【正文】 （3）促銷員簽收匯總表，要求辦事處經(jīng)理、超市商代簽字,經(jīng)銷商蓋章確認(rèn) 7）促銷員通道銷量排名激勵補償：（1）報銷封面 （2）辦事處提供等價值的發(fā)票（3）促銷員禮品簽收匯總表，要求辦事處經(jīng)理、超市商代簽字確認(rèn) 8）門店推廣費用補償：（1）報銷封面 （2）OA申請 （3）臨促人員費用簽收表[姓名，聯(lián)系方式] （4）臨促人員身份證復(fù)印件（5）推廣照片備注: 參照公司相關(guān)文件,將計辦事處和經(jīng)銷商有效業(yè)績的與不計辦事處和經(jīng)銷商有效業(yè)績的分開進(jìn)行報銷，防止使用混淆?！居嗀泦我坏┍淮蜷_查看過，將不會再出現(xiàn)在“工作清單” 上，請第一時間打印。有以下幾點需要注意：1． 伙伴分類：請選擇超市門店；2． 錄入訂單日期：時間選擇是錄入當(dāng)月銷量的任意一天；如1月初錄入12月份銷量，那么此時錄入的訂單日期應(yīng)該是12月的任意一天，而非1月份；3． 請先錄入門店月終端銷量：即當(dāng)月對應(yīng)超市門店的終端流水實際銷量；4． 超市門店通道排名：前3名的按門店實際排名填寫，若排名為第四名及第四名之后的或無排名的，請一律填寫為4；5． 訂單金額：小于門店月終端銷量；訂單金額=門店月終端銷量* 6． 訂單明細(xì)：各系列的訂單銷量之和=訂單金額備注：1）在每月5日之前務(wù)必將上月超市銷量數(shù)據(jù)準(zhǔn)確錄入CRM系統(tǒng)； 2）當(dāng)超市商務(wù)人員錄入銷量之后，請各辦助理第一時間將數(shù)據(jù)審核完畢；第四章 2009年超市手冊的解釋和執(zhí)行 本制度自2009年1月1日起執(zhí)行，到2009年12月31日止. 本制度的解釋權(quán)歸SIMON電氣中國營銷總部營銷中心。 西蒙開關(guān)材料采用聚碳酸脂俗稱 簡稱 ，材料特點為： a、 ，b、 ，c、 ，d、 插座銅件采用材料為 ，材料特點為：a、 b、 c、 d、 。西蒙開關(guān)翹板采取 的結(jié)構(gòu)減滅電弧，傳統(tǒng)開關(guān)翹板采取 的結(jié)構(gòu)。86型開關(guān)的安裝孔尺寸為 mm,地插的外觀尺寸為 mm mm ，地插接線盒尺寸為 mm(長) mm（寬） mm（深）二、問答題：（共40分） 銀鎘合金觸點相比純銀觸點有什么優(yōu)勢？（3分） 雙孔壓板接線結(jié)構(gòu)有哪些優(yōu)點？傳統(tǒng)的螺釘壓線結(jié)構(gòu)有那些缺點？（3分） 西蒙開關(guān)和插座的一線通功能分別是什么？分別有什么優(yōu)點？（3分）50系列產(chǎn)品有那些主要賣點？（至少4個以上）（2分）5. 53系列產(chǎn)品有哪些主要賣點？（至少4個以上）（2分）58系列產(chǎn)品有哪些主要賣點？（至少4個以上）（2分）59系列產(chǎn)品有哪些主要賣點？（至少4個以上）（2分）60系列產(chǎn)品有哪些主要賣點？（至少4個以上）（2分） 請畫出兩個一開雙控開關(guān)控制一盞燈的接線圖：（3分）八芯信息插座的接線順序：（按顏色從左到右）（3分）1競品價格填寫：西門子（遠(yuǎn)景、靈動系列）、TCL（、A6\A8系列）、梅蘭U/L系列的單開、五孔、空調(diào)插、電視、電話、電腦插的超市售價(原件)分別是多少？（5分） 1請問如何提高超市每單的客單價（每單售價）？