【正文】 匯總23 1053100%3966023華西重慶辦5 173 100%1082424昆明辦3 170 100%36825成都辦4 290 100%721626西安辦7 316 100%9020華西 匯總19 949100%3066827華北北京辦28 1440 80%45010028沈陽(yáng)辦7 164 100%1203029天津辦10 330100%1203030哈爾濱辦3 58 100%36831大連辦3 20 100%24632呼和浩特辦1 8 100%12433長(zhǎng)春辦2 10100%124華北 匯總54 203090%774182全國(guó)匯總181 6000 95%2952670備注：各超市門(mén)店的任務(wù)分解見(jiàn)附件。超市作為推廣與傳播品牌的主渠道及銷(xiāo)售主渠道之一，對(duì)SIMON公司來(lái)說(shuō)具有重要的戰(zhàn)略意義！在2009年的超市政策中，公司將加強(qiáng)與超市之間戰(zhàn)略合作關(guān)系的深入建立，獲取超市更大的銷(xiāo)售支持；加大對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商超市費(fèi)用的補(bǔ)貼和資源支持，并簡(jiǎn)化超市費(fèi)用的報(bào)銷(xiāo)流程，提升超市經(jīng)銷(xiāo)商的整體利潤(rùn)水平和資金周轉(zhuǎn)速度；引入超市專(zhuān)供產(chǎn)品和項(xiàng)目產(chǎn)品在超市的銷(xiāo)售、并提升高端產(chǎn)品在超市的銷(xiāo)售占比，建立有競(jìng)爭(zhēng)力的超市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系，提高西蒙在超市的整體銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額。2009年，在整個(gè)中國(guó)的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)依然不容樂(lè)觀、建材零售行業(yè)銷(xiāo)售壓力依然很大，建材超市行業(yè)如何生存下去并取得突破性發(fā)展變得至關(guān)重要。在市場(chǎng)壓力之下，所有的建材超市并沒(méi)有退縮，都在積極調(diào)整各自以往的營(yíng)銷(xiāo)思路、改進(jìn)銷(xiāo)售與運(yùn)營(yíng)模式，以積極的變化應(yīng)對(duì)目前的建材零售消費(fèi)環(huán)境。公司通過(guò)制定一系列務(wù)實(shí)有效的渠道策略，大大改進(jìn)SIMON和渠道客戶(hù)之間的合作關(guān)系，提升經(jīng)銷(xiāo)商持續(xù)運(yùn)作超市并加大市場(chǎng)資源投入的信心！ 2009年是充滿(mǎn)巨大市場(chǎng)壓力與挑戰(zhàn)的一年，同時(shí)也是行業(yè)洗牌與機(jī)遇并存的一年。五、超市渠道產(chǎn)品規(guī)劃： 目的： 1）通過(guò)導(dǎo)入專(zhuān)供產(chǎn)品的方式調(diào)整超市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，既增強(qiáng)SIMON在超市渠道的競(jìng)爭(zhēng)力，又規(guī)避超市和其他渠道之間的價(jià)格沖突，最終實(shí)現(xiàn)多渠道共贏發(fā)展的有利格局。2） 通量型主推產(chǎn)品：56C系列：l 價(jià)格定位：中高檔，每單價(jià)格為1500元2000元之間l 目標(biāo)客戶(hù)：中高檔裝修預(yù)算客戶(hù)l 競(jìng)爭(zhēng)品牌：TCL A6\A8系列、梅蘭L系列l(wèi) 銷(xiāo)售方式：超市專(zhuān)供，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高性?xún)r(jià)比、多采用整體打折或單品特價(jià)／買(mǎi)贈(zèng)的價(jià)格促銷(xiāo)方式進(jìn)行銷(xiāo)售，在銷(xiāo)售旺季保證客單成交頻率。 4）過(guò)度型銷(xiāo)售產(chǎn)品：50、58系列l(wèi) 價(jià)格定位：中檔，每單價(jià)格為1000元左右。銷(xiāo)售時(shí)注重家裝中心的培訓(xùn)、促銷(xiāo)員專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)、電工的激勵(lì)等。