【正文】 體的時(shí)機(jī)、場合和狀況所采用的手段和對策。信息準(zhǔn)備的程序有：（ 1）確定信息搜集的內(nèi)容；（ 2）選擇信息搜集的來源和方法；（ 3）調(diào)查情況的處理；（ 4）提出報(bào)告。 ● 我方因素：了解自己的實(shí)力，做到有備無患增強(qiáng)信心，謀劃談判的策略與目標(biāo)，確定最大的讓步和最高目標(biāo)，明確實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的最佳方案及替代方案，確定商談的戰(zhàn)術(shù)措施，和心理上的準(zhǔn)備，要有遇到強(qiáng)硬對手的心理準(zhǔn)備，做好談判破裂的心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備各種應(yīng)變措施，事先考慮好新的談判對手。 使用暗示表達(dá)法應(yīng)注意的問題： ● 應(yīng)使用適宜的提示媒介物，并注意傳遞手法和時(shí)機(jī)。要有針對性地使用含蓄。 二、含蓄表達(dá)法 含蓄指不直接表露，所謂含蓄表達(dá)法是指采購談判者不明說自己的真實(shí)意圖，而是通過委婉語句啟發(fā)引導(dǎo) 對方領(lǐng)悟，并提示對方采取成交行動(dòng)的意圖。 運(yùn)用這一方法的主要條件是： ● 弄清對方為何如此報(bào)價(jià)，即對方的真正期望。提出互相得益的多種 選擇的條件。著眼于利益而不是立場。對人溫和，對事堅(jiān)持。談判的目標(biāo)是取得勝利，達(dá)成協(xié)議。 五、商品檢驗(yàn) 規(guī)定商品檢驗(yàn)的具體內(nèi)容和方法、確定商品檢驗(yàn)的時(shí)間和地點(diǎn)、明確商品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)和檢驗(yàn)證明。 二、采購談判的原則 …… .全部內(nèi)容： 第五章 采購談判的基本內(nèi)容 一、商品的品質(zhì) 商品品質(zhì)可用規(guī)格等級(jí)、標(biāo)準(zhǔn)、樣品、品牌或商標(biāo)等方法表示，在制定品質(zhì)條款應(yīng)注意：一是品質(zhì)必須明確具體，切忌使用含糊不清，模棱兩可的詞句；二是要根據(jù)商品的不同特性正確地選用品質(zhì)的表示方法，并在條款中明確規(guī)定；三是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)按質(zhì)論價(jià)，四是根據(jù)需要和可能，合理地規(guī)定品質(zhì)條款。 采購談判對象在市場競爭和多變的條件下又是不確定的。對你計(jì)劃要做的商品是怎么做的，對供應(yīng)商有何種要求，是通過什么渠道進(jìn)入其賣場，對其情況掌握越細(xì)越好，越周越好。 三、再調(diào)查： 是與廠家的初步洽談，也是調(diào)查工作的深入，把供應(yīng)商作為我們的教師，因?yàn)槊總€(gè)供應(yīng)商或廠家它對其商品最了解，對市場的銷售情況和下步發(fā)展趨勢比我們了解得多得多，同時(shí)也會(huì)把一引起同類產(chǎn)品競爭情況告訴我們，通過洽談我們還可了解到很多有用的資料。填制《市場調(diào)查表》（內(nèi)容略）調(diào)查時(shí)，不管商品是否重復(fù)，都要詳細(xì)調(diào)查。在進(jìn)價(jià)基礎(chǔ)上，按加價(jià)率得出商品基準(zhǔn)價(jià)，通過對基準(zhǔn)價(jià)的審核和調(diào)整，確定商品零售價(jià)。 D 震憾價(jià)：…… .