（必須有10個以上的方法）（10分）1)、2)、3)、4)、5)、6)、7)、8)、9)、10)、三、請從實際工作中談一談從接觸顧客到最后成交需要哪些必須的步驟？及每個步驟當(dāng)中都各自運用了哪些有效的銷售技巧？（20分） 48 / 48附表6 月份辦事處超市競品信息匯總表品牌系列原價(元/只）促銷活動實際成交價格（元/只） 排名單開五孔電視電話電腦特價/買贈打折類禮品其他單開五孔其他SIMON50　　　　　　　　　　　　　58　　　　　　　　　　53　　　　　　　　　　59　　　　　　　　　　60　　　　　　　　　　SIEMENS遠(yuǎn)景　　　　　　　　　　　　　靈動　　　　　　　　　　靈致TCLLEGRAND　　　　　　　　　　　　　A6　　　　　　　　　　A8　　　　　　　　　　Merlin GerinL　　　　　　　　　　　　　U　　　　　　　　　　Tamp。全國最有名的 房地產(chǎn)公司也全部采用了西蒙開關(guān)。西蒙開關(guān)爬電距離大于國家標(biāo)準(zhǔn)的 mm。西蒙產(chǎn)品品質(zhì)保證:正常使用情況下機械類產(chǎn)品保證 年，電子類產(chǎn)品 年。特單操作流程A．百送特單（送貨地址為百安居門店） 操作流程與一般訂單一致，只是顧客已經(jīng)付款，供應(yīng)商應(yīng)優(yōu)先滿足特單到貨B．廠送特單（送貨地址為顧客指定地址） ● 若登錄SCM接收廠送訂單→送貨至顧客（回收紅聯(lián)單，顧客確認(rèn)簽字）→將實際交貨日期輸入平臺→去超市門店兌換結(jié)賬憑證 ● 若登錄SCM接收廠送訂單→送貨至顧客（拒收）→將未交貨原因輸入平臺2. 退貨作業(yè) 收到退貨通知單后，須在5 個工作日進(jìn)行回復(fù)處理；→ 選擇退貨方式（自行領(lǐng)會或百安居自行處理）→查看“退貨領(lǐng)取清單”掌握待辦退貨信息→當(dāng)待退貨通知單狀態(tài)為“待領(lǐng)退貨”時，可將退貨通知單打印出來，持蓋公章的退貨通知單去辦理退貨→退貨辦理完畢，拿退貨發(fā)貨單作為結(jié)賬憑證3. 對賬作業(yè)點擊“日常作業(yè)”→“對賬作業(yè)”→“對賬明細(xì)報表”→“報表輸出”→根據(jù)對賬明細(xì)報表的內(nèi)容開具發(fā)票→在“發(fā)票輸入”中將開票信息錄入（包括發(fā)票編號，開票日期，含稅金額，未稅金額）→ “產(chǎn)生匹配單”→點“報表輸出”打印匹配單→將匹配單、發(fā)票和對應(yīng)的結(jié)賬憑證裝訂，提交至百安居總部財務(wù)審核付款（三） 管理分析通過訂單管理，退貨管理，銷售管理，庫存管理，充足率管理，促銷5方面的分析，可以了解產(chǎn)品訂貨，退貨，銷售，庫存，促銷等方面的信息。十、 超市電子商務(wù)系統(tǒng)使用（百安居SCM系統(tǒng)）：（一）電腦配置及平臺登錄1. 電腦配置為了保證大家能順利使用百安居SCM平臺，在開始操作之前，請確認(rèn)工作電腦是否安裝了以下軟件：l 操作系統(tǒng)：Microsoft Windows 2000/XP/2003/Vistal 瀏覽器：2. 平臺登錄SCM平臺網(wǎng)站：打開網(wǎng)頁后請根據(jù)百安居之前提供的供應(yīng)商資料，依次輸入使用者賬號，使用者密碼，安全密碼鎖密碼。九、超市費用報銷管理規(guī)定： 超市促銷補償?shù)姆绞剑恨k事處根據(jù)各自區(qū)域市場狀況制定有針對性的促銷活動（包括打折、返券、終端送禮等），公司審核同意后按終端銷售成本給予一定點數(shù)的折讓補償。