【正文】 s 百 貨 零 售 業(yè) NonFood Retail Trade 照片沖印店 Photo print shops 攝 影 社 Photo studio 照相器材店 Camera shops 電 器 行 Electrical shops 唱 片 行 Record shops 家 具 行 Furniture shops 文 具 店 Stationery shops 書 店 Book stores 運動器材店 Sports shops 鐘 表 店 Clock amp。up) 中型批發(fā)商 Medium food wholesalers(620) 小型批發(fā)商 Small food wholesalers 旅 館 及 休 閑 業(yè) Hotel amp。 客戶分類表 TRUST－ CUSTOMER CLASSIFICATION 餐 飲 業(yè) Catering trade 中 國 餐 廳 Chinese restaurants 東方口味餐廳 Oniental restaurants 海 產(chǎn) 餐 廳 Seafood restaurants 火 鍋 餐 廳 Firepot restaurants 西 式 餐 廳 Westernfood restaurants 牛 排 館 Steak houses 茶 藝 館 Tea houses 速 食 餐 廳 Fastfood restaurant 咖 啡 屋 Coffee shops 工 廠 餐 廳 Factory canteens 學(xué) 校 餐 廳 School canteens 公 司 餐 廳 Office canteens 自助飲食店 Selfservice food stores 便當(dāng)供應(yīng)中心 Lunchbox centers 啤 酒 屋 Beer houses 飲 食 攤 Small food stands 食品零售業(yè) Food retail Trade 菜 攤 Vegetable stands 水 果 攤 Fruit stands 海 產(chǎn) 攤 Seafood stands 肉 攤 Meat stands 家 禽 攤 Poultry stands 食 品 行 Food shops(including bakeries amp。 發(fā)票查驗 為確保所 有的商品其發(fā)標(biāo)的正確性，有一位本公司的員工將在 結(jié)帳之后查驗發(fā)票，以保障客戶的權(quán)益。這些 第 21 頁 共 70 頁 人 物 品 物品可暫時在接待柜臺保管。客戶必須將購物手推車歸還到停車場指定地點。 好 又 多 每一位客戶都有一張好又多會員卡，此卡在入口處加以審驗。 自有品牌 本公司也銷售自有品牌的商品，這些商品的質(zhì)量與暢銷品牌 的質(zhì)量相同，但售價更便宜，我們的目的是要增加專業(yè)客戶 的利潤或降低他們的營業(yè)費用。生鮮食品以外的商品，如果客戶有所 不滿意，可在三十天之內(nèi)憑發(fā)票及原包裝退貨。對生鮮食品而言，新鮮度是我們最重視且最自 第 20 頁 共 70 頁 豪的。因此，我 們的商品陳列將力求標(biāo)示明確、清潔衛(wèi)生、及井然有序。量販廣場內(nèi)并附設(shè)餐廳，提供更舒適的購物環(huán)境。我們透過每兩周一次的好 又多快訊，將我們精挑細選的促銷商品或新產(chǎn)品通知客戶， 讓他們與我們分享利益 方 便 我們免費提供超大的停車空間及較長的營業(yè)時間。我們有為數(shù)達二萬五千項的食品及百貨商品。采購人員的首要職責(zé)是達成公司的利潤目標(biāo)，請采購人員靈活運用5P，本公司的利潤目標(biāo)將不難達成。這里所說的人，當(dāng)然是指全體員工，唯有大家團結(jié)合作，從選擇最正確商品開始，訂出最有競爭性的價格，以最吸引人的方式陳列標(biāo)價，創(chuàng)造最好的購物環(huán)境，讓客戶感受最親切的服務(wù)，如此才可將商品順利銷售出去，讓客戶滿意之后，再三回到本公 司來購物，如此本公司在獲得合理的利潤之后，得以永繼經(jīng)營，每一位員工在公司的事業(yè)將可順利地發(fā)展。 