全部內(nèi)容： E 限時(shí)特賣（版頭）主要用于應(yīng)季產(chǎn)品或生鮮 類，泛指在某一時(shí)段（一般安排在銷售低谷期）降價(jià)幅度特大，能在銷售低谷時(shí)段吸引客流，做到淡季不淡。 C 捆綁量販（二捆一或三捆一或整箱出售）特點(diǎn)比單價(jià)銷售優(yōu)惠。 ● 日平均售量： ..S(DailyMeanSales)單項(xiàng)貨品日平均售量數(shù)。例如：商店內(nèi) 80%的業(yè)績系由 20%的品項(xiàng)所達(dá)成；也稱 。 ● 客單價(jià)：指由店內(nèi)收銀機(jī)所統(tǒng)計(jì)之某一段期間總營業(yè)額除以該期間之總來客數(shù)，得出平均每人購買金額。 C級(jí)品則列為淘汰對象。 ● 棚板：…… .全部內(nèi)容： ● 價(jià)格帶：…… .全部內(nèi)容： ● 比較陳列：把相同商品，依不同數(shù)量予以分類，然后陳列在一起供顧客選擇。 ● 平行陳列：同類貨品平行陳列于多行或同一層貨架。 ● POP：（ POINT OF PURCHASE ADVERTISING）銷售點(diǎn)廣告：指超市賣場中能促進(jìn)銷售的廣告，也稱作銷售時(shí)點(diǎn)的廣告。主要功能是運(yùn)用于商店的訂貨管理和盤點(diǎn)。 ● 叉車（手動(dòng)）：用來運(yùn)送貨物的工具。 ● 促銷試品：用來促進(jìn)銷售用的試用（吃）商品。 ● 盤點(diǎn)；定期對店內(nèi)商品進(jìn)行清點(diǎn)，以確實(shí)掌握該期間的經(jīng)營績效及庫存 情況。（一般符帶條碼） ● 滯銷：指商品銷售效果不明顯或很難賣出的現(xiàn)象。 ● 稽核：為防止顧客遺漏商品，在其離開時(shí)對其所購商品的核對。 ● 補(bǔ)貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，定時(shí)或不守時(shí)地將商品補(bǔ)充到貨架上去的作業(yè)。分為：自然碼、店內(nèi)碼。 ● 堆頭：即 “促銷區(qū) ”，通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成。 ● 拾零：撿回顧客遺棄在各角落的零星商品。 ● 店內(nèi)碼：各零售企業(yè)根據(jù)實(shí)際需要，為方便管理商品，按商品的屬性或進(jìn)貨先后順序進(jìn)行統(tǒng)一排序的號(hào)碼，一般以六位數(shù)為基準(zhǔn)。進(jìn)價(jià)的核算有兩種常規(guī)方法：一 是通過進(jìn)價(jià)核算；二是通過市場價(jià)核算。 ● 專業(yè)素質(zhì)：要求熟悉相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及工作流程，具備一定的實(shí)作經(jīng)驗(yàn)、寫作能力和談判水平。 ● 廉潔奉公：這是采購業(yè)界最 根本的要求，徇私舞弊是采購界的大忌。 二、采購三大原則： 零售業(yè)界是高密集、高勞動(dòng)強(qiáng)度、繁忙、瑣碎的行業(yè)，尤其采 購系統(tǒng)，采購業(yè)界不僅繁瑣、任務(wù)重、要求高，而且有機(jī)動(dòng)性強(qiáng)、靈活多變等特點(diǎn)……因此，需要我們不僅要有專業(yè)素質(zhì)，還要有行業(yè)精神，也叫敬業(yè)精神。 第二章 采購基礎(chǔ)常識(shí) 一、采購的定義： 有目的、有選擇、有目標(biāo)地采集、選購。 ●、供應(yīng)商談判（包括價(jià)格、付款方式、退換貨、數(shù)量等）。 ●、滯銷商品淘汰。 ●、部門定價(jià)策略。 ●、確定與供應(yīng)商的最終合作方式（簽字）。 ●、超市整體定價(jià)計(jì)劃及價(jià)格競爭策略。 ●、與營運(yùn)合作，拓展業(yè)績并達(dá)成毛利目標(biāo)。 ●、供應(yīng)商的開發(fā)和商品采購，滯銷商品的淘汰，對 門店經(jīng)營提出建議或意見，及時(shí)處理有關(guān)商品方面的問題。 ●、執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，建立與采購部門有關(guān)的作業(yè)流程與制度。 ●、執(zhí)行公司的價(jià)格策略和制定毛利率政策，進(jìn)行市場調(diào)查，根據(jù)公司市場定位，確品 組合和主導(dǎo)商品，及時(shí)制定最有競爭力，又有合理利潤的售價(jià)。 ●、…… .全部內(nèi)容： ●、負(fù)責(zé)自有品牌商品的開發(fā)，燈箱廣告出租。 ●、負(fù)責(zé)部門固定資產(chǎn)的管理。 ●、目標(biāo)利潤制定。 ●、對部門采購經(jīng)理及分類采購員的培訓(xùn)、管理及談判。 ●、部門利潤制定。 ●、部門供應(yīng)商的合作方式。 ● 、部門銷售額及毛利潤。 ● 形象解釋： 象采茶式地有目的地采，不是全采，零售企業(yè)采購切忌亂采或全采，來者不拒就是盲目采購。它要求采購員自覺、高效、認(rèn)真細(xì)致、吃苦耐勞、精誠團(tuán)結(jié)…… ● 團(tuán)隊(duì)敬業(yè)：…… .全部內(nèi)容： ● 保守商業(yè)機(jī)密：同行間最容易溝通，現(xiàn)代的零售企業(yè)需要借鑒同行的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，取長補(bǔ)短。 三、采購基本要求 ● 形象禮儀：要求采購員衣著得體，不穿奇裝異服，提倡著職業(yè)裝，講究行業(yè)作風(fēng)及專業(yè)精神。 ● 虛心進(jìn)取：超市業(yè)態(tài)是一門永 續(xù)學(xué)科（也稱邊緣商業(yè)學(xué)科），是一門博大精深的學(xué)問，它不墨守陳規(guī)，隨時(shí)代的發(fā)展而不斷變化，永無止境，能順應(yīng)潮流，迎合時(shí)代，它不僅靈活多變，更是推陳出新，不斷更新?lián)Q代，超市業(yè)態(tài)永無止境，真正體現(xiàn)做到老，學(xué)到老…… 采購部各崗位要做好工作計(jì)劃及分工安排，應(yīng)劃分 A、 B、 C、 D級(jí)供應(yīng)商，最高負(fù)責(zé)人分 管 A類，小組經(jīng)理、主管分管 B類，采購員及采購助理分管 C、 D類，做好分工協(xié)作，負(fù)責(zé)人不是全管，也不是都不管，正所謂普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)抓魚。 ● 預(yù)測產(chǎn)品市場潛力，首先要分析該產(chǎn)品是否屬民生必須品，主要針對哪些消費(fèi)層次，有無季節(jié)性等特點(diǎn)，并推算該產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成熟期、發(fā)展期及衰退期。 七、常用名詞 ● 商品描述：指各商品詳細(xì)的名稱、規(guī)格、產(chǎn)地、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期限及條形碼。 ● 端架：貨架兩端的位置，也是顧客在賣場回游經(jīng)過頻率最高的地方。 ● 碼貨：整齊地堆放商品。 ● 店內(nèi)碼圖示：以六位數(shù)為基準(zhǔn)。 ● 促銷員：廠商為了更好銷售、宣傳其商品，而派駐商場的該單位員工。 ● 三防；防火、防盜、防工傷。 ● 銷貨明細(xì)單：指顧客購物結(jié)帳后給顧客的付款憑證。 ● 精品：主要指體積小、價(jià)格高的商品。 ● 贈(zèng)品：為刺激銷售，對購買商品達(dá)一定量的顧客，給予饋贈(zèng)的商品。 ● 負(fù)庫存：帳面上的銷售量大于帳面上的庫存量，通常因?yàn)檩斎氲腻e(cuò)誤所致?；緲?gòu)件是：價(jià)格卡、掌上型終端機(jī)、數(shù)據(jù)機(jī)。在零售店 內(nèi)將促銷訊息，以美工繪制或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷售之目的。 ● 產(chǎn)品生命周期：…… .全部內(nèi)容： ● 商品臺(tái)帳：即商品目錄，將每項(xiàng)商品基本資料（如品名、品號(hào)、規(guī)格、單位、成本、售價(jià)、供應(yīng)商等）詳細(xì)整理成冊稱之。 ● 黃金線：指商品陳列時(shí)，最容易讓顧客看到或拿到之區(qū)域，一般指肩膀以下至腰部以上之區(qū)域，高度約在 —，可 陳列對店鋪利益貢獻(xiàn)較佳之商品。 ● 棚割表：日語名詞，中文譯為 “陳列配置表 ”。 ● 陳列定位管理：…… .全部內(nèi)容： ● 耗損率：指商品在買進(jìn)賣出過程中，因管理不當(dāng)或疏忽所造成之損失，其損失金額占營業(yè)額之比例。 ● 貨號(hào)：為商品依類別所編之號(hào)碼。 ● 周轉(zhuǎn)率：…… .全部內(nèi)容： ● 建議訂單：…… .全部內(nèi)容： ● 緊急訂單：緊急缺貨時(shí)，采用手寫訂貨傳真（ FAX）給廠商，也叫應(yīng)緊訂單此訂單越少越好。作用：適用于需要走量的商品。 所有特價(jià)形式均以吸引人氣、刺激消費(fèi)、提升銷售量為目的，所特價(jià)商品應(yīng)配合堆頭、特色陳列并配以 POP標(biāo)識(shí)，重點(diǎn)推介，貢獻(xiàn)度較大之商品應(yīng)大力推介。 ● 主力商品： 主力商品即銷售中的骨干商品，是商品銷售額和利潤額的主要實(shí)現(xiàn)者，一般采用較低的加價(jià)率。 對每類商品在調(diào) 查出新材料、新功能、新式樣的產(chǎn)品以及發(fā)展趨勢，產(chǎn)品是否是一個(gè)新產(chǎn)品，是處于銷售的最高峰期，還是處于衰退期。此時(shí)，應(yīng)做好記錄并填《談判 記錄表》，為日后分析其真?zhèn)沃谩? 通過這次調(diào)查，要確立一個(gè)談判目標(biāo)，是通過談判要達(dá)到的目的，并采取一些談判措施及實(shí)施手段來與供應(yīng)商進(jìn)行進(jìn)一步談判。 采購談判所遇環(huán)境具有的多樣性和復(fù)雜性。 二、商品的數(shù)量 商品的重量、 個(gè)數(shù)、長度、面積、容積等的數(shù)量。 六、談判的指導(dǎo)思想 ● 檢查對方報(bào)價(jià)的原因和根據(jù)。 使用含蓄表達(dá)法注意： 三、暗示表達(dá)法 暗示表達(dá)法一般有三種形式： ● 語言的暗示：用含蓄的語言引導(dǎo)提示。 ● 必須善于分析談判對手，視不同的談判對手 而采用。 ● 對談判有關(guān)資料的準(zhǔn)備。 ● 對方因素： 只有摸清對方的情況，才能對癥下藥，相應(yīng)制定談判策略，要了解對方經(jīng)濟(jì)實(shí)力和資信，對方的真正需求，對方談判要達(dá)到的目的及可能接受的最低界限等內(nèi)容，了解對方談判人員的權(quán)限，對此次談判的誠意。 