【正文】 注意：1． 伙伴分類：請(qǐng)選擇超市門店；2． 錄入訂單日期：時(shí)間選擇是錄入當(dāng)月銷量的任意一天；如1月初錄入12月份銷量，那么此時(shí)錄入的訂單日期應(yīng)該是12月的任意一天，而非1月份；3． 請(qǐng)先錄入門店月終端銷量：即當(dāng)月對(duì)應(yīng)超市門店的終端流水實(shí)際銷量；4． 超市門店通道排名：前3名的按門店實(shí)際排名填寫，若排名為第四名及第四名之后的或無排名的，請(qǐng)一律填寫為4；5． 訂單金額：小于門店月終端銷量；訂單金額=門店月終端銷量* 6． 訂單明細(xì)：各系列的訂單銷量之和=訂單金額備注：1）在每月5日之前務(wù)必將上月超市銷量數(shù)據(jù)準(zhǔn)確錄入CRM系統(tǒng)； 2）當(dāng)超市商務(wù)人員錄入銷量之后，請(qǐng)各辦助理第一時(shí)間將數(shù)據(jù)審核完畢；第四章 2009年超市手冊(cè)的解釋和執(zhí)行 本制度自2009年1月1日起執(zhí)行，到2009年12月31日止. 本制度的解釋權(quán)歸SIMON電氣中國(guó)營(yíng)銷總部營(yíng)銷中心。超市費(fèi)用報(bào)銷憑證的有效來源:l 百安居：SCM網(wǎng)站系統(tǒng)銷售數(shù)據(jù)l 東方家園：超市網(wǎng)站銷售數(shù)據(jù)l 好美家：門店蓋章確認(rèn)的銷售明細(xì)數(shù)據(jù)l 家得寶：超市網(wǎng)站銷售數(shù)據(jù)l 居然之家：超市網(wǎng)站銷售數(shù)據(jù)或門店蓋章確認(rèn)的銷售明細(xì)數(shù)據(jù)l 其他超市：門店蓋章確認(rèn)的銷售明細(xì)數(shù)據(jù) 超市財(cái)務(wù)對(duì)帳扣款相關(guān)信息: 1) 百安居 財(cái)務(wù)服務(wù)熱線:8008200698 扣款發(fā)票咨詢:021505900883364 (馬先生)財(cái)務(wù)對(duì)帳咨詢:021505900883376 (樓小姐)2) 東方家園財(cái)務(wù)對(duì)帳、扣款及發(fā)票等相關(guān)咨詢: 010836667808158 (侯小姐)3) 家得寶 財(cái)務(wù)對(duì)帳、扣款及發(fā)票等相關(guān)咨詢:022249906063222 (馬會(huì)計(jì)) 超市費(fèi)用報(bào)銷憑證:1）促銷補(bǔ)償：（1）報(bào)銷封面 （2）促銷OA申請(qǐng)（3）超市銷量有效憑證【超市網(wǎng)站上打印出來的或店內(nèi)系統(tǒng)拉出的原始的銷售明細(xì)， 經(jīng)銷商和超市蓋章有效】 2）經(jīng)銷商墊付端頭類廣告費(fèi)用補(bǔ)償：（1）報(bào)銷封面（2）端頭協(xié)議（3）端頭OA申請(qǐng) （4）端頭照片 (5)扣款發(fā)票 （6）扣款明細(xì)3）全國(guó)性超市框架協(xié)議中明確規(guī)定的所有固定費(fèi)用補(bǔ)償：（1）報(bào)銷封面 （2）扣款發(fā)票（3）扣款明細(xì)（5）超市經(jīng)銷商補(bǔ)充協(xié)議或OA申請(qǐng) （6）報(bào)銷金額匯總表,要求辦事處經(jīng)理、超市商代簽字,經(jīng)銷商蓋章確認(rèn)4) 全國(guó)性超市合同中的銷售費(fèi)用補(bǔ)償： （1）報(bào)銷封面（2）報(bào)銷金額匯總表,要求辦事處經(jīng)理、超市商代簽字,經(jīng)銷商蓋章確認(rèn)（3）超市經(jīng)銷商補(bǔ)充協(xié)議或OA申請(qǐng) （4）每季度對(duì)應(yīng)超市的超市銷售成本及經(jīng)銷商超市季度任務(wù)完成率 5）超市電工推薦激勵(lì)補(bǔ)償 (每個(gè)季度報(bào)銷一次) ： （1）報(bào)銷封面 （2）對(duì)應(yīng)時(shí)間段內(nèi)的超市購(gòu)物小票原件【要求按順序依次粘貼在A4紙上】 (3)報(bào)銷金額匯總表【需要有電工姓名、聯(lián)系方式、簽收確認(rèn)】,要求辦事處經(jīng)理、超市商代簽字,經(jīng)銷商蓋章確認(rèn)6）促銷員專業(yè)指導(dǎo)費(fèi)用補(bǔ)償：（1）報(bào)銷封面 （2）銀行匯款憑證原件 （3）促銷員簽收匯總表，要求辦事處經(jīng)理、超市商代簽字,經(jīng)銷商蓋章確認(rèn) 7）促銷員通道銷量排名激勵(lì)補(bǔ)償：（1）報(bào)銷封面 （2）辦事處提供等價(jià)值的發(fā)票（3）促銷員禮品簽收匯總表，要求辦事處經(jīng)理、超市商代簽字確認(rèn) 8）門店推廣費(fèi)用補(bǔ)償：（1）報(bào)銷封面 （2）OA申請(qǐng) （3）臨促人員費(fèi)用簽收表[姓名，聯(lián)系方式] （4）臨促人員身份證復(fù)印件（5）推廣照片備注: 參照公司相關(guān)文件,將計(jì)辦事處和經(jīng)銷商有效業(yè)績(jī)的與不計(jì)辦事處和經(jīng)銷商有效業(yè)績(jī)的分開進(jìn)行報(bào)銷，防止使用混淆。權(quán)重15％15％20％20％30％激勵(lì)獎(jiǎng)金B(yǎng) B=S*(R1*15%+R2*15%+R3*20%+R4*20%+R5*30%) RRRRR5標(biāo)準(zhǔn)分為1，若任何一項(xiàng)未達(dá)到要求，則該項(xiàng)得分為0，且其中任何兩項(xiàng)為0時(shí)，則B=0，即沒有獎(jiǎng)金。經(jīng)過次輪測(cè)試，再淘汰1/2的的人員。如何應(yīng)對(duì)超市單方面促銷:1）與超市采購(gòu)保持密切的客情聯(lián)系，隨時(shí)了解其促銷動(dòng)向，以便做到事前心里有數(shù)，并盡早和采購(gòu)溝通我方的促銷方案，以便超市制定統(tǒng)一促銷時(shí)能提前考慮到我方計(jì)劃，能最大程度避免促銷沖突。（2）舉例1（單品買贈(zèng)促銷）： l 促銷方式：53系列五孔買二送一l 若促銷后53系列五孔銷量占該系列比例為30％l 53占整個(gè)系列銷量比例為35％l 五孔費(fèi)用投入比例＝50%**30%*35％＝％（3）舉例2：(單品特價(jià)促銷)：l 促銷方式2：53系列五孔特價(jià)：（買一送一力度）：l 若53系列五孔特價(jià)，（），53占整個(gè)系列銷量比例為35％.l 五孔費(fèi)用投入占終端銷量比例＝()/*30%*35%＝％。了解競(jìng)品下月的促銷活動(dòng)，使我司促銷更有針對(duì)性和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。l 通過家裝部經(jīng)理出面組織家裝中心設(shè)計(jì)師和項(xiàng)目隊(duì)長(zhǎng)的集中培訓(xùn)溝通會(huì)，這樣可對(duì)以后工作的開展帶來很好的鋪墊，并拉近與設(shè)計(jì)師和項(xiàng)目隊(duì)長(zhǎng)之間逐個(gè)建立客情關(guān)系的時(shí)間和減少客情成本。4） 對(duì)促銷員銷售過程中提出的問題要及時(shí)回應(yīng)，不能隨意敷衍，切忌不能對(duì)促銷員隨意承諾而不去實(shí)現(xiàn)。5）有效的提成方式（按終端銷售額為提成基數(shù)）:l 當(dāng)月任務(wù)完成率在80％以內(nèi)，％l 當(dāng)月任務(wù)完成率在80－100％內(nèi)，提成2%l 當(dāng)月任務(wù)完成率超過100％，超出部分提成3％l 完成率小于80％，但通道排名第一時(shí)，提成2%6）注意事項(xiàng):促銷員提成點(diǎn)數(shù)一定按達(dá)到的檔次整提，而不能分檔次階梯提成，提成基數(shù)為終端銷量（不是銷售成本），也不能未完成任務(wù)不給促銷員提成，同時(shí)促銷員的基本工資不能隨意降低，否則會(huì)對(duì)促銷員的積極性造成很大打擊，使其缺乏穩(wěn)定感和歸屬感，我們要相信“用人不疑、疑人不用”，要選擇和培養(yǎng)優(yōu)秀的促銷員，就需要建立有行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的薪資模式，同時(shí)對(duì)不合格的促銷員要堅(jiān)決淘汰，而不是通過降低其收入進(jìn)行處罰！ 