【正文】 而對(duì)結(jié)算價(jià)格在一定限額標(biāo)準(zhǔn)以下的定點(diǎn)采購(gòu)項(xiàng)目，則可由采購(gòu)用戶在已確定的定點(diǎn)采購(gòu)單位范圍內(nèi)自行選擇定點(diǎn)的供應(yīng)商，這樣就能更有效地提高了政府采購(gòu)工作的運(yùn)行效率。 三是歸類大宗定點(diǎn)業(yè)務(wù)，激發(fā)定點(diǎn)單位的再競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。只要是企業(yè)，盈利就是其生存發(fā)展的基礎(chǔ)，賺錢就是其目的，作為政府采購(gòu)的定點(diǎn)單位也不例外，一旦定點(diǎn)的期限過(guò)長(zhǎng)，他們就會(huì)為追求較高的盈利水平而降低其服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，甚至于放棄其事前的承諾措施等等，同時(shí)，長(zhǎng)期地 “定點(diǎn) ”，反而會(huì)使定點(diǎn)單位形成了變相的壟斷供應(yīng)，不利于采購(gòu)管理部門(mén)利用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)手段來(lái)激發(fā)政府采購(gòu)工作的活力。在實(shí)際工作中，對(duì)一般的定點(diǎn)采購(gòu)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，肯定是會(huì)有許多供應(yīng)商都有資格、有能力保障供給的，這是毫無(wú)疑問(wèn)的，但，究竟應(yīng)選擇哪幾個(gè)供應(yīng)商作為定點(diǎn)采購(gòu)的單位，就不能在 “需要 ”采購(gòu)之時(shí)才進(jìn)行突擊式的資質(zhì)審查，或是 “先 ”由少數(shù)人 “說(shuō)了算 ”等等，而必須要綜合考慮到潛在供應(yīng)商的資格狀況、法律素質(zhì)、經(jīng)營(yíng)道德、服務(wù)承諾等方方面面的問(wèn)題，這就需要在平時(shí)就必須要注意收集、掌握 到一定數(shù)量的潛在供應(yīng)商的這些信息資料情況，以便使定點(diǎn)單位的篩選工作透明度更高、說(shuō)服力更強(qiáng)、好中選優(yōu)的余地更大。 定點(diǎn)采購(gòu)的思考 自推行政府采購(gòu)制度以來(lái)， “定點(diǎn)采購(gòu) ”作為政府采購(gòu)方式的重要補(bǔ)充，對(duì)規(guī)范政府采購(gòu)行為、提高財(cái)政資金使用效率等都起到了極其重要的作用，但是在實(shí)際工作中，隨著時(shí)間的推移，有些地方推行的 “定點(diǎn)采購(gòu) ”卻漸漸地演變成了長(zhǎng)期的 “固定采購(gòu) ”，這不僅使人感到有一種變相的壟斷供應(yīng)之嫌，還很容易滋生出各種各樣的腐敗行為，對(duì)此，筆者認(rèn)為，各地在實(shí)行定點(diǎn)采購(gòu)的活動(dòng) 中，一定要同時(shí)采取切實(shí)有效的措施，讓 “定點(diǎn) ”單位也 “流動(dòng) ”起來(lái)，以更加嚴(yán)格地規(guī)范與完善好 “定點(diǎn)采購(gòu) ”行為。 ５．采購(gòu)工作執(zhí)行、控制。計(jì)劃要包括：采購(gòu)條件（付款條件、最低送貨量、配送方式、退貨條件等）、進(jìn)貨廠商、進(jìn)貨時(shí)間、商品 類別、商品金額、商品數(shù)量等。 ２．了解、分析企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境因素，含商品動(dòng)態(tài)（原料供應(yīng)狀況及產(chǎn)能、原料成本變化）、競(jìng)爭(zhēng)者分析、消費(fèi)者動(dòng)向、公司內(nèi)部銷售資料分析、庫(kù)存狀況以及未來(lái)銷售計(jì)劃等。一個(gè)完整的采購(gòu)流程依序應(yīng)包含下列步驟。上列敘述僅為通則，采購(gòu)部門(mén)的組織還是必須依企業(yè)之業(yè)別、策略、規(guī)模等實(shí)際狀況來(lái)設(shè)定，才能真正的切合需要， 發(fā)揮功能。為采購(gòu)部門(mén)之智囊單位。然無(wú)論采用何種標(biāo)準(zhǔn)，均應(yīng)以效率及效能為前提，依實(shí)際狀況考量決定。如設(shè)國(guó)內(nèi)采購(gòu)課、國(guó)外采購(gòu)課，或可依不同洲及國(guó)別更細(xì)分之。采購(gòu)單位又可依據(jù)各種標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分組織，茲將較常見(jiàn)的標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)述于下： １．