對待不同的談判對象，不同談判焦點(diǎn)，和所處的談判階段而采取不同的策略，如而針對性格直率的對手采用幽默措施、誘惑報(bào)價(jià)，求庇還價(jià)，情緒協(xié)調(diào)，象征讓步，激將法，贊 美法等策略面對面和婉轉(zhuǎn)的對手則坦誠相待主動(dòng)報(bào)價(jià)。 ● 選擇自己有較充沛有精力的時(shí)候，避免把時(shí)間安排在身心處于低潮時(shí)談判，避免產(chǎn)生思維遲鈍。 客場談判，即到對方所在地進(jìn)行談判，在客場談判時(shí)要保持頭腦冷靜，與對方保持一定的距離，記住自己的使命，因?yàn)檫^分的款待和接受款待及娛樂活動(dòng)，會(huì)使談判者失去斗志。 總的來說，熱烈、友好、積極、建設(shè)性的談判氣氛有著誠摯、合作、輕松和認(rèn)真的特點(diǎn)，以嚴(yán)肅負(fù)責(zé)的態(tài)度，積極主動(dòng)地搞好采購談判，力爭交易實(shí)現(xiàn)。 B 行動(dòng)和說話要輕松自如，語調(diào)適中，不吞吞吐吐，行動(dòng)速度適中，不慌不忙，舉止文雅。在開場時(shí)，雙方能站著談效果會(huì)更好。 陳述的基本內(nèi)容： A 我方認(rèn)為這次談判應(yīng)涉及的主要問題 ，陳述時(shí)要突出目標(biāo)，明確重點(diǎn)，簡明準(zhǔn)確地闡述我方的立場，表明對哪些問題關(guān)心和重視，有何希望和擔(dān)心，以及我方關(guān)于談判內(nèi)容的控制范圍。發(fā)現(xiàn)對方的談判線索，調(diào)查對方陳述背后的動(dòng)機(jī)和目的。 一、報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意的問題： …… .全部內(nèi)容： 二、根 據(jù)雙方的心理報(bào)價(jià)和還價(jià) A 賣方心理分析：主要依據(jù)賣方對成交的重視程度和出售迫切程度，為確定報(bào)價(jià)和還價(jià)的時(shí)機(jī)和程度。如遇對方時(shí)間緊迫，或?qū)Ψ秸勁辛α枯^弱等，都可先行報(bào)價(jià)。對方聽了我方的報(bào)價(jià)后，可修改自己的報(bào)價(jià)獲得一些好處。 一、判斷雙方的分歧，我們把分歧分為三類： 第一類是想象分歧，是由于沒有很好地理解對方的真正要求而產(chǎn)生的。 第三類是真正的分歧 ，是由雙方的真正利益所引起的，解決辦法是互諒互讓，本著真誠合作的原則尋求一致。應(yīng)掌握的讓步原則有： A 有效適度的讓步，一般不作無謂的讓步，最好是我方在細(xì)微問題上做出讓步，以換取對方在其他方面的讓步。 E 雙方同時(shí)讓步，互相都有些退讓，但讓步幅度不同只是時(shí)間相同。 B 采取此方法是唯一能使對方改變觀點(diǎn)的措施。 一、注意成交信號(hào)，收尾在很大程度上是種掌握火候的藝術(shù)，一項(xiàng)交易將要明確時(shí) ,雙方會(huì)處于一種準(zhǔn)備完成時(shí)的激奮狀態(tài) ,這往往是由于一方發(fā)出成交信號(hào)所致。最后的讓步要審慎周密、全面細(xì)致，不可粗心大意，衡量的標(biāo)準(zhǔn)就是己方在本次談判中應(yīng)獲得的利益是否得到了保障。 D 不承諾同等幅度的讓步，如對方要求應(yīng)予婉言謝絕。 四、沉著地做最后一次報(bào)價(jià) 最后報(bào)價(jià)對賣方來說是最低的價(jià)格，對買方來說是最高的出價(jià)了，兩者都表示沒有回旋的余地了。這是采購員應(yīng)注意問題，利用簽訂合同的有利時(shí)機(jī)。 第十