【正文】 。l 負(fù)責(zé)CRM超市銷售數(shù)據(jù)的輸入。l 由于和超市合作需要開具增值稅發(fā)票，所以經(jīng)銷商必須具有一般納稅人資質(zhì)。4） 銷售技巧熟練、能分析消費(fèi)者心理進(jìn)而引導(dǎo)其達(dá)成最終購買5） 能有效調(diào)配經(jīng)銷商和廠家的資源，跟催、協(xié)調(diào)能力強(qiáng)。7）最后和促銷員聚餐加深感情。l 促銷員考試過程一定要嚴(yán)肅進(jìn)行，并對(duì)促銷員考試結(jié)果要嚴(yán)格執(zhí)行獎(jiǎng)懲，這樣才能激勵(lì)優(yōu)秀促銷員不斷上進(jìn)。l 辦事處要協(xié)調(diào)經(jīng)銷商投入其他資源進(jìn)行裝潢中心的客情維護(hù)，如產(chǎn)品培訓(xùn)、家裝講座、聯(lián)誼活動(dòng)、日常小禮品贈(zèng)送等。促銷方案公司同意后，辦事處通過傳真或發(fā)郵件形式向超市采購提交促銷方案、并力爭超市多承擔(dān)費(fèi)用比例，減少經(jīng)銷商的費(fèi)用投入。4）門店外同時(shí)配合推廣活動(dòng)、配合店內(nèi)促銷。若其他超市不想犧牲銷量就只能自己去跟進(jìn)，但公司同樣也不會(huì)支持任何費(fèi)用，若超市強(qiáng)行降低超市采購價(jià)，廠家也不會(huì)供貨，七、超市門店推廣：臨促人員的選擇： 1）調(diào)休的超市門店促銷員 2）利用周末、節(jié)假日校外打工的大學(xué)生臨促人員信息的收集渠道： 1）通過已用過的臨促大學(xué)生介紹 2）通過市場上張貼用工廣告收集 3）通過電話和學(xué)校后勤部勤工儉學(xué)中心聯(lián)系 4）通過網(wǎng)上發(fā)布用工信息聯(lián)系等。3）帶顧客到超市內(nèi)購買并成交 元以上/天，則發(fā)放獎(jiǎng)金 元/天。l 盡可能的展示一些功能性和專業(yè)性較強(qiáng)的產(chǎn)品：如電子類、酒店類，體現(xiàn)西蒙產(chǎn)品豐富性、專業(yè)性，吸引消費(fèi)者的眼球，滿足前往超市購物的高端客戶和行業(yè)客戶的需求?！居嗀泦我坏┍淮蜷_查看過，將不會(huì)再出現(xiàn)在“工作清單” 上，請(qǐng)第一時(shí)間打印。 西蒙開關(guān)材料采用聚碳酸脂俗稱 簡稱 ，材料特點(diǎn)為： a、 ，b、 ，c、 ，d、 插座銅件采用材料為 ，材料特點(diǎn)為：a、 b、 c、 d、 。86型開關(guān)的安裝孔尺寸為 mm,地插的外觀尺寸為 mm mm ，地插接線盒尺寸為 mm(長) mm（寬） mm（深）二、問答題：（共40分） 銀鎘合金觸點(diǎn)相比純銀觸點(diǎn)有什么優(yōu)勢(shì)？（3分） 雙孔壓板接線結(jié)構(gòu)有哪些優(yōu)點(diǎn)？傳統(tǒng)的螺釘壓線結(jié)構(gòu)有那些缺點(diǎn)？（3分） 西蒙開關(guān)和插座的一線通功能分別是什么？分別有什么優(yōu)點(diǎn)？（3分）50系列產(chǎn)品有那些主要賣點(diǎn)？（至少4個(gè)以上）（2分）5. 53系列產(chǎn)品有哪些主要賣點(diǎn)？（至少4個(gè)以上）（2分）58系列產(chǎn)品有哪些主要賣點(diǎn)？（至少4個(gè)以上）（2分）59系列產(chǎn)品有哪些主要賣點(diǎn)？（至少4個(gè)以上）（2分）60系列產(chǎn)品有哪些主要賣點(diǎn)？