（2）促銷(xiāo)員專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：（若經(jīng)銷(xiāo)商低于標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放，則按實(shí)際工資進(jìn)行補(bǔ)貼） 促銷(xiāo)員專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)辦事處辦事處數(shù)量專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（元/人 /月）北京、上海、深圳、廣州4個(gè)1200杭州、廈門(mén)、寧波、溫州、大連、珠海、東莞、無(wú)錫、南京、青島、武漢、蘇州、沈陽(yáng)、天津、重慶、成都、西安、鄭州、福州、長(zhǎng)沙20個(gè)1100其他辦事處9個(gè)1000公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商全國(guó)性超市協(xié)議中規(guī)定的所有固定費(fèi)用進(jìn)行全額補(bǔ)貼：（只針對(duì)開(kāi)關(guān)合同） 超市百安居?xùn)|方家園好美家家得寶居然之家固定費(fèi)用類(lèi)別無(wú)貨備展示費(fèi) 大合同中明確規(guī)定的司慶及年慶費(fèi)開(kāi)業(yè)/周年店慶費(fèi)用 上架費(fèi) 老店翻新費(fèi) DM刊促銷(xiāo)服務(wù)費(fèi) 好美家公司年慶費(fèi)用貨備展示費(fèi) 促銷(xiāo)支持費(fèi) 店慶促銷(xiāo)服務(wù)費(fèi) DM刊促銷(xiāo)服務(wù)費(fèi)無(wú)說(shuō)明：以上費(fèi)用的報(bào)銷(xiāo)采取實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)的方式，使用方式按公司規(guī)定執(zhí)行。 若經(jīng)銷(xiāo)商上報(bào)的超市銷(xiāo)量數(shù)據(jù)不實(shí)，則對(duì)辦事處和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行嚴(yán)重處罰。二、超市促銷(xiāo)支持政策： 目的： 1）利于辦事處有效統(tǒng)籌促銷(xiāo)資源 2）加強(qiáng)辦事處制定區(qū)域促銷(xiāo)計(jì)劃的針對(duì)性和靈活性。 4）全年促銷(xiāo)支持點(diǎn)數(shù)分配如下：（只針對(duì)開(kāi)關(guān)產(chǎn)品促銷(xiāo)） 區(qū)域第一季度第二季度第三季度第四季度每月促銷(xiāo)支持最大點(diǎn)數(shù)5%10%7%10%報(bào)銷(xiāo)基數(shù)超市銷(xiāo)售成本（超市終端銷(xiāo)量對(duì)應(yīng)的采購(gòu)成本），其中百安居、東方家園、家得寶以網(wǎng)站數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，其他超市以辦事處提供的超市蓋章確認(rèn)的銷(xiāo)售成本數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，若只能提供終端銷(xiāo)量，則公司按終端銷(xiāo)量*。2）辦事處用備用金購(gòu)買(mǎi)手機(jī)充值卡或交通卡的獎(jiǎng)品（僅限這兩類(lèi)獎(jiǎng)品），在促銷(xiāo)員會(huì)議上現(xiàn)場(chǎng)頒發(fā)給獲獎(jiǎng)促銷(xiāo)員，激勵(lì)促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)整體的銷(xiāo)售士氣。（3）公司憑超市購(gòu)買(mǎi)小票或復(fù)印件給予經(jīng)銷(xiāo)商待用折讓補(bǔ)償五、超市端頭廣告政策： 政策方向：減少超市端頭整體費(fèi)用的投入，只選擇重點(diǎn)超市投放端頭廣告，強(qiáng)化合理的費(fèi)用投入產(chǎn)出比。六、超市經(jīng)銷(xiāo)商折讓政策：：端頭廣告費(fèi)用全額計(jì)辦事處和經(jīng)銷(xiāo)商有效業(yè)績(jī)的超市折讓為（）：1）合同固定費(fèi)用2）合同返利類(lèi)費(fèi)用不計(jì)辦事處和經(jīng)銷(xiāo)商有效業(yè)績(jī)的折讓?zhuān)?）