超市促銷員的培訓(xùn):1）利用促銷員調(diào)休時(shí)間集中到辦事處或經(jīng)銷商處進(jìn)行培訓(xùn)（每月至少一次）。l 百安居生成新供應(yīng)商號(hào)并導(dǎo)入新的供應(yīng)關(guān)系，超市按新供應(yīng)商號(hào)下訂單并結(jié)款l 更換經(jīng)銷商費(fèi)用 東方家園：l 簽訂3方轉(zhuǎn)讓協(xié)議（新供應(yīng)商、老供應(yīng)商、公司）l SIMON公司對(duì)東方家園提供新供應(yīng)商的超市授權(quán)書以及解除老經(jīng)銷商的變更函l 新供應(yīng)商需要提供：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、開戶許可證、一般納稅人證明、銀行信息l 東方家園凍結(jié)老供應(yīng)商貨款，并直到結(jié)清所有帳務(wù)往來。l 理解并認(rèn)同超市業(yè)態(tài)的銷售模式及與超市的合作方式。l 負(fù)責(zé)所在區(qū)域超市門店的管理、促銷、溝通及服務(wù)。l 負(fù)責(zé)對(duì)超市區(qū)域采購(gòu)經(jīng)理、通道經(jīng)理的定期客情拜訪。負(fù)責(zé)超市總部政策性的統(tǒng)一調(diào)價(jià)和新品導(dǎo)入工作。 3）超市經(jīng)銷商資金充足，理解并接受超市行業(yè)特點(diǎn)和運(yùn)作模式。六、超市經(jīng)銷商折讓政策：：端頭廣告費(fèi)用全額計(jì)辦事處和經(jīng)銷商有效業(yè)績(jī)的超市折讓為（）：1）合同固定費(fèi)用2）合同返利類費(fèi)用不計(jì)辦事處和經(jīng)銷商有效業(yè)績(jī)的折讓：1）促銷員專業(yè)指導(dǎo)費(fèi)用2）促銷、門店推廣折讓3）電工激勵(lì)4）有特殊OA申請(qǐng)，并由公司承擔(dān)的如卷簾、地堆、側(cè)板、氣球、DM海報(bào)等非端頭類廣告費(fèi)用。2）辦事處用備用金購(gòu)買手機(jī)充值卡或交通卡的獎(jiǎng)品（僅限這兩類獎(jiǎng)品），在促銷員會(huì)議上現(xiàn)場(chǎng)頒發(fā)給獲獎(jiǎng)促銷員，激勵(lì)促銷員團(tuán)隊(duì)整體的銷售士氣。二、超市促銷支持政策： 目的： 1）利于辦事處有效統(tǒng)籌促銷資源 2）加強(qiáng)辦事處制定區(qū)域促銷計(jì)劃的針對(duì)性和靈活性。（2）促銷員專業(yè)指導(dǎo)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：（若經(jīng)銷商低于標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放，則按實(shí)際工資進(jìn)行補(bǔ)貼） 促銷員專業(yè)指導(dǎo)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)辦事處辦事處數(shù)量專業(yè)指導(dǎo)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（元/人 /月）北京、上海、深圳、廣州4個(gè)1200杭州、廈門、寧波、溫州、大連、珠海、東莞、無錫、南京、青島、武漢、蘇州、沈陽(yáng)、天津、重慶、成都、西安、鄭州、福州、長(zhǎng)沙20個(gè)1100其他辦事處9個(gè)1000公司對(duì)經(jīng)銷商全國(guó)性超市協(xié)議中規(guī)定的所有固定費(fèi)用進(jìn)行全額補(bǔ)貼：（只針對(duì)開關(guān)合同） 超市百安居?xùn)|方家園好美家家得寶居然之家固定費(fèi)用類別無貨備展示費(fèi) 大合同中明確規(guī)定的司慶及年慶費(fèi)開業(yè)/周年店慶費(fèi)用 上架費(fèi) 老店翻新費(fèi) DM刊促銷服務(wù)費(fèi) 好美家公司年慶費(fèi)用貨備展示費(fèi) 促銷支持費(fèi) 店慶促銷服務(wù)費(fèi) DM刊促銷服務(wù)費(fèi)無說明：以上費(fèi)用的報(bào)銷采取實(shí)報(bào)實(shí)銷的方式，使用方式按公司規(guī)定執(zhí)行。 