【正文】 超市專供，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高性價(jià)比、多采用整體打折或單品特價(jià)／買贈(zèng)的價(jià)格促銷方式進(jìn)行銷售，在銷售旺季保證客單成交頻率。3）形象型產(chǎn)品: 560系列l(wèi) 價(jià)格定位：高檔，每單價(jià)格為20003000元左右。l 目標(biāo)客戶：高檔裝修預(yù)算客戶l 競爭對(duì)手：LEGRAND、西門子、梅蘭日蘭等品牌的進(jìn)口系列。l 銷售方式：銷售時(shí)要注重高檔產(chǎn)品的形象展示和賣點(diǎn)介紹（使用及裝飾功能）以及促銷員、家裝公司設(shè)計(jì)師、電工主推的激勵(lì)，強(qiáng)調(diào)每單推薦的成功率。 4）過度型銷售產(chǎn)品：50、58系列l(wèi) 價(jià)格定位：中檔，每單價(jià)格為1000元左右。l 目標(biāo)客戶：中低檔裝修客戶l 銷售方式：由于價(jià)格和市場定位和53系列重疊，且很容易受到傳統(tǒng)市場的價(jià)格沖擊、超市投訴較多，銷量占比越來越小，且經(jīng)銷商毛利較低，故以后通過新品替代等方式逐步淘汰出超市。 5）項(xiàng)目性產(chǎn)品：家居照明、低壓、強(qiáng)弱電配電箱、地插l 價(jià)格定位：中高檔，每單價(jià)格1000元以上l 目標(biāo)客戶：中高檔裝修預(yù)算客戶l 銷售方式：注重SIMON整體電氣配套的解決方案，加大電工和設(shè)計(jì)師的推介力度，加強(qiáng)促銷員的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。強(qiáng)調(diào)提供家庭強(qiáng)、弱電的整體解決方案，提高家庭生活品質(zhì)。銷售時(shí)注重家裝中心的培訓(xùn)、促銷員專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)、電工的激勵(lì)等。 第二章 2009年SIMON超市渠道策略一、超市經(jīng)銷商政策： 目的：l 降低經(jīng)銷商運(yùn)作超市的固定費(fèi)用l 提升超市經(jīng)銷商整體供貨毛利 公司和超市的合作模式： （1）09年公司和全國性超市的合作模式：百安居、家得寶、東方家園、居然之家、好美家共5家全國性超市在09年都將圍繞 全國性的供應(yīng)商品牌進(jìn)行合作，并給予更好的銷售支持，故這些超市在09年將繼續(xù)由公司總部直接和其總部簽訂全國協(xié)議，然后由經(jīng)銷商按西蒙公司和超市總部簽訂的框架主協(xié)議內(nèi)容和區(qū)域超市簽訂子協(xié)議進(jìn)行合作。 （2）公司和地方性超市的合作模式： 其他所有地方超市由于其區(qū)域獨(dú)立運(yùn)作特點(diǎn)很明顯，且業(yè)務(wù)操作靈活，所以為更好的發(fā)揮地方超市的銷售潛力，09年這些超市將在公司總部的指導(dǎo)下，由各地經(jīng)銷商和超市簽訂協(xié)議進(jìn)行合作。公司對(duì)經(jīng)銷商超市促銷員的基本工資進(jìn)行全額補(bǔ)貼：（包括開關(guān)和照明）（1）經(jīng)銷商和超市促銷員簽訂勞動(dòng)合同，并按SIMON公司指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放基本工資和提成，其中SIMON公司憑經(jīng)銷商發(fā)放基本工資的憑證全額進(jìn)行待用折讓補(bǔ)償，不計(jì)辦事處和經(jīng)銷商有效業(yè)績。