【正文】 體的時機、場合和狀況所采用的手段和對策。信息準備的程序有：（ 1）確定信息搜集的內容；（ 2）選擇信息搜集的來源和方法；（ 3）調查情況的處理；（ 4）提出報告。 ● 我方因素：了解自己的實力，做到有備無患增強信心，謀劃談判的策略與目標，確定最大的讓步和最高目標，明確實現(xiàn)自己目標的最佳方案及替代方案，確定商談的戰(zhàn)術措施，和心理上的準備，要有遇到強硬對手的心理準備，做好談判破裂的心理準備，準備各種應變措施，事先考慮好新的談判對手。 使用暗示表達法應注意的問題： ● 應使用適宜的提示媒介物，并注意傳遞手法和時機。要有針對性地使用含蓄。 二、含蓄表達法 含蓄指不直接表露，所謂含蓄表達法是指采購談判者不明說自己的真實意圖，而是通過委婉語句啟發(fā)引導 對方領悟，并提示對方采取成交行動的意圖。 運用這一方法的主要條件是： ● 弄清對方為何如此報價，即對方的真正期望。提出互相得益的多種 選擇的條件。著眼于利益而不是立場。對人溫和，對事堅持。談判的目標是取得勝利，達成協(xié)議。 五、商品檢驗 規(guī)定商品檢驗的具體內容和方法、確定商品檢驗的時間和地點、明確商品檢驗機構和檢驗證明。 二、采購談判的原則 …… .全部內容： 第五章 采購談判的基本內容 一、商品的品質 商品品質可用規(guī)格等級、標準、樣品、品牌或商標等方法表示，在制定品質條款應注意：一是品質必須明確具體，切忌使用含糊不清，模棱兩可的詞句；二是要根據商品的不同特性正確地選用品質的表示方法，并在條款中明確規(guī)定；三是優(yōu)質優(yōu)價按質論價，四是根據需要和可能，合理地規(guī)定品質條款。 采購談判對象在市場競爭和多變的條件下又是不確定的。對你計劃要做的商品是怎么做的，對供應商有何種要求，是通過什么渠道進入其賣場，對其情況掌握越細越好，越周越好。 三、再調查： 是與廠家的初步洽談，也是調查工作的深入，把供應商作為我們的教師，因為每個供應商或廠家它對其商品最了解，對市場的銷售情況和下步發(fā)展趨勢比我們了解得多得多，同時也會把一引起同類產品競爭情況告訴我們，通過洽談我們還可了解到很多有用的資料。填制《市場調查表》（內容略）調查時，不管商品是否重復，都要詳細調查。在進價基礎上，按加價率得出商品基準價，通過對基準價的審核和調整，確定商品零售價。 D 震憾價：…… .全部內容： E 限時特賣（版頭）主要用于應季產品或生鮮 類，泛指在某一時段（一般安排在銷售低谷期）降價幅度特大，能在銷售低谷時段吸引客流，做到淡季不淡。 C 捆綁量販（二捆一或三捆一或整箱出售）特點比單價銷售優(yōu)惠。 ● 日平均售量： ..S(DailyMeanSales)單項貨品日平均售量數。例如：商店內 80%的業(yè)績系由 20%的品項所達成；也稱 。 ● 客單價：指由店內收銀機所統(tǒng)計之某一段期間總營業(yè)額除以該期間之總來客數，得出平均每人購買金額。 C級品則列為淘汰對象。 ● 棚板：…… .全部內容： ● 價格帶：…… .全部內容： ● 比較陳列：把相同商品，依不同數量予以分類，然后陳列在一起供顧客選擇。 ● 平行陳列：同類貨品平行陳列于多行或同一層貨架。 ● POP：（ POINT OF PURCHASE ADVERTISING）銷售點廣告：指超市賣場中能促進銷售的廣告，也稱作銷售時點的廣告。主要功能是運用于商店的訂貨管理和盤點。 ● 叉車（手動）：用來運送貨物的工具。 ● 促銷試品：用來促進銷售用的試用（吃）商品。 ● 盤點；定期對店內商品進行清點，以確實掌握該期間的經營績效及庫存 情況。（一般符帶條碼） ● 滯銷：指商品銷售效果不明顯或很難賣出的現(xiàn)象。 ● 稽核：為防止顧客遺漏商品，在其離開時對其所購商品的核對。 ● 補貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，定時或不守時地將商品補充到貨架上去的作業(yè)。分為：自然碼、店內碼。 ● 堆頭：即 “促銷區(qū) ”，通常用棧板、鐵筐或周轉箱堆積而成。 ● 拾零：撿回顧客遺棄在各角落的零星商品。 ● 店內碼：各零售企業(yè)根據實際需要，為方便管理商品，按商品的屬性或進貨先后順序進行統(tǒng)一排序的號碼，一般以六位數為基準。進價的核算有兩種常規(guī)方法：一 是通過進價核算；二是通過市場價核算。 ● 專業(yè)素質：要求熟悉相關的業(yè)務運作及工作流程，具備一定的實作經驗、寫作能力和談判水平。 ● 廉潔奉公：這是采購業(yè)界最 根本的要求，徇私舞弊是采購界的大忌。 二、采購三大原則： 零售業(yè)界是高密集、高勞動強度、繁忙、瑣碎的行業(yè)，尤其采 購系統(tǒng)，采購業(yè)界不僅繁瑣、任務重、要求高，而且有機動性強、靈活多變等特點……因此，需要我們不僅要有專業(yè)素質，還要有行業(yè)精神，也叫敬業(yè)精神。 第二章 采購基礎常識 一、采購的定義： 有目的、有選擇、有目標地采集、選購。 ●、供應商談判（包括價格、付款方式、退換貨、數量等）。 ●、滯銷商品淘汰。 ●、部門定價策略。 ●、確定與供應商的最終合作方式（簽字）。 ●、超市整體定價計劃及價格競爭策略。 ●、與營運合作，拓展業(yè)績并達成毛利目標。 ●、供應商的開發(fā)和商品采購，滯銷商品的淘汰，對 門店經營提出建議或意見，及時處理有關商品方面的問題。 ●、執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度，建立與采購部門有關的作業(yè)流程與制度。 ●、執(zhí)行公司的價格策略和制定毛利率政策，進行市場調查，根據公司市場定位，確品 組合和主導商品，及時制定最有競爭力，又有合理利潤的售價。 ●、…… .全部內容： ●、負責自有品牌商品的開發(fā)，燈箱廣告出租。 ●、負責部門固定資產的管理。 ●、目標利潤制定。 ●、對部門采購經理及分類采購員的培訓、管理及談判。 ●、部門利潤制定。 ●、部門供應商的合作方式。 ● 、部門銷售額及毛利潤。 ● 形象解釋： 象采茶式地有目的地采，不是全采，零售企業(yè)采購切忌亂采或全采，來者不拒就是盲目采購。它要求采購員自覺、高效、認真細致、吃苦耐勞、精誠團結…… ● 團隊敬業(yè)：…… .全部內容： ● 保守商業(yè)機密：同行間最容易溝通，現(xiàn)代的零售企業(yè)需要借鑒同行的優(yōu)秀經驗，取長補短。 三、采購基本要求 ● 形象禮儀：要求采購員衣著得體，不穿奇裝異服，提倡著職業(yè)裝，講究行業(yè)作風及專業(yè)精神。 ● 虛心進取：超市業(yè)態(tài)是一門永 續(xù)學科（也稱邊緣商業(yè)學科），是一門博大精深的學問，它不墨守陳規(guī)，隨時代的發(fā)展而不斷變化，永無止境，能順應潮流，迎合時代，它不僅靈活多變，更是推陳出新，不斷更新?lián)Q代，超市業(yè)態(tài)永無止境，真正體現(xiàn)做到老，學到老…… 采購部各崗位要做好工作計劃及分工安排，應劃分 A、 B、 C、 D級供應商，最高負責人分 管 A類，小組經理、主管分管 B類，采購員及采購助理分管 C、 D類，做好分工協(xié)作，負責人不是全管，也不是都不管，正所謂普遍撒網，重點抓魚。 ● 預測產品市場潛力，首先要分析該產品是否屬民生必須品，主要針對哪些消費層次，有無季節(jié)性等特點，并推算該產品的導入期、成熟期、發(fā)展期及衰退期。 七、常用名詞 ● 商品描述：指各商品詳細的名稱、規(guī)格、產地、生產日期、保質期限及條形碼。 ● 端架：貨架兩端的位置，也是顧客在賣場回游經過頻率最高的地方。 ● 碼貨：整齊地堆放商品。 ● 店內碼圖示：以六位數為基準。 ● 促銷員：廠商為了更好銷售、宣傳其商品，而派駐商場的該單位員工。 ● 三防；防火、防盜、防工傷。 ● 銷貨明細單：指顧客購物結帳后給顧客的付款憑證。 ● 精品：主要指體積小、價格高的商品。 ● 贈品：為刺激銷售，對購買商品達一定量的顧客，給予饋贈的商品。 ● 負庫存：帳面上的銷售量大于帳面上的庫存量，通常因為輸入的錯誤所致?；緲嫾牵簝r格卡、掌上型終端機、數據機。在零售店 內將促銷訊息，以美工繪制或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達成刺激銷售之目的。 ● 產品生命周期：…… .全部內容： ● 商品臺帳：即商品目錄，將每項商品基本資料（如品名、品號、規(guī)格、單位、成本、售價、供應商等）詳細整理成冊稱之。 ● 黃金線：指商品陳列時，最容易讓顧客看到或拿到之區(qū)域，一般指肩膀以下至腰部以上之區(qū)域，高度約在 —，可 陳列對店鋪利益貢獻較佳之商品。 ● 棚割表：日語名詞，中文譯為 “陳列配置表 ”。 ● 陳列定位管理：…… .全部內容： ● 耗損率：指商品在買進賣出過程中，因管理不當或疏忽所造成之損失，其損失金額占營業(yè)額之比例。 ● 貨號：為商品依類別所編之號碼。 ● 周轉率：…… .全部內容： ● 建議訂單：…… .全部內容： ● 緊急訂單：緊急缺貨時，采用手寫訂貨傳真（ FAX）給廠商，也叫應緊訂單此訂單越少越好。作用：適用于需要走量的商品。 所有特價形式均以吸引人氣、刺激消費、提升銷售量為目的，所特價商品應配合堆頭、特色陳列并配以 POP標識，重點推介，貢獻度較大之商品應大力推介。 ● 主力商品： 主力商品即銷售中的骨干商品，是商品銷售額和利潤額的主要實現(xiàn)者，一般采用較低的加價率。 對每類商品在調 查出新材料、新功能、新式樣的產品以及發(fā)展趨勢，產品是否是一個新產品，是處于銷售的最高峰期，還是處于衰退期。此時，應做好記錄并填《談判 記錄表》，為日后分析其真?zhèn)沃谩? 通過這次調查，要確立一個談判目標，是通過談判要達到的目的，并采取一些談判措施及實施手段來與供應商進行進一步談判。 采購談判所遇環(huán)境具有的多樣性和復雜性。 二、商品的數量 商品的重量、 個數、長度、面積、容積等的數量。 六、談判的指導思想 ● 檢查對方報價的原因和根據。 使用含蓄表達法注意： 三、暗示表達法 暗示表達法一般有三種形式： ● 語言的暗示：用含蓄的語言引導提示。 ● 必須善于分析談判對手，視不同的談判對手 而采用。 ● 對談判有關資料的準備。 ● 對方因素： 只有摸清對方的情況，才能對癥下藥，相應制定談判策略，要了解對方經濟實力和資信，對方的真正需求，對方談判要達到的目的及可能接受的最低界限等內容，了解對方談判人員的權限，對此次談判的誠意。 對待不同的談判對象，不同談判焦點，和所處的談判階段而采取不同的策略，如而針對性格直率的對手采用幽默措施、誘惑報價，求庇還價，情緒協(xié)調，象征讓步，激將法，贊 美法等策略面對面和婉轉的對手則坦誠相待主動報價。 ● 選擇自己有較充沛有精力的時候，避免把時間安排在身心處于低潮時談判，避免產生思維遲鈍。 客場談判，即到對方所在地進行談判，在客場談判時要保持頭腦冷靜，與對方保持一定的距離，記住自己的使命，因為過分的款待和接受款待及娛樂活動，會使談判者失去斗志。 總的來說，熱烈、友好、積極、建設性的談判氣氛有著誠摯、合作、輕松和認真的特點，以嚴肅負責的態(tài)度，積極主動地搞好采購談判，力爭交易實現(xiàn)。 B 行動和說話要輕松自如，語調適中，不吞吞吐吐，行動速度適中，不慌不忙，舉止文雅。在開場時，雙方能站著談效果會更好。 陳述的基本內容： A 我方認為這次談判應涉及的主要問題 ，陳述時要突出目標，明確重點，簡明準確地闡述我方的立場，表明對哪些問題關心和重視，有何希望和擔心，以及我方關于談判內容的控制范圍。發(fā)現(xiàn)對方的談判線索，調查對方陳述背后的動機和目的。 一、報價時應注意的問題： …… .全部內容： 二、根 據雙方的心理報價和還價 A 賣方心理分析：主要依據賣方對成交的重視程度和出售迫切程度，為確定報價和還價的時機和程度。如遇對方時間緊迫，或對方談判力量較弱等，都可先行報價。對方聽了我方的報價后，可修改自己的報價獲得一些好處。 一、判斷雙方的分歧，我們把分歧分為三類： 第一類是想象分歧，是由于沒有很好地理解對方的真正要求而產生的。 第三類是真正的分歧 ，是由雙方的真正利益所引起的，解決辦法是互諒互讓，本著真誠合作的原則尋求一致。應掌握的讓步原則有： A 有效適度的讓步，一般不作無謂的讓步，最好是我方在細微問題上做出讓步，以換取對方在其他方面的讓步。 E 雙方同時讓步，互相都有些退讓，但讓步幅度不同只是時間相同。 B 采取此方法是唯一能使對方改變觀點的措施。 一、注意成交信號，收尾在很大程度上是種掌握火候的藝術，一項交易將要明確時 ,雙方會處于一種準備完成時的激奮狀態(tài) ,這往往是由于一方發(fā)出成交信號所致。最后的讓步要審慎周密、全面細致，不可粗心大意，衡量的標準就是己方在本次談判中應獲得的利益是否得到了保障。 D 不承諾同等幅度的讓步，如對方要求應予婉言謝絕。 四、沉著地做最后一次報價 最后報價對賣方來說是最低的價格，對買方來說是最高的出價了，兩者都表示沒有回旋的余地了。這是采購員應注意問題，利用簽訂合同的有利時機。 第十