【正文】 超市專供，強調(diào)產(chǎn)品的高性價比、多采用整體打折或單品特價／買贈的價格促銷方式進行銷售，在銷售旺季保證客單成交頻率。3）形象型產(chǎn)品: 560系列l(wèi) 價格定位：高檔，每單價格為20003000元左右。l 目標客戶：高檔裝修預算客戶l 競爭對手：LEGRAND、西門子、梅蘭日蘭等品牌的進口系列。l 銷售方式：銷售時要注重高檔產(chǎn)品的形象展示和賣點介紹（使用及裝飾功能）以及促銷員、家裝公司設計師、電工主推的激勵，強調(diào)每單推薦的成功率。 4）過度型銷售產(chǎn)品：50、58系列l(wèi) 價格定位：中檔，每單價格為1000元左右。l 目標客戶：中低檔裝修客戶l 銷售方式：由于價格和市場定位和53系列重疊，且很容易受到傳統(tǒng)市場的價格沖擊、超市投訴較多，銷量占比越來越小，且經(jīng)銷商毛利較低，故以后通過新品替代等方式逐步淘汰出超市。 5）項目性產(chǎn)品：家居照明、低壓、強弱電配電箱、地插l 價格定位：中高檔，每單價格1000元以上l 目標客戶：中高檔裝修預算客戶l 銷售方式：注重SIMON整體電氣配套的解決方案，加大電工和設計師的推介力度，加強促銷員的產(chǎn)品知識培訓。強調(diào)提供家庭強、弱電的整體解決方案，提高家庭生活品質(zhì)。銷售時注重家裝中心的培訓、促銷員專業(yè)知識的培訓、電工的激勵等。 第二章 2009年SIMON超市渠道策略一、超市經(jīng)銷商政策： 目的：l 降低經(jīng)銷商運作超市的固定費用l 提升超市經(jīng)銷商整體供貨毛利 公司和超市的合作模式： （1）09年公司和全國性超市的合作模式：百安居、家得寶、東方家園、居然之家、好美家共5家全國性超市在09年都將圍繞 全國性的供應商品牌進行合作，并給予更好的銷售支持，故這些超市在09年將繼續(xù)由公司總部直接和其總部簽訂全國協(xié)議，然后由經(jīng)銷商按西蒙公司和超市總部簽訂的框架主協(xié)議內(nèi)容和區(qū)域超市簽訂子協(xié)議進行合作。 （2）公司和地方性超市的合作模式： 其他所有地方超市由于其區(qū)域獨立運作特點很明顯，且業(yè)務操作靈活，所以為更好的發(fā)揮地方超市的銷售潛力，09年這些超市將在公司總部的指導下，由各地經(jīng)銷商和超市簽訂協(xié)議進行合作。公司對經(jīng)銷商超市促銷員的基本工資進行全額補貼：（包括開關(guān)和照明）（1）經(jīng)銷商和超市促銷員簽訂勞動合同，并按SIMON公司指導標準發(fā)放基本工資和提成，其中SIMON公司憑經(jīng)銷商發(fā)放基本工資的憑證全額進行待用折讓補償，不計辦事處和經(jīng)銷商有效業(yè)績。（2）促銷員專業(yè)指導費用標準：（若經(jīng)銷商低于標準發(fā)放，則按實際工資進行補貼） 促銷員專業(yè)指導費用標準辦事處辦事處數(shù)量專業(yè)指導費標準（元/人 /月）北京、上海、深圳、廣州4個1200杭州、廈門、寧波、溫州、大連、珠海、東莞、無錫、南京、青島、武漢、蘇州、沈陽、天津、重慶、成都、西安、鄭州、福州、長沙20個1100其他辦事處9個1000公司對經(jīng)銷商全國性超市協(xié)議中規(guī)定的所有固定費用進行全額補貼：（只針對開關(guān)合同） 超市百安居東方家園好美家家得寶居然之家固定費用類別無貨備展示費 大合同中明確規(guī)定的司慶及年慶費開業(yè)/周年店慶費用 上架費 老店翻新費 DM刊促銷服務費 好美家公司年慶費用貨備展示費 促銷支持費 店慶促銷服務費 DM刊促銷服務費無說明：以上費用的報銷采取實報實銷的方式，使用方式按公司規(guī)定執(zhí)行。