【正文】 動(dòng)，TCL ，梅蘭U系列l(wèi) 銷售方式：超市專供，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高性價(jià)比、多采用整體打折或單品特價(jià)／買贈(zèng)的價(jià)格促銷方式進(jìn)行銷售，在銷售旺季保證客單成交頻率。3）形象型產(chǎn)品: 560系列l(wèi) 價(jià)格定位：高檔，每單價(jià)格為20003000元左右。l 銷售方式：銷售時(shí)要注重高檔產(chǎn)品的形象展示和賣點(diǎn)介紹（使用及裝飾功能）以及促銷員、家裝公司設(shè)計(jì)師、電工主推的激勵(lì)，強(qiáng)調(diào)每單推薦的成功率。l 目標(biāo)客戶：中低檔裝修客戶l 銷售方式：由于價(jià)格和市場(chǎng)定位和53系列重疊，且很容易受到傳統(tǒng)市場(chǎng)的價(jià)格沖擊、超市投訴較多，銷量占比越來越小，且經(jīng)銷商毛利較低，故以后通過新品替代等方式逐步淘汰出超市。強(qiáng)調(diào)提供家庭強(qiáng)、弱電的整體解決方案，提高家庭生活品質(zhì)。 第二章 2009年SIMON超市渠道策略一、超市經(jīng)銷商政策： 目的：l 降低經(jīng)銷商運(yùn)作超市的固定費(fèi)用l 提升超市經(jīng)銷商整體供貨毛利 公司和超市的合作模式： （1）09年公司和全國(guó)性超市的合作模式：百安居、家得寶、東方家園、居然之家、好美家共5家全國(guó)性超市在09年都將圍繞 全國(guó)性的供應(yīng)商品牌進(jìn)行合作，并給予更好的銷售支持，故這些超市在09年將繼續(xù)由公司總部直接和其總部簽訂全國(guó)協(xié)議，然后由經(jīng)銷商按西蒙公司和超市總部簽訂的框架主協(xié)議內(nèi)容和區(qū)域超市簽訂子協(xié)議進(jìn)行合作。公司對(duì)經(jīng)銷商超市促銷員的基本工資進(jìn)行全額補(bǔ)貼：（包括開關(guān)和照明）（1）經(jīng)銷商和超市促銷員簽訂勞動(dòng)合同，并按SIMON公司指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放基本工資和提成，其中SIMON公司憑經(jīng)銷商發(fā)放基本工資的憑證全額進(jìn)行待用折讓補(bǔ)償，不計(jì)辦事處和經(jīng)銷商有效業(yè)績(jī)。超市在合同內(nèi)扣除的其他費(fèi)用，如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、開業(yè)訂單折扣、促銷員管理費(fèi)、貨損費(fèi)等費(fèi)用及合同外收取的所有費(fèi)用，均由經(jīng)銷商承擔(dān)。 經(jīng)銷商超市任務(wù)以《2009年SIMON超市手冊(cè)》中規(guī)定數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。若經(jīng)銷商季度超市任務(wù)R＜100%、但在該季度中同時(shí)滿足以下3個(gè)條件，則可提交OA申請(qǐng)享受成本支持的點(diǎn)數(shù)向上晉級(jí)一檔： （1）超市季度整體促銷力度大于等于10%（2）經(jīng)銷商配合辦事處運(yùn)作超市，并持續(xù)進(jìn)行門店推廣和家裝、電工開拓。對(duì)于超市銷量較大、資金占?jí)褐芷谳^長(zhǎng)的經(jīng)銷商，公司將給予一定額度的超市短期信用額特殊支持，信用額歸還時(shí)間為4560天。促銷資源分配方式： 1）辦事處根據(jù)各自區(qū)域市場(chǎng)狀況制定有針對(duì)性的促銷活動(dòng)，公司審核同意后按終端銷售成本給予一定點(diǎn)數(shù)的折讓支持（見下表）。 3）公司總部在五一、十一等節(jié)假日期間制訂全國(guó)性的統(tǒng)一超市促銷活動(dòng)，并配備額外的促銷資源支持到經(jīng)銷商。 