【正文】 足率。 以上折讓政策只針對在2009年與超市合作合同中所產(chǎn)生的折讓。 費用投入標準：原則上選擇投入端頭的超市門店單店年銷量必須超過40萬，且費用投入最高比例不能超過年銷量的5%。四、超市電工推薦銷售激勵： 目的：提升超市渠道中間推薦層面的競爭力激勵對象：建材超市水電工產(chǎn)品系列：在超市銷售的所有SIMON產(chǎn)品品類，包括開關(guān)、項目產(chǎn)品激勵方式： 按超市電工推薦銷量給予10％的現(xiàn)金激勵費用承擔(dān)及報銷方式：（1）公司承擔(dān)電工推薦購買金額5%的費用。三、促銷員激勵政策：（包括項目產(chǎn)品）目的：激勵優(yōu)秀促銷員的銷售積極性激勵對象：所有超市促銷員（開關(guān)和照明）激勵方式： 激勵條件獎勵金額（元）當(dāng)月門店終端銷量當(dāng)月通道銷量排名S＜3萬元第一100S≥3萬元第一200報銷方式辦事處先現(xiàn)金購買等值禮品發(fā)放，然后憑發(fā)票到公司報銷，公司報銷后打入辦事處備用金。2）辦事處每月的促銷活動必須提前網(wǎng)上申請，其超市整體促銷力度必須是公司支持點數(shù)的2倍以上，且公司每個季度最大支持不超過下表中規(guī)定的點數(shù)，若超市整體促銷力度小于公司支持的最大促銷點數(shù)的2倍，則公司按實際整體促銷力度的1/2進行點數(shù)支持。 （3）超市促銷員主動流失率為零，且促銷員工資提成按時發(fā)放具體成本支持點數(shù)以09年超市合同簽完后制定的《09年超市經(jīng)銷商補充協(xié)議》中的規(guī)定為準。公司按超市季度任務(wù)完成率對經(jīng)銷商超市合同中承擔(dān)的返利類費用進行相應(yīng)的成本支持： （只針對開關(guān)合同）成本支持點數(shù)經(jīng)銷商超市季度任務(wù)完成率（R）R＜80% 80%≤R＜100% R≥100% 百安居A%B%C%東方家園家得寶居然之家好美家報銷說明成本支持點數(shù)的基數(shù)為超市銷售成本（超市終端銷量對應(yīng)的采購成本），其中百安居、東方家園、家得寶以網(wǎng)站數(shù)據(jù)為準，其他超市以辦事處提供的超市蓋章確認的銷售成本數(shù)據(jù)為準，若只能提供終端銷量，則公司按終端銷量*。 （2）公司和地方性超市的合作模式： 其他所有地方超市由于其區(qū)域獨立運作特點很明顯，且業(yè)務(wù)操作靈活，所以為更好的發(fā)揮地方超市的銷售潛力，09年這些超市將在公司總部的指導(dǎo)下，由各地經(jīng)銷商和超市簽訂協(xié)議進行合作。 5）項目性產(chǎn)品：家居照明、低壓、強弱電配電箱、地插l 價格定位：中高檔，每單價格1000元以上l 目標客戶：中高檔裝修預(yù)算客戶l 銷售方式：注重SIMON整體電氣配套的解決方案，加大電工和設(shè)計師的推介力度，加強促銷員的產(chǎn)品知識培訓(xùn)。l 目標客戶：高檔裝修預(yù)算客戶l 競爭對手：LEGRAND、西門子、梅蘭日蘭等品牌的進口系列。 3）在項目產(chǎn)品運作成熟的辦事處，選擇重點超市門店，有步驟的導(dǎo)入家居照明、低壓電器、強、弱電配電箱，實現(xiàn)超市多產(chǎn)品平臺運作，提高整體銷量。l 通過多產(chǎn)品運作和加大高端產(chǎn)品在超市的銷售份額，提升超市整體銷量。同樣的其他超市也都在根據(jù)各自的狀況，結(jié)合區(qū)域市場特點進行積極的調(diào)整，目標都很明確：希望調(diào)整后的銷售模式更具有針對性，更貼近終端消費市場，以求逆勢薄發(fā)！ 2009年，SIMON公司在整個銷售政策中更加重視渠道的全面均衡發(fā)展，通過更有競爭力和針對性的渠道策略，全力拓展銷售渠道的廣度和深度，達到搶占市場份額的營銷目標。2009年超市管理部手冊DIYSupermarket DepartmentHandbook版本：第一版制定：西蒙電氣中國營銷總部營銷中心執(zhí)行日期：二零零九年一月一日 發(fā)放對象：營銷中心各部門目 錄前言......................................................................3第一章2009年SIMON超市渠道規(guī)劃....................................................4一、2009年超市渠道主要工作方向...................................................4二、超市渠道定位.................................................................4三、超市渠道目標.................................................................4四、超市渠道任務(wù)規(guī)劃.............................