（2）促銷員專業(yè)指導(dǎo)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：（若經(jīng)銷商低于標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放，則按實(shí)際工資進(jìn)行補(bǔ)貼） 促銷員專業(yè)指導(dǎo)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)辦事處辦事處數(shù)量專業(yè)指導(dǎo)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（元/人 /月）北京、上海、深圳、廣州4個(gè)1200杭州、廈門、寧波、溫州、大連、珠海、東莞、無錫、南京、青島、武漢、蘇州、沈陽、天津、重慶、成都、西安、鄭州、福州、長沙20個(gè)1100其他辦事處9個(gè)1000公司對(duì)經(jīng)銷商全國性超市協(xié)議中規(guī)定的所有固定費(fèi)用進(jìn)行全額補(bǔ)貼：（只針對(duì)開關(guān)合同） 超市百安居?xùn)|方家園好美家家得寶居然之家固定費(fèi)用類別無貨備展示費(fèi) 大合同中明確規(guī)定的司慶及年慶費(fèi)開業(yè)/周年店慶費(fèi)用 上架費(fèi) 老店翻新費(fèi) DM刊促銷服務(wù)費(fèi) 好美家公司年慶費(fèi)用貨備展示費(fèi) 促銷支持費(fèi) 店慶促銷服務(wù)費(fèi) DM刊促銷服務(wù)費(fèi)無說明：以上費(fèi)用的報(bào)銷采取實(shí)報(bào)實(shí)銷的方式，使用方式按公司規(guī)定執(zhí)行。超市在合同內(nèi)扣除的其他費(fèi)用，如進(jìn)場費(fèi)、開業(yè)訂單折扣、促銷員管理費(fèi)、貨損費(fèi)等費(fèi)用及合同外收取的所有費(fèi)用，均由經(jīng)銷商承擔(dān)。公司按超市季度任務(wù)完成率對(duì)經(jīng)銷商超市合同中承擔(dān)的返利類費(fèi)用進(jìn)行相應(yīng)的成本支持： （只針對(duì)開關(guān)合同）成本支持點(diǎn)數(shù)經(jīng)銷商超市季度任務(wù)完成率（R）R＜80% 80%≤R＜100% R≥100% 百安居A%B%C%東方家園家得寶居然之家好美家報(bào)銷說明成本支持點(diǎn)數(shù)的基數(shù)為超市銷售成本（超市終端銷量對(duì)應(yīng)的采購成本），其中百安居、東方家園、家得寶以網(wǎng)站數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，其他超市以辦事處提供的超市蓋章確認(rèn)的銷售成本數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，若只能提供終端銷量，則公司按終端銷量*。 經(jīng)銷商超市任務(wù)以《2009年SIMON超市手冊(cè)》中規(guī)定數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。 若經(jīng)銷商上報(bào)的超市銷量數(shù)據(jù)不實(shí)，則對(duì)辦事處和經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)重處罰。若經(jīng)銷商季度超市任務(wù)R＜100%、但在該季度中同時(shí)滿足以下3個(gè)條件，則可提交OA申請(qǐng)享受成本支持的點(diǎn)數(shù)向上晉級(jí)一檔： （1）超市季度整體促銷力度大于等于10%（2）經(jīng)銷商配合辦事處運(yùn)作超市，并持續(xù)進(jìn)行門店推廣和家裝、電工開拓。 （3）超市促銷員主動(dòng)流失率為零，且促銷員工資提成按時(shí)發(fā)放具體成本支持點(diǎn)數(shù)以09年超市合同簽完后制定的《09年超市經(jīng)銷商補(bǔ)充協(xié)議》中的規(guī)定為準(zhǔn)。