的商品拒收。l 認真核查商品規(guī)格，訂單上的規(guī)格與實物規(guī)格是否一致，有無以小充大現(xiàn)象。l 認真核對訂單上所開列的商品品名、規(guī)格、條碼與實物是否相符。l 如此供應(yīng)商有返貨，則先進行返貨，再進行收貨。注：l 如供應(yīng)商因特殊情況不能當時取走單據(jù)，收貨部正常履行手續(xù)，將簽字齊全的單據(jù)登記留存，待供應(yīng)商取走。l 收貨員、理貨員、供應(yīng)商三方按驗收標準逐一驗收，收貨員在采購訂單上手工標注實收數(shù)量，確認無誤后，收貨員、理貨員，供應(yīng)商三方在采購訂單上簽字，收貨員將采購訂單交至錄入員處。l 采購助理將訂單轉(zhuǎn)給門店收貨部，并做訂單登記。l 采購助理對請貨單進行編輯后生成訂單，并對其審核，通知微機室進行通訊。l 當班店長根據(jù)賣場內(nèi)該商品的陳列貨位的缺貨情況和該商品的庫存進行審核，并對缺貨原因進行核實，同時在請貨單上簽字確認并標明加急字樣。l *對于促銷檔期有庫存的商品需要采取“假進假退”方式處理。l 采購經(jīng)理審核首張?zhí)貎r商品訂貨單并進行確認。 l 由各店店長，依據(jù)日均銷售量以及庫存量，對促銷單上特價商品的補貨數(shù)量進行確認。4） 特價商品訂貨流程：l 采購助理核實庫存量及日均銷量，由采購確定特價商品補貨數(shù)量。l 采購助理將訂單轉(zhuǎn)給門店收貨部，并做訂單登記。（采購訂貨數(shù)量須小于等于門店提請數(shù)量，如須增加或減少數(shù)量，采購須與門店協(xié)商確定）l 采購經(jīng)理對編輯后的訂單進行審核。l 店長對要貨申請單進行審核后，通知電腦部進行通訊傳給采購部。