（至少4個(gè)以上）（2分） 請(qǐng)畫出兩個(gè)一開雙控開關(guān)控制一盞燈的接線圖：（3分）八芯信息插座的接線順序：（按顏色從左到右）（3分）1競品價(jià)格填寫：西門子（遠(yuǎn)景、靈動(dòng)系列）、TCL（、A6\A8系列）、梅蘭U/L系列的單開、五孔、空調(diào)插、電視、電話、電腦插的超市售價(jià)(原件)分別是多少？（5分） 1請(qǐng)問如何提高超市每單的客單價(jià)（每單售價(jià)）？（必須有10個(gè)以上的方法）（10分）1)、2)、3)、4)、5)、6)、7)、8)、9)、10)、三、請(qǐng)從實(shí)際工作中談一談從接觸顧客到最后成交需要哪些必須的步驟？及每個(gè)步驟當(dāng)中都各自運(yùn)用了哪些有效的銷售技巧？（20分） 48 / 48附表6 月份辦事處超市競品信息匯總表品牌系列原價(jià)(元/只）促銷活動(dòng)實(shí)際成交價(jià)格（元/只） 排名單開五孔電視電話電腦特價(jià)/買贈(zèng)打折類禮品其他單開五孔其他SIMON50　　　　　　　　　　　　　58　　　　　　　　　　53　　　　　　　　　　59　　　　　　　　　　60　　　　　　　　　　SIEMENS遠(yuǎn)景　　　　　　　　　　　　　靈動(dòng)　　　　　　　　　　靈致TCLLEGRAND　　　　　　　　　　　　　A6　　　　　　　　　　A8　　　　　　　　　　Merlin GerinL　　　　　　　　　　　　　U　　　　　　　　　　Tamp。西蒙開關(guān)爬電距離大于國家標(biāo)準(zhǔn)的 mm。特單操作流程A．百送特單（送貨地址為百安居門店） 操作流程與一般訂單一致，只是顧客已經(jīng)付款，供應(yīng)商應(yīng)優(yōu)先滿足特單到貨B．廠送特單（送貨地址為顧客指定地址） ● 若登錄SCM接收廠送訂單→送貨至顧客（回收紅聯(lián)單，顧客確認(rèn)簽字）→將實(shí)際交貨日期輸入平臺(tái)→去超市門店兌換結(jié)賬憑證 ● 若登錄SCM接收廠送訂單→送貨至顧客（拒收）→將未交貨原因輸入平臺(tái)2. 退貨作業(yè) 收到退貨通知單后，須在5 個(gè)工作日進(jìn)行回復(fù)處理；→ 選擇退貨方式（自行領(lǐng)會(huì)或百安居自行處理）→查看“退貨領(lǐng)取清單”掌握待辦退貨信息→當(dāng)待退貨通知單狀態(tài)為“待領(lǐng)退貨”時(shí)，可將退貨通知單打印出來，持蓋公章的退貨通知單去辦理退貨→退貨辦理完畢，拿退貨發(fā)貨單作為結(jié)賬憑證3. 對(duì)賬作業(yè)點(diǎn)擊“日常作業(yè)”→“對(duì)賬作業(yè)”→“對(duì)賬明細(xì)報(bào)表”→“報(bào)表輸出”→根據(jù)對(duì)賬明細(xì)報(bào)表的內(nèi)容開具發(fā)票→在“發(fā)票輸入”中將開票信息錄入（包括發(fā)票編號(hào)，開票日期，含稅金額，未稅金額）→ “產(chǎn)生匹配單”→點(diǎn)“報(bào)表輸出”打印匹配單→將匹配單、發(fā)票和對(duì)應(yīng)的結(jié)賬憑證裝訂，提交至百安居總部財(cái)務(wù)審核付款（三） 管理分析通過訂單管理，退貨管理，銷售管理，庫存管理，充足率管理，促銷5方面的分析，可以了解產(chǎn)品訂貨，退貨，銷售，庫存，促銷等方面的信息。九、超市費(fèi)用報(bào)銷管理規(guī)定： 超市促銷補(bǔ)償?shù)姆绞剑恨k事處根據(jù)各自區(qū)域市場狀況制定有針對(duì)性的促銷活動(dòng)（包括打折、返券、終端送禮等），公司審核同意后按終端銷售成本給予一定點(diǎn)數(shù)的折讓補(bǔ)償。工作時(shí)間內(nèi)不許玩手機(jī)、打鬧及隨意離開工作區(qū)域。通過次輪測(cè)試，可以考核臨促人員的形象、口頭表達(dá)力、自信心、親和力等個(gè)人素質(zhì)，并最終淘汰1/3不合格的人選。