我們的專業(yè)客戶與我們一樣都是精打細算，好又多快訊的商品通常也帶動了其它商品的銷售，故采購人員 一定要在促銷商品的選擇與議價上特別下一番功夫。本公司的“好又多快訊”就是用來做廣告以刺激需求之用，它是采購人員的利器，也因此采購人中通常都 第 18 頁 共 70 頁 須花 25％以上的時間去計劃。 除了流通管道之外，商品的銷售地點也極為重要，如果某一項商品是被陳列在客戶動線的死角，則采購人員應(yīng)計劃很好的促銷活動或廣告宣傳，以吸引客戶購 買死角的商品。同時賣場采自選量販銷售，客戶得以自由購貨，免受干擾。本公司的另一特點就是寬敞的停車場及寬廣的貨架間走道，為客戶帶來無比的便利與舒適。 1． 流通管道及銷售地點： 本公司的成立對中國的流通業(yè)是一項嶄新的嘗試，這種在國外已經(jīng)營 30 年的流通形式，已在全世界 20 余國被證明為極具經(jīng)營成效和的流通管道。本公司的顧客均為專業(yè)客戶，這些人對價格更為敏感，故采購人員必定要在價格的談判中，確實去研究競爭者的價格，并為本公司求取最佳的價格，否則就不應(yīng)輕易去采購該項商品。 六、行銷的基本要項： 一項商品經(jīng)過市場調(diào)查、產(chǎn)品設(shè)計、制程規(guī)劃、設(shè)備配置、人員招募與訓(xùn)練、原料或零組件采購、生產(chǎn)、包裝、儲存、運送、廣告、促銷、批發(fā)、零售到消費者手中，嚴格來說是一種很冗長的過程，然而所有的企業(yè)就是在這種冗長的競賽中求生存，在這種競賽中當(dāng)然有贏家，也有輸家，輸贏的因素很多，但最重要的就是有沒有掌握行銷的 5P，所謂行銷的 5P 就是： －商品（ PRODUCT） －價格（ PRICE） －流通管道及銷售地點（ PLACE） －廣告促銷（ PROMOTION） －人員（ PEOPLE） 采購人員必須對這行銷的 5P 有深入的了解，才可能知已知彼，百戰(zhàn)百勝，以下是這 5P 的簡單介紹： 1． 商品： 采購人員最重要的一件事就是經(jīng)由各種管道了解市場的需要，選擇客戶所需要 的商品，如果背離客戶的需要，采購工作注定要失敗，公司必定庫存堆積，而賣不出去。覆巢之下無完卵，公司全體每一位同 第 16 頁 共 70 頁 事都應(yīng)有此憂患意識，公司才可在市場上永續(xù)經(jīng)營，個人在公司的事業(yè)才可確保。身為采購 應(yīng)去除本位主義或獨善其身的意識，凡事應(yīng)以公司大局為重，待人處事，尤須注重團隊的合作，并以公司的利益為前提。這是一項勞心勞力的工作，勞心指竭盡腦筋把工作做好的付出，勞力指輾轉(zhuǎn)各地體力負荷 ，要做好采購的工作，須事先有此心理準(zhǔn)備。采購人員因此必須有很強的適應(yīng)性，能夠適應(yīng)不同的環(huán)境、地區(qū)、或國家，否則一直坐在辦公室是不可能把工作做好的。流通業(yè)尤其需要采購人員能有創(chuàng)新（非標(biāo)新立異）的思考力，力求突破現(xiàn)狀，隨時以新點子或創(chuàng)意來改善個人的工作方法與效率，同時在商品組合方面也應(yīng)力求創(chuàng)新，如此成功才可確保。與賣場的溝通更須要此種工作態(tài)度。采購人員必須能精打細算，供貨商雖然犧牲了一點利潤，但若銷售量增加，供貨商還是喜歡與這種采購人員或公司來往的。 2．掌握市場 ： 流通業(yè)是將各種民生消費品賣給最終消費者的產(chǎn)業(yè)，故商品種類繁多，且日新月異，采購人員必須努力透過各種管道及方式（包含檢討賣場人員的建議與反應(yīng)，因為他們最接近客戶），了解市場之需要及趨勢，而非坐井觀天，如井底之蛙，自以為秀才不出門，能知天下事，究竟市場的變量太多，我們應(yīng)盡量利用一切資源，掌握它們，做好知已知彼，則必 能百戰(zhàn)百勝。有一句名言，很值得我們參考， 那就是： “做事可以失敗，做人不可失敗。 我們認為成功的采購人員應(yīng)至少具備下列要求； 1． 