【正文】 B 謹(jǐn)慎細致的讓步，讓步要恰當(dāng)好處，且具有不可測性。 二、 讓步 讓步是雙方達成協(xié)議的主要手段，作出讓步時要謹(jǐn)慎，我們要明白，哪些條件應(yīng)當(dāng)堅持，堅持程度如何？哪些條件可讓步，讓步的程度如何？在具體分析這些問題之前要做如下幾項工作： A 考慮兩個因素：一是權(quán)衡因?qū)Ψ揭蠖龀龅淖尣交蚋冻龅拇鷥r與不做讓步所受的影響之間的利害關(guān)系和后果；二是預(yù)測對方獲得我方讓步的成功估計和重視程度。 第二類是人為的分歧，比如一方談判人員故意擺出某些姿態(tài)或提出某些報價，或本方談判中留有過大的回旋余地等。如果對商品的價格掌握不準(zhǔn)就請求對方先報價，然后分析后，再還價。 在采購商品時，應(yīng)充分考慮以上原因，不要暴露出自己的真實目的，采取相應(yīng)談判措施和技巧，化弱勢為優(yōu)勢。當(dāng)己方商品市場供應(yīng)緊張價格適中，估計成交可能性大。自己陳述時，應(yīng)是獨立的，不要受對方陳述的影響，只闡述自己的立場，表明自己的利益。 ● 陳 述的基本方式： 談判的陳述采用橫向鋪開法，不是縱向深談陳述中的事項不做解釋，陳述要商業(yè)味十足，以誠摯和輕松的方式表達出來，而且是挑戰(zhàn)性。 建立談判氣氛的行為忌諱： 缺乏自信而舉止慌亂； 急于接觸實質(zhì)性問題； 過早地對對方的意力形成固定的看法，高明的談判能手一開始就要置對方意圖于不顧而不斷地去改變它，保證己方利益的實現(xiàn)，而不會通過自己的衣著、動作、語氣、表情、行為過早地表露出某些信息給對方，以爭取洽談的主動。開始，可適當(dāng)講些非業(yè)務(wù)性，中性話題，然后自然地引入業(yè)務(wù)性洽談。 衣著莊重干凈、利落、大方、得體或稍考究，符合禮儀要求。 第八章 采購談判過程 一、 開局 階段： ● 建立談判氣氛 談判氣氛就是談判雙方人員進入談判場所的方式、目光、姿態(tài)、動作、談話等一系列有聲和無聲的信號，在雙方談判人員大腦中迅速得到反映。談 判地點分為主場談判、客場談判和中立談判。 五、 談判時機、地點的選擇 選擇談判時機時應(yīng)注意以下原則： ● 處于較有利的購買時機，適當(dāng)提前購買時間并注意季節(jié)的重要性，也就是要提前進行談判，不要過早地暴露采購時間。相關(guān)的環(huán)境因素包括：法律方面、社會文化方面、商業(yè)習(xí)慣方面。獲取資料的方法有：統(tǒng)計分析法、實地直接觀察法、詢問法、實地調(diào)查法。 第七章 談判準(zhǔn)備 一、 信息準(zhǔn)備 信息準(zhǔn)備的要求：準(zhǔn)確、全面、適用、及時。 ● 媒介物，情景的暗示：如以文件電報、幻燈片，參考資料環(huán)境和時間，東西的擺設(shè)位置座位的安排等提示。 ● 對方在各項主要交易條件上有多大的靈活性。 第六章 還價的控制及其策略 一、 比照還價法 比照還價法是指采購談判的一方通過對對方報價的分解分析，對比參照報價，按照一定的升降幅度進行還價的策略方法。 四、 商品裝運 運輸方式的選擇、運費的計算、裝運時間和交貨單的確定。 ● 內(nèi)外各方關(guān)系的平衡性 這一特點，要求采購談判人員應(yīng)具有綜合分析能力，系統(tǒng)運籌的能力和公關(guān)的能力，要求語言表達和文字表達具有一致性。 六 、 草簽合同： …… .全部內(nèi)容： 第四章 采購談判的特點與原則 一 、采購談判的特點 ● 采購談判對象 的廣泛性和不確定性 作為賣者，其商品銷售范圍具有廣泛性，作為買者其采購商品的選擇范圍也十分廣泛。 市場調(diào)查時，選擇一些自己的競爭對手作為調(diào)查對象，內(nèi)容包括調(diào)查他做了哪些產(chǎn)品，銷售價格如何，商品擺放在什么位置，擺放了多少量，怎樣擺放的。 二 、 確定商品結(jié)構(gòu)表要求填寫內(nèi)容詳細、準(zhǔn)確，有參考性，便于日后分析。 第三章 采購的工作步驟 一 、市場調(diào)查 通過調(diào)查，了解到一定范圍內(nèi)或一些具有代表性的商場、超市、專業(yè)批發(fā)市場的商品，了解到商品的品種、規(guī)格、樣式、功能、廠家聯(lián)系電話等信息。 ● 原進價順加點和零售價的核算： 進 價 零售價 = 1 順加點 十一 、 分類定價 根據(jù)經(jīng)營需要，將商品劃分為主力商品、一般商品、敏感商品、緊俏商品和促銷商品，分別制定不同的加價率。 