【正文】 。如可以用廉價(jià) 原材料替代原來(lái)較貴的原材料；也可以減少用料，減輕分量，如將冰棒做得小一點(diǎn)，將火柴少裝幾根。 1984年湖南省的火柴漲至每盒 3 分，一段時(shí)間，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者寧愿買(mǎi) 2 分一盒的小盒旅行火柴，也不愿買(mǎi)本省的火柴。 許多商品在市場(chǎng)上流通已經(jīng)形成了一個(gè)人所共知的基本價(jià)格，這一類(lèi)商品一般不應(yīng)輕易漲價(jià)。 企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，應(yīng)時(shí)時(shí)預(yù)測(cè)供求的變化?？墒堑?1988 年 5 月，當(dāng)?shù)聡?guó)各大城市相繼大批推出這種內(nèi)衣外穿時(shí)裝時(shí)，奧斯登卻將價(jià)格一下驟降到只略高于普通內(nèi)衣的價(jià)格，同樣一銷(xiāo)而光。例如， 奧斯登剛推出 1 萬(wàn)套內(nèi)衣外穿的時(shí)裝時(shí)， 定價(jià) 超過(guò)普通內(nèi)衣價(jià)格的 —6． 2 倍，但照樣銷(xiāo)售很旺。 十、調(diào)整法 好的調(diào)整猶如潤(rùn)滑油，能使暢銷(xiāo)、平銷(xiāo)、滯銷(xiāo)商品都暢通無(wú)阻。 商品價(jià)格是否合理，關(guān)鍵要看顧客能否接受。有些獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的貴重商品， 定價(jià) 不封頂，因?yàn)閷?duì)有些人來(lái)說(shuō)，只要是他喜歡的，價(jià)格再高他也會(huì)購(gòu)買(mǎi)的。低檔貨適合低收入者的需要，定在 50 法郎左右，用料是普通牛羊皮，這部分人較多，就多生產(chǎn)些。 法籍華裔企業(yè)家林昌橫生財(cái)有道，在制定產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格時(shí)，總是考慮顧客的購(gòu)買(mǎi)能力。死 ”同音，被人忌諱； 7 字，人們一船感覺(jué)不舒心； 6 字，因中國(guó)老百姓有六六大順的說(shuō)法， 6 字比較受歡迎。 在價(jià)格的數(shù)字應(yīng)用上，應(yīng)結(jié)合我國(guó)國(guó)情。帶有弧形線條的數(shù)字，如 0、 6 等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受；而不 帶有弧形線條的數(shù)字，如 l、 4 等比較而言就不大受歡迎。 據(jù)國(guó)外市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在生意興隆的商嘗超級(jí)市場(chǎng)中商品 定價(jià) 時(shí)所用的數(shù)字，按其使用的頻率排序，先后依次是 0、 1。 八、弧形數(shù) 字法 “8“與 “發(fā) ”雖毫不相干但寧可信其是，不可信其無(wú)。為什么一定要定個(gè) 100 萬(wàn)美元的整數(shù)價(jià)呢 ?這是因?yàn)?，高檔豪華的超級(jí)商品的購(gòu)買(mǎi)者，一般都有顯示其身份、地位、富有、大度的心理欲求， 100 萬(wàn)美元的豪華轎車(chē)，正迎合了購(gòu)買(mǎi)者的這種心理。 美國(guó)的一位汽車(chē)制造商曾公開(kāi)宣稱(chēng)，要為世界上最富有的人制造一種大型高級(jí)豪華轎車(chē)。因?yàn)榉钦麛?shù)價(jià)格雖與整數(shù)價(jià)格相近，但它給予消費(fèi)者的心理信息是不一樣的。售貨員欣喜之余，慨嘆一聲，只差 2 分錢(qián)呀。無(wú)奈商店只好決定陳價(jià)，但考慮到進(jìn)貨成本，只降了 2 分錢(qián)，價(jià)格變成 9 角 8 分。這種策略的出發(fā)點(diǎn)是認(rèn)為消費(fèi)者在心理上總是存在零頭價(jià)格比整數(shù)價(jià)格低的感覺(jué)。 這種把商品零售價(jià)格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的作法，銷(xiāo)售專(zhuān)家們稱(chēng)之為 “非整數(shù)價(jià)格 ”。