【正文】 00%12433長春辦2 10100%124華北 匯總54 203090%774182全國匯總181 6000 95%2952670備注：各超市門店的任務(wù)分解見附件。公司對經(jīng)銷商超市促銷員的基本工資進(jìn)行全額補(bǔ)貼：（包括開關(guān)和照明）（1）經(jīng)銷商和超市促銷員簽訂勞動(dòng)合同，并按SIMON公司指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放基本工資和提成，其中SIMON公司憑經(jīng)銷商發(fā)放基本工資的憑證全額進(jìn)行待用折讓補(bǔ)償，不計(jì)辦事處和經(jīng)銷商有效業(yè)績。操作流程：1）公司每月統(tǒng)計(jì)一次超市門店銷量和排名，并將享受排名激勵(lì)的名單下發(fā)到辦事處。 2）為降低經(jīng)銷商運(yùn)作超市的成本及便于統(tǒng)一管理，超市項(xiàng)目產(chǎn)品和開關(guān)的供應(yīng)商最好為同一家經(jīng)銷商。l 負(fù)責(zé)超市商務(wù)人員銷售管理、業(yè)績跟進(jìn)與考核。2）每月召開超市促銷員會(huì)議：l 對上周銷售明星進(jìn)行激勵(lì)（精神＋物質(zhì)）l 分析各門店銷量完成及競品銷量、促銷、推廣等情況l 收集促銷員銷售過程中提出的問題，并制定解決方案和時(shí)間l 對各門店的銷售狀況制定不同的銷售手段（促銷、推廣、加班、增加人手等），確保各門店都能確保完成銷售目標(biāo)l 講解最新的超市銷售政策l 培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、現(xiàn)場演示、對能力較弱的促銷員進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的培訓(xùn)l 最后和促銷員聚餐加深感情l 促銷員會(huì)議每月必須組織1－2次3）每月召開超市經(jīng)銷商會(huì)議:l 分析上月超市銷量、通道排名、競品銷售情況等l 分析影響超市銷售的問題，并逐一討論，制定解決的方案l 制定本月的促銷方案及銷售目標(biāo)（銷售任務(wù)、通道排名）、門店推廣及資源分配計(jì)劃l 講解公司相關(guān)的銷售政策l 整理經(jīng)銷商超市運(yùn)作過程中提出的相關(guān)問題，并及時(shí)解決，增強(qiáng)經(jīng)銷商信心l 超市經(jīng)銷商會(huì)議每月必須組織1－2次三、超市經(jīng)銷商的管理：超市經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)：l 資金實(shí)力雄厚、能應(yīng)對超市正常的及短期非正常的資金占壓。經(jīng)銷商促銷員合理的薪資制度: 底薪＋提成＋獎(jiǎng)金＋補(bǔ)助1）基本工資：1000－1200元/人/月2）月通道排名第一獎(jiǎng): 100200元/月3）月通訊及交通補(bǔ)助：50元4）新品銷售激勵(lì)：56C系列終端銷量1%的額外激勵(lì)。 超市家裝中心的開拓步驟：l 多次拜訪每個(gè)門店的家裝部經(jīng)理并建立起好的客情關(guān)系，使家裝經(jīng)理對SIMON品牌有很好的認(rèn)同。l 舉例：全場9折，則費(fèi)用點(diǎn)數(shù)為10％2） 單品買贈(zèng)、特價(jià)：（1）計(jì)算方式：單品費(fèi)用投入點(diǎn)數(shù)＝單品投入（超市采購額）占該品種銷量比例*該品種占該系列銷量比例*該系列占所有系列銷量比例。 3）將進(jìn)入第二輪的人員分別進(jìn)行單獨(dú)測試，主要測試其銷售方面的技能和臨場應(yīng)變能力，測試方式：主考官任意選擇一個(gè)簡單的生活物品，如茶杯、筆等，然后讓應(yīng)聘人員通過5分鐘左右的時(shí)間向主考管進(jìn)行推銷，主考管要以顧客的身份進(jìn)行提問并故意提出一些刁難的問題。 