【正文】 排行中間10名之單品+利潤(rùn)排行倒數(shù)10名之單品之平均利潤(rùn)為綜合利潤(rùn)。D 返還：…….全部?jī)?nèi)容： E 換購(gòu)：…….全部?jī)?nèi)容： ● 特價(jià)類(lèi)型：A 爆炸牌特價(jià)：用于促銷(xiāo)普通產(chǎn)品，價(jià)格降幅不大，力度不足。八、采購(gòu)結(jié)算方式：…….全部?jī)?nèi)容： 九、促銷(xiāo)的種類(lèi)● 促銷(xiāo)種類(lèi)一般分為：A 獎(jiǎng)購(gòu)（購(gòu)買(mǎi)價(jià)值達(dá)多少，獎(jiǎng)價(jià)值多少），作用：刺激購(gòu)買(mǎi)欲，提高客單價(jià)。● 陳列：貨品柜設(shè)之方式?！? SP（SalesPromotion）：既“促銷(xiāo)”之意。即把商品的排面在貨架上作一個(gè)最有效的分配，以書(shū)面表格規(guī)劃出來(lái)?！? ABC：將商品依暢銷(xiāo)排行（由第一名排至最后一名），計(jì)算出每一項(xiàng)商品營(yíng)業(yè)構(gòu)成比及累計(jì)構(gòu)成林，而以累計(jì)構(gòu)成比為衡量標(biāo)準(zhǔn)，在累計(jì)構(gòu)成比在80%以前之商品屬A級(jí)品，累計(jì)構(gòu)成比在81%95%之商品B級(jí)品，累計(jì)構(gòu)成比在96%以后之商品屬C級(jí)品?！?端架陳列：指利用整排貨架的兩端，作變化性的陳列，一般陳列的作法為：A、大量陳列；B、低價(jià)位；C、季節(jié)感；D、廣告促銷(xiāo)?！? DM商品：泛指店促及快訊商品。● 退貨：顧客或商場(chǎng)按有關(guān)規(guī)定對(duì)所購(gòu)商品退回商場(chǎng)（廠商）。● POS：（POINT OF SALES）銷(xiāo)售信息管理系統(tǒng)，其基本構(gòu)件是：商品條碼、POS收銀臺(tái)系統(tǒng)、后臺(tái)電腦?！?供應(yīng)商編號(hào)：零售企業(yè)為方便管理而為供應(yīng)商所編的號(hào)碼，一般為五位。● 上架：把商品擺放在貨架上?！?手推車(chē)：顧客購(gòu)物用的小車(chē)?！?貨不對(duì)板：指實(shí)物和標(biāo)示上的商品描述有差別的現(xiàn)象?！?試吃：對(duì)一些促銷(xiāo)食品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)加工，并讓顧客現(xiàn)場(chǎng)品嘗?！?自然碼圖示：也稱(chēng)條形碼；國(guó)內(nèi)條形碼為十三位數(shù)?！?改價(jià)：更改價(jià)格?！?先進(jìn)先出：先進(jìn)的貨物先銷(xiāo)售?！?并板：把兩個(gè)或兩個(gè)以上卡板上的商品，有條理地合并在一個(gè)卡板上?！?換位思維：把自己當(dāng)做消費(fèi)者，換了我自己，該種產(chǎn)品，此等價(jià)位，我是否會(huì)買(mǎi)？● 逆向思維：萬(wàn)一該產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，如質(zhì)量問(wèn)題，會(huì)有什么后果？會(huì)否影響公司的品質(zhì)形象？?jī)r(jià)位太高、太低、價(jià)格帶不合適會(huì)否影響公司的價(jià)格形象？（凡事要往最糟的方面設(shè)想，反過(guò)來(lái)想，會(huì)怎么樣？）五、新品注意事項(xiàng)：…….全部?jī)?nèi)容： 六、自然碼與店內(nèi)碼● 條形碼是廠家向國(guó)家有關(guān)部門(mén)申請(qǐng)的一種商品排序號(hào)碼，經(jīng)有關(guān)技術(shù)監(jiān)督部門(mén)及工商管理部門(mén)檢驗(yàn)合格，并統(tǒng)一排序、確認(rèn)為合格商品的編號(hào)，相當(dāng)于合格商品的身份證號(hào)碼。應(yīng)逐級(jí)做好攤派分工，做到責(zé)任明細(xì)化，分工明朗化。著裝應(yīng)以大方得體為主，不必過(guò)于考究，也不應(yīng)太過(guò)寒酸，講究禮儀、禮節(jié)、禮貌，言談舉止落落大方，有禮有節(jié)，不亢不卑。