6）隨時(shí)檢查超市促銷品的庫存狀況，不能出現(xiàn)缺貨，否則馬上下單跟催經(jīng)銷商送貨，保證促銷期間商品庫存的充足。辦事處制定促銷計(jì)劃的建議表格： 月份辦事處超市促銷計(jì)劃表競品促銷計(jì)劃SIEMENSTCLLEGRAND其他品牌預(yù)計(jì)SIMON該月終端銷量（萬）公司預(yù)計(jì)投入費(fèi)用點(diǎn)數(shù)費(fèi)用總額（元）經(jīng)銷商預(yù)計(jì)投入費(fèi)用點(diǎn)數(shù)費(fèi)用總額（元）超市預(yù)計(jì)投入費(fèi)用點(diǎn)數(shù)費(fèi)用總額（元）促銷合計(jì)投入費(fèi)用點(diǎn)數(shù)費(fèi)用總額（元）對(duì)應(yīng)的當(dāng)月SIMON促銷計(jì)劃促銷競爭力分析對(duì)應(yīng)主打系列促銷后價(jià)格比較SIMONSIEMENSTCLLEGRAND單開（元/只）五孔（元/只）系列打折力度 （促銷單品除外）整單價(jià)格比較促銷方式吸引度促銷費(fèi)用投入分析：1） 全場打折：l 計(jì)算方式：費(fèi)用投入點(diǎn)數(shù)＝全場打折點(diǎn)數(shù)。l 59／60系列以贈(zèng)送高檔禮品促銷為主，不提倡特價(jià)或打折。五、超市家裝中心的開拓： 超市家裝中心開拓 1）目的：提高家裝中心推薦層面的競爭力 2）09年家裝政策：（1） 和百安居簽訂家裝主推協(xié)議（2） 和東方家園、家得寶簽訂排他性家裝主推協(xié)議（3） 其他超市重點(diǎn)區(qū)域由辦事處簽訂排他性家裝主推協(xié)議（4） 定期和家裝中心舉行聯(lián)合促銷活動(dòng)，階段性形成唯一品牌主推。2） 在對(duì)促銷員的政策實(shí)施或日常溝通上，辦事處和經(jīng)銷商口徑必須保持一致，切忌不能方向不統(tǒng)一甚至互相推脫或互相指責(zé)，這樣會(huì)激化促銷員和一方的矛盾，降低團(tuán)隊(duì)合力、甚至決裂，最后影響銷售。7） 有2年以上從事過推銷員或促銷員或營業(yè)員的經(jīng)驗(yàn)、有上進(jìn)心或較大的家庭經(jīng)濟(jì)壓力，渴望通過努力，提高銷量，改善現(xiàn)有收入狀況。超市經(jīng)銷商主要的運(yùn)營成本為：序號(hào)費(fèi)用類別金額點(diǎn)數(shù)（供貨額的基礎(chǔ)上）預(yù)計(jì)單店月均銷售成本1促銷員管理費(fèi)200元/月1%2促銷員提成銷售額的2%%3促銷員社保300元/月%2萬4承擔(dān)的合同返利采購額的8%8%5促銷費(fèi)用終端銷量的5%6%6稅票費(fèi)用開票金額的1%1%綜合費(fèi)用20%備注銷量越高，綜合費(fèi)用就越低；相反銷量越低，則綜合費(fèi)用就越高。 辦事處超市業(yè)務(wù)的內(nèi)部管理:1）每月5號(hào)前在CRM上準(zhǔn)確填寫超市銷量（CRM訂單數(shù)據(jù)＝超市銷量*）、通道排名，并隨時(shí)做好超市信息的完善。l 對(duì)臨時(shí)超市推廣人員的產(chǎn)品、銷售技巧培訓(xùn)。l 負(fù)責(zé)超市經(jīng)銷商的管理和超市促銷推廣資源的合理調(diào)配。負(fù)責(zé)辦事處促銷計(jì)劃的審核及五一、十一等節(jié)假日全國促銷方案的制訂與資源支持。推進(jìn)方式：在項(xiàng)目產(chǎn)品運(yùn)作相對(duì)成熟的辦事處方可考慮進(jìn)入超市銷售，其中必須具備如下條件： 1）經(jīng)銷商項(xiàng)目產(chǎn)品庫存的品種及數(shù)量充足，能保證超市送貨及時(shí)性和訂單滿足率。 