【正文】 00%12433長春辦2 10100%124華北 匯總54 203090%774182全國匯總181 6000 95%2952670備注：各超市門店的任務(wù)分解見附件。公司對經(jīng)銷商超市促銷員的基本工資進行全額補貼：（包括開關(guān)和照明）（1）經(jīng)銷商和超市促銷員簽訂勞動合同，并按SIMON公司指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放基本工資和提成，其中SIMON公司憑經(jīng)銷商發(fā)放基本工資的憑證全額進行待用折讓補償，不計辦事處和經(jīng)銷商有效業(yè)績。操作流程：1）公司每月統(tǒng)計一次超市門店銷量和排名，并將享受排名激勵的名單下發(fā)到辦事處。 2）為降低經(jīng)銷商運作超市的成本及便于統(tǒng)一管理，超市項目產(chǎn)品和開關(guān)的供應(yīng)商最好為同一家經(jīng)銷商。l 負責(zé)超市商務(wù)人員銷售管理、業(yè)績跟進與考核。2）每月召開超市促銷員會議：l 對上周銷售明星進行激勵（精神＋物質(zhì)）l 分析各門店銷量完成及競品銷量、促銷、推廣等情況l 收集促銷員銷售過程中提出的問題，并制定解決方案和時間l 對各門店的銷售狀況制定不同的銷售手段（促銷、推廣、加班、增加人手等），確保各門店都能確保完成銷售目標(biāo)l 講解最新的超市銷售政策l 培訓(xùn)產(chǎn)品知識、銷售技巧、現(xiàn)場演示、對能力較弱的促銷員進行點對點的培訓(xùn)l 最后和促銷員聚餐加深感情l 促銷員會議每月必須組織1－2次3）每月召開超市經(jīng)銷商會議:l 分析上月超市銷量、通道排名、競品銷售情況等l 分析影響超市銷售的問題，并逐一討論，制定解決的方案l 制定本月的促銷方案及銷售目標(biāo)（銷售任務(wù)、通道排名）、門店推廣及資源分配計劃l 講解公司相關(guān)的銷售政策l 整理經(jīng)銷商超市運作過程中提出的相關(guān)問題，并及時解決，增強經(jīng)銷商信心l 超市經(jīng)銷商會議每月必須組織1－2次三、超市經(jīng)銷商的管理：超市經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)：l 資金實力雄厚、能應(yīng)對超市正常的及短期非正常的資金占壓。經(jīng)銷商促銷員合理的薪資制度: 底薪＋提成＋獎金＋補助1）基本工資：1000－1200元/人/月2）月通道排名第一獎: 100200元/月3）月通訊及交通補助：50元4）新品銷售激勵：56C系列終端銷量1%的額外激勵。 超市家裝中心的開拓步驟：l 多次拜訪每個門店的家裝部經(jīng)理并建立起好的客情關(guān)系，使家裝經(jīng)理對SIMON品牌有很好的認同。l 舉例：全場9折，則費用點數(shù)為10％2） 單品買贈、特價：（1）計算方式：單品費用投入點數(shù)＝單品投入（超市采購額）占該品種銷量比例*該品種占該系列銷量比例*該系列占所有系列銷量比例。 3）將進入第二輪的人員分別進行單獨測試，主要測試其銷售方面的技能和臨場應(yīng)變能力，測試方式：主考官任意選擇一個簡單的生活物品，如茶杯、筆等，然后讓應(yīng)聘人員通過5分鐘左右的時間向主考管進行推銷，主考管要以顧客的身份進行提問并故意提出一些刁難的問題。 待用折讓的使用：按公司規(guī)定執(zhí)行！經(jīng)銷商超市費用的承擔(dān)比例：以09年超市經(jīng)銷商補充協(xié)議或OA申請為準(zhǔn)。插座的雙孔壓板接線最大能壓緊 平方的單股導(dǎo)線，60系列插座采用 的接線結(jié)構(gòu)。西蒙開關(guān)連續(xù)開關(guān)次數(shù)可達到 以上，插座次數(shù)在 以上（超過國家標(biāo)準(zhǔn)）。正常貨備出樣:l 分系列展示l 主推系列排在最前面l 價高產(chǎn)品排在最后面?zhèn)劝宄鰳?l 只能出樣一個系列（嚴(yán)禁幾個系列混雜出樣）、體現(xiàn)完整性。 