商品類別：依商品類別細(xì)分采購(gòu)單位，如百貨公司的商品采購(gòu)部門(mén)可劃分家用電器課、日常用品課、服飾課等。 二、采購(gòu)組織 依據(jù)上列之陳述，采購(gòu)部門(mén)通?？蓜澐譃椴少?gòu)、市場(chǎng)調(diào)查及新商品開(kāi)發(fā)等單位。 （五）新廠商與新商品之開(kāi)發(fā)與評(píng)估。 （三）促銷商品之安排。 商品采購(gòu)部門(mén)的功能概略如下： （一）協(xié)助販?zhǔn)鄄块T(mén)有關(guān)業(yè)務(wù)之處理。 有時(shí)候如果只是臨時(shí)要了解某一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的幾個(gè)商品的價(jià)格，采購(gòu)主管可以請(qǐng)采購(gòu)助 理或供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員代勞，不必親自去做，否則時(shí)間可能不夠用。 （ 4）與新老供應(yīng)商研究市場(chǎng)的現(xiàn)狀與趨勢(shì)，及業(yè)績(jī) /毛利增長(zhǎng)點(diǎn)。 （ 2）參加展銷會(huì)、了解市場(chǎng)趨勢(shì)。天合的采購(gòu)必需把市調(diào)當(dāng)做一個(gè)重要的事 情來(lái)做，至于 “緊急 ”“或不緊急 ”，要看當(dāng)時(shí)的情況及需要而定。 （一）市調(diào)： 毛主席講得好： “沒(méi)有調(diào)查，就沒(méi)有發(fā)言權(quán) ”。 采購(gòu)人員善用時(shí)間上，最好準(zhǔn)備一個(gè)本 “記事本 ”，預(yù)先記錄已以預(yù)定好的工作事項(xiàng)，如此工作才能有條不紊，達(dá)到 “事半功倍 ”的效果。 一名優(yōu)秀的采購(gòu)主管必需要能善用時(shí)間，原則是： （ 1）即 “重要、又緊急 ”的事最優(yōu)先處理； （ 2）其次處理 “重要、不緊急 ”的事， （ 3）再其次是 “不重要、但緊急 ”的事； （ 4）最后才是 “不重要、又不緊急 ”的事。采購(gòu)的最終極任務(wù)就是把 “銷售、毛利額及其他 收入最大化 ”，采購(gòu)的一切工作都圍繞在這三個(gè)數(shù)字上。開(kāi)業(yè)前一切都在未知之?dāng)?shù)，一切都需摸索、猜測(cè)、估計(jì)，需要大量的市調(diào)及采購(gòu)工作，并構(gòu)建一個(gè)較理想的商品結(jié)構(gòu)，然后在開(kāi)業(yè)前按公司的業(yè)績(jī)指標(biāo)實(shí)施大進(jìn)貨。 ４．信守合同 合同的履行情況好壞，不僅關(guān)系到商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的順利進(jìn)行，而且也關(guān)系本商場(chǎng)的聲譽(yù)和形象。 ３．處理好合同糾紛 當(dāng)經(jīng)濟(jì)合同發(fā)生糾紛時(shí)，雙方當(dāng)事人可協(xié)商解決。 ２．建立合同管理機(jī)制和管理制度，以保證合同的履行 商場(chǎng)應(yīng)當(dāng)設(shè)置專門(mén)機(jī)構(gòu)或?qū)Ｂ毴藛T，建立合同登記、匯報(bào)檢查制度，以統(tǒng)一保管合同、統(tǒng)一監(jiān)督和檢查合同的執(zhí)行情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，采取措施，解決糾紛，保證合同的履行。 三、商場(chǎng)采購(gòu)合同的管理 采購(gòu)合同的管理應(yīng)當(dāng)做好以下幾方面的工作： １．加強(qiáng)商場(chǎng)采購(gòu)合同簽訂的管理 加強(qiáng)對(duì)采購(gòu)合同簽訂的管理，一是要對(duì)簽訂合同的準(zhǔn)備工作加強(qiáng)管理。 有的經(jīng)濟(jì)合同，法律規(guī)定還應(yīng)獲得主管部門(mén)的批準(zhǔn)或工商行政管理部門(mén)的簽證。 （４）履行簽 約手續(xù)。實(shí)踐中簽訂合同的雙方當(dāng)事人，就合同的內(nèi)容反復(fù)協(xié)商的過(guò)程，就是要約 → 新的要約 → 再要約 →…… 直到承諾的過(guò)程。承諾不能附帶任何條件，如果附帶其他條件，應(yīng)認(rèn)為是拒絕要約，而提出新的要約。 （２）接受提議。訂約提議應(yīng)提出訂立合同所必須 具備的主要條款和希望對(duì)方答復(fù)的期限等，以供對(duì)方考慮是否訂立合同。一般有以下五個(gè)步驟： （１）訂約提議。 （５）采購(gòu)合同應(yīng)當(dāng)采用書(shū)面形式。 （４）當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)以自己的名義簽訂經(jīng)濟(jì)合同。也就是必須遵照國(guó)家的法律、 法令、方針和政策簽訂合同，其內(nèi)容和手續(xù)應(yīng)符合有關(guān)合同管理的具體條例和實(shí)施細(xì)則的規(guī)定。這里的法人，是指有一定的組織機(jī)構(gòu)和獨(dú)立支配財(cái)產(chǎn)，能夠獨(dú)立從事商品流通活動(dòng)或其他經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，享有權(quán)利和承擔(dān)義務(wù)，依照法定程序成立的企業(yè)。 除此之外，采購(gòu)合同應(yīng)視實(shí)際情況，增加若干具體的補(bǔ)充規(guī)定，使簽訂的合同更切實(shí)際，更有效力。購(gòu)買者有逾期結(jié)算貨款或提貨，臨時(shí)更改到貨地點(diǎn)等，應(yīng)付違約金或賠償金。 ６．違約責(zé)任 簽約一方不履行合同，違約方應(yīng)負(fù)物質(zhì)責(zé)任，賠償對(duì)方遭受的損失。同時(shí)，應(yīng)明確商品的發(fā)送方式（送貨、代運(yùn)、自提）。 ３．商品的價(jià)格和結(jié)算方式 合同中對(duì)商品和價(jià)格的規(guī)定要具體，規(guī)定作價(jià)的辦法和變價(jià)處理等，以及規(guī)定對(duì)副品、次品的折扣辦法；規(guī)定結(jié)算方式和結(jié)算程序。必要時(shí)，可附上商品品種、規(guī)格、數(shù)量明細(xì)表。這種制度具有較強(qiáng)的靈活 性，使分店可以根據(jù)自身的特征采取彈性的營(yíng)銷策略，確保了分店效益目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 ◎ 部分分散采購(gòu) 部分分散采購(gòu)形式是超市總部對(duì)各分店的地區(qū)性較強(qiáng)的商品（如一些地區(qū)性的特產(chǎn)就只適合于該地區(qū)銷售），以及一些需要勤進(jìn)快銷的生鮮品實(shí)行分散采購(gòu)，由各分店自行組織進(jìn)貨，而總部則對(duì)其他的商品進(jìn)行集中采購(gòu)。分散采購(gòu)模式有以下兩種具體形式： ◎ 完全分散采購(gòu) 完全分散采購(gòu)形式是超市總部根據(jù)自身的情況將采購(gòu)權(quán)完全下放給各分店，由各分店根據(jù)自己的情況靈活實(shí)施采購(gòu)，它最大的優(yōu)點(diǎn)是靈活，能對(duì)顧客的需求做出有效的響應(yīng)，比較有利于競(jìng)爭(zhēng)，比如：法國(guó)的家樂(lè)福公司曾經(jīng)在很長(zhǎng)一段時(shí)間都是實(shí)行分散采購(gòu)，由于其單店規(guī)模巨大，同 樣也有效。 分散采購(gòu)模式 分散采購(gòu)模式就是超市將采購(gòu)權(quán)力分散到各個(gè)分店，由各分店在核定的金額范圍內(nèi)，直接向供應(yīng)商采購(gòu)商品。在分散采購(gòu)制度中，由于商品采購(gòu)的決定權(quán)下放到各分店，對(duì)采購(gòu)行為很難實(shí)施有效的約束，所以采購(gòu)員的種種不規(guī)范行為屢禁不止。大批量集中進(jìn)貨，可以大幅度減少進(jìn)貨費(fèi)用，再輔以配套的統(tǒng)一配送機(jī)構(gòu)與制度，就能有效控制連鎖零售超市的采購(gòu)總成本。連鎖零售企業(yè)實(shí)行了中央采 購(gòu)制度，大批量進(jìn)貨，就能充分享有采購(gòu)商品數(shù)量折扣的優(yōu)惠價(jià)格，保證了超市在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)地位，同時(shí)也能滿足消費(fèi)者求廉的心理需求。所以，一定要在老店挖潛的同時(shí)不斷開(kāi)新店，不斷擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，不斷擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率，做到經(jīng)營(yíng)規(guī)模最大化，我國(guó)民族零售業(yè)的前景才是有希望的。如今，中國(guó)的零售業(yè)不是利潤(rùn)最大化的行業(yè)，它現(xiàn)在的單體規(guī)模相當(dāng)明顯。 