費(fèi)用投入標(biāo)準(zhǔn)：原則上選擇投入端頭的超市門店單店年銷量必須超過40萬，且費(fèi)用投入最高比例不能超過年銷量的5%。三、促銷員激勵(lì)政策：（包括項(xiàng)目產(chǎn)品）目的：激勵(lì)優(yōu)秀促銷員的銷售積極性激勵(lì)對(duì)象：所有超市促銷員（開關(guān)和照明）激勵(lì)方式： 激勵(lì)條件獎(jiǎng)勵(lì)金額（元）當(dāng)月門店終端銷量當(dāng)月通道銷量排名S＜3萬元第一100S≥3萬元第一200報(bào)銷方式辦事處先現(xiàn)金購買等值禮品發(fā)放，然后憑發(fā)票到公司報(bào)銷，公司報(bào)銷后打入辦事處備用金。 （3）超市促銷員主動(dòng)流失率為零，且促銷員工資提成按時(shí)發(fā)放具體成本支持點(diǎn)數(shù)以09年超市合同簽完后制定的《09年超市經(jīng)銷商補(bǔ)充協(xié)議》中的規(guī)定為準(zhǔn)。 （2）公司和地方性超市的合作模式： 其他所有地方超市由于其區(qū)域獨(dú)立運(yùn)作特點(diǎn)很明顯，且業(yè)務(wù)操作靈活，所以為更好的發(fā)揮地方超市的銷售潛力，09年這些超市將在公司總部的指導(dǎo)下，由各地經(jīng)銷商和超市簽訂協(xié)議進(jìn)行合作。l 目標(biāo)客戶：高檔裝修預(yù)算客戶l 競爭對(duì)手：LEGRAND、西門子、梅蘭日蘭等品牌的進(jìn)口系列。l 通過多產(chǎn)品運(yùn)作和加大高端產(chǎn)品在超市的銷售份額，提升超市整體銷量。2009年超市管理部手冊(cè)DIYSupermarket DepartmentHandbook版本：第一版制定：西蒙電氣中國營銷總部營銷中心執(zhí)行日期：二零零九年一月一日 發(fā)放對(duì)象：營銷中心各部門目 錄前言......................................................................3第一章2009年SIMON超市渠道規(guī)劃....................................................4一、2009年超市渠道主要工作方向...................................................4二、超市渠道定位.................................................................4三、超市渠道目標(biāo).................................................................4四、超市渠道任務(wù)規(guī)劃.............................................................4五、超市渠道產(chǎn)品規(guī)劃.............................................................6第二章2009年SIMON超市渠道策略....................................................7一、超市經(jīng)銷商政策...............................................................7二、超市促銷支持政策.............................................................8三、促銷員激勵(lì)政策...........................