【正文】 讓顧客看到或拿到之區(qū)域，一般指肩膀以下至腰部以上之區(qū)域，高度約在 —，可 陳列對店鋪利益貢獻(xiàn)較佳之商品。 ● ABC：將商品依暢銷排行（由第一名排至最后一名），計(jì)算出每一項(xiàng)商品營業(yè)構(gòu)成比及累計(jì)構(gòu)成林，而以累計(jì)構(gòu)成比為衡量標(biāo)準(zhǔn)，在累計(jì)構(gòu)成比在 80%以前之商品屬 A級品，累計(jì)構(gòu)成比在 81%95%之商品 B級品，累計(jì)構(gòu)成比在 96%以后之商品屬 C級品。 A級品可列為重點(diǎn)管理、陳列面擴(kuò)大、不可缺貨。 C級品則列為淘汰對象。 ● 棚割表：日語名詞，中文譯為 “陳列配置表 ”。即把商品的排面在貨架上作一個(gè)最有效的分配，以書面表格規(guī)劃出來。 ● 永續(xù)訂單：…… .全部內(nèi)容： ● 大陳列量：…… .全部內(nèi)容： ● 來客數(shù)：指店內(nèi)收銀機(jī)所統(tǒng)計(jì)之某一端時(shí)間交易客數(shù)。 ● 客單價(jià)：指由店內(nèi)收銀機(jī)所統(tǒng)計(jì)之某一段期間總營業(yè)額除以該期間之總來客數(shù)，得出平均每人購買金額。 ● 陳列定位管理：…… .全部內(nèi)容： ● 耗損率：指商品在買進(jìn)賣出過程中，因管理不當(dāng)或疏忽所造成之損失，其損失金額占營業(yè)額之比例。 ● SP（ SalesPromotion）：既 “促銷 ”之意。 ● 80—20法則：系重點(diǎn)管理之原則，其意義為：重要掌握住事物的重點(diǎn)（即其中最重要的 20%）即可產(chǎn)生大部分的功效（即成果的 80%）。例如：商店內(nèi) 80%的業(yè)績系由 20%的品項(xiàng)所達(dá)成；也稱 。 ● 貨號：為商品依類別所編之號碼。 ● 陳列：貨品柜設(shè)之方式。 ● 毛利：商品銷售總額減商品進(jìn)價(jià)總額。 ● 日平均售量： ..S(DailyMeanSales)單項(xiàng)貨品日平均售量數(shù)。 ● 周轉(zhuǎn)率：…… .全部內(nèi)容： ● 建議訂單：…… .全部內(nèi)容： ● 緊急訂單：緊急缺貨時(shí)，采用手寫訂貨傳真（ FAX）給廠商，也叫應(yīng)緊訂單此訂單越少越好。 八、采購結(jié)算方式： …… .全部內(nèi)容： 九、促銷的種類 ● 促銷種類一般分為： A 獎購（購買價(jià)值達(dá)多少，獎價(jià)值多少），作用：刺激購買欲，提高客單價(jià)。 B 贈購（買一送一，或買多少送多少）作用：刺激單品銷售量。 C 捆綁量販（二捆一或三捆一或整箱出售）特點(diǎn)比單價(jià)銷售優(yōu)惠。作用：適用于需要走量的商品。 D 返還：… … .全部內(nèi)容： E 換購：…… .全部內(nèi)容： ● 特價(jià)類型： A 爆炸牌特價(jià)：用于促銷普通產(chǎn)品，價(jià)格降幅不大，力度不足。 B POP特價(jià)：…… .全部內(nèi)容： C 驚爆價(jià)：（海報(bào)放大）一般用于主流產(chǎn)品，降價(jià)幅度較大，能調(diào)動消費(fèi)者之購買欲。 D 震憾價(jià)：…… .全部內(nèi)容： E 限時(shí)特賣（版頭）主要用于應(yīng)季產(chǎn)品或生鮮 類，泛指在某一時(shí)段（一般安排在銷售低谷期）降價(jià)幅度特大，能在銷售低谷時(shí)段吸引客流，做到淡季不淡。 所有特價(jià)形式均以吸引人氣、刺激消費(fèi)、提升銷售量為目的，所特價(jià)商品應(yīng)配合堆頭、特色陳列并配以 POP標(biāo)識，重點(diǎn)推介，貢獻(xiàn)度較大之商品應(yīng)大力推介。 ● 毛利類型： …… .全部內(nèi)容： 十、毛利、加價(jià)率與綜合利潤 ● 加價(jià)率俗稱順加： 利潤 加價(jià)率 = % 生產(chǎn)成本（進(jìn)價(jià)） 利潤 毛利率 = % 零售價(jià) ● 各大類綜合利潤換算： 在該大類商品選 利潤排行前 10名之單品＋利潤排行中間 10名之單品 +利潤排行倒數(shù) 10名之單品之平均利潤為綜合利潤。 ● 原進(jìn)價(jià)順加點(diǎn)和零售價(jià)的核算： 進(jìn) 價(jià) 零售價(jià) = 1 順加點(diǎn) 十一、分類定價(jià) 根據(jù)經(jīng)營需要，將商品劃分為主力商品、一般商品、敏感商品、緊俏商品和促銷商品，分別制定不同的加價(jià)率。在進(jìn)價(jià)基礎(chǔ)上，按加價(jià)率得出商品基準(zhǔn)價(jià)，通過對基準(zhǔn)價(jià)的審核和調(diào)整，確定商品零售價(jià)。 ● 主力商品： 主力商品即銷售中的骨干商品，是商品銷售額和利潤額的主要實(shí)現(xiàn)者，一般采用較低的加價(jià)率。 ● 一般商品 …… .全部 內(nèi)容： ● 敏感商品 …… .全部內(nèi)容： ● 緊俏商品 緊俏商品由于形成供不應(yīng)求的購、銷格局，一般采用較高的加價(jià)率，其中的敏感商品則堅(jiān)持低價(jià)位。 第三章 采購的工作步驟 一、市場調(diào)查 通過調(diào)查，了解到一定范圍內(nèi)或一些具有代表性的商場、超市、專業(yè)批發(fā)市場的商品，了解到商品的品種、規(guī)格、樣式、功能、廠家聯(lián)系電話等信息。填制《市場調(diào)查表》（內(nèi)容略）調(diào)查時(shí)，不管商品是否重復(fù)，都要詳細(xì)調(diào)查。 對每類商品在調(diào) 查出新材料、新功能、新式樣的產(chǎn)品以及發(fā)展趨勢，產(chǎn)品是否是一個(gè)新產(chǎn)品，是處于銷售的最高峰期，還是處于衰退期。它是否暢銷，暢銷的原因，它定價(jià)的策略如何，對我方有何影響。 二、確定商品結(jié)構(gòu)表要求填寫內(nèi)容詳細(xì)、準(zhǔn)確，有參考性，便于日后分析。 三、再調(diào)查： 是與廠家的初步洽談，也是調(diào)查工作的深入，把供應(yīng)商作為我們的教師，因?yàn)槊總€(gè)供應(yīng)商或廠家它對其商品最了解，對市場的銷售情況和下步發(fā)展趨勢比我們了解得多得多，同時(shí)也會把一引起同類產(chǎn)品競爭情況告訴我們，通過洽談我們還可了解到很多有用的資料。此時(shí)，應(yīng)做好記錄并填《談判 記錄表》，為日后分析其真?zhèn)沃谩? 四、確定商場結(jié)構(gòu)表： …… .全部內(nèi)容： 五、再市場調(diào)查： 手頭上有了很多原始資料，對資料進(jìn)行分析、對比，找出其優(yōu)劣勢，找出哪些是為我所用的商品，對其市場行情、交易前景、報(bào)價(jià)是否含有水份，做了估計(jì)，再做針對性的調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容更詳細(xì)、更深入，應(yīng)包括其它商家的進(jìn)價(jià)，某一時(shí)期的真正銷量，同時(shí)分析這一時(shí)期的供需因素，季節(jié)因素，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣及習(xí)俗的影響。 市場調(diào)查時(shí)，選擇一些自己的競爭對手作為調(diào)查對象，內(nèi)容包括調(diào)查他做了哪些產(chǎn)品，銷售價(jià)格如何，商品擺放在什么位置，擺放了多少量，怎樣擺放的。對你計(jì)劃要做的商品是怎么做的，對供應(yīng)商有何種要求，是通過什么渠道進(jìn)入其賣場，對其情況掌握越細(xì)越好，越周越好。 通過這次調(diào)查，要確立一個(gè)談判目標(biāo)，是通過談判要達(dá)到的目的，并采取一些談判措施及實(shí)施手段來與供應(yīng)商進(jìn)行進(jìn)一步談判。 這次要清楚供應(yīng)商的目的，確定供貨方式、付款方式、售后服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、貨物的退換、保修、促銷等經(jīng)營中可能出現(xiàn)的一系列情況。 六、草簽合同： …… .全部內(nèi)容： 第四章 采購談判的特點(diǎn)與原則 一、采購談判的特點(diǎn) ● 采購談判對象的廣泛性和不確定性 作為賣者，其商品銷售范圍具有廣泛性，作為買者其采購商品的選擇范圍也十分廣泛。 采購談判對象在市場競爭和多變的條件下又是不確定的。 采購談判所遇環(huán)境具有的多樣性和復(fù)雜性。 ● 談判條件的原則性與可伸縮性 采購談判的目的在于各方面都要實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)和利益，具體體現(xiàn)在各種交易條件下，這些交易條件，有一定的伸縮性，但其底線往往是談判人員必須堅(jiān)守的原則。 ● 內(nèi)外各方關(guān)系的平衡性 這一特點(diǎn)，要求采購談判人員應(yīng)具有綜合分析 能力，系統(tǒng)運(yùn)籌的能力和公關(guān)的能力，要求語言表達(dá)和文字表達(dá)具有一致性。 二、采購談判的原則 …… .全部內(nèi)容： 第五章 采購談判的基本內(nèi)容 一、商品的品質(zhì) 商品品質(zhì)可用規(guī)格等級、標(biāo)準(zhǔn)、樣品、品牌或商標(biāo)等方法表示，在制定品質(zhì)條款應(yīng)注意：一是品質(zhì)必須明確具體，切忌使用含糊不清，模棱兩可的詞句；二是要根據(jù)商品的不同特性正確地選用品質(zhì)的表示方法，并在條款中明確規(guī)定；三是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)按質(zhì)論價(jià)，四是根據(jù)需要和可能，合理地規(guī)定品質(zhì)條款。 二、商品的數(shù)量 商品的重量、 個(gè)數(shù)、長度、面積、容積等的數(shù)量。 三、商品的包裝 包裝分為運(yùn)輸包裝和銷售包裝。 四、商品裝運(yùn) 運(yùn)輸方式的選擇、運(yùn)費(fèi)的計(jì)算、裝運(yùn)時(shí)間和交貨單的確定。 五、商品檢驗(yàn) 規(guī)定商品檢驗(yàn)的具體內(nèi)容和方法、確定商品檢驗(yàn)的時(shí)間和地點(diǎn)、明確商品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)和檢驗(yàn)證明。 六、談判的指導(dǎo)思想 談判的對手是朋友，是問題的解決者。 談判的目標(biāo)是取得勝利，達(dá)成協(xié)議。 把人與問題分開。 對人溫和，對事堅(jiān)持。 把信任與否放入談判過程。 著眼于利益而不是立場。 提出建議尋找利益。 提出互相得益的多種 選擇的條件。 探討多種方案而后做出決策。 第六章 還價(jià)的控制及其策略 一、比照還價(jià)法 比照還價(jià)法是指采購談判的一方通過對對方報(bào)價(jià)的分解分析，對比參照報(bào)價(jià)，按照一定的升降幅度進(jìn)行還價(jià)的策略方法。 運(yùn)用這一方法的主要條件是： ● 弄清對方為何如此報(bào)價(jià)，即對方的真正期望。 ● 檢查對方報(bào)價(jià)的原因和根據(jù)。 ● 詢問如此報(bào)價(jià)的原因和根據(jù)。 ● 對方在各項(xiàng)主要交易條件上有多大的靈活性。 二、含蓄表達(dá)法 含蓄指不直接表露，所謂含蓄表達(dá)法是指采購談判者不明說自己的真實(shí)意圖，而是通過委婉語句啟發(fā)引導(dǎo) 對方領(lǐng)悟，并提示對方采取成交行動的意圖。 使用含蓄表達(dá)法注意： 掌握好含蓄的分寸，制造有利的成交氣氛。 要有針對性地使用含蓄。 三、暗示表達(dá)法 暗示表達(dá)法一般有三種形式： ● 語言的暗示：用含蓄的語言引導(dǎo)提示。 ● 行為的暗示：以姿態(tài)面部表情眼神動作等的提示。 ● 媒介物，情景的暗示：如以文件電報(bào)、幻燈片，參考資料環(huán)境和時(shí)間，東西的擺設(shè)位置座位的安排等提示。 使用暗示表達(dá)法應(yīng)注意的問題： ● 應(yīng)使用適宜的提示媒介物，并注意傳遞手法和時(shí)機(jī)。 ● 必須善于分析談判對手，視不同的談判對手 而采用。 ● 行動暗示應(yīng)自然生動逼真，應(yīng)與暗示目的保持一致。 第七章 談判準(zhǔn)備 一、信息準(zhǔn)備 信息準(zhǔn)備的要求：準(zhǔn)確、全面、適用、及時(shí)。 ● 我方因素：了解自己的實(shí)力，做到有備無患增強(qiáng)信心，謀劃談判的策略與目標(biāo)，確定最大的讓步和最高目標(biāo)，明確實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的最佳方案及替代方案，確定商談的戰(zhàn)術(shù)措施，和心理上的準(zhǔn)備，要有遇到強(qiáng)硬對手的心理準(zhǔn)備，做好談判破裂的心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備各種應(yīng)變措施，事先考慮好新的談判對手。 ● 對談判有關(guān)資料的準(zhǔn)備。 主要包括談判資料的搜集整理、分析并加以熟悉談判資料。獲取資料的 方法有：統(tǒng)計(jì)分析法、實(shí)地直接觀察法、詢問法、實(shí)地調(diào)查法。信息準(zhǔn)備的程序有：（ 1）確定信息搜集的內(nèi)容；（ 2）選擇信息搜集的來源和方法；（ 3）調(diào)查情況的處理；（ 4）提出報(bào)告。 ● 對方因素： 只有摸清對方的情況，才能對癥下藥，相應(yīng)制定談判策略，要了解對方經(jīng)濟(jì)實(shí)力和資信，對方的真正需求，對方談判要達(dá)到的目的及可能接受的最低界限等內(nèi)容，了解對方談判人員的權(quán)限，對此次談判的誠意。 二、市場因素 采購談判的市場因素，指與談判內(nèi)容有關(guān)的市場方面的信息資料，主要包括：商品市場分布情況、供需情況、商品銷售情況、競爭情 況。相關(guān)的環(huán)境因素包括：法律方面、社會文化方面、商業(yè)習(xí)慣方面。 三、決策準(zhǔn)備 …… .全部內(nèi)容： 四、規(guī)定談判策略 談判策略是談判者在洽談過程中，為了達(dá)到目的而采取的一些行動和方法，它包含兩種含義：一是有關(guān)于談判的原則的、整體的、方針性的方法和措施；二是針對具體的時(shí)機(jī)、場合和狀況所采用的手段和對策。 對待不同的談判對象，不同談判焦點(diǎn)，和所處的談判階段而采取不同的策略，如而針對性格直率的對手采用幽默措施、誘惑報(bào)價(jià)，求庇還價(jià)，情緒協(xié)調(diào)，象征讓步，激將法，贊 美法等策略面對面和婉轉(zhuǎn)的對手則坦誠相待主動報(bào)價(jià)。反攻還價(jià)，利益協(xié)調(diào)，壓力緩解，積極讓步等策略。 五、談判時(shí)機(jī)、地點(diǎn)的選擇 選擇談判時(shí)機(jī)時(shí)應(yīng)注意以下原則： ● 處于較有利的購買時(shí)機(jī)，適當(dāng)提前購買時(shí)間并注意季節(jié)的重要性，也就是要提前進(jìn)行談判，不要過早地暴露采購時(shí)間。 ● 居于基本平等的談判地位，要有起碼的心理準(zhǔn)備和物質(zhì)準(zhǔn)備。 ● 選擇自己有較充沛有精力的時(shí)候，避免把時(shí)間安排在身心處于低潮時(shí)談判，避免產(chǎn)生思維遲鈍。 談判地點(diǎn)是影響談判最終結(jié)果的一個(gè)不可忽視的因素。談判地點(diǎn)分為主場談判、客場談判和中立 談判。 主場談判，即在自己所在地談判，由于自己一開始就很熟悉談判環(huán)境，從而在心理上有一種安全感和優(yōu)越感。 客場談判，即到對方所在地進(jìn)行談判，在客場談判時(shí)要保持頭腦冷靜，與對方保持一定的距離，記住自己的使命，因?yàn)檫^分的款待和接受款待及娛樂活動，會使談判者失去斗志。 談判環(huán)境的布置力爭幽雅、舒適，不受干擾，同時(shí)注意談判座位的安排，注意掌握對等的原則，面對面而坐，談判負(fù)責(zé)人或主談人坐中間。 第八章 采購談判過程 一、開局階段： ● 建立談判氣氛 談判氣氛就是談判雙方人員進(jìn)入談判場所的方式、目光、姿 態(tài)、動作、談話等一系列有聲和無聲的信號，在雙方談判人員大腦中迅速得到反映。 談判氣氛的類型：冷淡的氣氛、對立緊張的氣氛、緩慢曠日持久的氣氛、熱烈積極友好的氣氛、平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臍夥铡? 總的來說，熱烈、友好、積極、建設(shè)性的談判氣氛有著誠摯、合作、輕松和認(rèn)真的特點(diǎn)，以嚴(yán)肅負(fù)責(zé)的態(tài)度，積極主動地搞好采購談判，力爭交易實(shí)現(xiàn)。 建立良好的談判氣氛的方式： A徑面步入會場，以開誠布公、友好的姿態(tài)出現(xiàn)。衣著莊重干凈、