報(bào)銷方式促銷支持不計(jì)辦事處和經(jīng)銷商業(yè)績(jī)，公司每個(gè)季度集中將促銷費(fèi)用核算一次，并掛在經(jīng)銷商往來賬上使用，使用按商務(wù)部規(guī)定執(zhí)行。操作流程：1）公司每月統(tǒng)計(jì)一次超市門店銷量和排名，并將享受排名激勵(lì)的名單下發(fā)到辦事處。3）辦事處將購(gòu)買獎(jiǎng)品的發(fā)票寄回公司進(jìn)行報(bào)銷，公司將錢匯到辦事處備用金上。（2）經(jīng)銷商承擔(dān)SIMON公司承擔(dān)外的其他費(fèi)用。 端頭廣告費(fèi)用使用方式：原則上由公司直接簽協(xié)議，并打款給超市，超市開發(fā)票給SIMON公司。 所有端頭簽訂必須事先OA申請(qǐng)同意后方可執(zhí)行，絕對(duì)不允許辦事處和經(jīng)銷商在未和超市部溝通確認(rèn)費(fèi)用之前，擅自承諾端頭廣告費(fèi)用，否則公司一律不予報(bào)銷。5）其他超市費(fèi)用。 超市折讓的使用方式：（經(jīng)銷商可從兩種方式任選一種） 方式一：訂單中折讓使用的總額原則上不能超過訂單總額的50％。七、項(xiàng)目產(chǎn)品進(jìn)入超市渠道銷售： 目的：充分利用超市渠道資源，全力推廣SIMON項(xiàng)目產(chǎn)品（家居照明、低壓電器、強(qiáng)、弱電配電箱），提升超市整體銷量。 2）為降低經(jīng)銷商運(yùn)作超市的成本及便于統(tǒng)一管理，超市項(xiàng)目產(chǎn)品和開關(guān)的供應(yīng)商最好為同一家經(jīng)銷商。 超市部負(fù)責(zé)項(xiàng)目產(chǎn)品進(jìn)入全國(guó)性超市的合同談判、價(jià)格體系的統(tǒng)一制訂、產(chǎn)品SKU號(hào)的建立，制訂標(biāo)準(zhǔn) 的出樣展示圖，并協(xié)助辦事處導(dǎo)入超市銷售。 2）經(jīng)銷商合同費(fèi)用、促銷等其他所有費(fèi)用均由經(jīng)銷商承擔(dān)。負(fù)責(zé)全年各項(xiàng)超市渠道政策的制訂與辦事處執(zhí)行的推進(jìn)。協(xié)助并支持到辦事處各項(xiàng)超市業(yè)務(wù)的開拓與管理。負(fù)責(zé)全國(guó)超市商務(wù)人員的培訓(xùn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)。負(fù)責(zé)全國(guó)性超市總部的日常業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)工作，如促銷調(diào)價(jià)、協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)賬、結(jié)款，經(jīng)銷商更換手續(xù)辦理等。二、 辦事處超市業(yè)務(wù)職責(zé)劃分：渠道人員架構(gòu)圖:超市商務(wù)人員超市經(jīng)銷商超市促銷員臨時(shí)推廣促銷員辦事處經(jīng)理辦事處助理辦事處超市渠道人員工作職責(zé):1）辦事處經(jīng)理工作職責(zé):l 負(fù)責(zé)辦事處超市渠道全年任務(wù)的達(dá)成及超市費(fèi)用的有效掌控。l 負(fù)責(zé)超市商務(wù)人員銷售管理、業(yè)績(jī)跟進(jìn)與考核。2）辦事處助理工作職責(zé):l 公司下發(fā)超市文件、郵件等的及時(shí)傳達(dá)與跟進(jìn)。l 協(xié)助經(jīng)銷商和商務(wù)人員按公司政策規(guī)定進(jìn)行超市費(fèi)用報(bào)銷資料的整理和及時(shí)提交。l 協(xié)助經(jīng)銷商招聘超市促銷員和臨時(shí)超市推廣人員l 定期召開超市促銷員會(huì)議，對(duì)促銷員進(jìn)行培訓(xùn)（產(chǎn)品知識(shí)、溝通技巧、銷售技巧等）、超市銷售工作中問題解答。l 定期開展以超市經(jīng)銷商為主體的超市門店推廣活動(dòng)。