但切忌，非工作往來(lái)不談公事，所謂閑談不涉業(yè)務(wù)，尤其是商業(yè)機(jī)密，正所謂兩軍交戰(zhàn)，各為其主?，F(xiàn)代零售企業(yè)提倡定向采購(gòu)（定位采購(gòu)）是針對(duì)該區(qū)域的市場(chǎng)需求，滿足大多數(shù)消費(fèi)者為目標(biāo)，針對(duì)性有目的地進(jìn)行?！?、對(duì)營(yíng)運(yùn)部同事的商品知識(shí)培訓(xùn)。 ●、商品市場(chǎng)調(diào)查及情報(bào)。 ●、部門(mén)促銷(xiāo)策略。●、超市采購(gòu)計(jì)劃的制定?！?、…….全部?jī)?nèi)容： ●、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)?！?、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的事項(xiàng)?！?、負(fù)責(zé)各項(xiàng)商品進(jìn)、銷(xiāo)、存管理。高速商品建議定價(jià)，送信息中心。超市采購(gòu)管理手冊(cè) 內(nèi)部材料 嚴(yán)禁外傳 版權(quán)所有：華夏超市獵人目 錄第一章 崗位職責(zé)采購(gòu)部職責(zé)采購(gòu)經(jīng)理職責(zé)部門(mén)采購(gòu)經(jīng)理職責(zé)第二章 采購(gòu)基礎(chǔ)常識(shí)采購(gòu)的定義采購(gòu)三大原則采購(gòu)基本要求采購(gòu)思維模式新品注意事項(xiàng)自然碼與店內(nèi)碼常用采購(gòu)名詞采購(gòu)結(jié)算方式采購(gòu)促銷(xiāo)的種類(lèi)毛利、加價(jià)率與綜合利潤(rùn)1商品分類(lèi)定價(jià)第三章 采購(gòu)的工作步驟市場(chǎng)調(diào)查確定商品結(jié)構(gòu)再調(diào)查確定商場(chǎng)結(jié)構(gòu)表再市場(chǎng)調(diào)查草簽合同第四章 采購(gòu)談判的特點(diǎn)與原則采購(gòu)談判的特點(diǎn)采購(gòu)談判的原則第五章 采購(gòu)談判的基本內(nèi)容商品的品質(zhì)商品的數(shù)量商品的包裝商品裝運(yùn)商品檢驗(yàn)第六章 還價(jià)的控制及其策略比照還價(jià)法含蓄表達(dá)法暗示表達(dá)法第七章 談判準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備市場(chǎng)因素決策準(zhǔn)備規(guī)定談判策略談判時(shí)機(jī)第八章 采購(gòu)談判過(guò)程開(kāi)局階段摸底階段第九章 報(bào)價(jià)（還價(jià)）磋商報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題根據(jù)雙方的心理報(bào)價(jià)和還價(jià)第十章 磋商階段雙方的分歧合理讓步讓步的原則中止談判第十一章 成交階段注意成交信號(hào)認(rèn)真進(jìn)行最后的因故分析價(jià)格談判確認(rèn)最后一次報(bào)價(jià)確認(rèn)成交第十二章 簽約階段第十三章 采購(gòu)部十項(xiàng)原則第十四章 采購(gòu)部談判十要點(diǎn)宣傳公司介紹產(chǎn)品目錄及報(bào)價(jià)單銷(xiāo)售方式銷(xiāo)售情況及促銷(xiāo)計(jì)劃供應(yīng)商的性質(zhì)供應(yīng)商企業(yè)性質(zhì)相關(guān)證件零售價(jià)、毛利率條碼狀況、包裝供貨時(shí)間、供貨周期第十五章 談判的技巧第十六章 采購(gòu)部樣品管理制度第十七章 廠商需帶齊的證件第十八章 談判流程第十九章 商品分類(lèi)原則第二十章 招商方案招商范圍招商對(duì)象及條件合作方式招商程序第二十一章 供應(yīng)商促銷(xiāo)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)第二十二章 關(guān)于供應(yīng)商饋贈(zèng)第二十三章 相關(guān)協(xié)議合同商品采購(gòu)立項(xiàng)報(bào)告書(shū)供貨商合同書(shū)聯(lián)營(yíng)合同書(shū)戶外廣告協(xié)議堆頭端架擺放協(xié)議書(shū)促銷(xiāo)協(xié)議單反賄賂協(xié)議柜臺(tái)租賃合同第一章 崗位職責(zé)一、采購(gòu)部職責(zé)：●、完成公司年度/季度/月份考核指標(biāo)和工作指標(biāo)?！?