八、超市產(chǎn)品出樣陳列標(biāo)準(zhǔn)： 端頭出樣:主要以高端形象展示為主，只能出樣60、V地插系列，并配合充足的燈光效果，體現(xiàn)西蒙高檔產(chǎn)品的視覺沖擊力和品牌影響力。工作時間內(nèi)不許玩手機、打鬧及隨意離開工作區(qū)域。 為提升臨促人員使用效果，辦事處應(yīng)對臨時促銷員制定相應(yīng)的推廣效果評估制度進(jìn)行考核并發(fā)放勞務(wù)費： 建議辦事處參考的臨促推廣人員績效考核表： 臨時促銷員推廣績效考核表 經(jīng)甲方（經(jīng)銷商）、乙方（臨時推廣促銷員）雙方友好協(xié)商，乙方在超市進(jìn)行門店推廣時自愿遵守以下規(guī)定： 甲方對乙方發(fā)放的勞務(wù)費用標(biāo)準(zhǔn)：1）固定費用為 元/天。通過次輪測試，可以考核臨促人員的形象、口頭表達(dá)力、自信心、親和力等個人素質(zhì)，并最終淘汰1/3不合格的人選。3） 若確實無法改變單方面促銷，則在促銷費用上和超市溝通，盡量減少我司的承擔(dān)比例。6）隨時檢查超市促銷品的庫存狀況，不能出現(xiàn)缺貨，否則馬上下單跟催經(jīng)銷商送貨，保證促銷期間商品庫存的充足。2）特價品、買贈單品在開關(guān)通道入口處的地堆上展示銷售。辦事處制定促銷計劃的建議表格： 月份辦事處超市促銷計劃表競品促銷計劃SIEMENSTCLLEGRAND其他品牌預(yù)計SIMON該月終端銷量（萬）公司預(yù)計投入費用點數(shù)費用總額（元）經(jīng)銷商預(yù)計投入費用點數(shù)費用總額（元）超市預(yù)計投入費用點數(shù)費用總額（元）促銷合計投入費用點數(shù)費用總額（元）對應(yīng)的當(dāng)月SIMON促銷計劃促銷競爭力分析對應(yīng)主打系列促銷后價格比較SIMONSIEMENSTCLLEGRAND單開（元/只）五孔（元/只）系列打折力度 （促銷單品除外）整單價格比較促銷方式吸引度促銷費用投入分析：1） 全場打折：l 計算方式：費用投入點數(shù)＝全場打折點數(shù)。 和重要超市門店促銷員進(jìn)行溝通，檢驗操作性及實效性，并征詢他們對方案的意見和建議（務(wù)必注意方案的保密性），然后最終確定一套主打的統(tǒng)一促銷方案和一套應(yīng)急補充的促銷方案。l 59／60系列以贈送高檔禮品促銷為主，不提倡特價或打折。l 給電工現(xiàn)金激勵時，最好不要在超市現(xiàn)場給（超市有嚴(yán)厲的處罰規(guī)定），而是定期收集小票、登記、審核，并通知電工到經(jīng)銷商處兌獎或由促銷員統(tǒng)一在經(jīng)銷商處兌獎后交與相關(guān)電工，促銷員一定要借此收集電工信息，協(xié)助辦事處做好以后的電工網(wǎng)絡(luò)維護(hù)工作（包括電話回訪、促銷信息短信群發(fā)、集中聯(lián)誼培訓(xùn)、郵寄資料等）。五、超市家裝中心的開拓： 超市家裝中心開拓 1）目的：提高家裝中心推薦層面的競爭力 2）09年家裝政策：（1） 和百安居簽訂家裝主推協(xié)議（2） 和東方家園、家得寶簽訂排他性家裝主推協(xié)議（3） 其他超市重點區(qū)域由辦事處簽訂排他性家裝主推協(xié)議（4） 定期和家裝中心舉行聯(lián)合促銷活動，階段性形成唯一品牌主推。6) 對促銷員寄生日賀卡及辦事處經(jīng)理的簽字賀辭，關(guān)心促銷員的工作、生活。