【正文】 2009年超市管理部手冊DIYSupermarket DepartmentHandbook版本：第一版制定：西蒙電氣中國營銷總部營銷中心執(zhí)行日期：二零零九年一月一日 發(fā)放對象：營銷中心各部門目 錄前言......................................................................3第一章2009年SIMON超市渠道規(guī)劃....................................................4一、2009年超市渠道主要工作方向...................................................4二、超市渠道定位.................................................................4三、超市渠道目標(biāo).................................................................4四、超市渠道任務(wù)規(guī)劃.............................................................4五、超市渠道產(chǎn)品規(guī)劃.............................................................6第二章2009年SIMON超市渠道策略....................................................7一、超市經(jīng)銷商政策...............................................................7二、超市促銷支持政策.............................................................8三、促銷員激勵政策...............................................................9四、電工銷售激勵................................................................10五、超市端頭廣告政策............................................................10六、超市經(jīng)銷商折讓政策..........................................................10七、項(xiàng)目產(chǎn)品超市銷售政策........................................................11第三章2009年辦事處超市業(yè)務(wù)管理..................................................11一、超市部工作職責(zé)..............................................................11二、辦事處超市業(yè)務(wù)職責(zé)劃分....................................................12三、超市經(jīng)銷商管理....................................................14四、超市促銷員管理..............................................................16五、超市家裝中心開拓..........................................................18六、超市促銷活動制定與執(zhí)行......................................................19七、超市門店推廣................................................................23八、超市產(chǎn)品出樣陳列標(biāo)準(zhǔn)........................................................24九、超市費(fèi)用報(bào)銷管理規(guī)定........................................................25十、超市電子商務(wù)系統(tǒng)使用........................................................27十一、CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)錄入說明.......................................................28第四章2009年超市制度的解釋和執(zhí)行................................................29附表................................................................30 前 言不平凡的2008年已經(jīng)過去，在整個建材行業(yè)銷售不景氣的大環(huán)境下，SIMON電氣依然取得了很好的銷售業(yè)績，同時項(xiàng)目性產(chǎn)品全面啟動，渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)穩(wěn)步開展，行業(yè)知名度和品牌影響力持續(xù)提升。2009年，在整個中國的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢依然不容樂觀、建材零售行業(yè)銷售壓力依然很大，建材超市行業(yè)如何生存下去并取得突破性發(fā)展變得至關(guān)重要。在市場壓力之下，所有的建材超市并沒有退縮，都在積極調(diào)整各自以往的營銷思路、改進(jìn)銷售與運(yùn)營模式，以積極的變化應(yīng)對目前的建材零售消費(fèi)環(huán)境。如百安居超市花巨資在中國60家門店逐步推進(jìn)“T”計(jì)劃，期望在2年時間內(nèi)通過改造門店、改變超市產(chǎn)品陳列和銷售方式、縮減供應(yīng)商數(shù)量及實(shí)施針對性的品類管理等手段，加深和核心供應(yīng)商的合作關(guān)系，并通過創(chuàng)新性的銷售方式吸引更多的消費(fèi)者到超市進(jìn)行購買。同樣的其他超市也都在根據(jù)各自的狀況，結(jié)合區(qū)域市場特點(diǎn)進(jìn)行積極的調(diào)整，目標(biāo)都很明確：希望調(diào)整后的銷售模式更具有針對性，更貼近終端消費(fèi)市場，以求逆勢薄發(fā)！ 2009年，SIMON公司在整個銷售政策中更加重視渠道的全面均衡發(fā)展，通過更有競爭力和針對性的渠道策略，全力拓展銷售渠道的廣度和深度，達(dá)到搶占市場份額的營銷目標(biāo)。