超市在合同內(nèi)扣除的其他費用，如進場費、開業(yè)訂單折扣、促銷員管理費、貨損費等費用及合同外收取的所有費用，均由經(jīng)銷商承擔。公司按超市季度任務完成率對經(jīng)銷商超市合同中承擔的返利類費用進行相應的成本支持： （只針對開關(guān)合同）成本支持點數(shù)經(jīng)銷商超市季度任務完成率（R）R＜80% 80%≤R＜100% R≥100% 百安居A%B%C%東方家園家得寶居然之家好美家報銷說明成本支持點數(shù)的基數(shù)為超市銷售成本（超市終端銷量對應的采購成本），其中百安居、東方家園、家得寶以網(wǎng)站數(shù)據(jù)為準，其他超市以辦事處提供的超市蓋章確認的銷售成本數(shù)據(jù)為準，若只能提供終端銷量，則公司按終端銷量*。 經(jīng)銷商超市任務以《2009年SIMON超市手冊》中規(guī)定數(shù)據(jù)為準。 若經(jīng)銷商上報的超市銷量數(shù)據(jù)不實，則對辦事處和經(jīng)銷商進行嚴重處罰。若經(jīng)銷商季度超市任務R＜100%、但在該季度中同時滿足以下3個條件，則可提交OA申請享受成本支持的點數(shù)向上晉級一檔： （1）超市季度整體促銷力度大于等于10%（2）經(jīng)銷商配合辦事處運作超市，并持續(xù)進行門店推廣和家裝、電工開拓。 （3）超市促銷員主動流失率為零，且促銷員工資提成按時發(fā)放具體成本支持點數(shù)以09年超市合同簽完后制定的《09年超市經(jīng)銷商補充協(xié)議》中的規(guī)定為準。對于超市銷量較大、資金占壓周期較長的經(jīng)銷商，公司將給予一定額度的超市短期信用額特殊支持，信用額歸還時間為4560天。二、超市促銷支持政策： 目的： 1）利于辦事處有效統(tǒng)籌促銷資源 2）加強辦事處制定區(qū)域促銷計劃的針對性和靈活性。促銷資源分配方式： 1）辦事處根據(jù)各自區(qū)域市場狀況制定有針對性的促銷活動，公司審核同意后按終端銷售成本給予一定點數(shù)的折讓支持（見下表）。2）辦事處每月的促銷活動必須提前網(wǎng)上申請，其超市整體促銷力度必須是公司支持點數(shù)的2倍以上，且公司每個季度最大支持不超過下表中規(guī)定的點數(shù)，若超市整體促銷力度小于公司支持的最大促銷點數(shù)的2倍，則公司按實際整體促銷力度的1/2進行點數(shù)支持。 3）公司總部在五一、十一等節(jié)假日期間制訂全國性的統(tǒng)一超市促銷活動，并配備額外的促銷資源支持到經(jīng)銷商。 4）全年促銷支持點數(shù)分配如下：（只針對開關(guān)產(chǎn)品促銷） 區(qū)域第一季度第二季度第三季度第四季度每月促銷支持最大點數(shù)5%10%7%10%報銷基數(shù)超市銷售成本（超市終端銷量對應的采購成本），其中百安居、東方家園、家得寶以網(wǎng)站數(shù)據(jù)為準，其他超市以辦事處提供的超市蓋章確認的銷售成本數(shù)據(jù)為準，若只能提供終端銷量，則公司按終端銷量*。 