、根據(jù)營(yíng)運(yùn)部的促銷(xiāo)計(jì)劃完成相關(guān)商品的準(zhǔn)備工作。●、負(fù)責(zé)商品庫(kù)存金額和供應(yīng)商未結(jié)款控制。二、采購(gòu)經(jīng)理職責(zé) ●、商品結(jié)構(gòu)的制定。 ●、滯銷(xiāo)商品淘汰計(jì)劃。三、部門(mén)采購(gòu)經(jīng)理職責(zé) ●、本部門(mén)商品結(jié)構(gòu)的制定。 ●、部門(mén)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)?！瘛⒉块T(mén)采購(gòu)計(jì)劃的制定?！?、制定促銷(xiāo)計(jì)劃。為什么采購(gòu)不叫購(gòu)貨，采購(gòu)部為什么不叫購(gòu)貨部就是這個(gè)道理。保守商業(yè)秘密這是基本的行規(guī)?！?精神面貌：精力充沛、富有朝氣，充滿活力、滿懷信心、富有激情、充滿斗志，隨時(shí)進(jìn)入狀態(tài)，以輕松自如應(yīng)對(duì)復(fù)雜而艱苦的采購(gòu)運(yùn)作。四、理性思維：● 認(rèn)識(shí)、了解一個(gè)產(chǎn)品，不單要看外包裝、質(zhì)量、價(jià)位，還要分析其主要成分，仔細(xì)查看產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告，了解產(chǎn)品成分，并核算其生產(chǎn)成本（通過(guò)檢測(cè)報(bào)告了解產(chǎn)品成份及占比，通過(guò)其主要成份來(lái)核算生產(chǎn)成本），只有了解生產(chǎn)成本，才能準(zhǔn)確把握進(jìn)價(jià)及零售價(jià)，不能光憑報(bào)價(jià)單的數(shù)據(jù)來(lái)衡定商品的價(jià)值。國(guó)內(nèi)條形碼為十三位數(shù)的號(hào)碼，前三位為國(guó)際統(tǒng)一編排的前綴碼，后四位為廠商碼，緊接著的五位是商品編碼（商品貨號(hào)），最后一位是校驗(yàn)碼（識(shí)別碼），一般區(qū)分為：非食品前綴碼為690、休閑食品前綴碼為691，常規(guī)食品前綴碼為692?！?拉排面：商品沒(méi)有擺滿貨架的時(shí)候，利用先進(jìn)先出原則，將商品向前排列，使排面充盈、豐滿。● 理貨：把凌亂的商品整理整齊。（變換價(jià)格）● 條碼：用以表示一定商品信息的符號(hào)?！?價(jià)格卡：也稱(chēng)價(jià)簽，用于標(biāo)示商品售價(jià)并作定位管理的標(biāo)牌（圖示）● 價(jià)格牌：標(biāo)示價(jià)格的POP牌● 棧板：木制放貨的卡板?！?清貨：…….全部?jī)?nèi)容： ● 過(guò)磅：對(duì)需進(jìn)行第二次加工包裝為商品的稱(chēng)重?！?稱(chēng)重標(biāo)簽：稱(chēng)重商品特用的標(biāo)簽?！?報(bào)廢：由于變質(zhì)或破包、損壞而不能銷(xiāo)售，需按廢品處理的商品?！?庫(kù)存：指尚未銷(xiāo)售出去的商品?！?訂單號(hào)碼：每批訂貨單的編號(hào)。● EOS：（ELECTRONIC ORDERING SYSTEM）電子訂貨系統(tǒng)。● 換貨：顧客或商場(chǎng)按有關(guān)規(guī)定對(duì)所購(gòu)商品和商場(chǎng)（廠商）的交換。● 垂直陳列：同類(lèi)貨品集中垂直陳列于上下多層貨架?！?并連陳列：也稱(chēng)關(guān)連陳列，指據(jù)某項(xiàng)目的，而將相關(guān)連之商品陳列在同一地區(qū)或附近。A級(jí)品可列為重點(diǎn)管理、陳列面擴(kuò)大、不可缺貨?！?永續(xù)訂單：…….全部?jī)?nèi)容： ● 大陳列量：…….