【正文】 B 謹(jǐn)慎細(xì)致的讓步，讓步要恰當(dāng)好處，且具有不可測(cè)性。 二、 讓步 讓步是雙方達(dá)成協(xié)議的主要手段，作出讓步時(shí)要謹(jǐn)慎，我們要明白，哪些條件應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持，堅(jiān)持程度如何？哪些條件可讓步，讓步的程度如何？在具體分析這些問題之前要做如下幾項(xiàng)工作： A 考慮兩個(gè)因素：一是權(quán)衡因?qū)Ψ揭蠖龀龅淖尣交蚋冻龅拇鷥r(jià)與不做讓步所受的影響之間的利害關(guān)系和后果；二是預(yù)測(cè)對(duì)方獲得我方讓步的成功估計(jì)和重視程度。 第二類是人為的分歧，比如一方談判人員故意擺出某些姿態(tài)或提出某些報(bào)價(jià)，或本方談判中留有過大的回旋余地等。如果對(duì)商品的價(jià)格掌握不準(zhǔn)就請(qǐng)求對(duì)方先報(bào)價(jià)，然后分析后，再還價(jià)。 在采購(gòu)商品時(shí)，應(yīng)充分考慮以上原因，不要暴露出自己的真實(shí)目的，采取相應(yīng)談判措施和技巧，化弱勢(shì)為優(yōu)勢(shì)。當(dāng)己方商品市場(chǎng)供應(yīng)緊張價(jià)格適中，估計(jì)成交可能性大。自己陳述時(shí)，應(yīng)是獨(dú)立的，不要受對(duì)方陳述的影響，只闡述自己的立場(chǎng)，表明自己的利益。 ● 陳 述的基本方式： 談判的陳述采用橫向鋪開法，不是縱向深談陳述中的事項(xiàng)不做解釋，陳述要商業(yè)味十足，以誠(chéng)摯和輕松的方式表達(dá)出來，而且是挑戰(zhàn)性。 建立談判氣氛的行為忌諱： 缺乏自信而舉止慌亂； 急于接觸實(shí)質(zhì)性問題； 過早地對(duì)對(duì)方的意力形成固定的看法，高明的談判能手一開始就要置對(duì)方意圖于不顧而不斷地去改變它，保證己方利益的實(shí)現(xiàn)，而不會(huì)通過自己的衣著、動(dòng)作、語(yǔ)氣、表情、行為過早地表露出某些信息給對(duì)方，以爭(zhēng)取洽談的主動(dòng)。開始，可適當(dāng)講些非業(yè)務(wù)性，中性話題，然后自然地引入業(yè)務(wù)性洽談。 衣著莊重干凈、利落、大方、得體或稍考究，符合禮儀要求。 第八章 采購(gòu)談判過程 一、 開局 階段： ● 建立談判氣氛 談判氣氛就是談判雙方人員進(jìn)入談判場(chǎng)所的方式、目光、姿態(tài)、動(dòng)作、談話等一系列有聲和無聲的信號(hào)，在雙方談判人員大腦中迅速得到反映。談 判地點(diǎn)分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立談判。 五、 談判時(shí)機(jī)、地點(diǎn)的選擇 選擇談判時(shí)機(jī)時(shí)應(yīng)注意以下原則： ● 處于較有利的購(gòu)買時(shí)機(jī)，適當(dāng)提前購(gòu)買時(shí)間并注意季節(jié)的重要性，也就是要提前進(jìn)行談判，不要過早地暴露采購(gòu)時(shí)間。相關(guān)的環(huán)境因素包括：法律方面、社會(huì)文化方面、商業(yè)習(xí)慣方面。獲取資料的方法有：統(tǒng)計(jì)分析法、實(shí)地直接觀察法、詢問法、實(shí)地調(diào)查法。 第七章 談判準(zhǔn)備 一、 信息準(zhǔn)備 信息準(zhǔn)備的要求：準(zhǔn)確、全面、適用、及時(shí)。 ● 媒介物，情景的暗示：如以文件電報(bào)、幻燈片，參考資料環(huán)境和時(shí)間，東西的擺設(shè)位置座位的安排等提示。 ● 對(duì)方在各項(xiàng)主要交易條件上有多大的靈活性。 