待用折讓的使用：按公司規(guī)定執(zhí)行！經(jīng)銷商超市費(fèi)用的承擔(dān)比例：以09年超市經(jīng)銷商補(bǔ)充協(xié)議或OA申請為準(zhǔn)。插座的雙孔壓板接線最大能壓緊 平方的單股導(dǎo)線，60系列插座采用 的接線結(jié)構(gòu)。西蒙開關(guān)連續(xù)開關(guān)次數(shù)可達(dá)到 以上，插座次數(shù)在 以上（超過國家標(biāo)準(zhǔn)）。正常貨備出樣:l 分系列展示l 主推系列排在最前面l 價(jià)高產(chǎn)品排在最后面?zhèn)劝宄鰳?l 只能出樣一個(gè)系列（嚴(yán)禁幾個(gè)系列混雜出樣）、體現(xiàn)完整性。 4） 若其他超市由于某個(gè)超市單方面的低價(jià)促銷而要求辦事處也提供相同力度的促銷，并 不承擔(dān)任何費(fèi)用時(shí)，這是我們一定要強(qiáng)硬，并講明自身的難處，同時(shí)要和超市強(qiáng)調(diào)這只是超市階段性降低自身銷售毛利而進(jìn)行的單方面促銷，并沒有要求廠家支持費(fèi)用，所以我們也控制不了，我們只能去協(xié)調(diào)，溝通無效時(shí)也只能停止供貨。辦事處和經(jīng)銷商共同確定好最終的促銷方案后，辦事處通過OA形式向公司提交促銷申請及相關(guān)費(fèi)用支持。 對超市促銷員的定期業(yè)務(wù)考核： 1）考試的目的：l 讓促銷員短時(shí)間內(nèi)熟悉產(chǎn)品知識(shí)和必備的銷售技能l 獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀促銷員、鞭策落后促銷員l 考試的主要目的，不是區(qū)分促銷員的優(yōu)劣，更不是為了處罰考試不好的促銷員，而是一種讓促銷員在短時(shí)間內(nèi)快速記住培訓(xùn)內(nèi)容的有效方式2）考試流程：l 首先對促銷員組織一場集中培訓(xùn)， l 培訓(xùn)結(jié)束后通知大家在一周后進(jìn)行考試，并講明對考試成績進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和處罰 方式：A、對考試成績優(yōu)秀的促銷員進(jìn)行現(xiàn)場的現(xiàn)金或獎(jiǎng)品激勵(lì)B、對考試成績不合格的促銷員直接轉(zhuǎn)入試用期，1周后再考試不及格，則直接開除。四、經(jīng)銷商超市促銷員的推薦管理辦法:1 、超市促銷員的選擇標(biāo)準(zhǔn):1） 性格外向、強(qiáng)勢、有激情、目標(biāo)感強(qiáng) 2） 溝通能力好、親和力強(qiáng)、善于處理通道關(guān)系3） 熟悉產(chǎn)品知識(shí)，了解家庭水電安裝常識(shí)、并能為消費(fèi)者提供裝修解決方案。l 負(fù)責(zé)協(xié)助超市經(jīng)銷商超市費(fèi)用的報(bào)銷。負(fù)責(zé)全國性超市總部的日常業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)工作，如促銷調(diào)價(jià)、協(xié)助經(jīng)銷商對賬、結(jié)款，經(jīng)銷商更換手續(xù)辦理等。 超市折讓的使用方式：（經(jīng)銷商可從兩種方式任選一種） 方式一：訂單中折讓使用的總額原則上不能超過訂單總額的50％。 3）公司總部在五一、十一等節(jié)假日期間制訂全國性的統(tǒng)一超市促銷活動(dòng)，并配備額外的促銷資源支持到經(jīng)銷商。強(qiáng)調(diào)提供家庭強(qiáng)、弱電的整體解決方案，提高家庭生活品質(zhì)。