全部?jī)?nèi)容： ● 來(lái)客數(shù)：指店內(nèi)收銀機(jī)所統(tǒng)計(jì)之某一端時(shí)間交易客數(shù)?！? 80—20法則：系重點(diǎn)管理之原則，其意義為：重要掌握住事物的重點(diǎn)（即其中最重要的20%）即可產(chǎn)生大部分的功效（即成果的80%）?！?毛利：商品銷(xiāo)售總額減商品進(jìn)價(jià)總額。B 贈(zèng)購(gòu)（買(mǎi)一送一，或買(mǎi)多少送多少）作用：刺激單品銷(xiāo)售量。B POP特價(jià)：…….全部?jī)?nèi)容： C 驚爆價(jià)：（海報(bào)放大）一般用于主流產(chǎn)品，降價(jià)幅度較大，能調(diào)動(dòng)消費(fèi)者之購(gòu)買(mǎi)欲?！?原進(jìn)價(jià)順加點(diǎn)和零售價(jià)的核算： 進(jìn) 價(jià)零售價(jià) = 1 順加點(diǎn)十一、分類(lèi)定價(jià)根據(jù)經(jīng)營(yíng)需要，將商品劃分為主力商品、一般商品、敏感商品、緊俏商品和促銷(xiāo)商品，分別制定不同的加價(jià)率。第三章 采購(gòu)的工作步驟一、市場(chǎng)調(diào)查 通過(guò)調(diào)查，了解到一定范圍內(nèi)或一些具有代表性的商場(chǎng)、超市、專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的商品，了解到商品的品種、規(guī)格、樣式、功能、廠家聯(lián)系電話等信息。二、確定商品結(jié)構(gòu)表要求填寫(xiě)內(nèi)容詳細(xì)、準(zhǔn)確，有參考性，便于日后分析。 市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，選擇一些自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為調(diào)查對(duì)象，內(nèi)容包括調(diào)查他做了哪些產(chǎn)品，銷(xiāo)售價(jià)格如何，商品擺放在什么位置，擺放了多少量，怎樣擺放的。六、草簽合同：…….全部?jī)?nèi)容： 第四章 采購(gòu)談判的特點(diǎn)與原則一、采購(gòu)談判的特點(diǎn)● 采購(gòu)談判對(duì)象的廣泛性和不確定性 作為賣(mài)者，其商品銷(xiāo)售范圍具有廣泛性，作為買(mǎi)者其采購(gòu)商品的選擇范圍也十分廣泛?！?內(nèi)外各方關(guān)系的平衡性這一特點(diǎn)，要求采購(gòu)談判人員應(yīng)具有綜合分析能力，系統(tǒng)運(yùn)籌的能力和公關(guān)的能力，要求語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)具有一致性。四、商品裝運(yùn)運(yùn)輸方式的選擇、運(yùn)費(fèi)的計(jì)算、裝運(yùn)時(shí)間和交貨單的確定。 第六章 還價(jià)的控制及其策略一、比照還價(jià)法 比照還價(jià)法是指采購(gòu)談判的一方通過(guò)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的分解分析，對(duì)比參照?qǐng)?bào)價(jià)，按照一定的升降幅度進(jìn)行還價(jià)的策略方法?！?對(duì)方在各項(xiàng)主要交易條件上有多大的靈活性。 ● 媒介物，情景的暗示：如以文件電報(bào)、幻燈片，參考資料環(huán)境和時(shí)間，東西的擺設(shè)位置座位的安排等提示。第七章 談判準(zhǔn)備一、信息準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備的要求：準(zhǔn)確、全面、適用、及時(shí)。獲取資料的方法有：統(tǒng)計(jì)分析法、實(shí)地直接觀察法、詢問(wèn)法、實(shí)地調(diào)查法。相關(guān)的環(huán)境因素包括：法律方面、社會(huì)文化方面、商業(yè)習(xí)慣方面。