促銷(xiāo)員專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)費(fèi)用2）促銷(xiāo)、門(mén)店推廣折讓3）電工激勵(lì)4）有特殊OA申請(qǐng)，并由公司承擔(dān)的如卷簾、地堆、側(cè)板、氣球、DM海報(bào)等非端頭類(lèi)廣告費(fèi)用。 方式二：，以贈(zèng)送訂單的形式直接返貨給經(jīng)銷(xiāo)商，不需要任何打款配比。 3）超市經(jīng)銷(xiāo)商資金充足，理解并接受超市行業(yè)特點(diǎn)和運(yùn)作模式。第三章 2009年辦事處超市業(yè)務(wù)的管理 一、超市部工作職責(zé)：負(fù)責(zé)全國(guó)性超市年度采購(gòu)合同的談判簽訂。負(fù)責(zé)超市總部政策性的統(tǒng)一調(diào)價(jià)和新品導(dǎo)入工作。負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商超市費(fèi)用的定期審核與報(bào)銷(xiāo)工作。l 負(fù)責(zé)對(duì)超市區(qū)域采購(gòu)經(jīng)理、通道經(jīng)理的定期客情拜訪(fǎng)。 3） 超市商務(wù)人員工作職責(zé):l 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)建材超市的導(dǎo)入，超市門(mén)店及區(qū)域采購(gòu)客情的維護(hù)，超市門(mén)店銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。l 負(fù)責(zé)所在區(qū)域超市門(mén)店的管理、促銷(xiāo)、溝通及服務(wù)。l 負(fù)責(zé)CRM超市銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的輸入。l 理解并認(rèn)同超市業(yè)態(tài)的銷(xiāo)售模式及與超市的合作方式。l 由于和超市合作需要開(kāi)具增值稅發(fā)票，所以經(jīng)銷(xiāo)商必須具有一般納稅人資質(zhì)。l 百安居生成新供應(yīng)商號(hào)并導(dǎo)入新的供應(yīng)關(guān)系，超市按新供應(yīng)商號(hào)下訂單并結(jié)款l 更換經(jīng)銷(xiāo)商費(fèi)用 東方家園：l 簽訂3方轉(zhuǎn)讓協(xié)議（新供應(yīng)商、老供應(yīng)商、公司）l SIMON公司對(duì)東方家園提供新供應(yīng)商的超市授權(quán)書(shū)以及解除老經(jīng)銷(xiāo)商的變更函l 新供應(yīng)商需要提供：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、開(kāi)戶(hù)許可證、一般納稅人證明、銀行信息l 東方家園凍結(jié)老供應(yīng)商貨款，并直到結(jié)清所有帳務(wù)往來(lái)。4） 銷(xiāo)售技巧熟練、能分析消費(fèi)者心理進(jìn)而引導(dǎo)其達(dá)成最終購(gòu)買(mǎi)5） 能有效調(diào)配經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家的資源，跟催、協(xié)調(diào)能力強(qiáng)。5）有效的提成方式（按終端銷(xiāo)售額為提成基數(shù)）:l 當(dāng)月任務(wù)完成率在80％以?xún)?nèi)，％l 當(dāng)月任務(wù)完成率在80－100％內(nèi)，提成2%l 當(dāng)月任務(wù)完成率超過(guò)100％，超出部分提成3％l 完成率小于80％，但通道排名第一時(shí)，提成2%6）注意事項(xiàng):促銷(xiāo)員提成點(diǎn)數(shù)一定按達(dá)到的檔次整提，而不能分檔次階梯提成，提成基數(shù)為終端銷(xiāo)量（不是銷(xiāo)售成本），也不能未完成任務(wù)不給促銷(xiāo)員提成，同時(shí)促銷(xiāo)員的基本工資不能隨意降低，否則會(huì)對(duì)促銷(xiāo)員的積極性造成很大打擊，使其缺乏穩(wěn)定感和歸屬感，我們要相信“用人不疑、疑人不用”，要選擇和培養(yǎng)優(yōu)秀的促銷(xiāo)員，就需要建立有行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的薪資模式，同時(shí)對(duì)不合格的促銷(xiāo)員要堅(jiān)決淘汰，而不是通過(guò)降低其收入進(jìn)行處罰！ 