對(duì)于超市銷量較大、資金占?jí)褐芷谳^長的經(jīng)銷商，公司將給予一定額度的超市短期信用額特殊支持，信用額歸還時(shí)間為4560天。二、超市促銷支持政策： 目的： 1）利于辦事處有效統(tǒng)籌促銷資源 2）加強(qiáng)辦事處制定區(qū)域促銷計(jì)劃的針對(duì)性和靈活性。促銷資源分配方式： 1）辦事處根據(jù)各自區(qū)域市場狀況制定有針對(duì)性的促銷活動(dòng)，公司審核同意后按終端銷售成本給予一定點(diǎn)數(shù)的折讓支持（見下表）。2）辦事處每月的促銷活動(dòng)必須提前網(wǎng)上申請(qǐng)，其超市整體促銷力度必須是公司支持點(diǎn)數(shù)的2倍以上，且公司每個(gè)季度最大支持不超過下表中規(guī)定的點(diǎn)數(shù)，若超市整體促銷力度小于公司支持的最大促銷點(diǎn)數(shù)的2倍，則公司按實(shí)際整體促銷力度的1/2進(jìn)行點(diǎn)數(shù)支持。 3）公司總部在五一、十一等節(jié)假日期間制訂全國性的統(tǒng)一超市促銷活動(dòng)，并配備額外的促銷資源支持到經(jīng)銷商。 4）全年促銷支持點(diǎn)數(shù)分配如下：（只針對(duì)開關(guān)產(chǎn)品促銷） 區(qū)域第一季度第二季度第三季度第四季度每月促銷支持最大點(diǎn)數(shù)5%10%7%10%報(bào)銷基數(shù)超市銷售成本（超市終端銷量對(duì)應(yīng)的采購成本），其中百安居、東方家園、家得寶以網(wǎng)站數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，其他超市以辦事處提供的超市蓋章確認(rèn)的銷售成本數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，若只能提供終端銷量，則公司按終端銷量*。 報(bào)銷方式促銷支持不計(jì)辦事處和經(jīng)銷商業(yè)績，公司每個(gè)季度集中將促銷費(fèi)用核算一次，并掛在經(jīng)銷商往來賬上使用，使用按商務(wù)部規(guī)定執(zhí)行。三、促銷員激勵(lì)政策：（包括項(xiàng)目產(chǎn)品）目的：激勵(lì)優(yōu)秀促銷員的銷售積極性激勵(lì)對(duì)象：所有超市促銷員（開關(guān)和照明）激勵(lì)方式： 激勵(lì)條件獎(jiǎng)勵(lì)金額（元）當(dāng)月門店終端銷量當(dāng)月通道銷量排名S＜3萬元第一100S≥3萬元第一200報(bào)銷方式辦事處先現(xiàn)金購買等值禮品發(fā)放，然后憑發(fā)票到公司報(bào)銷，公司報(bào)銷后打入辦事處備用金。操作流程：1）公司每月統(tǒng)計(jì)一次超市門店銷量和排名，并將享受排名激勵(lì)的名單下發(fā)到辦事處。2）辦事處用備用金購買手機(jī)充值卡或交通卡的獎(jiǎng)品（僅限這兩類獎(jiǎng)品），在促銷員會(huì)議上現(xiàn)場頒發(fā)給獲獎(jiǎng)促銷員，激勵(lì)促銷員團(tuán)隊(duì)整體的銷售士氣。3）辦事處將購買獎(jiǎng)品的發(fā)票寄回公司進(jìn)行報(bào)銷，公司將錢匯到辦事處備用金上。四、超市電工推薦銷售激勵(lì)： 目的：提升超市渠道中間推薦層面的競爭力激勵(lì)對(duì)象：建材超市水電工產(chǎn)品系列：在超市銷售的所有SIMON產(chǎn)品品類，包括開關(guān)、項(xiàng)目產(chǎn)品激勵(lì)方式： 按超市電工推薦銷量給予10％的現(xiàn)金激勵(lì)費(fèi)用承擔(dān)及報(bào)銷方式：（1）公司承擔(dān)電工推薦購買金額5%的費(fèi)用。