................................4五、超市渠道產(chǎn)品規(guī)劃.............................................................6第二章2009年SIMON超市渠道策略....................................................7一、超市經(jīng)銷商政策...............................................................7二、超市促銷支持政策.............................................................8三、促銷員激勵政策...............................................................9四、電工銷售激勵................................................................10五、超市端頭廣告政策............................................................10六、超市經(jīng)銷商折讓政策..........................................................10七、項目產(chǎn)品超市銷售政策........................................................11第三章2009年辦事處超市業(yè)務(wù)管理..................................................11一、超市部工作職責(zé)..............................................................11二、辦事處超市業(yè)務(wù)職責(zé)劃分....................................................12三、超市經(jīng)銷商管理....................................................14四、超市促銷員管理..............................................................16五、超市家裝中心開拓..........................................................18六、超市促銷活動制定與執(zhí)行......................................................19七、超市門店推廣................................................................23八、超市產(chǎn)品出樣陳列標準........................................................24九、超市費用報銷管理規(guī)定........................................................25十、超市電子商務(wù)系統(tǒng)使用........................................................27十一、CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)錄入說明.......................................................28第四章2009年超市制度的解釋和執(zhí)行................................................29附表................................................................30 前 言不平凡的2008年已經(jīng)過去，在整個建材行業(yè)銷售不景氣的大環(huán)境下，SIMON電氣依然取得了很好的銷售業(yè)績，同時項目性產(chǎn)品全面啟動，渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)穩(wěn)步開展，行業(yè)知名度和品牌影響力持續(xù)提升。如百安居超市花巨資在中國60家門店逐步推進“T”計劃，期望在2年時間內(nèi)通過改造門店、改變超市產(chǎn)品陳列和銷售方式、縮減供應(yīng)商數(shù)量及實施針對性的品類管理等手段，加深和核心供應(yīng)商的合作關(guān)系，并通過創(chuàng)新性的銷售方式吸引更多的消費者到超市進行購買。