【文章內(nèi)容簡介】 所說的每一個(gè)字，留意對方表達(dá)的措詞和方式，以及語氣，聲調(diào)等。發(fā)現(xiàn)對方的談判線索，調(diào)查對方陳述背后的動機(jī)和目的。如不清楚就立即提問。自己陳述時(shí)，應(yīng)是獨(dú)立的，不要受對方陳述的影響，只闡述自己的立場，表明自己的利益。第九章 報(bào)價(jià)（還價(jià)）磋商報(bào)價(jià)和磋商是談判過程中的兩個(gè)核心，很大程度上決定了生意能否成功，另一方面一旦成交，還將很大程度上決定是否盈利。一、報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意的問題：…….全部內(nèi)容： 二、根據(jù)雙方的心理報(bào)價(jià)和還價(jià) A 賣方心理分析：主要依據(jù)賣方對成交的重視程度和出售迫切程度，為確定報(bào)價(jià)和還價(jià)的時(shí)機(jī)和程度。賣方價(jià)格決定時(shí)間早，心理準(zhǔn)備充分價(jià)格可調(diào)幅度小，價(jià)格資料準(zhǔn)備充分，價(jià)格信息準(zhǔn)確，對商品價(jià)格估計(jì)全面。當(dāng)己方商品市場供應(yīng)緊張價(jià)格適中，估計(jì)成交可能性大。存貨不當(dāng)，賣不掉也不影響大局且價(jià)格合適。如遇對方時(shí)間緊迫，或?qū)Ψ秸勁辛α枯^弱等，都可先行報(bào)價(jià)。B 買方心理分析：主要依據(jù)買方求購心情的迫切程度來選擇報(bào)價(jià)或還價(jià)的時(shí)機(jī)。在采購商品時(shí)，應(yīng)充分考慮以上原因，不要暴露出自己的真實(shí)目的，采取相應(yīng)談判措施和技巧，化弱勢為優(yōu)勢。先報(bào)價(jià)的優(yōu)勢，一般來說，后報(bào)價(jià)（還價(jià)）更具影響力，它為談判結(jié)果設(shè)定了上（下）限且在整個(gè)談判過程中，或多或少地支配對方的期望水平，缺點(diǎn)是可能要求的不夠高（低）失掉一些利益，或要求的有些荒唐。對方聽了我方的報(bào)價(jià)后，可修改自己的報(bào)價(jià)獲得一些好處。是先報(bào)價(jià)，還是后報(bào)價(jià)（還價(jià)）要掌握時(shí)機(jī)，根據(jù)談判的情況和掌握的價(jià)格信息而定。如果對商品的價(jià)格掌握不準(zhǔn)就請求對方先報(bào)價(jià)，然后分析后，再還價(jià)。第十章 磋商階段磋商是指談判的雙方為了實(shí)現(xiàn)各自的期望利益，尋求雙方的共同點(diǎn)，在這一階段雙方通過爭論并施展策略，技巧等手段，使對方向自己一方的利益靠近，這個(gè)過程是力量的交換，充滿了壓力、讓步和沖突，解決雙方之間差異和分歧，縮短彼此間利益距離，為此要從以下幾方面入手。 一、判斷雙方的分歧，我們把分歧分為三類： 第一類是想象分歧，是由于沒有很好地理解對方的真正要求而產(chǎn)生的。解決方法是，加強(qiáng)溝通，掌握溝通技巧，消除誤會。 第二類是人為的分歧，比如一方談判人員故意擺出某些姿態(tài)或提出某些報(bào)價(jià)，或本方談判中留有過大的回旋余地等。消除辦法是調(diào)整自己一方的交易條件，使雙方分歧縮小。 第三類是真正的分歧，是由雙方的真正利益所引起的，解決辦法是互諒互讓，本著真誠合作的原則尋求一致。 在盡可能準(zhǔn)確分析雙方分歧后，還應(yīng)注意以下四個(gè)問題，一是哪些條件是可以接受的？二是哪些問題是對方不能接受的？三是在每項(xiàng)交易條件上對方討價(jià)還價(jià)的實(shí)力有多大？四是交易的范圍如何？ 總而言之，從磋商開始，應(yīng)知道對方真正的期望，找出分歧，分析對方還價(jià)的實(shí)力，并為下一輪談判作準(zhǔn)備這種工作應(yīng)當(dāng)是廣泛的復(fù)雜的，這就是第一輪談判應(yīng)明白的問題。二、讓步 讓步是雙方達(dá)成協(xié)議的主要手段，作出讓步時(shí)要謹(jǐn)慎，我們要明白，哪些條件應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持，堅(jiān)持程度如何？哪些條件可讓步，讓步的程度如何？