超市作為推廣與傳播品牌的主渠道及銷售主渠道之一，對SIMON公司來說具有重要的戰(zhàn)略意義！在2009年的超市政策中，公司將加強(qiáng)與超市之間戰(zhàn)略合作關(guān)系的深入建立，獲取超市更大的銷售支持；加大對經(jīng)銷商超市費(fèi)用的補(bǔ)貼和資源支持，并簡化超市費(fèi)用的報(bào)銷流程，提升超市經(jīng)銷商的整體利潤水平和資金周轉(zhuǎn)速度；引入超市專供產(chǎn)品和項(xiàng)目產(chǎn)品在超市的銷售、并提升高端產(chǎn)品在超市的銷售占比，建立有競爭力的超市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系，提高西蒙在超市的整體銷量和市場份額。五、超市渠道產(chǎn)品規(guī)劃： 目的： 1）通過導(dǎo)入專供產(chǎn)品的方式調(diào)整超市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，既增強(qiáng)SIMON在超市渠道的競爭力，又規(guī)避超市和其他渠道之間的價(jià)格沖突，最終實(shí)現(xiàn)多渠道共贏發(fā)展的有利格局。（2）促銷員專業(yè)指導(dǎo)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：（若經(jīng)銷商低于標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放，則按實(shí)際工資進(jìn)行補(bǔ)貼） 促銷員專業(yè)指導(dǎo)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)辦事處辦事處數(shù)量專業(yè)指導(dǎo)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（元/人 /月）北京、上海、深圳、廣州4個(gè)1200杭州、廈門、寧波、溫州、大連、珠海、東莞、無錫、南京、青島、武漢、蘇州、沈陽、天津、重慶、成都、西安、鄭州、福州、長沙20個(gè)1100其他辦事處9個(gè)1000公司對經(jīng)銷商全國性超市協(xié)議中規(guī)定的所有固定費(fèi)用進(jìn)行全額補(bǔ)貼：（只針對開關(guān)合同） 超市百安居?xùn)|方家園好美家家得寶居然之家固定費(fèi)用類別無貨備展示費(fèi) 大合同中明確規(guī)定的司慶及年慶費(fèi)開業(yè)/周年店慶費(fèi)用 上架費(fèi) 老店翻新費(fèi) DM刊促銷服務(wù)費(fèi) 好美家公司年慶費(fèi)用貨備展示費(fèi) 促銷支持費(fèi) 店慶促銷服務(wù)費(fèi) DM刊促銷服務(wù)費(fèi)無說明：以上費(fèi)用的報(bào)銷采取實(shí)報(bào)實(shí)銷的方式，使用方式按公司規(guī)定執(zhí)行。2）辦事處用備用金購買手機(jī)充值卡或交通卡的獎(jiǎng)品（僅限這兩類獎(jiǎng)品），在促銷員會(huì)議上現(xiàn)場頒發(fā)給獲獎(jiǎng)促銷員，激勵(lì)促銷員團(tuán)隊(duì)整體的銷售士氣。 3）超市經(jīng)銷商資金充足，理解并接受超市行業(yè)特點(diǎn)和運(yùn)作模式。l 負(fù)責(zé)對超市區(qū)域采購經(jīng)理、通道經(jīng)理的定期客情拜訪。l 理解并認(rèn)同超市業(yè)態(tài)的銷售模式及與超市的合作方式。