迫求名牌、高消費(fèi)的消費(fèi)者覺(jué)得你的產(chǎn)品檔次太低，講究實(shí)惠價(jià)廉的消賽者又嫌你的價(jià)格偏高，兩頭不討好。安全 定價(jià) ，價(jià)格適合。 安全 定價(jià) 通常是由成本加正常利潤(rùn)購(gòu)成的。 對(duì)于一般商品來(lái)說(shuō)，價(jià)格定得過(guò)高，不利于打開(kāi)市場(chǎng)；價(jià)格定得太低，則可能出現(xiàn)虧損。 在應(yīng)用低價(jià)格方法時(shí)應(yīng)注意：（ 1）高檔商品慎用； (2)對(duì)追求高消費(fèi)的消費(fèi)者慎用。 對(duì)于一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，將產(chǎn)品的價(jià)格定得很低，先打開(kāi)銷(xiāo)路，把市場(chǎng)占下來(lái)，然后再擴(kuò)大生產(chǎn)，降低生 產(chǎn)成本。 這種策略則先將產(chǎn)品的價(jià)格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者所接受，優(yōu)先在市場(chǎng)取得領(lǐng)先地位。 四、低價(jià)法 便宜無(wú)好貨。不過(guò)這種形勢(shì)一般不會(huì)持續(xù)太久。該商店的經(jīng)營(yíng)者見(jiàn)這種外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新穎，在本地市場(chǎng)上還沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)，于是定出 1280 元一件的高價(jià)，居然很快就銷(xiāo)完了。 特高價(jià)法即在新商品開(kāi)始投放市場(chǎng)時(shí)，把價(jià)格定得大大高于成本，使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得大量盈利，以后再根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化來(lái)調(diào)整價(jià)格。 ”“使用這種電冰箱平均每天 0． 2 元電費(fèi)，只夠吃一根冰棍 !”記住報(bào)價(jià)時(shí)用小單位。 ” 2．用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較。例如，茶葉每公斤 10 元報(bào)成每 50克0． 5 元，大米每噸 1000 元報(bào)成每公斤 1 元等等。賣(mài)方 定價(jià) 時(shí)，采用這種技巧，能造成買(mǎi)方心理上的價(jià)格便宜感。 二、分割法 沒(méi)有什么東西能比顧客對(duì)價(jià)格更敏感的了，因?yàn)閮r(jià)格即代表他兜里的金錢(qián)，要讓顧客感受到你只從他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。目前國(guó)內(nèi)已興起很多這樣的店，方法雖好，但據(jù)筆者觀測(cè)，生意卻不太好。 討價(jià)還價(jià)是一件挺煩人的事。盡管一些商品的價(jià)格略高于市價(jià)，但仍招徠了 大批顧客，銷(xiāo)售額比附近幾家百貨公司都高。一天，店主靈機(jī)一動(dòng)，想出一招：只要顧客出 1 個(gè)英鎊，便可在店內(nèi)任選一件商品 (店內(nèi)商品都是同一價(jià)格的 )。特別訂單是一次性的大單， 采購(gòu) 決定進(jìn)貨以后，如有不測(cè)，很快取消，所以 采購(gòu) 必須慎重考慮，以免成為滯銷(xiāo)庫(kù)存。 8）庫(kù)存過(guò)高，有很大比例是從促銷(xiāo)期過(guò)后留下來(lái)之品項(xiàng)， 采購(gòu)應(yīng)與廠商聯(lián)系促銷(xiāo)結(jié)束后的退貨事宜。 采購(gòu)規(guī)避庫(kù)存量過(guò)高的辦法 1） 堅(jiān)持 采購(gòu) 金額預(yù)算制 2） 評(píng)估周轉(zhuǎn)天數(shù)是否超過(guò)標(biāo)準(zhǔn) 3） 由經(jīng)驗(yàn)判斷： 采購(gòu) 人員至賣(mài)場(chǎng)巡視發(fā)現(xiàn)異常庫(kù)存，進(jìn)行跟蹤處理 4）由電腦報(bào)表中得知 5） 避免部分商品周轉(zhuǎn)量大，周轉(zhuǎn)天數(shù)降低而疏忽對(duì)于滯銷(xiāo)品處理。