超市促銷(xiāo)員的培訓(xùn):1）利用促銷(xiāo)員調(diào)休時(shí)間集中到辦事處或經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)行培訓(xùn)（每月至少一次）。7）最后和促銷(xiāo)員聚餐加深感情。4） 對(duì)促銷(xiāo)員銷(xiāo)售過(guò)程中提出的問(wèn)題要及時(shí)回應(yīng)，不能隨意敷衍，切忌不能對(duì)促銷(xiāo)員隨意承諾而不去實(shí)現(xiàn)。l 促銷(xiāo)員考試過(guò)程一定要嚴(yán)肅進(jìn)行，并對(duì)促銷(xiāo)員考試結(jié)果要嚴(yán)格執(zhí)行獎(jiǎng)懲，這樣才能激勵(lì)優(yōu)秀促銷(xiāo)員不斷上進(jìn)。l 通過(guò)家裝部經(jīng)理出面組織家裝中心設(shè)計(jì)師和項(xiàng)目隊(duì)長(zhǎng)的集中培訓(xùn)溝通會(huì)，這樣可對(duì)以后工作的開(kāi)展帶來(lái)很好的鋪墊，并拉近與設(shè)計(jì)師和項(xiàng)目隊(duì)長(zhǎng)之間逐個(gè)建立客情關(guān)系的時(shí)間和減少客情成本。l 辦事處要協(xié)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商投入其他資源進(jìn)行裝潢中心的客情維護(hù)，如產(chǎn)品培訓(xùn)、家裝講座、聯(lián)誼活動(dòng)、日常小禮品贈(zèng)送等。了解競(jìng)品下月的促銷(xiāo)活動(dòng)，使我司促銷(xiāo)更有針對(duì)性和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。促銷(xiāo)方案公司同意后，辦事處通過(guò)傳真或發(fā)郵件形式向超市采購(gòu)提交促銷(xiāo)方案、并力爭(zhēng)超市多承擔(dān)費(fèi)用比例，減少經(jīng)銷(xiāo)商的費(fèi)用投入。（2）舉例1（單品買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)）： l 促銷(xiāo)方式：53系列五孔買(mǎi)二送一l 若促銷(xiāo)后53系列五孔銷(xiāo)量占該系列比例為30％l 53占整個(gè)系列銷(xiāo)量比例為35％l 五孔費(fèi)用投入比例＝50%**30%*35％＝％（3）舉例2：(單品特價(jià)促銷(xiāo))：l 促銷(xiāo)方式2：53系列五孔特價(jià)：（買(mǎi)一送一力度）：l 若53系列五孔特價(jià)，（），53占整個(gè)系列銷(xiāo)量比例為35％.l 五孔費(fèi)用投入占終端銷(xiāo)量比例＝()/*30%*35%＝％。4）門(mén)店外同時(shí)配合推廣活動(dòng)、配合店內(nèi)促銷(xiāo)。如何應(yīng)對(duì)超市單方面促銷(xiāo):1）與超市采購(gòu)保持密切的客情聯(lián)系，隨時(shí)了解其促銷(xiāo)動(dòng)向，以便做到事前心里有數(shù)，并盡早和采購(gòu)溝通我方的促銷(xiāo)方案，以便超市制定統(tǒng)一促銷(xiāo)時(shí)能提前考慮到我方計(jì)劃，能最大程度避免促銷(xiāo)沖突。若其他超市不想犧牲銷(xiāo)量就只能自己去跟進(jìn)，但公司同樣也不會(huì)支持任何費(fèi)用，若超市強(qiáng)行降低超市采購(gòu)價(jià)，廠(chǎng)家也不會(huì)供貨，七、超市門(mén)店推廣：臨促人員的選擇： 1）調(diào)休的超市門(mén)店促銷(xiāo)員 2）利用周末、節(jié)假日校外打工的大學(xué)生臨促人員信息的收集渠道： 1）通過(guò)已用過(guò)的臨促大學(xué)生介紹 2）通過(guò)市場(chǎng)上張貼用工廣告收集 3）通過(guò)電話(huà)和學(xué)校后勤部勤工儉學(xué)中心聯(lián)系 4）通過(guò)網(wǎng)上發(fā)布用工信息聯(lián)系等。經(jīng)過(guò)次輪測(cè)試，再淘汰1/2的的人員。3）帶顧客到超市內(nèi)購(gòu)買(mǎi)并成交 元以上/天，則發(fā)放獎(jiǎng)金 元/天。權(quán)重15％15％20％20％30％激勵(lì)獎(jiǎng)金B(yǎng) B=S*(R1*15%+R2*15%+R3*20%+R4*20%+R5*30%) RRRRR5標(biāo)準(zhǔn)分為1，若任何一項(xiàng)未達(dá)到要求，則該項(xiàng)得分為0，且其中任何兩項(xiàng)為0時(shí)，則B=0，即沒(méi)有獎(jiǎng)金。