第六章 還價(jià)的控制及其策略 一、 比照還價(jià)法 比照還價(jià)法是指采購(gòu)談判的一方通過對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的分解分析，對(duì)比參照?qǐng)?bào)價(jià)，按照一定的升降幅度進(jìn)行還價(jià)的策略方法。 四、 商品裝運(yùn) 運(yùn)輸方式的選擇、運(yùn)費(fèi)的計(jì)算、裝運(yùn)時(shí)間和交貨單的確定。 ● 內(nèi)外各方關(guān)系的平衡性 這一特點(diǎn)，要求采購(gòu)談判人員應(yīng)具有綜合分析能力，系統(tǒng)運(yùn)籌的能力和公關(guān)的能力，要求語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)具有一致性。 六 、 草簽合同： …… .全部?jī)?nèi)容： 第四章 采購(gòu)談判的特點(diǎn)與原則 一 、采購(gòu)談判的特點(diǎn) ● 采購(gòu)談判對(duì)象 的廣泛性和不確定性 作為賣者，其商品銷售范圍具有廣泛性，作為買者其采購(gòu)商品的選擇范圍也十分廣泛。 市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，選擇一些自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為調(diào)查對(duì)象，內(nèi)容包括調(diào)查他做了哪些產(chǎn)品，銷售價(jià)格如何，商品擺放在什么位置，擺放了多少量，怎樣擺放的。 二 、 確定商品結(jié)構(gòu)表要求填寫內(nèi)容詳細(xì)、準(zhǔn)確，有參考性，便于日后分析。 第三章 采購(gòu)的工作步驟 一 、市場(chǎng)調(diào)查 通過調(diào)查，了解到一定范圍內(nèi)或一些具有代表性的商場(chǎng)、超市、專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的商品，了解到商品的品種、規(guī)格、樣式、功能、廠家聯(lián)系電話等信息。 ● 原進(jìn)價(jià)順加點(diǎn)和零售價(jià)的核算： 進(jìn) 價(jià) 零售價(jià) = 1 順加點(diǎn) 十一 、 分類定價(jià) 根據(jù)經(jīng)營(yíng)需要，將商品劃分為主力商品、一般商品、敏感商品、緊俏商品和促銷商品，分別制定不同的加價(jià)率。 B POP特價(jià)： …… .全部?jī)?nèi)容： C 驚爆價(jià)：（海報(bào)放大 ）一般用于主流產(chǎn)品，降價(jià)幅度較大，能調(diào)動(dòng)消費(fèi)者之購(gòu)買欲。 B 贈(zèng)購(gòu)（買一送一，或買多少送多少）作用： 刺激單品銷售量。 ● 毛利： 商品銷售總額減商品進(jìn)價(jià)總額。 ● 80— 20 法則 ：系重點(diǎn)管理之原則，其意義為：重要掌握住事物的重點(diǎn)（即其中最重要的 20%）即可產(chǎn)生大部分的功效（即成果的80%）。 ● 永續(xù)訂單 ： …… .全部?jī)?nèi)容： ● 大陳列量 ： …… .全部?jī)?nèi)容： ● 來客數(shù) ：指店內(nèi)收銀機(jī)所統(tǒng)計(jì)之某一端時(shí)間交易客數(shù)。 A級(jí)品可列為重點(diǎn)管理、陳列面擴(kuò)大、不可缺貨。 ● 并連陳列：也稱關(guān)連陳列，指據(jù)某項(xiàng)目的，而將相關(guān)連之商品陳列在同一地區(qū)或附近。 ● 垂直陳列：同類貨品集中垂直陳列于上下多層貨架。 ● 換貨 ：顧客或商場(chǎng)按有關(guān)規(guī)定對(duì)所購(gòu)商 品和商場(chǎng)（廠商）的交換。 ● EOS：（ ELECTRONIC ORDERING SYSTEM）電子訂貨系統(tǒng)。 ● 訂單號(hào)碼 ：每批訂 貨單的編號(hào)。 ● 庫(kù)存 ：指尚未銷售出去的商品。 ● 報(bào)廢 ：由于變質(zhì)或破包、損壞而不能銷售，需按廢品處理的商品。 ● 稱重標(biāo)簽 ：稱重商品特用的標(biāo)簽。 ● 清貨 ： …… .全部?jī)?nèi)容： ● 過磅 ：對(duì)需進(jìn)行第二次加工包裝為商品的稱重。 ● 價(jià)格卡 ：也稱價(jià)簽，用于標(biāo)示商品售價(jià)并作定位管理的標(biāo)牌（圖示） ● 價(jià)格牌 ：標(biāo)示價(jià)格的 POP 牌 ● 棧板 ：木制放貨的卡板 。（變換價(jià)格） ● 條碼 ：用以表示一定商品信息的符號(hào)。 ● 理貨 ：把凌亂的商品整理整齊。 ● 拉排面 ：商品沒有擺滿貨架的時(shí)候，利用先進(jìn)先出原則，將商品向前排列，使排面充盈、豐滿。國(guó)內(nèi)條形碼為十三位數(shù)的號(hào)碼，前三位為國(guó)際統(tǒng)一編排的前綴碼，后四位為廠商碼，緊接著的五位是商品編碼（商品貨號(hào)），最后一位是校驗(yàn)碼（識(shí)別碼），一般區(qū)分為：非食品前綴碼為 690、休閑食品前綴碼為 691，常規(guī)食品前綴碼為 692。 四 、理性思維： ● 認(rèn)識(shí)、了解一個(gè)產(chǎn)品，不單要看外包裝、質(zhì)量、價(jià)位，還要分析其主要成分，仔細(xì)查看產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告，了解產(chǎn)品成分，并核算其生產(chǎn)成本（通過檢測(cè)報(bào)告了解產(chǎn)品成份及占比，通過其主要成份來核算生產(chǎn)成本），只有了解生產(chǎn)成本，才能準(zhǔn)確把握進(jìn)價(jià)及零售價(jià)，不能光憑報(bào)價(jià)單的數(shù)據(jù) 來衡定商品的價(jià)值。 ● 精神面貌：精力充沛、富有朝氣，充滿活力、滿懷信心、富有激情、充滿斗志，隨時(shí)進(jìn)入狀態(tài)，以輕松自如應(yīng)對(duì)復(fù)雜而艱苦的采購(gòu)運(yùn)作。保守商業(yè)秘密這是基本的行規(guī)。為什么采購(gòu)不叫購(gòu)貨，采購(gòu)部為什么不叫購(gòu)貨部就是這個(gè)道理。 ●、制定促銷計(jì)劃。 ●、 部門采購(gòu)計(jì)劃的制定。 ●、 部門產(chǎn)品開發(fā)。 三、 部門采購(gòu)經(jīng)理職責(zé) ●、 本部門商品結(jié)構(gòu)的制定。 ●、 滯銷商品淘汰計(jì)劃。 二、 采購(gòu)經(jīng)理職責(zé) ●、商品結(jié)構(gòu)的制定。 ●、負(fù)責(zé)商品庫(kù)存金額和供應(yīng)商未結(jié)款控制。 ●、根據(jù)營(yíng)運(yùn)部的促銷計(jì)劃完成相關(guān)商品的準(zhǔn)備工作。目 錄 第一章 崗位職責(zé) 采購(gòu)部職責(zé) 采購(gòu)經(jīng)理職責(zé) 部門采購(gòu)經(jīng)理職責(zé) 第二章 采購(gòu)基礎(chǔ)常識(shí) 采購(gòu)的定義 采購(gòu)三大原則 采購(gòu)基本要求 采購(gòu)思維模式 新品注意事項(xiàng) 自然碼與店內(nèi)碼 常用采購(gòu)名詞 采購(gòu)結(jié)算方式 采購(gòu)促銷的種類 毛利、加價(jià)率與綜合利潤(rùn) 1商品 分類定價(jià) 第三章 采購(gòu)的工作步驟 市場(chǎng)調(diào)查 確定商品結(jié)構(gòu) 再調(diào)查 