【正文】 步。 E 雙方同時讓步，互相都有些退讓，但讓步幅度不同只是時間相同。 B 謹慎細致的讓步，讓步要恰當好處，且具有不可測性。應掌握的讓步原則有： A 有效適度的讓步，一般不作無謂的讓步，最好是我方在細微問題上做出讓步，以換取對方在其他方面的讓步。 二、 讓步 讓步是雙方達成協(xié)議的主要手段，作出讓步時要謹慎，我們要明白，哪些條件應當堅持，堅持程度如何？哪些條件可讓步，讓步的程度如何？在具體分析這些問題之前要做如下幾項工作： A 考慮兩個因素：一是權衡因對方要求而做出的讓步或付出的代價與不做讓步所受的影響之間的利害關系和后果；二是預測對方獲得我方讓步的成功估計和重視程度。 第三類是真正的分歧，是由雙方的真正利益所引起的，解決辦法是互諒互讓，本著真誠合作的原則尋求一致。 第二類是人為的分歧，比如一方談判人員故意擺出某些姿態(tài)或提出某些報價，或本方談判中留有過大的回旋余地等。 一、 判斷雙方的分歧，我們把分歧分為三類： 第一類是想象分歧，是由于沒有很好地理解對方的真正要求而產生的。如果對商品的價格掌握不準就請求對方先報價，然后分析后，再還價。對方聽了我方的報價后，可修改自己的報價獲得一些好處。 在采購商品時，應充分考慮以上原因，不要暴露出自己的真實目的，采取相應談判措施和技巧，化弱勢為優(yōu)勢。如遇 對方時間緊迫，或對方談判力量較弱等，都可先行報價。當己方商品市場供應緊張價格適中，估計成交可能性大。 一、 報價時應注意的問題： …… .全部內容： 二、 根據(jù)雙方的心理報價和還價 A 賣方心理分析：主要依據(jù)賣方對成交的重視程度和出售迫切程度，為確定報價和還價的時機和程度。自己陳述時，應是獨立的，不要受對方陳述的影響，只闡述自己的立場，表明自己的利益。發(fā)現(xiàn)對方的談判線索，調查對方陳述背后的動機和目的。 ● 陳 述的基本方式： 談判的陳述采用橫向鋪開法，不是縱向深談陳述中的事項不做解釋，陳述要商業(yè)味十足，以誠摯和輕松的方式表達出來，而且是挑戰(zhàn)性。 陳述的基本內容： A 我方認為這次談判應涉及的主要問題，陳述時要突出目標，明確重點，簡明準確地闡述我方的立場，表明對哪些問題關心和重視，有何希望和擔心，以及我方關于談判內容的控制范圍。 建立談判氣氛的行為忌諱： 缺乏自信而舉止慌亂； 急于接觸實質性問題； 過早地對對方的意力形成固定的看法，高明的談判能手一開始就要置對方意圖于不顧而不斷地去改變它，保證己方利益的實現(xiàn)，而不會通過自己的衣著、動作、語氣、表情、行為過早地表露出某些信息給對方，以爭取洽談的主動。在開場時，雙方能站著談效果會更好。開始，可適當講些非業(yè)務性，中性話題，然后自然地引入業(yè)務性洽談。 B 行動和說話要輕松自如，語調適中，不吞吞吐吐，行動速度適中，不慌不忙，舉止文雅。 衣著莊重干凈、利落、大方、得體或稍考究，符合禮儀要求。 總的來說，熱烈、友好、積極、建設性的談判氣氛有著誠摯、合作、輕松和認真的特點，以嚴肅負責的態(tài)度，積極主動地搞好采購談判，力爭交易實現(xiàn)。 第八章 采購談判過程 一、 開局 階段： ● 建立談判氣氛 談判氣氛就是談判雙方人員進入談判場所的方式、目光、姿態(tài)、動作、談話等一系列有聲和無聲的信號，在雙方談判人員大腦中迅速得到反映。 客場談判，即到對方所在地進行談判，在客場談判時要保持頭腦冷靜，與對方保持一定的距離，記住自己的使命，因為過分的款待和接受款待及娛樂活動，會使談判者失去斗志。談 判地點分為主場談判、客場談判和中立談判。 ● 選擇自己有較充沛有精力的時候，避免把時間安排在身心處于低潮時談判，避免產生思維遲鈍。 五、 談判時機、地點的選擇 選擇談判時機時應注意以下原則： ● 處于較有利的購買時機，適當提前購買時間并注意季節(jié)的重要性，也就是要提前進行談判，不要過早地暴露采購時間。 對待不同的談判對象，不同談判焦點，和所處的談判階段而采取不同的策略，如而針對性格直率的對手采用幽默措施、誘惑報價，求庇還 價，情緒協(xié)調，象征讓步，激將法，贊美法等策略面對面和婉轉的對手則坦誠相待主動報價。