正確的做法是，在人前都是一樣的，甚至是更嚴(yán)格，但是 ，在私下里要寬松，要更多關(guān)心和獎(jiǎng)勵(lì)，要讓這個(gè)促銷(xiāo)員感覺(jué)公司對(duì)自己是不一樣的，很看重自己，自己會(huì)要求自己做好表率的，既然不能強(qiáng)壓就把他抬高嘛，很少有人在被抬舉的情況下還不識(shí)相的。 再來(lái)就是，促銷(xiāo)員資料的接收問(wèn)題，很多時(shí)候，礙于情面，不好意思按正常的手續(xù)要 采購(gòu) 介紹的促銷(xiāo)員提供完整的個(gè)人資料，其實(shí)這樣是不對(duì)的，一來(lái)索要完整資料是公司正規(guī)化的體現(xiàn)，二來(lái)也可以借這個(gè)機(jī)會(huì)婉拒實(shí)在太糟糕的人，三來(lái)就是掌握了真實(shí)完整的個(gè)人資料也是對(duì)公司安全性的保障，誰(shuí)能保證這個(gè)促銷(xiāo)員一定不出事呢？ 第三點(diǎn)就是，把促銷(xiāo)員安排到那里工作的問(wèn)題，最好是安排在這個(gè) 采購(gòu) 負(fù)責(zé)的賣(mài)場(chǎng)里，這樣等于就是讓促銷(xiāo)員變成了你的業(yè)務(wù)員，他會(huì)想辦法利用 跟 采購(gòu) 的關(guān)系幫你搞定事情，說(shuō)不定還能幫你爭(zhēng)取到更多更好的資源呢，而且，他做的好你多給工資獎(jiǎng)金，促銷(xiāo)員高興在 采購(gòu) 那里多說(shuō)好聽(tīng)的話， 采購(gòu) 也高興，客情關(guān)系也處理好了，不是一箭多雕的事情嗎？ 第四點(diǎn)就是對(duì)促銷(xiāo)員的管理問(wèn)題，這是個(gè)學(xué)問(wèn)，要把握尺度，不能跟其他普通促銷(xiāo)員一樣來(lái)管理，因?yàn)樗吘褂羞@個(gè)特殊的身份在這里。 首先，一旦 采購(gòu) 跟你表達(dá)了這個(gè)意思，不論是說(shuō)他自己的熟人還是說(shuō)朋友委托，也不論是正式的跟你談還是貌似隨意的問(wèn)問(wèn)，你的反應(yīng)一定要快，態(tài)度一定要誠(chéng)懇，千萬(wàn)不要冷漠遲鈍，這樣即使你最后把事情辦了，他也會(huì)不爽的，認(rèn)為你在敷衍或者曾經(jīng)敷衍過(guò)他，不管最后辦得滿不滿意，態(tài)度是最重要的，起碼要讓他感覺(jué)你的熱情，你對(duì)這個(gè)事情的重視。 賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)介紹熟人給你當(dāng)促銷(xiāo)員怎么辦？ 采購(gòu) 給廠家人開(kāi)口辦什么事情基本上來(lái)說(shuō)是很平常的事情，大事就不說(shuō)了，介紹熟人給廠家當(dāng)促銷(xiāo)員 算是件不大不小的事情，說(shuō)它小吧，廠家本來(lái)就需要促銷(xiāo)員，多一個(gè)少一個(gè)似乎沒(méi)有多大的關(guān)系。 在 采購(gòu) 時(shí)，除了必要 的暢銷(xiāo)品外，更應(yīng)掌據(jù)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)及顧客需求，以開(kāi)發(fā)引進(jìn)差異化商品。 追求差異化原則 近來(lái)便 利商店將在大城市急速成長(zhǎng)，各式新的業(yè)態(tài)不斷興起，業(yè)者均可感受到競(jìng)爭(zhēng)日益增強(qiáng)及客源被瓜分的壓力。 合乎非營(yíng)業(yè)收益的原則 便利商店由于房租高漲、人事費(fèi)用逐年遞增等 經(jīng)營(yíng)成本沉重之影響，各連鎖體系莫不以開(kāi)發(fā)非營(yíng)業(yè)收益為主要來(lái)源途徑。此外，便利商店屬商品更換率高之零售業(yè)態(tài)，因此銷(xiāo)售不佳之商品須迅速自門(mén)市中汰換，并要求廠商處理退貨。故供貨廠商之篩選務(wù)須嚴(yán)謹(jǐn)，除備齊公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照及食品衛(wèi)生檢驗(yàn)證明等合格文件外，尚應(yīng)檢查其商品標(biāo)示項(xiàng)目（品名、含量、原料名稱(chēng)、食品添加劑名稱(chēng)、制造廠商名稱(chēng)、地址、進(jìn)口廠商名稱(chēng) 、地址、制造日期等）的完整性，以確保 采購(gòu) 商品之安全衛(wèi)生。 