（2）經(jīng)銷商承擔(dān)SIMON公司承擔(dān)外的其他費(fèi)用。（3）公司憑超市購買小票或復(fù)印件給予經(jīng)銷商待用折讓補(bǔ)償五、超市端頭廣告政策： 政策方向：減少超市端頭整體費(fèi)用的投入，只選擇重點(diǎn)超市投放端頭廣告，強(qiáng)化合理的費(fèi)用投入產(chǎn)出比。 端頭廣告費(fèi)用使用方式：原則上由公司直接簽協(xié)議，并打款給超市，超市開發(fā)票給SIMON公司。 費(fèi)用投入標(biāo)準(zhǔn)：原則上選擇投入端頭的超市門店單店年銷量必須超過40萬，且費(fèi)用投入最高比例不能超過年銷量的5%。 所有端頭簽訂必須事先OA申請(qǐng)同意后方可執(zhí)行，絕對(duì)不允許辦事處和經(jīng)銷商在未和超市部溝通確認(rèn)費(fèi)用之前，擅自承諾端頭廣告費(fèi)用，否則公司一律不予報(bào)銷。六、超市經(jīng)銷商折讓政策：：端頭廣告費(fèi)用全額計(jì)辦事處和經(jīng)銷商有效業(yè)績的超市折讓為（）：1）合同固定費(fèi)用2）合同返利類費(fèi)用不計(jì)辦事處和經(jīng)銷商有效業(yè)績的折讓：1）促銷員專業(yè)指導(dǎo)費(fèi)用2）促銷、門店推廣折讓3）電工激勵(lì)4）有特殊OA申請(qǐng)，并由公司承擔(dān)的如卷簾、地堆、側(cè)板、氣球、DM海報(bào)等非端頭類廣告費(fèi)用。5）其他超市費(fèi)用。 以上折讓政策只針對(duì)在2009年與超市合作合同中所產(chǎn)生的折讓。 超市折讓的使用方式：（經(jīng)銷商可從兩種方式任選一種） 方式一：訂單中折讓使用的總額原則上不能超過訂單總額的50％。 方式二：，以贈(zèng)送訂單的形式直接返貨給經(jīng)銷商，不需要任何打款配比。七、項(xiàng)目產(chǎn)品進(jìn)入超市渠道銷售： 目的：充分利用超市渠道資源，全力推廣SIMON項(xiàng)目產(chǎn)品（家居照明、低壓電器、強(qiáng)、弱電配電箱），提升超市整體銷量。推進(jìn)方式：在項(xiàng)目產(chǎn)品運(yùn)作相對(duì)成熟的辦事處方可考慮進(jìn)入超市銷售，其中必須具備如下條件： 1）經(jīng)銷商項(xiàng)目產(chǎn)品庫存的品種及數(shù)量充足，能保證超市送貨及時(shí)性和訂單滿足率。 2）為降低經(jīng)銷商運(yùn)作超市的成本及便于統(tǒng)一管理，超市項(xiàng)目產(chǎn)品和開關(guān)的供應(yīng)商最好為同一家經(jīng)銷商。 3）超市經(jīng)銷商資金充足，理解并接受超市行業(yè)特點(diǎn)和運(yùn)作模式。 超市部負(fù)責(zé)項(xiàng)目產(chǎn)品進(jìn)入全國性超市的合同談判、價(jià)格體系的統(tǒng)一制訂、產(chǎn)品SKU號(hào)的建立，制訂標(biāo)準(zhǔn) 的出樣展示圖，并協(xié)助辦事處導(dǎo)入超市銷售。費(fèi)用支持： 1）項(xiàng)目產(chǎn)品已入駐銷售的超市門店，經(jīng)銷商均可考慮增設(shè)一名促銷員專職負(fù)責(zé)項(xiàng)目產(chǎn)品銷售，公司按開關(guān)促銷員的專業(yè)指導(dǎo)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)給予經(jīng)銷商支持。 2）經(jīng)銷商合同費(fèi)用、促銷等其他所有費(fèi)用均由經(jīng)銷商承擔(dān)。第三章 2009年辦事處超市業(yè)務(wù)的管理 一、超市部工作職責(zé)：負(fù)責(zé)全國性超市年度采購合同的談判簽訂。負(fù)責(zé)全年各項(xiàng)超市渠道政策的制訂與辦事處執(zhí)行的推進(jìn)。