在SIMON電氣進入中國十周年的日子里，所有SIMON人的選擇是：統(tǒng)一思想，以更加高昂的斗志和積極的心態(tài)去迎接挑戰(zhàn)，全力拼搏，在公司新的營銷價值觀的指引下，通過智慧與創(chuàng)新的營銷手段，建立SIMON電氣在行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位，這是所有SIMON人十年來一直奮斗的目標！寒冬過后就是暖春到來之時，相信09年一定是我們SIMON電氣取得又一個成功的輝煌年度！第一章 2009年SIMON超市渠道規(guī)劃一、2009年超市渠道主要的工作方向：l 通過提升超市經(jīng)銷商整體利潤水平并簡化超市費用報銷流程，增強經(jīng)銷商持續(xù)運作超市的信心。 2）通過調(diào)價和新產(chǎn)品導(dǎo)入等手段，逐步完善SIMON在超市的價格體系，提高超市經(jīng)銷商整體的銷售毛利，增強經(jīng)銷商持續(xù)運作超市渠道并加大資源投入的信心。3）形象型產(chǎn)品: 560系列l(wèi) 價格定位：高檔，每單價格為20003000元左右。l 目標客戶：中低檔裝修客戶l 銷售方式：由于價格和市場定位和53系列重疊，且很容易受到傳統(tǒng)市場的價格沖擊、超市投訴較多，銷量占比越來越小，且經(jīng)銷商毛利較低，故以后通過新品替代等方式逐步淘汰出超市。 第二章 2009年SIMON超市渠道策略一、超市經(jīng)銷商政策： 目的：l 降低經(jīng)銷商運作超市的固定費用l 提升超市經(jīng)銷商整體供貨毛利 公司和超市的合作模式： （1）09年公司和全國性超市的合作模式：百安居、家得寶、東方家園、居然之家、好美家共5家全國性超市在09年都將圍繞 全國性的供應(yīng)商品牌進行合作，并給予更好的銷售支持，故這些超市在09年將繼續(xù)由公司總部直接和其總部簽訂全國協(xié)議，然后由經(jīng)銷商按西蒙公司和超市總部簽訂的框架主協(xié)議內(nèi)容和區(qū)域超市簽訂子協(xié)議進行合作。超市在合同內(nèi)扣除的其他費用，如進場費、開業(yè)訂單折扣、促銷員管理費、貨損費等費用及合同外收取的所有費用，均由經(jīng)銷商承擔(dān)。若經(jīng)銷商季度超市任務(wù)R＜100%、但在該季度中同時滿足以下3個條件，則可提交OA申請享受成本支持的點數(shù)向上晉級一檔： （1）超市季度整體促銷力度大于等于10%（2）經(jīng)銷商配合辦事處運作超市，并持續(xù)進行門店推廣和家裝、電工開拓。促銷資源分配方式： 1）辦事處根據(jù)各自區(qū)域市場狀況制定有針對性的促銷活動，公司審核同意后按終端銷售成本給予一定點數(shù)的折讓支持（見下表）。 報銷方式促銷支持不計辦事處和經(jīng)銷商業(yè)績，公司每個季度集中將促銷費用核算一次，并掛在經(jīng)銷商往來賬上使用，使用按商務(wù)部規(guī)定執(zhí)行。3）辦事處將購買獎品的發(fā)票寄回公司進行報銷，公司將錢匯到辦事處備用金上。 端頭廣告費用使用方式：原則上由公司直接簽協(xié)議，并打款給超市，超市開發(fā)票給SIMON公司。5）其他超市費用。七、項目產(chǎn)品進入超市渠道銷售： 目的：充分利用超市渠道資源，全力推廣SIMON項目產(chǎn)品（家居照明、低壓電器、強、弱電配電箱），提升超市整體銷量。 超市部負責(zé)項目產(chǎn)品進入全國性超市的合同談判、價格體系的統(tǒng)一制訂、產(chǎn)品SKU號的建立，制訂標準 的出樣展示圖，并協(xié)助辦事處導(dǎo)入超市銷售。負責(zé)全年各項超市渠道政策的制訂與辦事處執(zhí)行的推進。負責(zé)全國超市商務(wù)人員的培訓(xùn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)。二、 辦事處超市業(yè)務(wù)職責(zé)劃分：渠道人員架構(gòu)圖:超市商務(wù)人員超市經(jīng)銷商超市促銷員臨時推廣促銷員辦事處經(jīng)理辦事處助理辦事處超市渠道人員工作職責(zé):1）辦事處經(jīng)理工作職責(zé):l 負責(zé)辦事處超市渠道全年任務(wù)的達成及超市費用的有效掌控。2）辦事處助理工作職責(zé):l 公司下發(fā)超市文件、郵件等的及時傳達與跟進。l 協(xié)助經(jīng)銷商招聘超市促銷員和臨時超市推廣人員l 定期召開超市促銷員會議，對促銷員進行培訓(xùn)（產(chǎn)品知識、溝通技巧、銷售技巧等）、超市銷售工作中問題解答。l 負責(zé)超市促銷方案的制訂和開展，區(qū)域超市價格的協(xié)調(diào)，貨備展示及其他廣告位置的洽談。l 必須實時了解以下信息：我司品牌及主要競品的當(dāng)前銷量、促銷、主要單品價格、堆頭、海報、廣告、促銷員、推廣等l 維護超市西蒙形象（端頭、有形廣告、貨架等）、樣品展示的完整性和清潔、美觀，不得有任何損傷、玷污的痕跡，要體現(xiàn)出西蒙一貫的高檔品牌定位形象。l 有充足的庫存、配送能力強、能配置專人負責(zé)超市銷售、管理及推廣。