【正文】 匯總23 1053100%3966023華西重慶辦5 173 100%1082424昆明辦3 170 100%36825成都辦4 290 100%721626西安辦7 316 100%9020華西 匯總19 949100%3066827華北北京辦28 1440 80%45010028沈陽辦7 164 100%1203029天津辦10 330100%1203030哈爾濱辦3 58 100%36831大連辦3 20 100%24632呼和浩特辦1 8 100%12433長春辦2 10100%124華北 匯總54 203090%774182全國匯總181 6000 95%2952670備注：各超市門店的任務分解見附件。超市作為推廣與傳播品牌的主渠道及銷售主渠道之一，對SIMON公司來說具有重要的戰(zhàn)略意義！在2009年的超市政策中，公司將加強與超市之間戰(zhàn)略合作關(guān)系的深入建立，獲取超市更大的銷售支持；加大對經(jīng)銷商超市費用的補貼和資源支持，并簡化超市費用的報銷流程，提升超市經(jīng)銷商的整體利潤水平和資金周轉(zhuǎn)速度；引入超市專供產(chǎn)品和項目產(chǎn)品在超市的銷售、并提升高端產(chǎn)品在超市的銷售占比，建立有競爭力的超市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系，提高西蒙在超市的整體銷量和市場份額。2009年，在整個中國的宏觀經(jīng)濟形勢依然不容樂觀、建材零售行業(yè)銷售壓力依然很大，建材超市行業(yè)如何生存下去并取得突破性發(fā)展變得至關(guān)重要。在市場壓力之下，所有的建材超市并沒有退縮，都在積極調(diào)整各自以往的營銷思路、改進銷售與運營模式，以積極的變化應對目前的建材零售消費環(huán)境。公司通過制定一系列務實有效的渠道策略，大大改進SIMON和渠道客戶之間的合作關(guān)系，提升經(jīng)銷商持續(xù)運作超市并加大市場資源投入的信心！ 2009年是充滿巨大市場壓力與挑戰(zhàn)的一年，同時也是行業(yè)洗牌與機遇并存的一年。五、超市渠道產(chǎn)品規(guī)劃： 目的： 1）通過導入專供產(chǎn)品的方式調(diào)整超市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，既增強SIMON在超市渠道的競爭力，又規(guī)避超市和其他渠道之間的價格沖突，最終實現(xiàn)多渠道共贏發(fā)展的有利格局。2） 通量型主推產(chǎn)品：56C系列：l 價格定位：中高檔，每單價格為1500元2000元之間l 目標客戶：中高檔裝修預算客戶l 競爭品牌：TCL A6\A8系列、梅蘭L系列l(wèi) 銷售方式：超市專供，強調(diào)產(chǎn)品的高性價比、多采用整體打折或單品特價／買贈的價格促銷方式進行銷售，在銷售旺季保證客單成交頻率。 4）過度型銷售產(chǎn)品：50、58系列l(wèi) 價格定位：中檔，每單價格為1000元左右。銷售時注重家裝中心的培訓、促銷員專業(yè)知識的培訓、電工的激勵等。（2）促銷員專業(yè)指導費用標準：（若經(jīng)銷商低于標準發(fā)放，則按實際工資進行補貼） 促銷員專業(yè)指導費用標準辦事處辦事處數(shù)量專業(yè)指導費標準（元/人 /月）北京、上海、深圳、廣州4個1200杭州、廈門、寧波、溫州、大連、珠海、東莞、無錫、南京、青島、武漢、蘇州、沈陽、天津、重慶、成都、西安、鄭州、福州、長沙20個1100其他辦事處9個1000公司對經(jīng)銷商全國性超市協(xié)議中規(guī)定的所有固定費用進行全額補貼：（只針對開關(guān)合同） 超市百安居東方家園好美家家得寶居然之家固定費用類別無貨備展示費 大合同中明確規(guī)定的司慶及年慶費開業(yè)/周年店慶費用 上架費 老店翻新費 DM刊促銷服務費 好美家公司年慶費用貨備展示費 促銷支持費 店慶促銷服務費 DM刊促銷服務費無說明：以上費用的報銷采取實報實銷的方式，使用方式按公司規(guī)定執(zhí)行。 若經(jīng)銷商上報的超市銷量數(shù)據(jù)不實，則對辦事處和經(jīng)銷商進行嚴重處罰。二、超市促銷支持政策： 目的： 1）利于辦事處有效統(tǒng)籌促銷資源 2）加強辦事處制定區(qū)域促銷計劃的針對性和靈活性。 