4） 若其他超市由于某個超市單方面的低價促銷而要求辦事處也提供相同力度的促銷，并 不承擔(dān)任何費用時，這是我們一定要強硬，并講明自身的難處，同時要和超市強調(diào)這只是超市階段性降低自身銷售毛利而進行的單方面促銷，并沒有要求廠家支持費用，所以我們也控制不了，我們只能去協(xié)調(diào)，溝通無效時也只能停止供貨。辦事處和經(jīng)銷商共同確定好最終的促銷方案后，辦事處通過OA形式向公司提交促銷申請及相關(guān)費用支持。 對超市促銷員的定期業(yè)務(wù)考核： 1）考試的目的：l 讓促銷員短時間內(nèi)熟悉產(chǎn)品知識和必備的銷售技能l 獎勵優(yōu)秀促銷員、鞭策落后促銷員l 考試的主要目的，不是區(qū)分促銷員的優(yōu)劣，更不是為了處罰考試不好的促銷員，而是一種讓促銷員在短時間內(nèi)快速記住培訓(xùn)內(nèi)容的有效方式2）考試流程：l 首先對促銷員組織一場集中培訓(xùn)， l 培訓(xùn)結(jié)束后通知大家在一周后進行考試，并講明對考試成績進行獎勵和處罰 方式：A、對考試成績優(yōu)秀的促銷員進行現(xiàn)場的現(xiàn)金或獎品激勵B、對考試成績不合格的促銷員直接轉(zhuǎn)入試用期，1周后再考試不及格，則直接開除。四、經(jīng)銷商超市促銷員的推薦管理辦法:1 、超市促銷員的選擇標(biāo)準(zhǔn):1） 性格外向、強勢、有激情、目標(biāo)感強 2） 溝通能力好、親和力強、善于處理通道關(guān)系3） 熟悉產(chǎn)品知識，了解家庭水電安裝常識、并能為消費者提供裝修解決方案。l 負責(zé)協(xié)助超市經(jīng)銷商超市費用的報銷。負責(zé)全國性超市總部的日常業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)工作，如促銷調(diào)價、協(xié)助經(jīng)銷商對賬、結(jié)款，經(jīng)銷商更換手續(xù)辦理等。 超市折讓的使用方式：（經(jīng)銷商可從兩種方式任選一種） 方式一：訂單中折讓使用的總額原則上不能超過訂單總額的50％。 3）公司總部在五一、十一等節(jié)假日期間制訂全國性的統(tǒng)一超市促銷活動，并配備額外的促銷資源支持到經(jīng)銷商。強調(diào)提供家庭強、弱電的整體解決方案，提高家庭生活品質(zhì)。超市作為推廣與傳播品牌的主渠道及銷售主渠道之一，對SIMON公司來說具有重要的戰(zhàn)略意義！在2009年的超市政策中，公司將加強與超市之間戰(zhàn)略合作關(guān)系的深入建立，獲取超市更大的銷售支持；加大對經(jīng)銷商超市費用的補貼和資源支持，并簡化超市費用的報銷流程，提升超市經(jīng)銷商的整體利潤水平和資金周轉(zhuǎn)速度；引入超市專供產(chǎn)品和項目產(chǎn)品在超市的銷售、并提升高端產(chǎn)品在超市的銷售占比，建立有競爭力的超市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系，提高西蒙在超市的整體銷量和市場份額。五、超市渠道產(chǎn)品規(guī)劃： 目的： 1）通過導(dǎo)入專供產(chǎn)品的方式調(diào)整超市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，既增強SIMON在超市渠道的競爭力，又規(guī)避超市和其他渠道之間的價格沖突，最終實現(xiàn)多渠道共贏發(fā)展的有利格局。