在具體分析這些問題之前要做如下幾項(xiàng)工作： A 考慮兩個(gè)因素：一是權(quán)衡因?qū)Ψ揭蠖龀龅淖尣交蚋冻龅拇鷥r(jià)與不做讓步所受的影響之間的利害關(guān)系和后果；二是預(yù)測對方獲得我方讓步的成功估計(jì)和重視程度。 B 估計(jì)五種情況a 如果讓步的話，目前以及將來遭受的損失如何？ b 如果讓步遭受損失的概率如何？ c 如果不作讓步，達(dá)不成協(xié)議的可能性有多大？ d 達(dá)不成協(xié)議自己的損失情況如何？ e 不做讓步會有怎樣的前途？三、讓步的原則 總的原則是我方?jīng)]有多大的損失，又使對方嘗到甜頭。應(yīng)掌握的讓步原則有：A 有效適度的讓步，一般不作無謂的讓步，最好是我方在細(xì)微問題上做出讓步，以換取對方在其他方面的讓步。我方給予一定的優(yōu)惠，作小幅度讓步，節(jié)奏不能太快。B 謹(jǐn)慎細(xì)致的讓步，讓步要恰當(dāng)好處，且具有不可測性。C 不作明顯的讓步，主要用在賣方要價(jià)較高時(shí)，大幅度降價(jià)或者幾次降價(jià)，讓對方產(chǎn)生錯覺，認(rèn)為沒有油水可榨了。E 雙方同時(shí)讓步，互相都有些退讓，但讓步幅度不同只是時(shí)間相同。F 讓步不能損害己方的基本利益 讓步時(shí)切記不要一開始就接近最后目標(biāo)，不要以為你已經(jīng)了解了對方的要求，不要認(rèn)為你的期望已經(jīng)夠高了，也永遠(yuǎn)不要接受對方的最初價(jià)格。沒有得到對方的交換條件，永遠(yuǎn)不輕易讓步和在重要問題不先讓步，讓步的形式不要表現(xiàn)得太明顯了，更不要只執(zhí)著于某個(gè)次要問題上的讓步和做交換式的讓步。四、中止談判 一般來說，談判者是不愿中止談判的，一方退出談判其他競爭者就會取而代之，中止談判是最后的措施，采取此措施時(shí)，應(yīng)具備如下條件：A 談判中處在優(yōu)勢地位，如果交易要繼續(xù)進(jìn)行的話，對方一定會主動來找我們的。B 采取此方法是唯一能使對方改變觀點(diǎn)的措施。C 談判的矛盾焦點(diǎn)對我方來說確實(shí)至關(guān)重要，如果對方不改變主意的話，寧可交易失敗，也不違心地成交。如果違心的成義，在后期的履行中也難保證得到良好的實(shí)施。第十一章 成交階段當(dāng)雙方的期望和條件趨向一致的時(shí)候，成交的階段就到了，此進(jìn)如果放松警惕、急于求成，也可能前功盡棄，功虧一簣，這時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)問題。一、注意成交信號，收尾在很大程度上是種掌握火候的藝術(shù)，一項(xiàng)交易將要明確時(shí),雙方會處于一種準(zhǔn)備完成時(shí)的激奮狀態(tài),這往往是由于一方發(fā)出成交信號所致。二、認(rèn)真進(jìn)行最后的因故分析 主要內(nèi)容有： 談判的內(nèi)容、交易條件，明確是否所有的內(nèi)容都已談妥有無未能解決的問題以及這些問題應(yīng)怎樣最后處理。 B 談判目標(biāo)：明確所有的交易條件與我方的談判目標(biāo)是否吻合，是否達(dá)到我方的期望。 C 最后的讓步項(xiàng)目和幅度 必須回頭謹(jǐn)慎地逐項(xiàng)檢查，未對上一階段做出的讓步，如認(rèn)為合理，就堅(jiān)定地表示，如認(rèn)為基本合理則在作出肯定表示的同時(shí)，提出希望對方作一些適應(yīng)的調(diào)整；如果認(rèn)為讓步使己方吃了虧，則應(yīng)果斷收回，重新磋商。最后的讓步要審慎周密、全面細(xì)致，不可粗心大意，衡量的標(biāo)準(zhǔn)就是己方在本次談判中應(yīng)獲得的利益是否得到了保障。三、在價(jià)格中讓步時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：A 不要做無端的讓步“如欲取之，必先預(yù)之”，談判中做出一些較小讓步，其目的是得到更大的利益，否則，不要在價(jià)格上讓步。 B 讓步要恰以好處，做到比較小的讓步能給對方較大的滿足。 C 在重大問題上要力爭使對方讓步，在次要問題上則根據(jù)情況首先做出讓步，以誘使對方在重要問題上做出讓步。 D 不承諾同等幅度的讓步，如對方要求應(yīng)予婉言謝絕。 E 一次讓步幅度不且太大節(jié)奏也不宜太快。 