4）過度型銷售產(chǎn)品：50、58系列l(wèi) 價(jià)格定位：中檔，每單價(jià)格為1000元左右。五、超市渠道產(chǎn)品規(guī)劃： 目的： 1）通過導(dǎo)入專供產(chǎn)品的方式調(diào)整超市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，既增強(qiáng)SIMON在超市渠道的競(jìng)爭(zhēng)力，又規(guī)避超市和其他渠道之間的價(jià)格沖突，最終實(shí)現(xiàn)多渠道共贏發(fā)展的有利格局。在市場(chǎng)壓力之下，所有的建材超市并沒有退縮，都在積極調(diào)整各自以往的營(yíng)銷思路、改進(jìn)銷售與運(yùn)營(yíng)模式，以積極的變化應(yīng)對(duì)目前的建材零售消費(fèi)環(huán)境。超市作為推廣與傳播品牌的主渠道及銷售主渠道之一，對(duì)SIMON公司來說具有重要的戰(zhàn)略意義！在2009年的超市政策中，公司將加強(qiáng)與超市之間戰(zhàn)略合作關(guān)系的深入建立，獲取超市更大的銷售支持；加大對(duì)經(jīng)銷商超市費(fèi)用的補(bǔ)貼和資源支持，并簡(jiǎn)化超市費(fèi)用的報(bào)銷流程，提升超市經(jīng)銷商的整體利潤(rùn)水平和資金周轉(zhuǎn)速度；引入超市專供產(chǎn)品和項(xiàng)目產(chǎn)品在超市的銷售、并提升高端產(chǎn)品在超市的銷售占比，建立有競(jìng)爭(zhēng)力的超市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系，提高西蒙在超市的整體銷量和市場(chǎng)份額。 超市產(chǎn)品規(guī)劃：1）通量型主推產(chǎn)品： 53系列l(wèi) 價(jià)格定位：中檔，每單價(jià)格在1000元左右l 目標(biāo)客戶：中低檔裝修預(yù)算客戶l 競(jìng)爭(zhēng)品牌：西門子遠(yuǎn)景、靈動(dòng)，TCL ，梅蘭U系列l(wèi) 銷售方式：超市專供，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高性價(jià)比、多采用整體打折或單品特價(jià)／買贈(zèng)的價(jià)格促銷方式進(jìn)行銷售，在銷售旺季保證客單成交頻率。強(qiáng)調(diào)提供家庭強(qiáng)、弱電的整體解決方案，提高家庭生活品質(zhì)。 經(jīng)銷商超市任務(wù)以《2009年SIMON超市手冊(cè)》中規(guī)定數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。 3）公司總部在五一、十一等節(jié)假日期間制訂全國(guó)性的統(tǒng)一超市促銷活動(dòng)，并配備額外的促銷資源支持到經(jīng)銷商。（2）經(jīng)銷商承擔(dān)SIMON公司承擔(dān)外的其他費(fèi)用。 超市折讓的使用方式：（經(jīng)銷商可從兩種方式任選一種） 方式一：訂單中折讓使用的總額原則上不能超過訂單總額的50％。 2）經(jīng)銷商合同費(fèi)用、促銷等其他所有費(fèi)用均由經(jīng)銷商承擔(dān)。負(fù)責(zé)全國(guó)性超市總部的日常業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)工作，如促銷調(diào)價(jià)、協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)賬、結(jié)款，經(jīng)銷商更換手續(xù)辦理等。