B POP特價： …… .全部內(nèi)容： C 驚爆價：（海報放大 ）一般用于主流產(chǎn)品，降價幅度較大，能調(diào)動消費者之購買欲。 B 贈購（買一送一，或買多少送多少）作用： 刺激單品銷售量。 ● 毛利： 商品銷售總額減商品進價總額。 ● 80— 20 法則 ：系重點管理之原則，其意義為：重要掌握住事物的重點（即其中最重要的 20%）即可產(chǎn)生大部分的功效（即成果的80%）。 ● 永續(xù)訂單 ： …… .全部內(nèi)容： ● 大陳列量 ： …… .全部內(nèi)容： ● 來客數(shù) ：指店內(nèi)收銀機所統(tǒng)計之某一端時間交易客數(shù)。 A級品可列為重點管理、陳列面擴大、不可缺貨。 ● 并連陳列：也稱關(guān)連陳列，指據(jù)某項目的，而將相關(guān)連之商品陳列在同一地區(qū)或附近。 ● 垂直陳列：同類貨品集中垂直陳列于上下多層貨架。 ● 換貨 ：顧客或商場按有關(guān)規(guī)定對所購商 品和商場（廠商）的交換。 ● EOS：（ ELECTRONIC ORDERING SYSTEM）電子訂貨系統(tǒng)。 ● 訂單號碼 ：每批訂 貨單的編號。 ● 庫存 ：指尚未銷售出去的商品。 ● 報廢 ：由于變質(zhì)或破包、損壞而不能銷售，需按廢品處理的商品。 ● 稱重標(biāo)簽 ：稱重商品特用的標(biāo)簽。 ● 清貨 ： …… .全部內(nèi)容： ● 過磅 ：對需進行第二次加工包裝為商品的稱重。 ● 價格卡 ：也稱價簽，用于標(biāo)示商品售價并作定位管理的標(biāo)牌（圖示） ● 價格牌 ：標(biāo)示價格的 POP 牌 ● 棧板 ：木制放貨的卡板 。（變換價格） ● 條碼 ：用以表示一定商品信息的符號。 ● 理貨 ：把凌亂的商品整理整齊。 ● 拉排面 ：商品沒有擺滿貨架的時候，利用先進先出原則，將商品向前排列，使排面充盈、豐滿。國內(nèi)條形碼為十三位數(shù)的號碼，前三位為國際統(tǒng)一編排的前綴碼，后四位為廠商碼，緊接著的五位是商品編碼（商品貨號），最后一位是校驗碼（識別碼），一般區(qū)分為：非食品前綴碼為 690、休閑食品前綴碼為 691，常規(guī)食品前綴碼為 692。 四 、理性思維： ● 認識、了解一個產(chǎn)品，不單要看外包裝、質(zhì)量、價位，還要分析其主要成分，仔細查看產(chǎn)品檢測報告，了解產(chǎn)品成分，并核算其生產(chǎn)成本（通過檢測報告了解產(chǎn)品成份及占比，通過其主要成份來核算生產(chǎn)成本），只有了解生產(chǎn)成本，才能準(zhǔn)確把握進價及零售價，不能光憑報價單的數(shù)據(jù) 來衡定商品的價值。 ● 精神面貌：精力充沛、富有朝氣，充滿活力、滿懷信心、富有激情、充滿斗志，隨時進入狀態(tài)，以輕松自如應(yīng)對復(fù)雜而艱苦的采購運作。保守商業(yè)秘密這是基本的行規(guī)。為什么采購不叫購貨，采購部為什么不叫購貨部就是這個道理。 ●、制定促銷計劃。 ●、 部門采購計劃的制定。 ●、 部門產(chǎn)品開發(fā)。 三、 部門采購經(jīng)理職責(zé) ●、 本部門商品結(jié)構(gòu)的制定。 ●、 滯銷商品淘汰計劃。 二、 采購經(jīng)理職責(zé) ●、商品結(jié)構(gòu)的制定。 ●、負責(zé)商品庫存金額和供應(yīng)商未結(jié)款控制。 ●、根據(jù)營運部的促銷計劃完成相關(guān)商品的準(zhǔn)備工作。目 錄 第一章 崗位職責(zé) 采購部職責(zé) 采購經(jīng)理職責(zé) 部門采購經(jīng)理職責(zé) 第二章 采購基礎(chǔ)常識 采購的定義 采購三大原則 采購基本要求 采購思維模式 新品注意事項 自然碼與店內(nèi)碼 常用采購名詞 采購結(jié)算方式 采購促銷的種類 毛利、加價率與綜合利潤 1商品 分類定價 第三章 采購的工作步驟 市場調(diào)查 確定商品結(jié)構(gòu) 再調(diào)查 確定商場結(jié)構(gòu)表 再市場調(diào)查 草簽合同 第四章 采購談判的特點與原則 采購談判的特點 采購談判的原則 第 五章 采購談判的基本內(nèi)容 商品的品質(zhì) 商品的數(shù)量 商品的包裝 商品裝運 商品檢驗 第六章 還價的控制及其策略 比照還價法 含蓄表達法 暗示表達法 第七章 談判準(zhǔn)備 