合乎毛利率目標(biāo)的原則 為達(dá)成營(yíng)運(yùn)績(jī)效，通常各部門(mén)陳列商品皆會(huì)依業(yè)界行情設(shè)定預(yù)期之毛利率目標(biāo)，而 采購(gòu) 者即應(yīng)依此作為商品 采購(gòu) 議價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，以符合整體毛利率目標(biāo)之達(dá)成，在迷你超市向便利店轉(zhuǎn)型期間，便利店所售價(jià)格敏感產(chǎn)品要采用特價(jià)促銷(xiāo)策略，與商圈內(nèi)超市、雜貨店、小賣(mài)部進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，就會(huì)犧牲這類(lèi)商品的毛利率。因此， 采購(gòu) 人員應(yīng)根據(jù)商圈客戶屬性、市場(chǎng)商品情報(bào)、市場(chǎng)占有率等，來(lái)篩選最合適的商品，在賣(mài)場(chǎng)中陳列銷(xiāo)售，以提高商品回轉(zhuǎn)次 數(shù)。各種因素所產(chǎn)生的差異性，均會(huì)導(dǎo)致商品組合的不同，進(jìn)而影響商品的 采購(gòu) 作業(yè)。 合乎商品組合的原則 由于經(jīng)營(yíng)策略的差異、訴求重點(diǎn)的不一以及商圈客戶的區(qū)別，致使獨(dú)立店和連鎖店在商品的分類(lèi)與組合上有所不同。有效規(guī)避商業(yè) 賄賂 行為，究其原因，授其方法，更關(guān)鍵的還在于超市決策者的態(tài)度。只有加大處理力度，以事例教育警示其它人員，形成一種強(qiáng)大的震懾力，讓公司人員意識(shí)到 賄賂 行為不但損害企業(yè)利益，最終也是害了自己。 辦法四：殺一儆百，加大處理力度。 辦法三：設(shè)立稽查部門(mén)，強(qiáng)化監(jiān)督。這兩種經(jīng)營(yíng)模式利弊也一直 是零售業(yè)爭(zhēng)論的焦點(diǎn)。目前，零售業(yè)有兩種管理模式，一種是以家樂(lè)福為 代表的 “門(mén)店主導(dǎo)型模式 ”，當(dāng)然 “賄賂 門(mén) ”事件發(fā)生后，新任中國(guó)區(qū)總裁羅國(guó)偉進(jìn)行門(mén)店收權(quán)改革，杜決腐敗 賄賂 發(fā)生。強(qiáng)化企業(yè)文化建設(shè)，增強(qiáng)人員向心力，讓人員體會(huì)到來(lái)企業(yè)工作，是同企業(yè)共同長(zhǎng)期成長(zhǎng)的，而不是做天和尚撞天鐘，只著眼短期眼前利益。企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，一定要有合理的崗位薪資制度，然后針對(duì)為企業(yè)做出更多效益的骨干人才除給予相應(yīng)合理的薪資外，還要給予額外的獎(jiǎng)勵(lì)及待遇。尤其是大型連鎖零售企業(yè)，因?yàn)橐?guī)模體制大，發(fā)展迅速，管理環(huán)節(jié)復(fù)雜化，其漏洞也較多，規(guī)避 賄賂 行為發(fā)生，就要把問(wèn)題解決在出現(xiàn)之前，再不能視而不見(jiàn)。 在上一期的商超資訊《年終：零售業(yè)如何規(guī)避 賄賂 行為（上）》中，我們了解到零售業(yè)商業(yè) 賄賂 行為發(fā)生的原因，原因不只是單單的金錢(qián)因素，還隱藏著眾多原因。說(shuō)白了，供應(yīng)商行賄采購(gòu)人員，也是為了更好更方便的賺錢(qián)，很多賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)剛開(kāi)始都是不懂或者不敢接受供應(yīng)商 賄賂 的，經(jīng)過(guò)供應(yīng)商軟磨硬泡“培訓(xùn) ”出來(lái)，一但接受 賄賂 讓供應(yīng)商抓住把柄，就被供應(yīng)商掌控，欲罷不能，對(duì)于采購(gòu)人員來(lái)講，拿一次也是拿，十次也是拿，干脆拿夠閃人。在這種上不著天，下不著地的情況下， 做一天算一天，說(shuō)不定哪天跑路走人，還不如趁還在位置上，得到些現(xiàn)實(shí)的好處。