l 協(xié)助經(jīng)銷商和商務(wù)人員按公司政策規(guī)定進(jìn)行超市費(fèi)用報(bào)銷資料的整理和及時(shí)提交。l 負(fù)責(zé)協(xié)助超市經(jīng)銷商超市費(fèi)用的報(bào)銷。l 能積極配合辦事處對(duì)超市進(jìn)行日常的客情維護(hù)（包括采購(gòu)、通道、家裝中心）.l 由于超市運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)較高、且資金周轉(zhuǎn)較慢，故超市經(jīng)銷商必須設(shè)定為辦事處的核心經(jīng)銷商，同時(shí)經(jīng)營(yíng)其他銷售渠道，提高其整體營(yíng)運(yùn)的利潤(rùn)水平及資金周轉(zhuǎn)的速度，有利于經(jīng)銷商超市運(yùn)作的長(zhǎng)期穩(wěn)定性。四、經(jīng)銷商超市促銷員的推薦管理辦法:1 、超市促銷員的選擇標(biāo)準(zhǔn):1） 性格外向、強(qiáng)勢(shì)、有激情、目標(biāo)感強(qiáng) 2） 溝通能力好、親和力強(qiáng)、善于處理通道關(guān)系3） 熟悉產(chǎn)品知識(shí)，了解家庭水電安裝常識(shí)、并能為消費(fèi)者提供裝修解決方案。6）培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、現(xiàn)場(chǎng)演示、對(duì)能力相對(duì)較弱的促銷員進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的培訓(xùn)。 對(duì)超市促銷員的定期業(yè)務(wù)考核： 1）考試的目的：l 讓促銷員短時(shí)間內(nèi)熟悉產(chǎn)品知識(shí)和必備的銷售技能l 獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀促銷員、鞭策落后促銷員l 考試的主要目的，不是區(qū)分促銷員的優(yōu)劣，更不是為了處罰考試不好的促銷員，而是一種讓促銷員在短時(shí)間內(nèi)快速記住培訓(xùn)內(nèi)容的有效方式2）考試流程：l 首先對(duì)促銷員組織一場(chǎng)集中培訓(xùn)， l 培訓(xùn)結(jié)束后通知大家在一周后進(jìn)行考試，并講明對(duì)考試成績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和處罰 方式：A、對(duì)考試成績(jī)優(yōu)秀的促銷員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的現(xiàn)金或獎(jiǎng)品激勵(lì)B、對(duì)考試成績(jī)不合格的促銷員直接轉(zhuǎn)入試用期，1周后再考試不及格，則直接開除。l 若電工一定要求在購(gòu)買時(shí)就兌現(xiàn)獎(jiǎng)金（一般出現(xiàn)在初次接觸時(shí)），則促銷員一定要提前和經(jīng)銷商溝通，在得到同意后方可執(zhí)行，防止促銷員先墊付，由于種種原因事后得不了報(bào)銷而影響促銷員銷售積極性。辦事處和經(jīng)銷商共同確定好最終的促銷方案后，辦事處通過OA形式向公司提交促銷申請(qǐng)及相關(guān)費(fèi)用支持。3）促銷員要在貨架、端頭、堆頭之間多點(diǎn)銷售、擴(kuò)大銷售區(qū)域的范圍，增加第一時(shí)間接觸顧客的機(jī)會(huì)。 4） 若其他超市由于某個(gè)超市單方面的低價(jià)促銷而要求辦事處也提供相同力度的促銷，并 不承擔(dān)任何費(fèi)用時(shí)，這是我們一定要強(qiáng)硬，并講明自身的難處，同時(shí)要和超市強(qiáng)調(diào)這只是超市階段性降低自身銷售毛利而進(jìn)行的單方面促銷，并沒有要求廠家支持費(fèi)用，所以我們也控制不了，我們只能去協(xié)調(diào)，溝通無效時(shí)也只能停止供貨。2）工作態(tài)度考核激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)(S)為