F 價(jià)格讓步后，認(rèn)真考慮欠周到時(shí)，收回讓步要當(dāng)機(jī)立斷。 總之，讓步是必要的，買方，不管是否急于成交，其讓步的節(jié)奏和幅度都要小，以慢小為宜。四、沉著地做最后一次報(bào)價(jià) 最后報(bào)價(jià)對賣方來說是最低的價(jià)格，對買方來說是最高的出價(jià)了，兩者都表示沒有回旋的余地了。不要輕信最后的報(bào)價(jià)，你必須試探對方的決心，如果對方?jīng)Q心已定，沒有再讓步的余地，要么成交，要么告吹，在些時(shí)，作為聽取最后一次報(bào)價(jià)的一方要仔細(xì)傾聽對方所說的每一句話，仔細(xì)思考判斷其中的奧妙，給對方留點(diǎn)面子，使他有機(jī)會收回成議，讓對方明白，這個(gè)報(bào)價(jià)，生意就作不成了，考慮是否做出退出談判的樣子，來試對方的真意。還可提出新的解決辦法，也可在對方最后報(bào)價(jià)前出些難題先發(fā)制人，也可在最后報(bào)價(jià)時(shí)，提些新問題，后發(fā)制人。五、明確表達(dá)成交意圖● 肯定的表達(dá)，此時(shí)買方會重新提出有關(guān)商品價(jià)格、交貨時(shí)間、保養(yǎng)維修、顧客投訴索賠等方面的部下，進(jìn)一步索取更詳細(xì)的資料，然后對商品價(jià)格、質(zhì)量等方面仍然提出一些反對意見，賣方會重申其商品的質(zhì)量價(jià)格，售后服務(wù)等優(yōu)勢，并不排除提出一引起優(yōu)惠以吸引買方。這是采購員應(yīng)注意問題，利用簽訂合同的有利時(shí)機(jī)?！?正式表達(dá)的主要表現(xiàn) 著手整理、復(fù)述談判記錄事宜，逐條整理并推敲文字，準(zhǔn)確全面地記錄并表達(dá)其真實(shí)意圖，為成交準(zhǔn)備書面協(xié)議。第十二章 簽約階段簽約階段的任務(wù)就是達(dá)成協(xié)議以文字的法律形式給予最終確認(rèn)。 主要條款包括：標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、履行的期限、地點(diǎn)和方式、結(jié)算方式、驗(yàn)收、違約責(zé)任等。第十三章 采購部十項(xiàng)原則…….全部內(nèi)容： 五、采購員將采購某種商品時(shí)，應(yīng)先得到商品行政部經(jīng)理批準(zhǔn)。 六、在正式談判時(shí)，必須有商品經(jīng)理或商品總監(jiān)在場。 七、采購員應(yīng)著裝整潔，為公司樹立良好的形象，在接待供應(yīng)商時(shí)，應(yīng)以禮待人，同時(shí)在洽談業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)理直氣壯，不應(yīng)有什么顧忌。 八、采購員應(yīng)無條件拒絕供應(yīng)商正式或非正式的邀請。 九、采購員應(yīng)別無選擇地為公司選購高質(zhì)量的熱銷商品。 十、采購員與供應(yīng)商建立業(yè)務(wù)的同時(shí)，應(yīng)以一種新的方式與供應(yīng)商進(jìn)一步地洽談業(yè)務(wù)。第十四章 采購部談判十要點(diǎn)一、依宣傳單作公司介紹 準(zhǔn)備宣傳單 介紹公司的整體情況 清楚負(fù)責(zé)商品的位置、面積…….全部內(nèi)容： 五、供應(yīng)商的性質(zhì) 廠家直銷、分公司（辦事處）、代理商、批發(fā)商 《代理協(xié)議》復(fù)印件六、供應(yīng)商企業(yè)性質(zhì) 國營、進(jìn)出口代理商、三資、私營 是否為增值稅一般納稅人七、相關(guān)證件 三證 企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證副本復(fù)印件 協(xié)議書八、建議零售價(jià)、毛利率 附：毛利率、加價(jià)率計(jì)算公式 毛利率=（銷售額銷售成本）/銷售額100% 加價(jià)率=（銷售額銷售成本）/銷售成本100%九、條碼狀況、包裝 符合國家統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) 包裝內(nèi)含數(shù)量 各包裝對比優(yōu)缺點(diǎn)十、供貨時(shí)間、供貨周期 供貨周期 供貨方式 最低訂貨量限制 售后服務(wù)以上十項(xiàng)，為采購員在與供應(yīng)商進(jìn)行第一輪談判時(shí)，所需了解的基本知識，我們應(yīng)在此基礎(chǔ)上加以靈活運(yùn)用，熟悉商品知識，認(rèn)真做好談判記錄，提高業(yè)務(wù)水平。