5）有效的提成方式（按終端銷售額為提成基數(shù)）:l 當(dāng)月任務(wù)完成率在80％以內(nèi)，％l 當(dāng)月任務(wù)完成率在80－100％內(nèi)，提成2%l 當(dāng)月任務(wù)完成率超過100％，超出部分提成3％l 完成率小于80％，但通道排名第一時(shí)，提成2%6）注意事項(xiàng):促銷員提成點(diǎn)數(shù)一定按達(dá)到的檔次整提，而不能分檔次階梯提成，提成基數(shù)為終端銷量（不是銷售成本），也不能未完成任務(wù)不給促銷員提成，同時(shí)促銷員的基本工資不能隨意降低，否則會(huì)對促銷員的積極性造成很大打擊，使其缺乏穩(wěn)定感和歸屬感，我們要相信“用人不疑、疑人不用”，要選擇和培養(yǎng)優(yōu)秀的促銷員，就需要建立有行業(yè)競爭優(yōu)勢的薪資模式，同時(shí)對不合格的促銷員要堅(jiān)決淘汰，而不是通過降低其收入進(jìn)行處罰！ 超市促銷員的培訓(xùn):1）利用促銷員調(diào)休時(shí)間集中到辦事處或經(jīng)銷商處進(jìn)行培訓(xùn)（每月至少一次）。l 通過家裝部經(jīng)理出面組織家裝中心設(shè)計(jì)師和項(xiàng)目隊(duì)長的集中培訓(xùn)溝通會(huì)，這樣可對以后工作的開展帶來很好的鋪墊，并拉近與設(shè)計(jì)師和項(xiàng)目隊(duì)長之間逐個(gè)建立客情關(guān)系的時(shí)間和減少客情成本。（2）舉例1（單品買贈(zèng)促銷）： l 促銷方式：53系列五孔買二送一l 若促銷后53系列五孔銷量占該系列比例為30％l 53占整個(gè)系列銷量比例為35％l 五孔費(fèi)用投入比例＝50%**30%*35％＝％（3）舉例2：(單品特價(jià)促銷)：l 促銷方式2：53系列五孔特價(jià)：（買一送一力度）：l 若53系列五孔特價(jià)，（），53占整個(gè)系列銷量比例為35％.l 五孔費(fèi)用投入占終端銷量比例＝()/*30%*35%＝％。經(jīng)過次輪測試，再淘汰1/2的的人員。超市費(fèi)用報(bào)銷憑證的有效來源:l 百安居：SCM網(wǎng)站系統(tǒng)銷售數(shù)據(jù)l 東方家園：超市網(wǎng)站銷售數(shù)據(jù)l 好美家：門店蓋章確認(rèn)的銷售明細(xì)數(shù)據(jù)l 家得寶：超市網(wǎng)站銷售數(shù)據(jù)l 居然之家：超市網(wǎng)站銷售數(shù)據(jù)或門店蓋章確認(rèn)的銷售明細(xì)數(shù)據(jù)l 其他超市：門店蓋章確認(rèn)的銷售明細(xì)數(shù)據(jù) 超市財(cái)務(wù)對帳扣款相關(guān)信息: 1) 百安居 財(cái)務(wù)服務(wù)熱線:8008200698 扣款發(fā)票咨詢:021505900883364 (馬先生)財(cái)務(wù)對帳咨詢:021505900883376 (樓小姐)2) 東方家園財(cái)務(wù)對帳、扣款及發(fā)票等相關(guān)咨詢: 010836667808158 (侯小姐)3) 家得寶 財(cái)務(wù)對帳、扣款及發(fā)票等相關(guān)咨詢:022249906063222 (馬會(huì)計(jì)) 超市費(fèi)用報(bào)銷憑證:1）促銷補(bǔ)償：（1）報(bào)銷封面 （2）促銷OA申請（3）超市銷量有效憑證【超市網(wǎng)站上打印出來的或店內(nèi)系統(tǒng)拉出的原始的銷售明細(xì)， 經(jīng)銷商和超市蓋章有效】 2）經(jīng)銷商墊付端頭類廣告費(fèi)用補(bǔ)償：（1）報(bào)銷封面（2）端頭協(xié)議（3）端頭OA申請 （4）端頭照片 (5)扣款發(fā)票 （6）扣款明細(xì)3）全國性超市框架協(xié)議中明確規(guī)定的所有固定費(fèi)用補(bǔ)償：（1）報(bào)銷封面 （2）扣款發(fā)票（3）扣款明細(xì)（5）超市經(jīng)銷商補(bǔ)充協(xié)議或OA申請 （6）報(bào)銷金額匯總表,要求辦事處經(jīng)理、超市商代簽字,經(jīng)銷商蓋章確認(rèn)4) 