l 負(fù)責(zé)超市促銷方案的制訂和開展，區(qū)域超市價(jià)格的協(xié)調(diào)，貨備展示及其他廣告位置的洽談。l 負(fù)責(zé)協(xié)助超市經(jīng)銷商超市費(fèi)用的報(bào)銷。l 必須實(shí)時(shí)了解以下信息：我司品牌及主要競(jìng)品的當(dāng)前銷量、促銷、主要單品價(jià)格、堆頭、海報(bào)、廣告、促銷員、推廣等l 維護(hù)超市西蒙形象（端頭、有形廣告、貨架等）、樣品展示的完整性和清潔、美觀，不得有任何損傷、玷污的痕跡，要體現(xiàn)出西蒙一貫的高檔品牌定位形象。2）每月召開超市促銷員會(huì)議：l 對(duì)上周銷售明星進(jìn)行激勵(lì)（精神＋物質(zhì)）l 分析各門店銷量完成及競(jìng)品銷量、促銷、推廣等情況l 收集促銷員銷售過程中提出的問題，并制定解決方案和時(shí)間l 對(duì)各門店的銷售狀況制定不同的銷售手段（促銷、推廣、加班、增加人手等），確保各門店都能確保完成銷售目標(biāo)l 講解最新的超市銷售政策l 培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、現(xiàn)場(chǎng)演示、對(duì)能力較弱的促銷員進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的培訓(xùn)l 最后和促銷員聚餐加深感情l 促銷員會(huì)議每月必須組織1－2次3）每月召開超市經(jīng)銷商會(huì)議:l 分析上月超市銷量、通道排名、競(jìng)品銷售情況等l 分析影響超市銷售的問題，并逐一討論，制定解決的方案l 制定本月的促銷方案及銷售目標(biāo)（銷售任務(wù)、通道排名）、門店推廣及資源分配計(jì)劃l 講解公司相關(guān)的銷售政策l 整理經(jīng)銷商超市運(yùn)作過程中提出的相關(guān)問題，并及時(shí)解決，增強(qiáng)經(jīng)銷商信心l 超市經(jīng)銷商會(huì)議每月必須組織1－2次三、超市經(jīng)銷商的管理：超市經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)：l 資金實(shí)力雄厚、能應(yīng)對(duì)超市正常的及短期非正常的資金占?jí)?。l 有充足的庫(kù)存、配送能力強(qiáng)、能配置專人負(fù)責(zé)超市銷售、管理及推廣。l 能積極配合辦事處對(duì)超市進(jìn)行日常的客情維護(hù)（包括采購(gòu)、通道、家裝中心）.l 由于超市運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)較高、且資金周轉(zhuǎn)較慢，故超市經(jīng)銷商必須設(shè)定為辦事處的核心經(jīng)銷商，同時(shí)經(jīng)營(yíng)其他銷售渠道，提高其整體營(yíng)運(yùn)的利潤(rùn)水平及資金周轉(zhuǎn)的速度，有利于經(jīng)銷商超市運(yùn)作的長(zhǎng)期穩(wěn)定性。 超市經(jīng)銷商毛利分析：l 經(jīng)銷商超市供貨毛利＝（超市采購(gòu)價(jià)－ERP價(jià)）/超市采購(gòu)價(jià) 舉例：C51681（53系列空調(diào)插）超市毛利＝（－）/=30%，l 經(jīng)銷商促銷利潤(rùn)點(diǎn)數(shù)＝ERP點(diǎn)數(shù)*(1經(jīng)銷商超市毛利) 舉例：若經(jīng)銷商享受ERP進(jìn)貨10％的促銷點(diǎn)數(shù)，則：促銷利潤(rùn)點(diǎn)數(shù)＝10％*(120%)=8%l 經(jīng)銷商年返利潤(rùn)點(diǎn)數(shù)＝年返點(diǎn)數(shù)*(1經(jīng)銷商超市毛利) 舉例：若經(jīng)銷商全年享受年返3％，則：年返利潤(rùn)點(diǎn)數(shù)＝3％*（1－20%）=%l 超市經(jīng)銷商單系列綜合毛利＝超市供貨毛利＋促銷利潤(rùn)點(diǎn)數(shù)＋年返利潤(rùn)點(diǎn)數(shù) 