集中統(tǒng)一的商品采購(gòu)是連鎖超市實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)的前提和關(guān)鍵，只有實(shí)行統(tǒng) 一采購(gòu)，才能真正做到統(tǒng)一陳列、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一促銷策劃、統(tǒng)一核算，才能真正發(fā)揮連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)。 不論采用哪種形式，單店超市由于規(guī) 模較小，經(jīng)營(yíng)商品品種較少，在商品采購(gòu)數(shù)量方面不占優(yōu)勢(shì)，在與供應(yīng)商的價(jià)格談判中常常處于劣勢(shì)地位，也就不利于其實(shí)行低價(jià)格策略。 （ 3） 由超級(jí)市場(chǎng)個(gè)商品部經(jīng)理具體采購(gòu)。 （ 2） 店長(zhǎng)授權(quán)采購(gòu)部門(mén)經(jīng)理具體負(fù)責(zé)。單店超市的商品采購(gòu)模式主要有如下三種具體形式： （ 1） 店 長(zhǎng)或經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)。 這種超市的店長(zhǎng)是企業(yè)的法人代表，可以完全按照自己的經(jīng)營(yíng)意愿開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。在這種超市里，商品采購(gòu)常由一個(gè)采購(gòu) 部負(fù)責(zé)，直接與眾多的供應(yīng)商打交道，一般進(jìn)貨量較小，配送成本較大，必須努力實(shí)現(xiàn)采購(gòu)的科學(xué)管理，否則失敗的風(fēng)險(xiǎn)很大。其中連鎖采購(gòu)模式，又可按集權(quán)與分權(quán)的程度可細(xì)分為集中采購(gòu)模式和分散采購(gòu)模式。此外，經(jīng)驗(yàn)、機(jī)智與毅力都是采購(gòu)人員在采購(gòu)中所須要的。因此采購(gòu)人員在采購(gòu)過(guò)程中應(yīng)在超市與供應(yīng)商的短期與長(zhǎng)期利益中，求取一平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久的關(guān)系。 采購(gòu)人員應(yīng)了解任何采購(gòu)都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過(guò)程的一部分。（ 15） 供應(yīng)商的表現(xiàn)： 表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會(huì)影響到超市的銷售及利潤(rùn)，并造成顧客的不滿。 但供應(yīng)商的贊助費(fèi)應(yīng)與供應(yīng)商的銷售成比例，否則有此采購(gòu)人員變本加厲，需求無(wú)度，贊助費(fèi)的費(fèi)率已經(jīng)到了無(wú)行無(wú)情的地步，貽笑大方。同時(shí)供應(yīng)商對(duì)此有了認(rèn)識(shí)之后，其經(jīng)營(yíng)機(jī)制自然會(huì)保留一筆廣告與促銷?？钣迷诖艘荒康?，以促銷其產(chǎn)品，可謂 一個(gè)愿打，一個(gè)愿挨 。 廣告贊助費(fèi) 與 其他贊助費(fèi) 在超市營(yíng)運(yùn)里，占舉足輕重的地位，有此公司兩者的金額在開(kāi)業(yè)前可收到數(shù)百萬(wàn)人民幣的收入，開(kāi)店后陸續(xù)向供應(yīng)商收取，最高可達(dá)營(yíng)業(yè)額的 ~%。進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 說(shuō)明一節(jié)，加以區(qū)分。 有些供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員會(huì)在其報(bào)價(jià)單（通常在出三價(jià)）基礎(chǔ)上下浮多少點(diǎn)折扣。 依采購(gòu)人員的經(jīng)驗(yàn)，通常都可要求供應(yīng)商給予進(jìn)貨金額 1~10%的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，供應(yīng)商因銷售份額的需求很樂(lè)意提供此種獎(jiǎng)勵(lì)。超市所指的廣告贊助，有下列幾項(xiàng)： ● 超市快訊 ● 室內(nèi)燈箱 ● 室外燈箱或戶外看板 ● 地板廣告 ● 購(gòu)物車廣告 ● 購(gòu)物袋廣告 ● 電視墻廣告 ● 店內(nèi)廣播廣告 ● …… 等等（ 13） 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)： 是指一段時(shí)間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額供需商給予的獎(jiǎng)勵(lì)，通常為有條件的及無(wú)條件的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，例如：目前本公司所要求的供應(yīng)商在每月付款金額基礎(chǔ)上返還公司的返利，即是無(wú)條件的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，或稱 帳扣 ；其余要求超 市進(jìn)貨額達(dá)到一定條件后，才返回一定獎(jiǎng)勵(lì)的即為有條件返利。