報銷方式促銷支持不計辦事處和經(jīng)銷商業(yè)績，公司每個季度集中將促銷費用核算一次，并掛在經(jīng)銷商往來賬上使用，使用按商務部規(guī)定執(zhí)行。三、促銷員激勵政策：（包括項目產(chǎn)品）目的：激勵優(yōu)秀促銷員的銷售積極性激勵對象：所有超市促銷員（開關(guān)和照明）激勵方式： 激勵條件獎勵金額（元）當月門店終端銷量當月通道銷量排名S＜3萬元第一100S≥3萬元第一200報銷方式辦事處先現(xiàn)金購買等值禮品發(fā)放，然后憑發(fā)票到公司報銷，公司報銷后打入辦事處備用金。操作流程：1）公司每月統(tǒng)計一次超市門店銷量和排名，并將享受排名激勵的名單下發(fā)到辦事處。2）辦事處用備用金購買手機充值卡或交通卡的獎品（僅限這兩類獎品），在促銷員會議上現(xiàn)場頒發(fā)給獲獎促銷員，激勵促銷員團隊整體的銷售士氣。3）辦事處將購買獎品的發(fā)票寄回公司進行報銷，公司將錢匯到辦事處備用金上。四、超市電工推薦銷售激勵： 目的：提升超市渠道中間推薦層面的競爭力激勵對象：建材超市水電工產(chǎn)品系列：在超市銷售的所有SIMON產(chǎn)品品類，包括開關(guān)、項目產(chǎn)品激勵方式： 按超市電工推薦銷量給予10％的現(xiàn)金激勵費用承擔及報銷方式：（1）公司承擔電工推薦購買金額5%的費用。（2）經(jīng)銷商承擔SIMON公司承擔外的其他費用。（3）公司憑超市購買小票或復印件給予經(jīng)銷商待用折讓補償五、超市端頭廣告政策： 政策方向：減少超市端頭整體費用的投入，只選擇重點超市投放端頭廣告，強化合理的費用投入產(chǎn)出比。 端頭廣告費用使用方式：原則上由公司直接簽協(xié)議，并打款給超市，超市開發(fā)票給SIMON公司。 費用投入標準：原則上選擇投入端頭的超市門店單店年銷量必須超過40萬，且費用投入最高比例不能超過年銷量的5%。 所有端頭簽訂必須事先OA申請同意后方可執(zhí)行，絕對不允許辦事處和經(jīng)銷商在未和超市部溝通確認費用之前，擅自承諾端頭廣告費用，否則公司一律不予報銷。六、超市經(jīng)銷商折讓政策：：端頭廣告費用全額計辦事處和經(jīng)銷商有效業(yè)績的超市折讓為（）：1）合同固定費用2）合同返利類費用不計辦事處和經(jīng)銷商有效業(yè)績的折讓：1）促銷員專業(yè)指導費用2）促銷、門店推廣折讓3）電工激勵4）有特殊OA申請，并由公司承擔的如卷簾、地堆、側(cè)板、氣球、DM海報等非端頭類廣告費用。5）其他超市費用。 以上折讓政策只針對在2009年與超市合作合同中所產(chǎn)生的折讓。 超市折讓的使用方式：（經(jīng)銷商可從兩種方式任選一種） 方式一：訂單中折讓使用的總額原則上不能超過訂單總額的50％。 方式二：，以贈送訂單的形式直接返貨給經(jīng)銷商，不需要任何打款配比。七、項目產(chǎn)品進入超市渠道銷售： 目的：充分利用超市渠道資源，全力推廣SIMON項目產(chǎn)品（家居照明、低壓電器、強、弱電配電箱），提升超市整體銷量。推進方式：在項目產(chǎn)品運作相對成熟的辦事處方可考慮進入超市銷售，其中必須具備如下條件： 1）經(jīng)銷商項目產(chǎn)品庫存的品種及數(shù)量充足，能保證超市送貨及時性和訂單滿足率。 2）為降低經(jīng)銷商運作超市的成本及便于統(tǒng)一管理，超市項目產(chǎn)品和開關(guān)的供應商最好為同一家經(jīng)銷商。 