負(fù)責(zé)辦事處促銷計(jì)劃的審核及五一、十一等節(jié)假日全國促銷方案的制訂與資源支持。協(xié)助并支持到辦事處各項(xiàng)超市業(yè)務(wù)的開拓與管理。負(fù)責(zé)超市總部政策性的統(tǒng)一調(diào)價(jià)和新品導(dǎo)入工作。負(fù)責(zé)全國超市商務(wù)人員的培訓(xùn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)。負(fù)責(zé)推進(jìn)全國超市銷售目標(biāo)的達(dá)成和費(fèi)用控制。負(fù)責(zé)全國性超市總部的日常業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)工作，如促銷調(diào)價(jià)、協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)賬、結(jié)款，經(jīng)銷商更換手續(xù)辦理等。負(fù)責(zé)經(jīng)銷商超市費(fèi)用的定期審核與報(bào)銷工作。二、 辦事處超市業(yè)務(wù)職責(zé)劃分：渠道人員架構(gòu)圖:超市商務(wù)人員超市經(jīng)銷商超市促銷員臨時(shí)推廣促銷員辦事處經(jīng)理辦事處助理辦事處超市渠道人員工作職責(zé):1）辦事處經(jīng)理工作職責(zé):l 負(fù)責(zé)辦事處超市渠道全年任務(wù)的達(dá)成及超市費(fèi)用的有效掌控。l 負(fù)責(zé)超市經(jīng)銷商的管理和超市促銷推廣資源的合理調(diào)配。l 負(fù)責(zé)超市商務(wù)人員銷售管理、業(yè)績跟進(jìn)與考核。l 負(fù)責(zé)對(duì)超市區(qū)域采購經(jīng)理、通道經(jīng)理的定期客情拜訪。2）辦事處助理工作職責(zé):l 公司下發(fā)超市文件、郵件等的及時(shí)傳達(dá)與跟進(jìn)。l 督促超市商務(wù)人員每月CRM數(shù)據(jù)及相關(guān)數(shù)據(jù)、表格的及時(shí)提交。l 協(xié)助經(jīng)銷商和商務(wù)人員按公司政策規(guī)定進(jìn)行超市費(fèi)用報(bào)銷資料的整理和及時(shí)提交。 3） 超市商務(wù)人員工作職責(zé):l 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)建材超市的導(dǎo)入，超市門店及區(qū)域采購客情的維護(hù)，超市門店銷量的增長。l 協(xié)助經(jīng)銷商招聘超市促銷員和臨時(shí)超市推廣人員l 定期召開超市促銷員會(huì)議，對(duì)促銷員進(jìn)行培訓(xùn)（產(chǎn)品知識(shí)、溝通技巧、銷售技巧等）、超市銷售工作中問題解答。l 對(duì)臨時(shí)超市推廣人員的產(chǎn)品、銷售技巧培訓(xùn)。l 定期開展以超市經(jīng)銷商為主體的超市門店推廣活動(dòng)。l 負(fù)責(zé)所在區(qū)域超市門店的管理、促銷、溝通及服務(wù)。l 負(fù)責(zé)超市促銷方案的制訂和開展，區(qū)域超市價(jià)格的協(xié)調(diào)，貨備展示及其他廣告位置的洽談。l 負(fù)責(zé)超市家裝部門相關(guān)人員的培訓(xùn)。l 負(fù)責(zé)協(xié)助超市經(jīng)銷商超市費(fèi)用的報(bào)銷。l 負(fù)責(zé)CRM超市銷售數(shù)據(jù)的輸入。l 必須實(shí)時(shí)了解以下信息：我司品牌及主要競品的當(dāng)前銷量、促銷、主要單品價(jià)格、堆頭、海報(bào)、廣告、促銷員、推廣等l 維護(hù)超市西蒙形象（端頭、有形廣告、貨架等）、樣品展