【正文】 至于放棄其事前的承諾措施等等，同時，長期地 “定點 ”，反而會使定點單位形成了變相的壟斷供應(yīng)，不利于采購管理部門利用市場經(jīng)濟手段來激發(fā)政府采購工作的活力。在實際工作中，對一般的定點采購項目來說，肯定是會有許多供應(yīng)商都有資格、有能力保障供給的，這是毫無疑問的，但，究竟應(yīng)選擇哪幾個供應(yīng)商作為定點采購的單位，就不能在 “需要 ”采購之時才進行突擊式的資質(zhì)審查，或是 “先 ”由少數(shù)人 “說了算 ”等等，而必須要綜合考慮到潛在供應(yīng)商的資格狀況、法律素質(zhì)、經(jīng)營道德、服務(wù)承諾等方方面面的問題，這就需要在平時就必須要注意收集、掌握 到一定數(shù)量的潛在供應(yīng)商的這些信息資料情況，以便使定點單位的篩選工作透明度更高、說服力更強、好中選優(yōu)的余地更大。 定點采購的思考 自推行政府采購制度以來， “定點采購 ”作為政府采購方式的重要補充，對規(guī)范政府采購行為、提高財政資金使用效率等都起到了極其重要的作用，但是在實際工作中，隨著時間的推移，有些地方推行的 “定點采購 ”卻漸漸地演變成了長期的 “固定采購 ”，這不僅使人感到有一種變相的壟斷供應(yīng)之嫌，還很容易滋生出各種各樣的腐敗行為，對此，筆者認為，各地在實行定點采購的活動 中，一定要同時采取切實有效的措施，讓 “定點 ”單位也 “流動 ”起來，以更加嚴格地規(guī)范與完善好 “定點采購 ”行為。 ５．采購工作執(zhí)行、控制。計劃要包括：采購條件（付款條件、最低送貨量、配送方式、退貨條件等）、進貨廠商、進貨時間、商品 類別、商品金額、商品數(shù)量等。 ２．了解、分析企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境因素，含商品動態(tài)（原料供應(yīng)狀況及產(chǎn)能、原料成本變化）、競爭者分析、消費者動向、公司內(nèi)部銷售資料分析、庫存狀況以及未來銷售計劃等。一個完整的采購流程依序應(yīng)包含下列步驟。上列敘述僅為通則，采購部門的組織還是必須依企業(yè)之業(yè)別、策略、規(guī)模等實際狀況來設(shè)定，才能真正的切合需要， 發(fā)揮功能。為采購部門之智囊單位。然無論采用何種標準，均應(yīng)以效率及效能為前提，依實際狀況考量決定。如設(shè)國內(nèi)采購課、國外采購課，或可依不同洲及國別更細分之。采購單位又可依據(jù)各種標準細分組織，茲將較常見的標準簡述于下： １．商品類別：依商品類別細分采購單位，如百貨公司的商品采購部門可劃分家用電器課、日常用品課、服飾課等。 二、采購組織 依據(jù)上列之陳述，采購部門通?？蓜澐譃椴少彙⑹袌稣{(diào)查及新商品開發(fā)等單位。 （五）新廠商與新商品之開發(fā)與評估。 （三）促銷商品之安排。 商品采購部門的功能概略如下： （一）協(xié)助販售部門有關(guān)業(yè)務(wù)之處理。 有時候如果只是臨時要了解某一競爭對手的幾個商品的價格，采購主管可以請采購助 理或供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員代勞，不必親自去做，否則時間可能不夠用。 （ 4）與新老供應(yīng)商研究市場的現(xiàn)狀與趨勢，及業(yè)績 /毛利增長點。 （ 2）參加展銷會、了解市場趨勢。天合的采購必需把市調(diào)當做一個重要的事 情來做，至于 “緊急 ”“或不緊急 ”，要看當時的情況及需要而定。 企業(yè) ()大量管理資料下載 （一）市調(diào)： 毛主席講得好： “沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán) ”。 采購人員善用時間上，最好準備一個本 “記事本 ”，預(yù)先記錄已以預(yù)定好的工作事項，如此工作才能有條不紊，達到 “事半功倍 ”的效果。 一名優(yōu)秀的采購主管必需要能善用時間，原則是： （ 1）即 “重要、又緊急 ”的事最優(yōu)先處理； （ 2）其次處理 “重要、不緊急 ”的事， （ 3）再其次是 “不重要、但緊急 ”的事； （ 4）最后才是 “不重要、又不緊急 ”的事。