3）超市經(jīng)銷商資金充足，理解并接受超市行業(yè)特點和運作模式。 超市部負責項目產(chǎn)品進入全國性超市的合同談判、價格體系的統(tǒng)一制訂、產(chǎn)品SKU號的建立，制訂標準 的出樣展示圖，并協(xié)助辦事處導入超市銷售。費用支持： 1）項目產(chǎn)品已入駐銷售的超市門店，經(jīng)銷商均可考慮增設一名促銷員專職負責項目產(chǎn)品銷售，公司按開關(guān)促銷員的專業(yè)指導費標準給予經(jīng)銷商支持。 2）經(jīng)銷商合同費用、促銷等其他所有費用均由經(jīng)銷商承擔。第三章 2009年辦事處超市業(yè)務的管理 一、超市部工作職責：負責全國性超市年度采購合同的談判簽訂。負責全年各項超市渠道政策的制訂與辦事處執(zhí)行的推進。負責辦事處促銷計劃的審核及五一、十一等節(jié)假日全國促銷方案的制訂與資源支持。協(xié)助并支持到辦事處各項超市業(yè)務的開拓與管理。負責超市總部政策性的統(tǒng)一調(diào)價和新品導入工作。負責全國超市商務人員的培訓和業(yè)務指導。負責推進全國超市銷售目標的達成和費用控制。負責全國性超市總部的日常業(yè)務協(xié)調(diào)工作，如促銷調(diào)價、協(xié)助經(jīng)銷商對賬、結(jié)款，經(jīng)銷商更換手續(xù)辦理等。負責經(jīng)銷商超市費用的定期審核與報銷工作。二、 辦事處超市業(yè)務職責劃分：渠道人員架構(gòu)圖:超市商務人員超市經(jīng)銷商超市促銷員臨時推廣促銷員辦事處經(jīng)理辦事處助理辦事處超市渠道人員工作職責:1）辦事處經(jīng)理工作職責:l 負責辦事處超市渠道全年任務的達成及超市費用的有效掌控。l 負責超市經(jīng)銷商的管理和超市促銷推廣資源的合理調(diào)配。l 負責超市商務人員銷售管理、業(yè)績跟進與考核。l 負責對超市區(qū)域采購經(jīng)理、通道經(jīng)理的定期客情拜訪。2）辦事處助理工作職責:l 公司下發(fā)超市文件、郵件等的及時傳達與跟進。l 督促超市商務人員每月CRM數(shù)據(jù)及相關(guān)數(shù)據(jù)、表格的及時提交。l 協(xié)助經(jīng)銷商和商務人員按公司政策規(guī)定進行超市費用報銷資料的整理和及時提交。 3） 超市商務人員工作職責:l 負責區(qū)域內(nèi)建材超市的導入，超市門店及區(qū)域采購客情的維護，超市門店銷量的增長。l 協(xié)助經(jīng)銷商招聘超市促銷員和臨時超市推廣人員l 定期召開超市促銷員會議，對促銷員進行培訓（產(chǎn)品知識、溝通技巧、銷售技巧等）、超市銷售工作中問題解答。l 對臨時超市推廣人員的產(chǎn)品、銷售技巧培訓。l 定期開展以超市經(jīng)銷商為主體的超市門店推廣活動。l 負責所在區(qū)域超市門店的管理、促銷、溝通及服務。l 負責超市促銷方案的制訂和開展，區(qū)域超市價格的協(xié)調(diào)，貨備展示及其他廣告位置的洽談。l 負責超市家裝部門相關(guān)人員的培訓。l 負責協(xié)助超市經(jīng)銷商超市費用的報銷。l 負責CRM超市銷售數(shù)據(jù)的輸入。l 必須實時了解以下信息：我司品牌及主要競品的當前銷量、促銷、主要單品價格、堆頭、海報、廣告、促銷員、推廣等l 維護超市西蒙形象（端頭、有形廣告、貨架等）、樣品展