操守廉潔 ： 面對各種供貨商，有些供貨商總會想辦法以金錢或其它方式來誘惑采購人員，以達其銷售目的。 10． 愿與公司一齊成長。 8． 能在公司的壓力下有效的工作。 6． 對個人在公司的事業(yè)有追求的目標(biāo)。 4． 能努力工作、活力充沛、且百折不撓。 2． 能對成果負責(zé)，并具有強烈的責(zé)任感。 10． 過去的工作成績良好而有證明文件者。 8． 對于制造過程、質(zhì)量管制、商品法律規(guī)定、及計算機軟件應(yīng)有良好經(jīng)驗。 6． 有好的溝通、談判、計劃、及分析技巧。 4． 對國內(nèi)民生消費品之流通及價格結(jié)構(gòu)有充分的了解。 2． 男女不拘，年齡 34 歲以下，體格良好，身體健康，心思正常。 3． 與賣場的充分溝通與密切配合的合作關(guān)系是本職位元成功的必要條件。 2． 本職務(wù)說明不可能涵蓋所有的事項。同理，當(dāng)采購員不在公司的時候，本職位人員也應(yīng)負責(zé)例行公事。 （四）、授權(quán)項目： 1． 本職位人員被授權(quán)在下列的架構(gòu)之內(nèi)獨立作業(yè)： －營運政策 －客戶政策 －供貨商政策 －商品政策 －價格政策 －包裝政策 －促銷政策 第 12 頁 共 70 頁 －自有品牌政策 －毛利目標(biāo) －業(yè)績目標(biāo) －到國外拜訪供貨商或參觀展覽的計劃 －費用預(yù)算 2． 本職位人員未任滿一年者，對下列的決定應(yīng)經(jīng)常由采購協(xié)理的核準(zhǔn) ： －供貨商（與任期無關(guān)） －商品組合 －商品及商品類別（與任期無關(guān)） －售價及毛利 －第一次訂貨 －好又多快訊的項目（與任期無關(guān)） －所有采購交易的條件 －采購員的解雇（與任期無關(guān)） 3． 本職位人員必須確保采購員在本職位人員不在公司的時候能獨立運作。 12. 領(lǐng)導(dǎo)、培育、激勵、評估及督導(dǎo)采購員使能有效地對采購部作最大的貢獻。同時應(yīng)將所有的業(yè)務(wù)活動排定優(yōu)先級，原則上應(yīng) “先做最重要的事，而非先做最急的事” 。 9． 開發(fā)品質(zhì)良好的自有品牌商品，這些商品必須能有相當(dāng)?shù)匿N售量，并能以競爭性的價格售出（同時應(yīng)有合理的利潤），讓客戶有物超所值的感受。 第 11 頁 共 70 頁 7． 盡可能多到賣場拜訪，以了解賣場的問題與機會，另外經(jīng)常以電話，傳真或采購?fù)ǜ娴确绞脚c賣 場溝通。 6． 與賣場合作無間，以擴展業(yè)績（業(yè)績是與賣場共同分擔(dān)的責(zé)任），并達成毛利比率及金額的目標(biāo)（毛利是采購人員的主要責(zé)任）。 4． 考慮市 場的競爭狀況、價格敏感的項目、促銷、滯銷品特賣及其它營業(yè)損失等因素，訂定市場上可能的最低售價、塑造非常有競爭力的價格形象。 2． 選擇國內(nèi)外最佳的供貨商，并取得最佳的采購交易條件，包括：品質(zhì)、規(guī)格、價格、折扣、廣告贊助、促銷、賣場陳列 /示范、陳列服務(wù)、包裝、最少訂購數(shù)量、訂購所需時間、及運送配合事宜等。 （ 二）、主要工作項目： 1． 在公司分配的倉庫賣場空間之下，經(jīng)營公司所指派商品的企劃工作。 4． 計劃各種促銷活動。 2． 篩選合作的供貨商，并負責(zé)協(xié)商最佳的采購交易條件。 當(dāng)然此一“職務(wù)說明”不可能涵蓋所有的細節(jié)，而且也會因時空之變遷有所更動，身為采購人員的各位，應(yīng)了解此種情況。 i制 造 商 或進口商 零 售 商 制 造 商 或進口商 制 造 商 或進口商 制 造 商 或進口商 總 經(jīng) 銷 或總代理 總 經(jīng) 銷 或總代理 大盤商或大批發(fā)商 地 區(qū) 經(jīng) 銷 商 中盤商或小批發(fā)商 中 盤 商 或批發(fā)商 零 售 商 零 售 商 零 售 商 第 6 頁 共 70 頁 廣州市大型零售業(yè)及連鎖店概況 名 稱 1995 年 營業(yè)額（萬）