按常理講，企業(yè)不停的進(jìn)步，必然要求內(nèi)部的人員也要跟上企業(yè)的發(fā)展步伐，但很多零售企業(yè)并未重視人員的培養(yǎng)建設(shè)，近幾年零售業(yè)又?jǐn)U張加速，忙于擴(kuò)張，開(kāi)店的時(shí)候只要有點(diǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)基本上是抓起來(lái)就用的，中國(guó)多的就是人，這樣的管理誤區(qū)，使得零售企業(yè)人員流動(dòng)率很高，違備了企業(yè)發(fā)展的定律。家樂(lè) 福 “ 賄賂門(mén) ”，就是因?yàn)橐郧巴菩?“單店作戰(zhàn) ”的放權(quán)模式，使得門(mén)店具有商品定價(jià)、促銷(xiāo)談判、訂貨、商品陳列等多種權(quán)力，從店長(zhǎng)、處長(zhǎng)到課長(zhǎng)等管理層都是實(shí)權(quán)人物，從而為受賄留下了空間。 原因之二：管理漏洞，造成員工有可乘之機(jī)。這個(gè)行業(yè)的薪資水平又相對(duì)較低，普遍月薪都在 1000 至3000 之間，只有少部分人能拿到 5000 以上，月薪上萬(wàn)的就更少數(shù)了。 原因之一：收入與付出不對(duì)等，造成 員工心理不平衡。事實(shí)上，零售人員的收受 賄賂 腐敗事件，與其說(shuō)是商業(yè)腐敗、個(gè)人品德問(wèn)題，倒不如說(shuō)是連鎖門(mén)店管理的問(wèn)題，追根究 底，管理不到位，存在漏洞，才有了這種事件發(fā)生的 “空子 ”?；蛟S，我們都已淡忘 07 年家樂(lè)福發(fā)生震驚整個(gè)行業(yè)的“賄賂 門(mén) ”事件，由于家樂(lè)福門(mén)店當(dāng)時(shí)充分放權(quán)、缺乏內(nèi)部監(jiān)控的門(mén)店管理為腐敗留下了空間， 8 名主管人員收受供應(yīng)商好處費(fèi)共計(jì) 28 萬(wàn)余元，雖然相關(guān)人員得到了法律的制裁，事件已淡去，但沉重的教訓(xùn)，管理的漏洞不得不讓我們本土的零售企業(yè)警鐘長(zhǎng)鳴。 年終：零售業(yè)如何規(guī)避賄賂行為 新年將近，各大超市都在忙著做迎新年的銷(xiāo)售準(zhǔn)備了，雖然金融危機(jī)襲來(lái)，我國(guó)的超市也受到銷(xiāo)售下滑的影響，但新年的商機(jī)還是充滿著無(wú)限誘惑，或許此時(shí)才是化 “危 ”為 “機(jī) ” 的最佳時(shí)刻。 超市與供應(yīng)商之間的促銷(xiāo)活動(dòng)多種多樣，例如降價(jià)、地堆、端架、搭贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、文藝表演等等（具體請(qǐng)參考 超市促銷(xiāo)范例 一節(jié)）。在促銷(xiāo)商品的價(jià)格 采購(gòu) 中， 采購(gòu) 人員必須了解一般供應(yīng)商的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算通常占營(yíng)業(yè)額的 10~25%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部份作為促銷(xiāo)之用。 （ 10） 促銷(xiāo)活動(dòng)： 超市快訊 是超市營(yíng)銷(xiāo)最重要的武器，但快訊的成功與否，全賴(lài)于 采購(gòu) 人員選擇的商品是否正確，以及售價(jià)是否能吸引客戶上門(mén)，通常我們 超市快訊 所選擇的品項(xiàng)都是一些暢銷(xiāo)的、高回轉(zhuǎn)的、大品牌子的民生消費(fèi)品（詳細(xì) 請(qǐng)參考 超市快訊 一節(jié)）。如果供需尖商的業(yè)務(wù)人員不積極配合，超市面上不會(huì)繼續(xù)與其合作的。 走私貨由于貨品來(lái)源不明，同時(shí)售后服務(wù)也成問(wèn)題，而且他們逃漏國(guó)家稅收，是違法行為，因此超市 采購(gòu) 人員千萬(wàn)不可去碰它，否則后患無(wú)窮。對(duì)于經(jīng)常出錯(cuò)的低應(yīng)商，建議采取一些必要的警告或罰款措施。送貨條件包括：按指定日期及時(shí)間送貨、免費(fèi)送貨到指定地點(diǎn)、負(fù)責(zé)裝卸貨并整齊將商品碼放在棧板上，以及在指定包裝位置上由好超市店內(nèi)碼（或印