超市作為推廣與傳播品牌的主渠道及銷售主渠道之一，對SIMON公司來說具有重要的戰(zhàn)略意義！在2009年的超市政策中，公司將加強(qiáng)與超市之間戰(zhàn)略合作關(guān)系的深入建立，獲取超市更大的銷售支持；加大對經(jīng)銷商超市費(fèi)用的補(bǔ)貼和資源支持，并簡化超市費(fèi)用的報(bào)銷流程，提升超市經(jīng)銷商的整體利潤水平和資金周轉(zhuǎn)速度；引入超市專供產(chǎn)品和項(xiàng)目產(chǎn)品在超市的銷售、并提升高端產(chǎn)品在超市的銷售占比，建立有競爭力的超市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系，提高西蒙在超市的整體銷量和市場份額。公司通過制定一系列務(wù)實(shí)有效的渠道策略，大大改進(jìn)SIMON和渠道客戶之間的合作關(guān)系，提升經(jīng)銷商持續(xù)運(yùn)作超市并加大市場資源投入的信心！ 2009年是充滿巨大市場壓力與挑戰(zhàn)的一年，同時也是行業(yè)洗牌與機(jī)遇并存的一年。在SIMON電氣進(jìn)入中國十周年的日子里，所有SIMON人的選擇是：統(tǒng)一思想，以更加高昂的斗志和積極的心態(tài)去迎接挑戰(zhàn)，全力拼搏，在公司新的營銷價(jià)值觀的指引下，通過智慧與創(chuàng)新的營銷手段，建立SIMON電氣在行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位，這是所有SIMON人十年來一直奮斗的目標(biāo)！寒冬過后就是暖春到來之時，相信09年一定是我們SIMON電氣取得又一個成功的輝煌年度！第一章 2009年SIMON超市渠道規(guī)劃一、2009年超市渠道主要的工作方向：l 通過提升超市經(jīng)銷商整體利潤水平并簡化超市費(fèi)用報(bào)銷流程，增強(qiáng)經(jīng)銷商持續(xù)運(yùn)作超市的信心。l 通過多產(chǎn)品運(yùn)作和加大高端產(chǎn)品在超市的銷售份額，提升超市整體銷量。二、超市渠道定位:l 公司銷售主渠道之一l 品牌推廣與傳播的主渠道三、超市渠道目標(biāo)：l 通道排名第一l 家裝開拓第一l 門店推廣第一四、超市渠道任務(wù)規(guī)劃：1 、09年超市門店銷量目標(biāo)：超市百安居?xùn)|方家園好美家家得寶居然之家地方超市合計(jì)門店數(shù)量（家）612525121841182終端銷量（萬）210065060065065013506000供貨金額（萬）163850746850750710534680銷量占比35%11%10%11%11%23%100%同期增長24%25%9%17%27%25%22% 超市產(chǎn)品銷量目標(biāo)：產(chǎn)品系列5356C50/5859/60／V8項(xiàng)目產(chǎn)品合計(jì)產(chǎn)品類型通量 產(chǎn)品通量 產(chǎn)品通量 產(chǎn)品形象產(chǎn)品配套產(chǎn)品全系列終端銷量（萬）210018008409003606000供貨金額（萬）163814056557022804680占比35%30%14%15%6%100% 2009年辦事處超市渠道指標(biāo)分解：序號大區(qū)辦事處門店數(shù)量（家）終端銷量任務(wù)（萬）通道排名第一最低占比門店推廣場次（次）家裝中心培訓(xùn)場次（次）1 華東上海辦33 580 70%4321442 南京辦6 252 100%108243 徐州辦1 35 100%3044 無錫辦3 104 100%3685 蘇州辦3 100 100%3686 杭州辦4 105 90%72167 寧波辦3 32 100%3688 合肥辦4 76 100%72169 溫州辦1 12 100%184華東 匯總58 1296 90%84023210 華南深圳辦5 118 80%1563211 東莞辦5 48 100%721212 廣州辦5 148 100%1202013 長沙辦4 138 100%1082414 福州辦5 145 100%1082415 廈門辦2 58 100%541216 珠海辦1 17 100%184華南 匯總27 672 95%63612817華中濟(jì)南辦2 12 100%18418青島辦5 284 100%1441219武漢辦10 559 100%1442420太原辦2 48 100%36821南昌辦1 30 100%18422鄭州辦3 120 100%368華中 匯總23 1053100%3966023華西重慶辦5 173 100%1082424昆明辦3 170 100%36825成都辦4 290 100%721626西安辦7 316 100%9020華西 匯總19 949100%3066827華北北京辦28 1440 80%45010028沈陽辦7 164 100%1203029天津辦10 330100%1203030哈爾濱辦3 58 100%36831大連辦3 20 100%24632呼和浩特辦1 8 100%12433長春辦2 10100%124華北 匯總54 203090%774182全國匯總181 6000 95%2952670備注：各超市門店的任務(wù)分解見附件。五、超市渠道產(chǎn)品規(guī)劃： 目的： 1）通過導(dǎo)入專供產(chǎn)品的方式調(diào)整超市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，既增強(qiáng)SIMON在超市渠道的競爭力，又規(guī)避超市和其他渠道之間的價(jià)格沖突，最終實(shí)現(xiàn)多渠道共贏發(fā)展的有利格局。 2）通過調(diào)價(jià)和新產(chǎn)品導(dǎo)入等手段，逐步完善SIMON在超市的價(jià)格體系，提高超市經(jīng)銷商整體的銷售毛利，增強(qiáng)經(jīng)銷商持續(xù)運(yùn)作超市渠道并加大資源投入的信心。 3）在項(xiàng)目產(chǎn)品運(yùn)作成熟的辦事處，選擇重點(diǎn)超市門店，有步驟的導(dǎo)入家居照明、低壓電器、強(qiáng)、弱電配電箱，實(shí)現(xiàn)超市多產(chǎn)品平臺運(yùn)作，提高整體銷量。 超市產(chǎn)品規(guī)劃：1）通量型主推產(chǎn)品： 53系列l(wèi) 價(jià)格定位：中檔，每單價(jià)格在1000元左右l 目標(biāo)客戶：中低檔裝修預(yù)算客戶l 競爭品牌：西門子遠(yuǎn)景、靈動，TCL ，梅蘭U系列l(wèi) 銷售方式：超市專供，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高性價(jià)比、多采用整體打折或單品特價(jià)／買贈的價(jià)格促銷方式進(jìn)行銷售，在銷售旺季保證客單成交頻率。2） 通量型主推產(chǎn)品：56C系列：l 價(jià)格定位：中高檔，每單價(jià)格為1500元2000元之間l 目標(biāo)客戶：中高檔裝修預(yù)算客戶l 競爭品牌：TCL A6\A8系列、梅蘭L系列l(wèi) 銷售方式：