相關的環(huán)境因素包括：法律方面、社會文化方面、商業(yè)習慣方面。 ● 對方因素： 只有摸清對方的情況，才能對癥下藥，相應制定談判策略，要了解對方經濟實力和資信，對方的真正需求，對方談判要達到的目的及可能接受的最低界限等內容，了解對方談判人員的權限，對此次談判的誠意。獲取資料的方法有：統(tǒng)計分析法、實地直接觀察法、詢問法、實地調查法。 ● 對談判有關資料的準備。 第七章 談判準備 一、 信息準備 信息準備的要求：準確、全面、適用、及時。 ● 必須善于分析談判對手，視不同的談判對手而采用。 ● 媒介物，情景的暗示：如以文件電報、幻燈片，參考資料環(huán)境和時間，東西的擺設位置座位的安排等提示。 三、 暗示表達法 暗示表達法一般有三種形式： ● 語言的暗示：用含蓄的語言引導提示。 使用含蓄表達法注意： ● 對方在各項主要交易條件上有多大的靈活性。 ● 檢查對方報價的原因和根據(jù)。 第六章 還價的控制及其策略 一、 比照還價法 比照還價法是指采購談判的一方通過對對方報價的分解分析，對比參照報價，按照一定的升降幅度進行還價的策略方法。 六、 談判的指導思想 四、 商品裝運 運輸方式的選擇、運費的計算、裝運時間和交貨單的確定。 二、 商品的數(shù)量 商品的重量、個數(shù)、長度、面積、容積等的數(shù)量。 ● 內外各方關系的平衡性 這一特點，要求采購談判人員應具有綜合分析能力，系統(tǒng)運籌的能力和公關的能力，要求語言表達和文字表達具有一致性。 采購談判所遇環(huán)境具有的多樣性和復雜性。 六 、 草簽合同： …… .全部內容： 第四章 采購談判的特點與原則 一 、采購談判的特點 ● 采購談判對象 的廣泛性和不確定性 作為賣者，其商品銷售范圍具有廣泛性，作為買者其采購商品的選擇范圍也十分廣泛。 通過這次調查，要確立一個談判目標，是通過談判要達到的目的，并采取一些談判措施及實施手段來與供應商進行進一步談判。 市場調查時，選擇一些自己的競爭對手作為調查對象，內容包括調查他做了哪些產品，銷售價格如何，商品擺放在什么位置，擺放了多少量，怎樣擺放的。此時，應做好記錄并填《談判記錄表》，為日后分析其真?zhèn)沃谩? 二 、 確定商品結構表要求填寫內容詳細、準確，有參考性，便于日后分析。 對每類商品在調查出新材料、新功能、新式樣的產品以及發(fā)展趨勢，產品是否是一個新產品，是處于銷售的最高峰期，還是處于衰退期。 第三章 采購的工作步驟 一 、市場調查 通過調查，了解到一定范圍內或一些具有代表性的商場、超市、專業(yè)批發(fā)市場的商品，了解到商品的品種、規(guī)格、樣式、功能、廠家聯(lián)系電話等信息。 ● 主力商品： 主力商品即銷售中的骨干商品，是商品銷售額和利潤額的主要實現(xiàn)者，一般采用較低的加價率。 ● 原進價順加點和零售價的核算： 進 價 零售價 = 1 順加點 十一 、 分類定價 根據(jù)經營需要，將商品劃分為主力商品、一般商品、敏感商品、緊俏商品和促銷商品，分別制定不同的加價率。 所有特價形式均以吸引人氣、刺激消費、提升銷售量為目的，所特價商品應配合堆頭、特色陳列并配以 POP 標識，重點推介，貢獻度較大之商品應大力推介。 B POP特價： …… .全部內容： C 驚爆價：（海報放大 ）一般用于主流產品，降價幅度較大，能調動消費者之購買欲。作用：適用于需要走量的商品。 B 贈購（買一送一，或買多少送多少）作用： 刺激單品銷售量。 ● 周轉率 ： …… .全部內容： ● 建議訂單 ： …… .全部內容： ● 緊急訂單 ：緊急缺貨時，采用手寫訂貨傳真（ FAX）給廠商，也叫應緊訂單此訂單越少越好。 ● 毛利： 商品銷售總額減商品進價總額。 ● 貨號 ：為商品依類別所編之號碼。 ● 80— 20 法則 ：系重點管理之原則，其意義為：重要掌握住事物的重點（即其中最重要的 20%）即可產生大部分的功效（即成果的80%）。 ● 陳列定位管理 ： …… .全部內容： ● 耗損 率 ：指商品在買進賣出過程中，因管理不當或疏忽所造成之損失，其損失金額占營業(yè)額之比例。 ● 永續(xù)訂單 ： …… .全部內容： ● 大陳列量 ： …… .全部內容： ● 來客數(shù) ：指店內收銀機所統(tǒng)計之某一端時間交易客數(shù)。 ● 棚割表 ：日語名詞，中文譯為“陳列配置表”。 A級品可列為重點管理、陳列面擴大、不可缺貨。 ● 黃金線：指商品陳列時，最容易讓顧客看到或拿到之區(qū)域，一般指肩膀以下至腰部以上之區(qū)域，高度約在 — ，可陳列對店鋪利益貢獻較佳之商品。 ● 并連陳列：也稱關連陳列，指據(jù)某項目的，而將相關連之商品陳列在同一地區(qū)或附近。 ● 產品生命周期： …… .全部內容： ● 商品臺帳：即商品目錄，將每項商品基本資料（如品名、品號、規(guī)格、單位、成本、售價、供應商等）詳細整理成冊稱之。 ● 垂直陳列：同類貨品集中垂直陳列于上下多層貨架。在零售店內將促銷訊息，以美工繪制或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達成刺激銷售之目的。 ● 換貨 ：顧客或商場按有關規(guī)定對所購商 品和商場（廠商）的交換?；緲嫾牵簝r格卡、掌上型終端機、數(shù)據(jù)機。 ● EOS：（ ELECTRONIC ORDERING SYSTEM）電子訂貨系統(tǒng)。 ● 負庫存 ：帳面上的銷售量大于帳面上的庫存量，通常因為輸入的錯誤所致。 ● 訂單號碼 ：每批訂 貨單的編號。 ● 贈品 ：為刺激銷售，對購買商品達一定量的顧客，給予饋贈的商品。 ● 庫存 ：指尚未銷售出去的商品。 ● 精品 ：主要指體積小、價格高的商品。 ● 報廢 ：由于變質或破包、損壞而不能銷售，需按廢品處理的商品。 ● 銷貨明細單 ：指顧 客購物結帳后給顧客的付款憑證。 ● 稱重標簽 ：稱重商品特用的標簽。 ● 三防 ；防火、防盜、防工傷。 ● 清貨 ： …… .全部內容： ● 過磅 ：對需進行第二次加工包裝為商品的稱重。 ● 促銷員 ：廠商為了更好銷售、宣傳其商品，而派駐商場的該單位員工。 ● 價格卡 ：也稱價簽，用于標示商品售價并作定位管理的標牌（圖示） ● 價格牌 ：標示價格的 POP 牌 ● 棧板 ：木制放貨的卡板 。 ● 店內碼圖示 ：以六位數(shù)為基準。（變換價格） ● 條碼 ：用以表示一定商品信息的符號。 ● 碼貨 ：整齊地堆放商品。 ● 理貨 ：把凌亂的商品整理整齊。 ● 端架 ：貨架兩端的位置，也是顧客在賣場回游經過頻率最高的地方。 ● 拉排面 ：商品沒有擺滿貨架的時候，利用先進先出原則，將商品向前排列，使排面充盈、豐滿。 七 、 常用名詞 ● 商品描述：指各商品詳細的名稱、規(guī)格、產地、生產日期、保質期限及條形碼。國內條形碼為十三位數(shù)的號碼，前三位為國際統(tǒng)一編排的前綴碼，后四位為廠商碼，緊接著的五位是商品編碼（商品貨號），最后一位是校驗碼（識別碼），一般區(qū)分為：非食品前綴碼為 690、休閑食品前綴碼為 691，常規(guī)食品前綴碼為 692。 ● 預測產品市場潛力，首先要分析該產品是否屬民生必須品，主要針對哪些消費層次，有無季節(jié)性等特點，并推算該產品的導入期、成熟期、發(fā)展期及衰退期。 四 、理性思維： ● 認識、了解一個產品，不單要看外包裝、質量、價位，還要分析其主要成分，仔細查看產品檢測報告，了解產品成分，并核算其生產成本（通過檢測報告了解產品成份及占比，通過其主要成份來核算生產成本），只有了解生產成本，才能準確把握進價及零售價，不能光憑報價單的數(shù)據(jù) 來衡定商品的價值。 ● 虛心進?。撼袠I(yè)態(tài)是一門永續(xù)學科（也稱邊緣商業(yè)學科），是一門博大精深的學問，它不墨守陳規(guī)，隨時代的發(fā)展而不斷變化，永無止境，