4）全年促銷支持點數(shù)分配如下：（只針對開關(guān)產(chǎn)品促銷） 區(qū)域第一季度第二季度第三季度第四季度每月促銷支持最大點數(shù)5%10%7%10%報銷基數(shù)超市銷售成本（超市終端銷量對應的采購成本），其中百安居、東方家園、家得寶以網(wǎng)站數(shù)據(jù)為準，其他超市以辦事處提供的超市蓋章確認的銷售成本數(shù)據(jù)為準，若只能提供終端銷量，則公司按終端銷量*。2）辦事處用備用金購買手機充值卡或交通卡的獎品（僅限這兩類獎品），在促銷員會議上現(xiàn)場頒發(fā)給獲獎促銷員，激勵促銷員團隊整體的銷售士氣。（3）公司憑超市購買小票或復印件給予經(jīng)銷商待用折讓補償五、超市端頭廣告政策： 政策方向：減少超市端頭整體費用的投入，只選擇重點超市投放端頭廣告，強化合理的費用投入產(chǎn)出比。六、超市經(jīng)銷商折讓政策：：端頭廣告費用全額計辦事處和經(jīng)銷商有效業(yè)績的超市折讓為（）：1）合同固定費用2）合同返利類費用不計辦事處和經(jīng)銷商有效業(yè)績的折讓：1）促銷員專業(yè)指導費用2）促銷、門店推廣折讓3）電工激勵4）有特殊OA申請，并由公司承擔的如卷簾、地堆、側(cè)板、氣球、DM海報等非端頭類廣告費用。 方式二：，以贈送訂單的形式直接返貨給經(jīng)銷商，不需要任何打款配比。 3）超市經(jīng)銷商資金充足，理解并接受超市行業(yè)特點和運作模式。第三章 2009年辦事處超市業(yè)務的管理 一、超市部工作職責：負責全國性超市年度采購合同的談判簽訂。負責超市總部政策性的統(tǒng)一調(diào)價和新品導入工作。負責經(jīng)銷商超市費用的定期審核與報銷工作。l 負責對超市區(qū)域采購經(jīng)理、通道經(jīng)理的定期客情拜訪。 3） 超市商務人員工作職責:l 負責區(qū)域內(nèi)建材超市的導入，超市門店及區(qū)域采購客情的維護，超市門店銷量的增長。l 負責所在區(qū)域超市門店的管理、促銷、溝通及服務。l 負責CRM超市銷售數(shù)據(jù)的輸入。l 理解并認同超市業(yè)態(tài)的銷售模式及與超市的合作方式。l 由于和超市合作需要開具增值稅發(fā)票，所以經(jīng)銷商必須具有一般納稅人資質(zhì)。l 百安居生成新供應商號并導入新的供應關(guān)系，超市按新供應商號下訂單并結(jié)款l 更換經(jīng)銷商費用 東方家園：l 簽訂3方轉(zhuǎn)讓協(xié)議（新供應商、老供應商、公司）l SIMON公司對東方家園提供新供應商的超市授權(quán)書以及解除老經(jīng)銷商的變更函l 新供應商需要提供：營業(yè)執(zhí)照、組織機構(gòu)代碼證、稅務登記證、開戶許可證、一般納稅人證明、銀行信息l 東方家園凍結(jié)老供應商貨款，并直到結(jié)清所有帳務往來。4） 銷售技巧熟練、能分析消費者心理進而引導其達成最終購買5） 能有效調(diào)配經(jīng)銷商和廠家的資源，跟催、協(xié)調(diào)能力強。5）有效的提成方式（按終端銷售額為提成基數(shù)）:l 當月任務完成率在80％以內(nèi)，％l 當月任務完成率在80－100％內(nèi)，提成2%l 當月任務完成率超過100％，超出部分提成3％l 完成率小于80％，但通道排名第一時，提成2%6）注意事項:促銷員提成點數(shù)一定按達到的檔次整提，而不能分檔次階梯提成，提成基數(shù)為終端銷量（不是銷售成本），也不能未完成任務不給促銷員提成，同時促銷員的基本工資不能隨意降低，否則會對促銷員的積極性造成很大打擊，使其缺乏穩(wěn)定感和歸屬感，我們要相信“用人不疑、疑人不用”，要選擇和培養(yǎng)優(yōu)秀的促銷員，就需要建立有行業(yè)競爭優(yōu)勢的薪資模式，同時對不合格的促銷員要堅決淘汰，而不是通過降低其收入進行處罰！ 超市促銷員的培訓:1）利用促銷員調(diào)休時間集中到辦事處或經(jīng)銷商處進行培訓（每月至少一次）。7）最后和促銷員聚餐加深感情。4） 對促銷員銷售過程中提出的問題要及時回應，不能隨意敷衍，切忌不能對促銷員隨意承諾而不去實現(xiàn)。l 促銷員考試過程一定要嚴肅進行，并對促銷員考試結(jié)果要嚴格執(zhí)行獎懲，這樣才能激勵優(yōu)秀促銷員不斷上進。l 通過家裝部經(jīng)理出面組織家裝中心設計師和項目隊長的集中培訓溝通會，這樣可對以后工作的開展帶來很好的鋪墊，并拉近與設計師和項目隊長之間逐個建立客情關(guān)系的時間和減少客情成本。l 辦事處要協(xié)調(diào)經(jīng)銷商投入其他資源進行裝潢中心的客情維護，如產(chǎn)品培訓、家裝講座、聯(lián)誼活動、日常小禮品贈送等。了解競品下月的促銷活動，使我司促銷更有針對性和競爭優(yōu)勢。