信息準(zhǔn)備 市場因素 決策準(zhǔn)備 規(guī)定談判策略 談判時機 第八章 采購談判過程 開局階段 摸底階段 第九章 報價（還價）磋商 報價時應(yīng)注意的問題 根據(jù)雙方的心理報價和還價 第十章 磋商階段 雙方的分歧 合理 讓步 讓步的原則 中止談判 第十一章 成交階段 注意成 交信號 認真進行最后的因故分析 價格談判確認 最后一次報價 確認成交 第十二章 簽約階段 第十三章 采購部十項原則 第十四章 采購部談判十要點 宣傳公司介紹 產(chǎn)品目錄及報價單 銷售方式 銷售情況及促銷計劃 供應(yīng)商的性質(zhì) 供應(yīng)商企業(yè)性質(zhì) 相關(guān)證件 零售價、毛利率 條碼狀況、包裝 供貨時間、供貨周期 第十五章 談判的技巧 第十六章 采購部樣品管理制度 第十七章 廠商需帶齊的證件 第十八章 談判流程 第十九章 商品分類原則 第二十章 招商方案 招商范圍 招商對象及條件 合作方式 招商程序 第 二十一 章 供應(yīng)商促銷收費標(biāo)準(zhǔn) 第二十二章 關(guān)于供應(yīng)商饋贈 第二十三章 相關(guān)協(xié)議合同 商品采購立項報告書 供貨商合同書 聯(lián)營合同書 戶外廣告協(xié)議 堆頭端架擺放協(xié)議書 促銷協(xié)議單 反賄賂協(xié)議 柜臺租賃合同 第一章 崗位職責(zé) 一 、采購部職責(zé)： ●、完成公司年度 /季度 /月份考核指標(biāo)和工作指標(biāo)。高速商品建議定價，送信息中心。 ●、負責(zé)各項商品進、銷、存管理。 ●、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的事項。 ●、 …… .全部內(nèi)容： ●、 新產(chǎn)品開發(fā)。 ●、 超市采購計劃的制定。 ●、 部門促銷策略。 ●、 商品市場調(diào)查及情報 。 ●、對營運部同事的商品知識培訓(xùn)。現(xiàn)代零售企業(yè)提倡定向采購（定位采購）是針對該區(qū)域的市場需求，滿足大多數(shù)消費者為目標(biāo)，針對性有目的地進行。但切忌，非工作往來不談公事，所謂閑談不涉業(yè)務(wù)，尤其是商業(yè)機密，正所謂兩軍交戰(zhàn)，各為其主。著裝應(yīng)以大方得體為主，不必過于考究，也不應(yīng)太過寒酸，講究禮儀、禮節(jié)、禮貌，言談 舉止落落大方，有禮有節(jié)，不亢不卑。應(yīng)逐級做好攤派分工，做到責(zé)任明細化，分工明朗化。 ● 換位思維：把自己當(dāng)做消費者，換了我自己，該種產(chǎn)品，此等價位，我是否會買？ ● 逆向思維：萬一該產(chǎn)品出現(xiàn)問題，如質(zhì)量問題，會有什么后果？會否影響公司的品質(zhì)形象？價位太高、太低、價格帶不合適會否影響公司的價格形象？（凡事要往最糟的方面設(shè)想，反過來想，會怎么樣？） 五 、新品注意事項： …… .全部內(nèi)容： 六 、自然碼 與 店內(nèi)碼 ● 條形碼是廠家向國家有關(guān)部門申請的一種商品排序號碼，經(jīng)有關(guān)技術(shù)監(jiān)督部門及工商管理部門檢驗合格，并統(tǒng)一排序、確認為合格商品的編號，相當(dāng)于合格商品的身份證號碼。 ● 并板 ：把兩個或兩個以上卡板上的商品，有條理地合并在一個卡板上。 ● 先進先出 ：先進的貨物先銷售。 ● 改價 ：更改價格。 ● 自然碼圖示 ：也稱條形碼；國內(nèi)條形碼為十三位數(shù)。 ● 試吃 ：對一些促銷食品進行現(xiàn)場加工，并讓顧客現(xiàn)場品嘗。 ● 貨不對板： 指實物和標(biāo)示上的商品描述有差別的現(xiàn)象。 ● 手推車 ：顧客購物用的小車。 ● 上架 ：把商品擺放在貨架上。 ● 供應(yīng)商編號 ：零售企業(yè)為方便管理而為供應(yīng)商所編的號碼，一般為五位。 ● POS： （ POINT OF SALES）銷售信息管理系統(tǒng)，其基本構(gòu)件是：商品條碼、 POS收銀臺系統(tǒng)、后臺電腦。 ● 退貨 ：顧客或商場按有關(guān)規(guī)定對所購商品退回商場（廠商）。 ● DM商品：泛指店促及快訊商品。 ● 端架陳列：指利用整排貨架的兩端，作變化性的陳列，一般陳列的作法為： A、大量陳列； B、低價位； C、季節(jié)感； D、廣告促銷。 ● ABC：將