采購的最終極任務(wù)就是把 “銷售、毛利額及其他 收入最大化 ”，采購的一切工作都圍繞在這三個數(shù)字上。開業(yè)前一切都在未知之數(shù)，一切都需摸索、猜測、估計，需要大量的市調(diào)及采購工作，并構(gòu)建一個較理想的商品結(jié)構(gòu)，然后在開業(yè)前按公司的業(yè)績指標實施大進貨。 ４．信守合同 合同的履行情況好壞，不僅關(guān)系到商場經(jīng)營活動的順利進行，而且也關(guān)系本商場的聲譽和形象。 ３．處理好合同糾紛 當經(jīng)濟合同發(fā)生糾紛時，雙方當事人可協(xié)商解決。 ２．建立合同管理機制和管理制度，以保證合同的履行 商場應(yīng)當設(shè)置專門機構(gòu)或?qū)Ｂ毴藛T，建立合同登記、匯報檢查制度，以統(tǒng)一保管合同、統(tǒng)一監(jiān)督和檢查合同的執(zhí)行情況，及時發(fā)現(xiàn)問題，采取措施，解決糾紛，保證合同的履行。 三、商場采購合同的管理 采購合同的管理應(yīng)當做好以下幾方面的工作： １．加強商場采購合同簽訂的管理 企業(yè) ()大量管理資料下載 加強對采購合同簽訂的管理，一是要對簽訂合同的準備工作加強管理。 有的經(jīng)濟合同，法律規(guī)定還應(yīng)獲得主管部門的批準或工商行政管理部門的簽證。 （４）履行簽 約手續(xù)。實踐中簽訂合同的雙方當事人，就合同的內(nèi)容反復(fù)協(xié)商的過程，就是要約 → 新的要約 → 再要約 →…… 直到承諾的過程。承諾不能附帶任何條件，如果附帶其他條件，應(yīng)認為是拒絕要約，而提出新的要約。 （２）接受提議。訂約提議應(yīng)提出訂立合同所必須 具備的主要條款和希望對方答復(fù)的期限等，以供對方考慮是否訂立合同。一般有以下五個步驟： （１）訂約提議。 （５）采購合同應(yīng)當采用書面形式。 （４）當事人應(yīng)當以自己的名義簽訂經(jīng)濟合同。也就是必須遵照國家的法律、 法令、方針和政策簽訂合同，其內(nèi)容和手續(xù)應(yīng)符合有關(guān)合同管理的具體條例和實施細則的規(guī)定。這里的法人，是指有一定的組織機構(gòu)和獨立支配財產(chǎn)，能夠獨立從事商品流通活動或其他經(jīng)濟活動，享有權(quán)利和承擔義務(wù)，依照法定程序成立的企業(yè)。 除此之外，采購合同應(yīng)視實際情況，增加若干具體的補充規(guī)定，使簽訂的合同更切實際，更有效力。購買者有逾期結(jié)算貨款或提貨，臨時更改到貨地點等，應(yīng)付違約金或賠償金。 ６．違約責任 企業(yè) ()大量管理資料下載 簽約一方不履行合同，違約方應(yīng)負物質(zhì)責任，賠償對方遭受的損失。同時，應(yīng)明確商品的發(fā)送方式（送貨、代運、自提）。 ３．商品的價格和結(jié)算方式 合同中對商品和價格的規(guī)定要具體，規(guī)定作價的辦法和變價處理等，以及規(guī)定對副品、次品的折扣辦法；規(guī)定結(jié)算方式和結(jié)算程序。必要時，可附上商品品種、規(guī)格、數(shù)量明細表。這種制度具有較強的靈活 性，使分店可以根據(jù)自身的特征采取彈性的營銷策略，確保了分店效益目標的實現(xiàn)。 ◎ 部分分散采購 部分分散采購形式是超市總部對各分店的地區(qū)性較強的商品（如一些地區(qū)性的特產(chǎn)就只適合于該地區(qū)銷售），以及一些需要勤進快銷的生鮮品實行分散采購，由各分店自行組織進貨，而總部則對其他的商品進行集中采購。分散采購模式有以下兩種具體形式： ◎ 完全分散采購 完全分散采購形式是超市總部根據(jù)自身的情況將采購權(quán)完全下放給各分店，由各分店根據(jù)自己的情況靈活實施采購，它最大的優(yōu)點是靈活，能對顧客的需求做出有效的響應(yīng)，比較有利于競爭，比如：法國的家樂福公司曾經(jīng)在很長一段時間都是實行分散采購，由于其單店規(guī)模巨大，同 樣也有效。 