第十五章 談判的技巧一、儀表：整潔、干凈、有層次，必要時(shí)打領(lǐng)帶。二、如何介紹我們的公司： ● 超市地理位置： ● 準(zhǔn)備開業(yè)日期： ● 我們的管理： ● 超市籌備處的電話、郵編、地址。 ● 報(bào)本人所在的部門、姓名。三、見面語言 ● 你好！握手； ● 互遞名片； ● 行為動作有禮節(jié)、有層次； ● 表情自然、從容、不呆板； ● 語言表達(dá)自然、連貫、流暢、語音較洪亮。四、談判的內(nèi)容 ● 雙方對自我公司的介紹； ● 準(zhǔn)備筆記本做記錄； ● 首先解決技術(shù)上的問題，不談價(jià)格、付款方式和其它； ● 詢問對方競爭對手的情況、市場營銷、市場占有率情況； ● 提出你所想到的所有問題，對方回答后立即做記錄； ● 對設(shè)備價(jià)格的組成部分從一個(gè)新的角度來談； ● 前期安排幾家輪換談，掌握更多的信息； ● 提出讓對方出思路和設(shè)計(jì)； ● 所表達(dá)語言需讓對方感覺到我公司的實(shí)力和先進(jìn)的管理、雄厚的資金； ● 所有洽談必須提前有預(yù)約，否則請留下資料、電話、地址、聯(lián)系人再洽談。 ● 在洽談?wù)勥^程中同事之間的協(xié)調(diào)和配合。 ● 盡量避開吃飯時(shí)間，約好時(shí)間再談。 ● 不要主動給對方打電話詢問情況，避免被動。 ● 請對方提供樣品和驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)。 ● 我們占有主動權(quán)。 ● 在沒有初步確定之前，不要輕易去對方工廠參觀。第十六章 采購部樣品管理制度…….全部內(nèi)容： 第十七章 廠商需帶齊的證件營業(yè)執(zhí)照（需蓋工商局備案紅章）；稅務(wù)登記證；一般納稅人資格證書（需年審）；組織機(jī)構(gòu)代碼證書（需年審）；商品條碼系統(tǒng)成員證書（應(yīng)在有效期內(nèi)且每個(gè)廠商均要提供）；…….全部內(nèi)容： 1被代理廠家營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證；1動物防疫合格證、屠宰證；1現(xiàn)場制作商品企業(yè)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)證書；第十八章 談判流程一、初次談判：● 來人接待：使用文明用語，攜帶必要辦公用品，在談判間進(jìn)行接待工作● 立項(xiàng)填表：填寫招商立項(xiàng)書● 公司簡介：對公司做簡單介紹● 審查資料：對供應(yīng)商所帶資質(zhì)證明材料，原件進(jìn)行驗(yàn)證● 提出問題：對供應(yīng)商進(jìn)行例行問題詢問，并做詳細(xì)記錄● 解答問題：按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，對供應(yīng)商所提出的問題進(jìn)行解答，如有不明問題，上報(bào)請示后回答，不得擅自做主● 等候通知：告知供應(yīng)商電話等候二次談判的通知二、二次談判● 電話通知：對初選通過的供應(yīng)商進(jìn)行二次談判電話通知● 二次談判：對一次談判中意見不統(tǒng)一的問題，再次洽談● 展示樣品：對需要提供樣品的商品，提供實(shí)物，采購登記造冊● 明確合同：對部分合同項(xiàng)進(jìn)行商榷● 解答問題：解答供應(yīng)商的最后問題● 等候通知：三、最終談判● 電話通知：通知供應(yīng)商做簽字準(zhǔn)備● 三次談判：最后一次確認(rèn)● 合同簽訂：簽署合同并蓋章● 辦理進(jìn)店手續(xù)：按相關(guān)規(guī)定● 繳納各種費(fèi)用：按相關(guān)規(guī)定● 商品資料建檔：采購將商品資料建檔上交商品部四、對未能中選的供應(yīng)商● 備案候補(bǔ)第十九章 商品分類原則一、大分類的分類原則在超級市場里，大分類的劃分最好不要超過十個(gè)，比較容易管理。不過，這