l 盡可能的展示一些功能性和專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的產(chǎn)品：如電子類(lèi)、酒店類(lèi)，體現(xiàn)西蒙產(chǎn)品豐富性、專(zhuān)業(yè)性，吸引消費(fèi)者的眼球，滿(mǎn)足前往超市購(gòu)物的高端客戶(hù)和行業(yè)客戶(hù)的需求。超市費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)憑證的有效來(lái)源:l 百安居：SCM網(wǎng)站系統(tǒng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)l 東方家園：超市網(wǎng)站銷(xiāo)售數(shù)據(jù)l 好美家：門(mén)店蓋章確認(rèn)的銷(xiāo)售明細(xì)數(shù)據(jù)l 家得寶：超市網(wǎng)站銷(xiāo)售數(shù)據(jù)l 居然之家：超市網(wǎng)站銷(xiāo)售數(shù)據(jù)或門(mén)店蓋章確認(rèn)的銷(xiāo)售明細(xì)數(shù)據(jù)l 其他超市：門(mén)店蓋章確認(rèn)的銷(xiāo)售明細(xì)數(shù)據(jù) 超市財(cái)務(wù)對(duì)帳扣款相關(guān)信息: 1) 百安居 財(cái)務(wù)服務(wù)熱線(xiàn):8008200698 扣款發(fā)票咨詢(xún):021505900883364 (馬先生)財(cái)務(wù)對(duì)帳咨詢(xún):021505900883376 (樓小姐)2) 東方家園財(cái)務(wù)對(duì)帳、扣款及發(fā)票等相關(guān)咨詢(xún): 010836667808158 (侯小姐)3) 家得寶 財(cái)務(wù)對(duì)帳、扣款及發(fā)票等相關(guān)咨詢(xún):022249906063222 (馬會(huì)計(jì)) 超市費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)憑證:1）促銷(xiāo)補(bǔ)償：（1）報(bào)銷(xiāo)封面 （2）促銷(xiāo)OA申請(qǐng)（3）超市銷(xiāo)量有效憑證【超市網(wǎng)站上打印出來(lái)的或店內(nèi)系統(tǒng)拉出的原始的銷(xiāo)售明細(xì)， 經(jīng)銷(xiāo)商和超市蓋章有效】 2）經(jīng)銷(xiāo)商墊付端頭類(lèi)廣告費(fèi)用補(bǔ)償：（1）報(bào)銷(xiāo)封面（2）端頭協(xié)議（3）端頭OA申請(qǐng) （4）端頭照片 (5)扣款發(fā)票 （6）扣款明細(xì)3）全國(guó)性超市框架協(xié)議中明確規(guī)定的所有固定費(fèi)用補(bǔ)償：（1）報(bào)銷(xiāo)封面 （2）扣款發(fā)票（3）扣款明細(xì)（5）超市經(jīng)銷(xiāo)商補(bǔ)充協(xié)議或OA申請(qǐng) （6）報(bào)銷(xiāo)金額匯總表,要求辦事處經(jīng)理、超市商代簽字,經(jīng)銷(xiāo)商蓋章確認(rèn)4) 全國(guó)性超市合同中的銷(xiāo)售費(fèi)用補(bǔ)償： （1）報(bào)銷(xiāo)封面（2）報(bào)銷(xiāo)金額匯總表,要求辦事處經(jīng)理、超市商代簽字,經(jīng)銷(xiāo)商蓋章確認(rèn)（3）超市經(jīng)銷(xiāo)商補(bǔ)充協(xié)議或OA申請(qǐng) （4）每季度對(duì)應(yīng)超市的超市銷(xiāo)售成本及經(jīng)銷(xiāo)商超市季度任務(wù)完成率 5）超市電工推薦激勵(lì)補(bǔ)償 (每個(gè)季度報(bào)銷(xiāo)一次) ： （1）報(bào)銷(xiāo)封面 （2）對(duì)應(yīng)時(shí)間段內(nèi)的超市購(gòu)物小票原件【要求按順序依次粘貼在A4紙上】 (3)報(bào)銷(xiāo)金額匯總表【需要有電工姓名、聯(lián)系方式、簽收確認(rèn)】,要求辦事處經(jīng)理、超市商代簽字,經(jīng)銷(xiāo)商蓋章確認(rèn)6）促銷(xiāo)員專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)費(fèi)用補(bǔ)償：（1）報(bào)銷(xiāo)封面 （2）銀行匯款憑證原件