五、談判時(shí)機(jī)、地點(diǎn)的選擇 選擇談判時(shí)機(jī)時(shí)應(yīng)注意以下原則：● 處于較有利的購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)，適當(dāng)提前購(gòu)買(mǎi)時(shí)間并注意季節(jié)的重要性，也就是要提前進(jìn)行談判，不要過(guò)早地暴露采購(gòu)時(shí)間。談判地點(diǎn)分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立談判。第八章 采購(gòu)談判過(guò)程一、開(kāi)局階段：● 建立談判氣氛 談判氣氛就是談判雙方人員進(jìn)入談判場(chǎng)所的方式、目光、姿態(tài)、動(dòng)作、談話等一系列有聲和無(wú)聲的信號(hào)，在雙方談判人員大腦中迅速得到反映。衣著莊重干凈、利落、大方、得體或稍考究，符合禮儀要求。開(kāi)始，可適當(dāng)講些非業(yè)務(wù)性，中性話題，然后自然地引入業(yè)務(wù)性洽談。 建立談判氣氛的行為忌諱： 缺乏自信而舉止慌亂； 急于接觸實(shí)質(zhì)性問(wèn)題； 過(guò)早地對(duì)對(duì)方的意力形成固定的看法，高明的談判能手一開(kāi)始就要置對(duì)方意圖于不顧而不斷地去改變它，保證己方利益的實(shí)現(xiàn)，而不會(huì)通過(guò)自己的衣著、動(dòng)作、語(yǔ)氣、表情、行為過(guò)早地表露出某些信息給對(duì)方，以爭(zhēng)取洽談的主動(dòng)?！?陳述的基本方式： 談判的陳述采用橫向鋪開(kāi)法，不是縱向深談陳述中的事項(xiàng)不做解釋?zhuān)愂鲆虡I(yè)味十足，以誠(chéng)摯和輕松的方式表達(dá)出來(lái)，而且是挑戰(zhàn)性。自己陳述時(shí)，應(yīng)是獨(dú)立的，不要受對(duì)方陳述的影響，只闡述自己的立場(chǎng)，表明自己的利益。當(dāng)己方商品市場(chǎng)供應(yīng)緊張價(jià)格適中，估計(jì)成交可能性大。在采購(gòu)商品時(shí)，應(yīng)充分考慮以上原因，不要暴露出自己的真實(shí)目的，采取相應(yīng)談判措施和技巧，化弱勢(shì)為優(yōu)勢(shì)。如果對(duì)商品的價(jià)格掌握不準(zhǔn)就請(qǐng)求對(duì)方先報(bào)價(jià)，然后分析后，再還價(jià)。 第二類(lèi)是人為的分歧，比如一方談判人員故意擺出某些姿態(tài)或提出某些報(bào)價(jià)，或本方談判中留有過(guò)大的回旋余地等。二、讓步 讓步是雙方達(dá)成協(xié)議的主要手段，作出讓步時(shí)要謹(jǐn)慎，我們要明白，哪些條件應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持，堅(jiān)持程度如何？哪些條件可讓步，讓步的程度如何？在具體分析這些問(wèn)題之前要做如下幾項(xiàng)工作： A 考慮兩個(gè)因素：一是權(quán)衡因?qū)Ψ揭蠖龀龅淖尣交蚋冻龅拇鷥r(jià)與不做讓步所受的影響之間的利害關(guān)系和后果；二是預(yù)測(cè)對(duì)方獲得我方讓步的成功估計(jì)和重視程度。B 謹(jǐn)慎細(xì)致的讓步，讓步要恰當(dāng)好處，且具有不可測(cè)性。沒(méi)有得到對(duì)方的交換條件，永遠(yuǎn)不輕易讓步和在重要問(wèn)題不先讓步，讓步的形式不要表現(xiàn)得太明顯了，更不要只執(zhí)著于某個(gè)次要問(wèn)題上的讓步和做交換式的讓步。如果違心的成義，在后期的履行中也難保證得到良好的實(shí)施。 B 談判目標(biāo)：明確所有的交易條件與我方的談判目標(biāo)是否吻合，是否達(dá)到我方的期望。 B 讓步要恰以好處，做到比較小的讓步能給對(duì)方較大的滿足。 F 價(jià)格讓步后，認(rèn)真考慮欠周到時(shí)，收回讓步要當(dāng)機(jī)立斷。還可提出新的解決辦法，也可在對(duì)方最后報(bào)價(jià)前出些難題先發(fā)制人，也可在最后報(bào)價(jià)時(shí)，提些新問(wèn)題，后發(fā)制人。第十二章 簽約階段簽約階段的任務(wù)就是達(dá)成協(xié)議以文字的法律形式給予最終確認(rèn)。 七、采購(gòu)員應(yīng)著裝整潔