全國性超市合同中的銷售費(fèi)用補(bǔ)償： （1）報(bào)銷封面（2）報(bào)銷金額匯總表,要求辦事處經(jīng)理、超市商代簽字,經(jīng)銷商蓋章確認(rèn)（3）超市經(jīng)銷商補(bǔ)充協(xié)議或OA申請 （4）每季度對應(yīng)超市的超市銷售成本及經(jīng)銷商超市季度任務(wù)完成率 5）超市電工推薦激勵(lì)補(bǔ)償 (每個(gè)季度報(bào)銷一次) ： （1）報(bào)銷封面 （2）對應(yīng)時(shí)間段內(nèi)的超市購物小票原件【要求按順序依次粘貼在A4紙上】 (3)報(bào)銷金額匯總表【需要有電工姓名、聯(lián)系方式、簽收確認(rèn)】,要求辦事處經(jīng)理、超市商代簽字,經(jīng)銷商蓋章確認(rèn)6）促銷員專業(yè)指導(dǎo)費(fèi)用補(bǔ)償：（1）報(bào)銷封面 （2）銀行匯款憑證原件 （3）促銷員簽收匯總表，要求辦事處經(jīng)理、超市商代簽字,經(jīng)銷商蓋章確認(rèn) 7）促銷員通道銷量排名激勵(lì)補(bǔ)償：（1）報(bào)銷封面 （2）辦事處提供等價(jià)值的發(fā)票（3）促銷員禮品簽收匯總表，要求辦事處經(jīng)理、超市商代簽字確認(rèn) 8）門店推廣費(fèi)用補(bǔ)償：（1）報(bào)銷封面 （2）OA申請 （3）臨促人員費(fèi)用簽收表[姓名，聯(lián)系方式] （4）臨促人員身份證復(fù)印件（5）推廣照片備注: 參照公司相關(guān)文件,將計(jì)辦事處和經(jīng)銷商有效業(yè)績的與不計(jì)辦事處和經(jīng)銷商有效業(yè)績的分開進(jìn)行報(bào)銷，防止使用混淆。西蒙開關(guān)翹板采取 的結(jié)構(gòu)減滅電弧，傳統(tǒng)開關(guān)翹板采取 的結(jié)構(gòu)。西蒙產(chǎn)品品質(zhì)保證:正常使用情況下機(jī)械類產(chǎn)品保證 年，電子類產(chǎn)品 年。八、超市產(chǎn)品出樣陳列標(biāo)準(zhǔn)： 端頭出樣:主要以高端形象展示為主，只能出樣60、V地插系列，并配合充足的燈光效果，體現(xiàn)西蒙高檔產(chǎn)品的視覺沖擊力和品牌影響力。3） 若確實(shí)無法改變單方面促銷，則在促銷費(fèi)用上和超市溝通，盡量減少我司的承擔(dān)比例。 和重要超市門店促銷員進(jìn)行溝通，檢驗(yàn)操作性及實(shí)效性，并征詢他們對方案的意見和建議（務(wù)必注意方案的保密性），然后最終確定一套主打的統(tǒng)一促銷方案和一套應(yīng)急補(bǔ)充的促銷方案。6) 對促銷員寄生日賀卡及辦事處經(jīng)理的簽字賀辭，關(guān)心促銷員的工作、生活。l 更換經(jīng)銷商費(fèi)用 5）居然之家：l 簽訂3方轉(zhuǎn)讓協(xié)議（新供應(yīng)商、老供應(yīng)商、公司）l SIMON公司對居然之家提供新供應(yīng)商的超市授權(quán)書以及解除老經(jīng)銷商的變更函l 新供應(yīng)商需要提供：營業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、開戶許可證、生產(chǎn)許可證、銀行信息l 居然之家凍結(jié)老供應(yīng)商貨款，盤點(diǎn)老供應(yīng)商庫存，并直到結(jié)清所有帳務(wù)往來l 更換經(jīng)銷商費(fèi)用 6）地方超市：由辦事處協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)爻羞M(jìn)行。l 負(fù)責(zé)超市家裝部門相關(guān)人員的培訓(xùn)。負(fù)責(zé)推進(jìn)全國超市銷售目標(biāo)