舉例：若按以上3種舉例方式，則該經(jīng)銷商超市綜合毛利＝25%+8%+%=%.l 超市全系列整體毛利：整體毛利=53系列毛利*銷售占比+56C系列毛利*銷量占比+其他系列毛利*銷售占比 舉例：產(chǎn)品系列供貨毛利促銷利潤(rùn)點(diǎn)數(shù)綜合毛利銷量占比綜合毛利5326%8%34%40%26%*40%+44%*40%+20%*37%=%56C40%4%44%40%59／6033%4%37%20%備注以上綜合毛利還不包括季度和年度等其他銷售返利。 超市經(jīng)銷商更換流程： 百安居：l 簽訂3方轉(zhuǎn)讓協(xié)議（新供應(yīng)商、老供應(yīng)商、超市）l SIMON公司對(duì)百安居提供新供應(yīng)商的超市授權(quán)書l 新供應(yīng)商需要提供：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、一般納稅人證明、開戶許可證、銀行信息l 百安居凍結(jié)老供應(yīng)商貨款，并直到結(jié)清所有帳務(wù)往來。l 更換經(jīng)銷商費(fèi)用3）家得寶：l 簽訂3方轉(zhuǎn)讓協(xié)議（新供應(yīng)商、老供應(yīng)商、超市）l SIMON公司對(duì)家得寶提供新供應(yīng)商的超市授權(quán)書l 新供應(yīng)商需要提供：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、3c認(rèn)證、檢測(cè)報(bào)告、生產(chǎn)許可證、質(zhì)量合格證、銀行信息l 家得寶凍結(jié)老供應(yīng)商貨款，并直到結(jié)清所有帳務(wù)往來l 更換經(jīng)銷商費(fèi)用 4）好美家：l 簽訂3方轉(zhuǎn)讓協(xié)議（新供應(yīng)商、老供應(yīng)商、公司）l SIMON公司對(duì)好美家提供新供應(yīng)商的超市授權(quán)書以及解除老經(jīng)銷商的變更函l 新供應(yīng)商需要提供：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、開戶許可證、一般納稅人證明、銀行信息l 好美家凍結(jié)老供應(yīng)商貨款，并直到結(jié)清所有帳務(wù)往來。四、經(jīng)銷商超市促銷員的推薦管理辦法:1 、超市促銷員的選擇標(biāo)準(zhǔn):1） 性格外向、強(qiáng)勢(shì)、有激情、目標(biāo)感強(qiáng) 2） 溝通能力好、親和力強(qiáng)、善于處理通道關(guān)系3） 熟悉產(chǎn)品知識(shí)，了解家庭水電安裝常識(shí)、并能為消費(fèi)者提供裝修解決方案。6） 學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、能不斷為公司提出提升銷量的建議。經(jīng)銷商促銷員合理的薪資制度: 底薪＋提成＋獎(jiǎng)金＋補(bǔ)助1）基本工資：1000－1200元/人/月2）月通道排名第一獎(jiǎng): 100200元/月3）月通訊及交通補(bǔ)助：50元4）新品銷售激勵(lì)：56C系列終端銷量1%的額外激勵(lì)。2）每月或每周例會(huì)的會(huì)議內(nèi)容：匯總各門店銷量完成及競(jìng)品銷量、促銷、推廣等情況，并對(duì)銷售明星進(jìn)行激勵(lì)（精神＋物質(zhì)）；3）收集促銷員銷售過程中提出的問題，并制定解決方案和時(shí)間。6）培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、現(xiàn)場(chǎng)演示、對(duì)能力相對(duì)較弱的促銷員進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的培訓(xùn)。