【正文】 超市采購管理手冊 內(nèi)部材料 嚴(yán)禁外傳 版權(quán)所有：華夏超市獵人 目 錄 第一章 崗位職責(zé) 采購部職責(zé) 采購經(jīng)理職責(zé) 部門采購經(jīng)理職責(zé) 第二章 采購基礎(chǔ)常識 采購的定義 采購三大原則 采購基本要求 采購思維模式 新品注意事項 自然碼與店內(nèi)碼 常用采購名詞 采購結(jié)算方式 采購促銷的種類 毛利、加價率與綜合利潤 1商品分類定價 第三章 采購的工作步驟 市場調(diào)查 確定商品結(jié)構(gòu) 再調(diào)查 確定商場結(jié)構(gòu)表 再市場調(diào)查 草簽合同 第四章 采購談判的特點與原則 采購談判的特點 采購談判的原則 第五章 采購談判的基本內(nèi)容 商品的品質(zhì) 商品的數(shù)量 商品的包裝 商品裝運 商品檢驗 第六章 還價的控制及其策略 比照還價法 含蓄表達(dá)法 暗示表達(dá)法 第七章 談判準(zhǔn)備 信息準(zhǔn)備 市場因素 決策準(zhǔn)備 規(guī)定談判策略 談判時機 第八章 采購談判過程 開局階段 摸底階段 第九章 報價（還價）磋商 報價時應(yīng)注意的問題 根據(jù)雙方的心理報價和還價 第十章 磋商階段 雙方的分歧 合理讓步 讓步的原則 中止談判 第十一章 成交階段 注意成交信號 認(rèn)真進(jìn)行最后的因故分析 價格談判確認(rèn) 最后一次報價 確認(rèn)成交 第十二章 簽約階段 第十三章 采購部十項原則 第十四章 采購部談判十要點 宣傳公司介紹 產(chǎn)品目錄及報價單 銷售方式 銷售情況及促銷計劃 供應(yīng)商的性質(zhì) 供應(yīng)商企業(yè)性質(zhì) 相關(guān)證件 零售價、毛利率 條碼狀況、包裝 供貨時間、供貨周期 第十五章 談判的技巧 第十六章 采購部樣品管理制度 第十七章 廠商需帶齊的證件 第十八章 談判流程 第十九章 商品分類原則 第二十章 招商方案 招商范圍 招商對象及條件 合作方式 招商程序 第二十一章 供應(yīng)商促銷收費標(biāo)準(zhǔn) 第二十二章 關(guān)于供應(yīng)商饋贈 第二十三章 相關(guān)協(xié)議合同 商品采購立項報告書 供貨商合同書 聯(lián)營合同書 戶外廣告協(xié)議 堆頭端架擺放協(xié)議書 促銷協(xié)議單 反賄賂協(xié)議 柜臺租賃合同 第一章 崗位職責(zé) 一、采購部職責(zé)： ●、完成公司年度 /季度 /月份考核指標(biāo)和工作指標(biāo)。 ●、執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度，建立與采購部門有關(guān)的作業(yè)流程與制度。 ●、執(zhí)行公司的價格策略和制定毛利率政策，進(jìn)行市場調(diào)查，根據(jù)公司市場定位，確品 組合和主導(dǎo)商品，及時制定最有競爭力，又有合理利潤的售價。高速商品建議定價，送信息中心。 ●、根據(jù)營運部的促銷計劃完成相關(guān)商品的準(zhǔn)備工作。 ●、供應(yīng)商的開發(fā)和商品采購，滯銷商品的淘汰，對 門店經(jīng)營提出建議或意見，及時處理有關(guān)商品方面的問題。 ●、…… .全部內(nèi)容： ●、負(fù)責(zé)自有品牌商品的開發(fā)，燈箱廣告出租。 ●、負(fù)責(zé)各項商品進(jìn)、銷、存管理。 ●、負(fù)責(zé)商品庫存金額和供應(yīng)商未結(jié)款控制。 ●、與營運合作，拓展業(yè)績并達(dá)成毛利目標(biāo)。 ●、負(fù)責(zé)部門固定資產(chǎn)的管理。 ●、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的事項。 二、采購經(jīng)理職責(zé) ●、商品結(jié)構(gòu)的制定。 ●、超市整體定價計劃及價格競爭策略。 ●、目標(biāo)利潤制定。 ●、…… .全部內(nèi)容： ●、新產(chǎn)品開發(fā)。 ●、滯銷商品淘汰計劃。 ●、確定與供應(yīng)商的最終合作方式（簽字）。 ●、對部門采購經(jīng)理及分類采購員的培訓(xùn)、管理及談判。 ●、超市采購計劃的制定。 三、部門采購經(jīng)理職責(zé) ●、本部門商品結(jié)構(gòu)的制定。 ●、部門定價策略。 ●、部門利潤制定。 ●、部門促銷策略。 ●、部門產(chǎn)品開發(fā)。 ●、滯銷商品淘汰。 ●、部門供應(yīng)商的合作方式。 ●、商品市場調(diào)查及情報。 ●、部門采購計劃的制定。 ●、供應(yīng)商談判（包括價格、付款方式、退換貨、數(shù)量等）。 ● 、部門銷售額及毛利潤。 ●、對營運部同事的商品知識培訓(xùn)。 ●、制定促銷計劃。 第二章 采購基礎(chǔ)常識 一、采購的定義： 有目的、有選擇、有目標(biāo)地采集、選購。 ● 形象解釋： 象采茶式地有目的地采，不是全采，零售企業(yè)采購切忌亂采或全采，來者不拒就是盲目采購。現(xiàn)代零售企業(yè)提倡定向采購（定位采購）是針對該區(qū)域的市場需求，滿足大多數(shù)消費者為目標(biāo)，針對性有目的地進(jìn)行。為什么采購不叫購貨，采購部為什么不叫購貨部就是這個道理。 二、采購三大原則： 零售業(yè)界是高密集、高勞動強度、繁忙、瑣碎的行業(yè)，尤其采 購系統(tǒng)，采購業(yè)界不僅繁瑣、任務(wù)重、要求高，而且有機動性強、靈活多變等特點……因此，需要我們不僅要有專業(yè)素質(zhì)，還要有行業(yè)精神，也叫敬業(yè)精神。它要求采購員自覺、高效、認(rèn)真細(xì)致、吃苦耐勞、精誠團結(jié)…… ● 團隊敬業(yè)：…… .全部內(nèi)容： ● 保守商業(yè)機密：同行間最容易溝通，現(xiàn)代的零售企業(yè)需要借鑒同行的優(yōu)秀經(jīng)驗，取長補短。但切忌，非工作往來不談公事，所謂閑談不涉業(yè)務(wù)，尤其是商業(yè)機密，正所謂兩軍交戰(zhàn)，各為其主。保守商業(yè)秘密這是基本的行規(guī)。 ● 廉潔奉公：這是采購業(yè)界最 根本的要求，徇私舞弊是采購界的大忌。 三、采購基本要求 ● 形象禮儀：要求采購員衣著得體，不穿奇裝異服，提倡著職業(yè)裝，講究行業(yè)作風(fēng)及專業(yè)精神。著裝應(yīng)以大方得體為主，不必過于考究，也不應(yīng)太過寒酸，講究禮儀、禮節(jié)、禮貌，言談舉止落落大方，有禮有節(jié)，不亢不卑。 ● 精神面貌：精力充沛、富有朝氣，充滿活力、滿懷信心、富有激情、充滿斗志，隨時進(jìn)入狀態(tài)，以輕松自如應(yīng)對復(fù)雜而艱苦的采購運作。 ● 專業(yè)素質(zhì)：要求熟悉相關(guān)的業(yè)務(wù)運作及工作流程，具備一定的實作經(jīng)驗、寫作能力和談判水平。 ● 虛心進(jìn)?。撼袠I(yè)態(tài)是一門永 續(xù)學(xué)科（也稱邊緣商業(yè)學(xué)科），是一門博大精深的學(xué)問，它不墨守陳規(guī)，隨時代的發(fā)展而不斷變化，永無止境，能順應(yīng)潮流，迎合時代，它不僅靈活多變，更是推陳出新，不斷更新?lián)Q代，超市業(yè)態(tài)永無止境，真正體現(xiàn)做到老，學(xué)到老…… 采購部各崗位要做好工作計劃及分工安排，應(yīng)劃分 A、 B、 C、 D級供應(yīng)商，最高負(fù)責(zé)人分 管 A類，小組經(jīng)理、主管分管 B類，采購員及采購助理分管 C、 D類，做好分工協(xié)作，負(fù)責(zé)人不是全管，也不是都不管，正所謂普遍撒網(wǎng)，重點抓魚。