企業(yè) ()大量管理資料下載 分散采購模式 分散采購模式就是超市將采購權(quán)力分散到各個分店，由各分店在核定的金額范圍內(nèi)，直接向供應(yīng)商采購商品。在分散采購制度中，由于商品采購的決定權(quán)下放到各分店，對采購行為很難實施有效的約束，所以采購員的種種不規(guī)范行為屢禁不止。大批量集中進貨，可以大幅度減少進貨費用，再輔以配套的統(tǒng)一配送機構(gòu)與制度，就能有效控制連鎖零售超市的采購總成本。連鎖零售企業(yè)實行了中央采 購制度，大批量進貨，就能充分享有采購商品數(shù)量折扣的優(yōu)惠價格，保證了超市在價格競爭中的優(yōu)勢地位，同時也能滿足消費者求廉的心理需求。所以，一定要在老店挖潛的同時不斷開新店，不斷擴大經(jīng)營規(guī)模，不斷擴大企業(yè)的市場占有率，做到經(jīng)營規(guī)模最大化，我國民族零售業(yè)的前景才是有希望的。如今，中國的零售業(yè)不是利潤最大化的行業(yè)，它現(xiàn)在的單體規(guī)模相當明顯。 集中統(tǒng)一的商品采購是連鎖超市實現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營的前提和關(guān)鍵，只有實行統(tǒng) 一采購，才能真正做到統(tǒng)一陳列、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一促銷策劃、統(tǒng)一核算，才能真正發(fā)揮連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢。 不論采用哪種形式，單店超市由于規(guī) 模較小，經(jīng)營商品品種較少，在商品采購數(shù)量方面不占優(yōu)勢，在與供應(yīng)商的價格談判中常常處于劣勢地位，也就不利于其實行低價格策略。 （ 3） 由超級市場個商品部經(jīng)理具體采購。 （ 2） 店長授權(quán)采購部門經(jīng)理具體負責。單店超市的商品采購模式主要有如下三種具體形式： （ 1） 店 長或經(jīng)理全權(quán)負責。 這種超市的店長是企業(yè)的法人代表，可以完全按照自己的經(jīng)營意愿開展經(jīng)營活動。在這種超市里，商品采購常由一個采購 部負責，直接與眾多的供應(yīng)商打交道，一般進貨量較小，配送成本較大，必須努力實現(xiàn)采購的科學管理，否則失敗的風險很大。其中連鎖采購模式，又可按集權(quán)與分權(quán)的程度可細分為集中采購模式和分散采購模式。此外，經(jīng)驗、機智與毅力都是采購人員在采購中所須要的。因此采購人員在采購過程中應(yīng)在超市與供應(yīng)商的短期與長期利益中，求取一平衡點，以維持長久的關(guān)系。 采購人員應(yīng)了解任何采購都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過程的一部分。（ 15） 供應(yīng)商的表現(xiàn)： 表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會影響到超市的銷售及利潤，并造成顧客的不滿。 但供應(yīng)商的贊助費應(yīng)與供應(yīng)商的銷售成比例，否則有此采購人員變本加厲，需求無度，贊助費的費率已經(jīng)到了無行無情的地步，貽笑大方。同時供應(yīng)商對此有了認識之后，其經(jīng)營機制自然會保留一筆廣告與促銷?？钣迷诖艘荒康?，以促銷其產(chǎn)品，可謂 一個愿打，一個愿挨 。 廣告贊助費 與 其他贊助費 在超市營運里，占舉足輕重的地位，有此公司兩者的金額在開業(yè)前可收到數(shù)百萬人民幣的收入，開店后陸續(xù)向供應(yīng)商收取，最高可達營業(yè)額的 ~%。進貨獎勵 說明一節(jié)，加以區(qū)分。 有些供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員會在其報價單（通常在出三價）基礎(chǔ)上下浮多少點折扣。 