超市促銷員的日常業(yè)務(wù)管理:1） 辦事處必須硬性要求促銷員每周一及每月初以電話或短信的方式向超市商務(wù)人員匯報(bào)上周和上月超市銷量，并將此做為考核促銷員工作態(tài)度的重要標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)辦事處可以隨時(shí)掌握超市的銷售情況。3） 從意識(shí)形態(tài)上尊重并重視促銷員的工作，平時(shí)多鼓勵(lì)激發(fā)促銷員的銷售士氣。5） 平時(shí)對(duì)促銷員多關(guān)心，多巡店、多打電話問候。 對(duì)超市促銷員的定期業(yè)務(wù)考核： 1）考試的目的：l 讓促銷員短時(shí)間內(nèi)熟悉產(chǎn)品知識(shí)和必備的銷售技能l 獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀促銷員、鞭策落后促銷員l 考試的主要目的，不是區(qū)分促銷員的優(yōu)劣，更不是為了處罰考試不好的促銷員，而是一種讓促銷員在短時(shí)間內(nèi)快速記住培訓(xùn)內(nèi)容的有效方式2）考試流程：l 首先對(duì)促銷員組織一場(chǎng)集中培訓(xùn)， l 培訓(xùn)結(jié)束后通知大家在一周后進(jìn)行考試，并講明對(duì)考試成績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和處罰 方式：A、對(duì)考試成績(jī)優(yōu)秀的促銷員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的現(xiàn)金或獎(jiǎng)品激勵(lì)B、對(duì)考試成績(jī)不合格的促銷員直接轉(zhuǎn)入試用期，1周后再考試不及格，則直接開除。3）參考的促銷員考試題見附件，辦事處也可跟進(jìn)區(qū)域情況自行設(shè)計(jì)并定期調(diào)整考試內(nèi)容。 超市家裝中心的開拓步驟：l 多次拜訪每個(gè)門店的家裝部經(jīng)理并建立起好的客情關(guān)系，使家裝經(jīng)理對(duì)SIMON品牌有很好的認(rèn)同。l 溝通會(huì)后逐個(gè)和項(xiàng)目隊(duì)長(zhǎng)、設(shè)計(jì)師進(jìn)行拜訪，做進(jìn)一步的客情維護(hù)、講解家裝激勵(lì)政策等，挖掘?qū)Ψ綐I(yè)務(wù)信息并引導(dǎo)購(gòu)買我司產(chǎn)品。l 若電工一定要求在購(gòu)買時(shí)就兌現(xiàn)獎(jiǎng)金（一般出現(xiàn)在初次接觸時(shí)），則促銷員一定要提前和經(jīng)銷商溝通，在得到同意后方可執(zhí)行，防止促銷員先墊付，由于種種原因事后得不了報(bào)銷而影響促銷員銷售積極性。六、超市促銷：全年超市促銷計(jì)劃： 1）全年促銷主要圍繞556C這兩個(gè)超市專供系列進(jìn)行，且促銷方式進(jìn)行區(qū)隔：l 53系列以系列打折或返券類促銷為主，l 56C系列以五孔特價(jià)或買贈(zèng)促銷為主。 2）每個(gè)促銷節(jié)點(diǎn)建議的促銷計(jì)劃：促銷方式一季度二季度三季度四季度五一、十一等節(jié)假日期間打折或返券類53系列9折，特價(jià)或買贈(zèng)類無56C系列五孔買一贈(zèng)一56C系列五孔買一贈(zèng)一56C系列五孔買一贈(zèng)一56C系列五孔買一贈(zèng)一，53系列五孔買二送一終端送禮類59／60系列送購(gòu)買金額10%左右的高檔禮品無59／60系列送購(gòu)買金額10%左右的高檔禮品無無市場(chǎng)推廣禮品購(gòu)買53系列滿800元以上送工具箱等推廣禮品一個(gè)購(gòu)買任何系列滿800元以上送工具箱等推廣禮品一個(gè)購(gòu)買53／56C系列滿800元以上送工具箱等推廣禮品一個(gè)購(gòu)買任何系列滿800元以上送工具箱等推廣禮品一個(gè)購(gòu)買任何系列滿800元以上送工具箱等推廣禮品一個(gè)辦事處超市促銷方案制定流程：辦事處預(yù)測(cè)下月超市的銷量，并按公司下