應(yīng)逐級做好攤派分工，做到責(zé)任明細(xì)化，分工明朗化。 四、理性思維： ● 認(rèn)識、了解 一個產(chǎn)品，不單要看外包裝、質(zhì)量、價位，還要分析其主要成分，仔細(xì)查看產(chǎn)品檢測報告，了解產(chǎn)品成分，并核算其生產(chǎn)成本（通過檢測報告了解產(chǎn)品成份及占比，通過其主要成份來核算生產(chǎn)成本），只有了解生產(chǎn)成本，才能準(zhǔn)確把握進(jìn)價及零售價，不能光憑報價單的數(shù)據(jù)來衡定商品的價值。進(jìn)價的核算有兩種常規(guī)方法：一 是通過進(jìn)價核算；二是通過市場價核算。 ● 預(yù)測產(chǎn)品市場潛力，首先要分析該產(chǎn)品是否屬民生必須品，主要針對哪些消費層次，有無季節(jié)性等特點，并推算該產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成熟期、發(fā)展期及衰退期。 ● 換位思維：把自己當(dāng)做消費者，換了我 自己，該種產(chǎn)品，此等價位，我是否會買？ ● 逆向思維：萬一該產(chǎn)品出現(xiàn)問題，如質(zhì)量問題，會有什么后果？會否影響公司的品質(zhì)形象？價位太高、太低、價格帶不合適會否影響公司的價格形象？（凡事要往最糟的方面設(shè)想，反過來想，會怎么樣？） 五、新品注意事項： …… .全部內(nèi)容： 六、自然碼與店內(nèi)碼 ● 條形碼是廠家向國家有關(guān)部門申請的一種商品排序號碼，經(jīng)有關(guān)技術(shù)監(jiān)督部門及工商管理部門檢驗合格，并統(tǒng)一排序、確認(rèn)為合格商品的編號，相當(dāng)于合格商品的身份證號碼。國內(nèi)條形碼為 十三位數(shù)的號碼，前三位為國際統(tǒng)一編排的前綴碼，后四位為廠商碼，緊接著的五位是商品編碼（商品貨號），最后一位是校驗碼（識別碼），一般區(qū)分為：非食品前綴碼為 690、休閑食品前綴碼為 691，常規(guī)食品前綴碼為 692。 ● 店內(nèi)碼：各零售企業(yè)根據(jù)實際需要，為方便管理商品，按商品的屬性或進(jìn)貨先后順序進(jìn)行統(tǒng)一排序的號碼，一般以六位數(shù)為基準(zhǔn)。 七、常用名詞 ● 商品描述：指各商品詳細(xì)的名稱、規(guī)格、產(chǎn)地、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期限及條形碼。 ● 并板：把兩個或兩個以上卡板上的商品，有條理地合并在一個卡板上。 ● 拉排面：商 品沒有擺滿貨架的時候，利用先進(jìn)先出原則，將商品向前排列，使排面充盈、豐滿。 ● 拾零：撿回顧客遺棄在各角落的零星商品。 ● 端架：貨架兩端的位置，也是顧客在賣場回游經(jīng)過頻率最高的地方。 ● 先進(jìn)先出：先進(jìn)的貨物先銷售。 ● 理貨：把凌亂的商品整理整齊。 ● 堆頭：即 “促銷區(qū) ”，通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成。 ● 碼貨：整齊地堆放商品。 ● 改價：更改價格。（變換價格） ● 條碼：用以表示一定商品信息的符號。分為：自然碼、店內(nèi)碼。 ● 店內(nèi)碼圖示：以六位數(shù)為基準(zhǔn)。 ● 自然碼圖示：也稱條形碼；國內(nèi)條形碼為十三位數(shù)。 ● 價格卡：也稱價簽，用于標(biāo)示商品售價并作定位管理的標(biāo)牌（圖示） ● 價格牌：標(biāo)示價格的 POP牌 ● 棧板：木制放貨的卡板。 ● 補貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，定時或不守時地將商品補充到貨架上去的作業(yè)。 ● 促銷員：廠商為了更好銷售、宣傳其商品，而派駐商場的該單位員工。 ● 試吃：對一些促銷食品進(jìn)行現(xiàn)場加工，并讓顧客現(xiàn)場品嘗。 ● 清貨：…… .全部內(nèi)容： ● 過磅：對需進(jìn)行 第二次加工包裝為商品的稱重。 ● 稽核：為防止顧客遺漏商品，在其離開時對其所購商品的核對。 ● 三防；防火、防盜、防工傷。 ● 貨不對板：指實物和標(biāo)示上的商品描述有差別的現(xiàn)象。 ● 稱重標(biāo)簽：稱重商品特用的標(biāo)簽。（一般符帶條碼） ● 滯銷：指商品銷售效果不明顯或很難賣出的現(xiàn)象。 ● 銷貨明細(xì)單：指顧客購物結(jié)帳后給顧客的付款憑證。 ● 手推車：顧客購物用的小車。 ● 報廢：由于變質(zhì)或破包、損壞而不能銷售，需按廢品處理的商品。 ● 盤點；定期對店內(nèi)商品進(jìn)行清點，以確實掌握該期間的經(jīng)營績效及庫存 情況。 ● 精品：主要指體積小、價格高的商品。 ● 上架：把商品擺放在貨架上。 ● 庫存：指尚未銷售出去的商品。 ● 促銷試品：用來促進(jìn)銷售用的試用（吃）商品。 ● 贈品：為刺激銷售，對購買商品達(dá)一定量的顧客，給予饋贈的商品。 ● 供應(yīng)商編號：零售企業(yè)為方便管理而為供應(yīng)商所編的號碼，一般為五位。 ● 訂單號碼：每批訂貨單的編號。 ● 叉車（手動）：用來運送貨物的工具。 ● 負(fù)庫存：帳面上的銷售量大于帳面上的庫存量，通常因為輸入的錯誤所致。 ● POS：（ POINT OF SALES）銷 售信息管理系統(tǒng)，其基本構(gòu)件是：商品條碼、POS收銀臺系統(tǒng)、后臺電腦。 ● EOS：（ ELECTRONIC ORDERING SYSTEM）電子訂貨系統(tǒng)。主要功能是運用于商店的訂貨管理和盤點?；緲?gòu)件是：價格卡、掌上型終端機、數(shù)據(jù)機。 ● 退貨：顧客或商場按有關(guān)規(guī)定對所購商品退回商場（廠商）。 ● 換貨：顧客或商場按有關(guān)規(guī)定對所購商品和商場（廠商）的交換。 ● POP：（ POINT OF PURCHASE ADVERTISING）銷售點廣告：指超市賣場中能促進(jìn)銷售的廣告，也稱作銷售時點的廣告。在零售店 內(nèi)將促銷訊息，以美工繪制或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷售之目的。 ● DM商品：泛指店促及快訊商品。 ● 垂直陳列：同類貨品集中垂直陳列于上下多層貨架。 ● 平行陳列：同類貨品平行陳列于多行或同一層貨架。 ● 產(chǎn)品生命周期：…… .全部內(nèi)容： ● 商品臺帳：即商品目錄，將每項商品基本資料（如品名、品號、規(guī)格、單位、成本、售價、供應(yīng)商等）詳細(xì)整理成冊稱之。 ● 端架陳列：指利用整排貨架的兩端，作變化性的陳列，一般 陳列的作法為：A、大量陳列； B、低價位； C、季節(jié)感； D、廣告促銷。 ● 并連陳列：也稱關(guān)連陳列，指據(jù)某項目的，而將相關(guān)連之商品陳列在同一地區(qū)或附近。 ● 棚板：…… .全部內(nèi)容： ● 價格帶：…… .全部內(nèi)容： ● 比較陳列：把相同商品，依不同數(shù)量予以分類，然后陳列在一起供顧客選擇。 ● 黃金線：指商品陳列時，最容易