促銷方案公司同意后，辦事處通過傳真或發(fā)郵件形式向超市采購提交促銷方案、并力爭超市多承擔費用比例，減少經(jīng)銷商的費用投入。（2）舉例1（單品買贈促銷）： l 促銷方式：53系列五孔買二送一l 若促銷后53系列五孔銷量占該系列比例為30％l 53占整個系列銷量比例為35％l 五孔費用投入比例＝50%**30%*35％＝％（3）舉例2：(單品特價促銷)：l 促銷方式2：53系列五孔特價：（買一送一力度）：l 若53系列五孔特價，（），53占整個系列銷量比例為35％.l 五孔費用投入占終端銷量比例＝()/*30%*35%＝％。4）門店外同時配合推廣活動、配合店內(nèi)促銷。如何應對超市單方面促銷:1）與超市采購保持密切的客情聯(lián)系，隨時了解其促銷動向，以便做到事前心里有數(shù)，并盡早和采購溝通我方的促銷方案，以便超市制定統(tǒng)一促銷時能提前考慮到我方計劃，能最大程度避免促銷沖突。若其他超市不想犧牲銷量就只能自己去跟進，但公司同樣也不會支持任何費用，若超市強行降低超市采購價，廠家也不會供貨，七、超市門店推廣：臨促人員的選擇： 1）調(diào)休的超市門店促銷員 2）利用周末、節(jié)假日校外打工的大學生臨促人員信息的收集渠道： 1）通過已用過的臨促大學生介紹 2）通過市場上張貼用工廣告收集 3）通過電話和學校后勤部勤工儉學中心聯(lián)系 4）通過網(wǎng)上發(fā)布用工信息聯(lián)系等。經(jīng)過次輪測試，再淘汰1/2的的人員。3）帶顧客到超市內(nèi)購買并成交 元以上/天，則發(fā)放獎金 元/天。權(quán)重15％15％20％20％30％激勵獎金B(yǎng) B=S*(R1*15%+R2*15%+R3*20%+R4*20%+R5*30%) RRRRR5標準分為1，若任何一項未達到要求，則該項得分為0，且其中任何兩項為0時，則B=0，即沒有獎金。l 盡可能的展示一些功能性和專業(yè)性較強的產(chǎn)品：如電子類、酒店類，體現(xiàn)西蒙產(chǎn)品豐富性、專業(yè)性，吸引消費者的眼球，滿足前往超市購物的高端客戶和行業(yè)客戶的需求。超市費用報銷憑證的有效來源:l 百安居：SCM網(wǎng)站系統(tǒng)銷售數(shù)據(jù)l 東方家園：超市網(wǎng)站銷售數(shù)據(jù)l 好美家：門店蓋章確認的銷售明細數(shù)據(jù)l 家得寶：超市網(wǎng)站銷售數(shù)據(jù)l 居然之家：超市網(wǎng)站銷售數(shù)據(jù)或門店蓋章確認的銷售明細數(shù)據(jù)l 其他超市：門店蓋章確認的銷售明細數(shù)據(jù) 超市財務對帳扣款相關(guān)信息: 1) 百安居 財務服務熱線:8008200698 扣款發(fā)票咨詢:021505900883364 (馬先生)財務對帳咨詢:021505900883376 (樓小姐)2) 東方家園財務對帳、扣款及發(fā)票等相關(guān)咨詢: 010836667808158 (侯小姐)3) 家得寶 財務對帳、扣款及發(fā)票等相關(guān)咨詢:022249906063222 (馬會計) 超市費用報銷憑證:1）促銷補償：（1）報銷封面 （2）促銷OA申請（3）超市銷量有效憑證【超市網(wǎng)站上打印出來的或店內(nèi)系統(tǒng)拉出的原始的銷售明細， 經(jīng)銷商和超市蓋章有效】 2）經(jīng)銷商墊付端頭類廣告費用補償：（1）報銷封面（2）端頭協(xié)議（3）端頭OA申請 （4）端頭照片 (5)扣款發(fā)票 （6）扣款明細3）全國性超市框架協(xié)議中明確規(guī)定的所有固定費用補償：（1）報銷封面 （2）扣款發(fā)票（3）扣款明細（5）超市經(jīng)銷商補充協(xié)議或OA申請 （6）報銷金額匯總表,要求辦事處經(jīng)理、超市商代簽字,經(jīng)銷商蓋章確認4) 全國性超市合同中的銷售費用補償： （1）報銷封面（2）報銷金額匯總表,要求辦事處經(jīng)理、超市商代簽字,經(jīng)銷商蓋章確認（3）超市經(jīng)銷商補充協(xié)議或OA申請 （4）每季度對應超市的超市銷售成本及經(jīng)銷商超市季度任務完成率 5）超市電工推薦激勵補償 (每個季度報銷一次) ： （1）報銷封面 （2）對應時間段內(nèi)的超市購物小票原件【要求按順序依次粘貼在A4紙上】 (3)報銷金額匯總表【需要有電工姓名、聯(lián)系方式、簽收確認】,要求辦事處經(jīng)理、超市商代簽字,經(jīng)銷商蓋章確認6）促銷員專業(yè)指導費用補償：（1）報銷封面 （2）銀行匯款憑證原件