（2）促銷員專業(yè)指導(dǎo)費用標(biāo)準(zhǔn)：（若經(jīng)銷商低于標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放，則按實際工資進行補貼） 促銷員專業(yè)指導(dǎo)費用標(biāo)準(zhǔn)辦事處辦事處數(shù)量專業(yè)指導(dǎo)費標(biāo)準(zhǔn)（元/人 /月）北京、上海、深圳、廣州4個1200杭州、廈門、寧波、溫州、大連、珠海、東莞、無錫、南京、青島、武漢、蘇州、沈陽、天津、重慶、成都、西安、鄭州、福州、長沙20個1100其他辦事處9個1000公司對經(jīng)銷商全國性超市協(xié)議中規(guī)定的所有固定費用進行全額補貼：（只針對開關(guān)合同） 超市百安居?xùn)|方家園好美家家得寶居然之家固定費用類別無貨備展示費 大合同中明確規(guī)定的司慶及年慶費開業(yè)/周年店慶費用 上架費 老店翻新費 DM刊促銷服務(wù)費 好美家公司年慶費用貨備展示費 促銷支持費 店慶促銷服務(wù)費 DM刊促銷服務(wù)費無說明：以上費用的報銷采取實報實銷的方式，使用方式按公司規(guī)定執(zhí)行。2）辦事處用備用金購買手機充值卡或交通卡的獎品（僅限這兩類獎品），在促銷員會議上現(xiàn)場頒發(fā)給獲獎促銷員，激勵促銷員團隊整體的銷售士氣。 3）超市經(jīng)銷商資金充足，理解并接受超市行業(yè)特點和運作模式。l 負責(zé)對超市區(qū)域采購經(jīng)理、通道經(jīng)理的定期客情拜訪。l 理解并認同超市業(yè)態(tài)的銷售模式及與超市的合作方式。5）有效的提成方式（按終端銷售額為提成基數(shù)）:l 當(dāng)月任務(wù)完成率在80％以內(nèi)，％l 當(dāng)月任務(wù)完成率在80－100％內(nèi)，提成2%l 當(dāng)月任務(wù)完成率超過100％，超出部分提成3％l 完成率小于80％，但通道排名第一時，提成2%6）注意事項:促銷員提成點數(shù)一定按達到的檔次整提，而不能分檔次階梯提成，提成基數(shù)為終端銷量（不是銷售成本），也不能未完成任務(wù)不給促銷員提成，同時促銷員的基本工資不能隨意降低，否則會對促銷員的積極性造成很大打擊，使其缺乏穩(wěn)定感和歸屬感，我們要相信“用人不疑、疑人不用”，要選擇和培養(yǎng)優(yōu)秀的促銷員，就需要建立有行業(yè)競爭優(yōu)勢的薪資模式，同時對不合格的促銷員要堅決淘汰，而不是通過降低其收入進行處罰！ 超市促銷員的培訓(xùn):1）利用促銷員調(diào)休時間集中到辦事處或經(jīng)銷商處進行培訓(xùn)（每月至少一次）。l 通過家裝部經(jīng)理出面組織家裝中心設(shè)計師和項目隊長的集中培訓(xùn)溝通會，這樣可對以后工作的開展帶來很好的鋪墊，并拉近與設(shè)計師和項目隊長之間逐個建立客情關(guān)系的時間和減少客情成本。（2）舉例1（單品買贈促銷）： l 促銷方式：53系列五孔買二送一l 若促銷后53系列五孔銷量占該系列比例為30％l 53占整個系列銷量比例為35％l 五孔費用投入比例＝50%**30%*35％＝％（3）舉例2：(單品特價促銷)：l 促銷方式2：53系列五孔特價：（買一送一力度）：l 若53系列五孔特價，（），53占整個系列銷量比例為35％.l 五孔費用投入占終端銷量比例＝()/*30%*35%＝％。經(jīng)過次輪測試，再淘汰1/2的的人員。超市費用報銷憑證的有效來源:l 百安居：SCM網(wǎng)站系統(tǒng)銷售數(shù)據(jù)l 東方家園：超市網(wǎng)站銷售數(shù)據(jù)l 好美家：門店蓋章確認的銷售明細數(shù)據(jù)l 家得寶：超市網(wǎng)站銷售數(shù)據(jù)l 居然之家：超市網(wǎng)站銷售數(shù)據(jù)或門店蓋章確認的銷售明細數(shù)據(jù)l 其他超市：門店蓋章確認的銷售明細數(shù)據(jù) 超市財務(wù)對帳扣款相關(guān)信息: 1) 百安居 財務(wù)服務(wù)熱線:8008200698 扣款發(fā)票咨詢:021505900883364 (馬先生)財務(wù)對帳咨詢:021505900883376 (樓小姐)2) 東方家園財務(wù)對帳、扣款及發(fā)票等相關(guān)咨詢: 010836667808158 (侯小姐)3) 家得寶 財務(wù)對帳、扣款及發(fā)票等相關(guān)咨詢:022249906063222 (馬會計) 超市費用報銷憑證:1）促銷補償：（1）報銷封面 （2）促銷OA申請（3）超市銷量有效憑證【超市網(wǎng)站上打印出來的或店內(nèi)系統(tǒng)拉出的原始的銷售明細， 經(jīng)銷商和超市蓋章有效】 2）經(jīng)銷商墊付端頭類廣告費用補償：（1）報銷封面（2）端頭協(xié)議（3）端頭OA申請 （4）端頭照片 (5)扣款發(fā)票 （6）扣款明細3）全國性超市框架協(xié)議中明確規(guī)定的所有固定費用補償：（1）報銷封面 （2）扣款發(fā)票（3）扣款明細（5）超市經(jīng)銷商補充協(xié)議或OA申請 （6）報銷金額匯總表,要求辦事處經(jīng)理、超市商代簽字,經(jīng)銷商蓋章確認4) 全國性超市合同中的銷售費用補償： （1）報銷封面（2）報銷金額匯總表,要求辦事處經(jīng)理、超市商代簽字,經(jīng)銷商蓋章確認（3）超市經(jīng)銷商補充協(xié)議或OA申請 （4）每季度對應(yīng)超市的超市銷售成本及經(jīng)銷商超市季度任務(wù)完成率 5）超市電工推薦激勵補償 (每個季度報銷一次) ： （1）報銷封面 （2）對應(yīng)時間段內(nèi)的超市購物小票原件【要求按順序依次粘貼在A4紙上】 (3)報銷金額匯總表【需要有電工姓名、聯(lián)系方式、簽收確認】,要求辦事處經(jīng)理、超市商代簽字,經(jīng)銷商蓋章確認6）促銷員專業(yè)指導(dǎo)費用補償：（1）報銷封面 （2）銀行匯款憑證原件 （3）促銷員簽收匯總表，要求辦事處經(jīng)理、超市商代簽字,經(jīng)銷商蓋章確認 7）促銷員通道銷量排名激勵補償：（1）報銷封面 （2）辦事處提供等價值的發(fā)票（3）促銷員禮品簽收匯總表，要求辦事處經(jīng)理、超市商代簽字確認 8）門店推廣費用補償：（1）報銷封面 （2）OA申請 （3）臨促人員費用簽收表[姓名，聯(lián)系方式] （4）臨促人員身份證復(fù)印件（5）推廣照片備注: 參照公司相關(guān)文件,將計辦事處和經(jīng)銷商有效業(yè)績的與不計辦事處和經(jīng)銷商有效業(yè)績的分開進行報銷，防止使用混淆。西蒙開關(guān)翹板采取 的結(jié)構(gòu)減滅電弧，傳統(tǒng)開關(guān)翹板采取 的結(jié)構(gòu)。西蒙產(chǎn)品品質(zhì)保證:正常使用情況下機械類產(chǎn)品保證 年，電子類產(chǎn)品 年。八、超市產(chǎn)品出樣陳列標(biāo)準(zhǔn)： 端頭出樣:主要以高端形象展示為主，只能出樣60、V地插系列，并配合充足的燈光效果，體現(xiàn)西蒙高檔產(chǎn)品的視覺沖擊力和品牌影響力。3） 若確實無法改變單方面促銷，則在促銷費用上和超市溝通，盡量減少我司的承擔(dān)比例。 和重要超市門店促銷員進行溝通，檢驗操作性及實效性，并征詢他們對方案的意見和建議（務(wù)必注意方案的保密性），然后最終確定一套主打的統(tǒng)一促銷方案和一套應(yīng)急補充的促銷方案。6) 對促銷員寄生日賀卡及辦事處經(jīng)理的簽字賀辭，關(guān)心促銷員的工作、生活。l 更換經(jīng)銷商費用 5）居然之家：l 簽訂3方轉(zhuǎn)讓協(xié)議（新供應(yīng)商、老供應(yīng)商、公司）l SIMON公司對居然之家提供新供應(yīng)商的超市授權(quán)書以及解除老經(jīng)銷商的變更函l 新供應(yīng)商需要提供：營業(yè)執(zhí)照、組織機構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、開戶許可證、生產(chǎn)許可證、銀行信息l 居然之家凍結(jié)老供應(yīng)商貨款，盤點老供應(yīng)商庫存，并直到結(jié)清所有帳務(wù)往來l 更換經(jīng)銷商費用 6）地方超市：由辦事處協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)爻羞M行。l 負責(zé)超市家裝部門相關(guān)人員的培訓(xùn)。負責(zé)推進全國超市銷售目標(biāo)