2） 在對促銷員的政策實施或日常溝通上，辦事處和經(jīng)銷商口徑必須保持一致，切忌不能方向不統(tǒng)一甚至互相推脫或互相指責(zé)，這樣會激化促銷員和一方的矛盾，降低團(tuán)隊合力、甚至決裂，最后影響銷售。4）對各門店的銷售狀況制定不同的銷售手段（促銷、推廣、加班、增加人手等），確保各門店都超額完成銷售目標(biāo).5）講解最新的超市產(chǎn)品信息、超市促銷活動及推廣政策。7） 有2年以上從事過推銷員或促銷員或營業(yè)員的經(jīng)驗、有上進(jìn)心或較大的家庭經(jīng)濟壓力，渴望通過努力，提高銷量，改善現(xiàn)有收入狀況。l 更換經(jīng)銷商費用 5）居然之家：l 簽訂3方轉(zhuǎn)讓協(xié)議（新供應(yīng)商、老供應(yīng)商、公司）l SIMON公司對居然之家提供新供應(yīng)商的超市授權(quán)書以及解除老經(jīng)銷商的變更函l 新供應(yīng)商需要提供：營業(yè)執(zhí)照、組織機構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、開戶許可證、生產(chǎn)許可證、銀行信息l 居然之家凍結(jié)老供應(yīng)商貨款，盤點老供應(yīng)商庫存，并直到結(jié)清所有帳務(wù)往來l 更換經(jīng)銷商費用 6）地方超市：由辦事處協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)爻羞M(jìn)行。超市經(jīng)銷商主要的運營成本為：序號費用類別金額點數(shù)（供貨額的基礎(chǔ)上）預(yù)計單店月均銷售成本1促銷員管理費200元/月1%2促銷員提成銷售額的2%%3促銷員社保300元/月%2萬4承擔(dān)的合同返利采購額的8%8%5促銷費用終端銷量的5%6%6稅票費用開票金額的1%1%綜合費用20%備注銷量越高，綜合費用就越低；相反銷量越低，則綜合費用就越高。l 能積極配合并執(zhí)行西蒙公司及辦事處的促銷、推廣政策。 辦事處超市業(yè)務(wù)的內(nèi)部管理:1）每月5號前在CRM上準(zhǔn)確填寫超市銷量（CRM訂單數(shù)據(jù)＝超市銷量*）、通道排名，并隨時做好超市信息的完善。l 負(fù)責(zé)超市家裝部門相關(guān)人員的培訓(xùn)。l 對臨時超市推廣人員的產(chǎn)品、銷售技巧培訓(xùn)。l 督促超市商務(wù)人員每月CRM數(shù)據(jù)及相關(guān)數(shù)據(jù)、表格的及時提交。l 負(fù)責(zé)超市經(jīng)銷商的管理和超市促銷推廣資源的合理調(diào)配。負(fù)責(zé)推進(jìn)全國超市銷售目標(biāo)的達(dá)成和費用控制。負(fù)責(zé)辦事處促銷計劃的審核及五一、十一等節(jié)假日全國促銷方案的制訂與資源支持。費用支持： 1）項目產(chǎn)品已入駐銷售的超市門店，經(jīng)銷商均可考慮增設(shè)一名促銷員專職負(fù)責(zé)項目產(chǎn)品銷售，公司按開關(guān)促銷員的專業(yè)指導(dǎo)費標(biāo)準(zhǔn)給予經(jīng)銷商支持。推進(jìn)方式：在項目產(chǎn)品運作相對成熟的辦事處方可考慮進(jìn)入超市銷售，其中必須具備如下條件： 1）經(jīng)銷商項目產(chǎn)品庫存的品種及數(shù)量充足，能保證超市送貨及時性和訂單滿