依采購人員的經(jīng)驗，通常都可要求供應(yīng)商給予進貨金額 1~10%的進貨獎勵，供應(yīng)商因銷售份額的需求很樂意提供此種獎勵。超市所指的廣告贊助，有下列幾項： ● 超市快訊 ● 室內(nèi)燈箱 ● 室外燈箱或戶外看板 ● 地板廣告 ● 購物車廣告 ● 購物袋廣告 ● 電視墻廣告 ● 店內(nèi)廣播廣告 ● …… 等等（ 13） 進貨獎勵： 是指一段時間達成一定的進貨金額供需商給予的獎勵，通常為有條件的及無條件的進貨獎勵，例如：目前本公司所要求的供應(yīng)商在每月付款金額基礎(chǔ)上返還公司的返利，即是無條件的進貨獎勵，或稱 帳扣 ；其余要求超 市進貨額達到一定條件后，才返回一定獎勵的即為有條件返利。采購人員應(yīng)將 20%的時間放在與供應(yīng)商洽談促銷活動上，以提升彼此的銷售業(yè)績。一般來說，大品牌的供應(yīng)商在 超市快訊 促銷期間愿意下浮10~30%不等，有些小 品牌或不知名品牌更能下浮 50%，求的是薄利多銷，或推廣產(chǎn)品知名度，采購人員應(yīng)了解供應(yīng)商的需求與目的。在采購員人員采購中，應(yīng)強調(diào)超市每個門店的每期快訊發(fā)行數(shù)量達到30000~50000 份，直接郵寄到公司的目標顧客群中，影響力極大，對提高供應(yīng)商商品的品牌知名度及市場占有率有很大幫 助，對于一些擔心快訊價格會擾亂其市場價格體的供應(yīng)商，超市采購人員則應(yīng)強調(diào)超市歡是衽會員帛的超市，會員顧客與非會員顧客之間享受不同的類別待遇，我們可以采取 非會員顧客不得購買 或采取 會員價與百會員價 方法，甚至可采取 每卡限購 、 印花限購 等方法或措施，加以控制，故不會對其價格體系造成很大的影響。因為通常情況下，供應(yīng)商會有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。（ 10） 退換貨 超市有限公司大部份商品采取經(jīng)銷形式，即買斷經(jīng)營，理論上不應(yīng)該豐在退貨的問題但在實際運作中，由于供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的問題、殘損有因判斷錯誤或由于供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員的誤導，形勢估計過于樂觀等因素，造成買進的商品庫存過高，或商品滯銷的情況，有誠售與遠見的供應(yīng)商銷售業(yè)務(wù)人員，應(yīng)主動解決超市相關(guān)業(yè)務(wù)人員的困擾。（ 9） 售后服務(wù)保證： 對于需要售后維修的家電或電子產(chǎn)品，采購人員就要求供需尖商提供免費的企業(yè) ()大量管理資料下載 1~3 年的售后服務(wù)，并將保修卡放置在包裝盒內(nèi)，保修卡應(yīng)標明本商圈內(nèi)的維修商地址及電話，并且今后若維修商的名字、地址及電話一蛙發(fā)生更換，供應(yīng)商應(yīng)于第一時間通知超市采購人員，由采購人員及時通知賣場相 關(guān)的退換貨處人員及樓面主客。這些事情看來簡單，但若采購在采購時，對供應(yīng)商沒有提出要求，則有些供應(yīng)商人員將會經(jīng)常出錯，對超市的運作影響其他大。（ 8） 送貨條件： 超市系超大型的自選式的超市，商品的進出量極大，若供應(yīng)商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將嚴懲影響超市的運作。故采購人員應(yīng)隨時了解供應(yīng)商的生產(chǎn)善，以確立合理及可行的交貨期。 由于超市電腦計算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個重要的參數(shù)，采購人員應(yīng)設(shè)法與供 應(yīng)商采購較短的交貨期，降低存貨的投資。（ 7） 交貨期： 一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。 對于新進供應(yīng)商來說，采購人員對此還有一個很重要的工作就是必須請供