采購(gòu)人員應(yīng)將 20%的時(shí)間放在與供應(yīng)商洽談促銷活動(dòng)上，以提升彼此的銷售業(yè)績(jī)。一般來(lái)說(shuō)，大品牌的供應(yīng)商在 超市快訊 促銷期間愿意下浮10~30%不等，有些小 品牌或不知名品牌更能下浮 50%，求的是薄利多銷，或推廣產(chǎn)品知名度，采購(gòu)人員應(yīng)了解供應(yīng)商的需求與目的。在采購(gòu)員人員采購(gòu)中，應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市每個(gè)門(mén)店的每期快訊發(fā)行數(shù)量達(dá)到30000~50000 份，直接郵寄到公司的目標(biāo)顧客群中，影響力極大，對(duì)提高供應(yīng)商商品的品牌知名度及市場(chǎng)占有率有很大幫 助，對(duì)于一些擔(dān)心快訊價(jià)格會(huì)擾亂其市場(chǎng)價(jià)格體的供應(yīng)商，超市采購(gòu)人員則應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市歡是衽會(huì)員帛的超市，會(huì)員顧客與非會(huì)員顧客之間享受不同的類別待遇，我們可以采取 非會(huì)員顧客不得購(gòu)買 或采取 會(huì)員價(jià)與百會(huì)員價(jià) 方法，甚至可采取 每卡限購(gòu) 、 印花限購(gòu) 等方法或措施，加以控制，故不會(huì)對(duì)其價(jià)格體系造成很大的影響。因?yàn)橥ǔＧ闆r下，供應(yīng)商會(huì)有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。（ 10） 退換貨 超市有限公司大部份商品采取經(jīng)銷形式，即買斷經(jīng)營(yíng)，理論上不應(yīng)該豐在退貨的問(wèn)題但在實(shí)際運(yùn)作中，由于供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題、殘損有因判斷錯(cuò)誤或由于供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員的誤導(dǎo)，形勢(shì)估計(jì)過(guò)于樂(lè)觀等因素，造成買進(jìn)的商品庫(kù)存過(guò)高，或商品滯銷的情況，有誠(chéng)售與遠(yuǎn)見(jiàn)的供應(yīng)商銷售業(yè)務(wù)人員，應(yīng)主動(dòng)解決超市相關(guān)業(yè)務(wù)人員的困擾。（ 9） 售后服務(wù)保證： 對(duì)于需要售后維修的家電或電子產(chǎn)品，采購(gòu)人員就要求供需尖商提供免費(fèi)的1~3 年的售后服務(wù)，并將保修卡放置在包裝盒內(nèi)，保修卡應(yīng)標(biāo)明本商圈內(nèi)的維修商地址及電話，并且今后若維修商的名字、地址及電話一蛙發(fā)生更換，供應(yīng)商應(yīng)于第一時(shí)間通知超市采購(gòu)人員，由采購(gòu)人員及時(shí)通知賣場(chǎng)相 關(guān)的退換貨處人員及樓面主客。這些事情看來(lái)簡(jiǎn)單，但若采購(gòu)在采購(gòu)時(shí)，對(duì)供應(yīng)商沒(méi)有提出要求，則有些供應(yīng)商人員將會(huì)經(jīng)常出錯(cuò)，對(duì)超市的運(yùn)作影響其他大。（ 8） 送貨條件： 超市系超大型的自選式的超市，商品的進(jìn)出量極大，若供應(yīng)商無(wú)法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將嚴(yán)懲影響超市的運(yùn)作。故采購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)了解供應(yīng)商的生產(chǎn)善，以確立合理及可行的交貨期。 由于超市電腦計(jì)算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個(gè)重要的參數(shù)，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法與供 應(yīng)商采購(gòu)較短的交貨期，降低存貨的投資。（ 7） 交貨期：