超市運營管理-參照資料(編輯修改稿)
2025-05-09 04:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 或未引起足夠的重視，廠家對代理商的選擇也不會很高，各項要求條款相對較低，而且作為一個上市新品，在市場推廣的具體操作中容易贏得企業(yè)的關照和支持，所謂的“扶上馬送一程”便是此類典型。（3）賣點突出，差異化明顯。在當前眾多的同質(zhì)化產(chǎn)品中，經(jīng)銷商所選擇的產(chǎn)品要盡可能凸現(xiàn)個性，不要光為了貪圖低折扣率，大價差而迷失方向，誠然，進貨價低，派送贈品，無償退換貨等值得動心，但相比產(chǎn)品自身的核心利益都是表象，如果選擇的產(chǎn)品沒有什么特色，今后的市場運作將極其艱難，最好三思而后行，退一步講假使產(chǎn)品個性上有明顯優(yōu)勢，也要讓優(yōu)勢在第一時間感受到。（4）價位能被接受。價位偏高，雖說經(jīng)銷商利潤空間大了，但市場推廣慢，吸引不了更多的購買群體，市場就不容易擴大，相反，價格低，自身面臨的產(chǎn)品推廣、終端運作、配送服務上的成本太高就會沖淡利潤，因此價位適中也是要考慮的重要因素。至于有些產(chǎn)品價格低得離譜，則說明了廠家急功近利的心態(tài)，其結(jié)果將受到市場的懲罰。（5）市場的真正需求才是選擇產(chǎn)品的方向。作為一名經(jīng)銷商，除了被動地在廠家提供的產(chǎn)品中進行篩選外，還應該主動出擊，結(jié)合自身對市場的認識和對產(chǎn)品的見解，給廠家提供消費需求中的熱門信息，這就需要經(jīng)常關注零售終端的動態(tài)銷售，及時跟蹤并做出反應，同時協(xié)助廠家共同開發(fā)推廣，這樣有助于建立雙方今后合作的伙伴關系。另外在一些有代表性城市每年舉辦的產(chǎn)品博覽會、展銷會上，經(jīng)銷商要有意識地從中去摸產(chǎn)品信息，了解企業(yè)動態(tài)，最終選擇合適的產(chǎn)品出來。3．競品調(diào)查競爭對手情況：鄰近同行競爭對手狀況也影響著商店采購商品范圍的確定。在同一地段內(nèi)，相同業(yè)態(tài)商店之間，經(jīng)營特點不宜完全一致，應有所差別，其差別主要體現(xiàn)在商店主營商品的種類上。俗話說：“追二兔不如追一兔”，特點多反而顯示不出特點來，每家商店為突出自己的特色都會選擇一個最適合自己形象的主營商品大類。因此，商店只有弄清楚周圍競爭對手的經(jīng)營對策、商品齊全程度及價格和服務等狀況，才能更好地確定自己的商品采購范圍。4．滯銷商品改善實際銷售計劃以達到滿意的銷售額，適當?shù)闹苻D(zhuǎn)數(shù)及高利潤目標?？傊?，市場調(diào)查是信息的來源，準確的銷售數(shù)據(jù)的掌握是根本，再進行有選擇性、目標性、針對性的談判，將所負責的部類細到商品的進行管理，是采購管理人員應有的基本職業(yè)素質(zhì)。二、銷售管理銷售的提升、下降與超市賣場的商品陳列、促銷商品、商品訂貨以及超市工作人員的管理是密不可分的。（一）陳列管理商品分類并沒有統(tǒng)一固定的標準，可根據(jù)市場和自身的實際情況對商品進行分類。商品分類以方便顧客購物、方便商品組合、體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營特點為目的。1．增加商品的可選性，方便顧客購物，為顧客節(jié)省時間。前期，我們沒有充分考慮到商品的功能屬性和顧客的購物習慣和消費心理，商品陳列要么按照比較含混的分類，要么按商品的材質(zhì)或品牌來進行，讓顧客覺得商品陳列比較分散，需不斷地向員工咨詢。進行有效分類后大大豐富了商品品種，增加了顧客的選擇面，方便了顧客的購買，節(jié)省了顧客的購物時間。2．有利于掌握商品的單品數(shù)量，了解商品的廣度深度，有效的進行商品組合，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)。目前采購商品分類比較含混，如塑料制品本身外延大，包括杯子、微波器皿、廚房用品、清潔用品、衣架、墊子等多種商品，如果不按功能屬性分類陳列，就難以統(tǒng)計各類商品的單品數(shù)量，無法有效掌握商品結(jié)構(gòu)；如果按商品功能屬性進行陳列，商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣躍然排面，就能清楚地知道商品的廣度和深度，從而有效的進行商品組合，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)。3．有利于節(jié)約人力成本，培養(yǎng)顧客自助式購物。在超市的商品銷售中，重要的是讓顧客能清楚地了解商品陳列的位置，
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