確定商場(chǎng)結(jié)構(gòu)表 再市場(chǎng)調(diào)查 草簽合同 第四章 采購(gòu)談判的特點(diǎn)與原則 采購(gòu)談判的特點(diǎn) 采購(gòu)談判的原則 第 五章 采購(gòu)談判的基本內(nèi)容 商品的品質(zhì) 商品的數(shù)量 商品的包裝 商品裝運(yùn) 商品檢驗(yàn) 第六章 還價(jià)的控制及其策略 比照還價(jià)法 含蓄表達(dá)法 暗示表達(dá)法 第七章 談判準(zhǔn)備 信息準(zhǔn)備 市場(chǎng)因素 決策準(zhǔn)備 規(guī)定談判策略 談判時(shí)機(jī) 第八章 采購(gòu)談判過程 開局階段 摸底階段 第九章 報(bào)價(jià)（還價(jià)）磋商 報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意的問題 根據(jù)雙方的心理報(bào)價(jià)和還價(jià) 第十章 磋商階段 雙方的分歧 合理 讓步 讓步的原則 中止談判 第十一章 成交階段 注意成 交信號(hào) 認(rèn)真進(jìn)行最后的因故分析 價(jià)格談判確認(rèn) 最后一次報(bào)價(jià) 確認(rèn)成交 第十二章 簽約階段 第十三章 采購(gòu)部十項(xiàng)原則 第十四章 采購(gòu)部談判十要點(diǎn) 宣傳公司介紹 產(chǎn)品目錄及報(bào)價(jià)單 銷售方式 銷售情況及促銷計(jì)劃 供應(yīng)商的性質(zhì) 供應(yīng)商企業(yè)性質(zhì) 相關(guān)證件 零售價(jià)、毛利率 條碼狀況、包裝 供貨時(shí)間、供貨周期 第十五章 談判的技巧 第十六章 采購(gòu)部樣品管理制度 第十七章 廠商需帶齊的證件 第十八章 談判流程 第十九章 商品分類原則 第二十章 招商方案 招商范圍 招商對(duì)象及條件 合作方式 招商程序 第 二十一 章 供應(yīng)商促銷收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 第二十二章 關(guān)于供應(yīng)商饋贈(zèng) 第二十三章 相關(guān)協(xié)議合同 商品采購(gòu)立項(xiàng)報(bào)告書 供貨商合同書 聯(lián)營(yíng)合同書 戶外廣告協(xié)議 堆頭端架擺放協(xié)議書 促銷協(xié)議單 反賄賂協(xié)議 柜臺(tái)租賃合同 第一章 崗位職責(zé) 一 、采購(gòu)部職責(zé)： ●、完成公司年度 /季度 /月份考核指標(biāo)和工作指標(biāo)。高速商品建議定價(jià)，送信息中心。 ●、負(fù)責(zé)各項(xiàng)商品進(jìn)、銷、存管理。 ●、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的事項(xiàng)。 ●、 …… .全部?jī)?nèi)容： ●、 新產(chǎn)品開發(fā)。 ●、 超市采購(gòu)計(jì)劃的制定。 ●、 部門促銷策略。 ●、 商品市場(chǎng)調(diào)查及情報(bào) 。 ●、對(duì)營(yíng)運(yùn)部同事的商品知識(shí)培訓(xùn)?，F(xiàn)代零售企業(yè)提倡定向采購(gòu)（定位采購(gòu)）是針對(duì)該區(qū)域的市場(chǎng)需求，滿足大多數(shù)消費(fèi)者為目標(biāo)，針對(duì)性有目的地進(jìn)行。但切忌，非工作往來不談公事，所謂閑談不涉業(yè)務(wù)，尤其是商業(yè)機(jī)密，正所謂兩軍交戰(zhàn)，各為其主。著裝應(yīng)以大方得體為主，不必過于考究，也不應(yīng)太過寒酸，講究禮儀、禮節(jié)、禮貌，言談 舉止落落大方，有禮有節(jié)，不亢不卑。應(yīng)逐級(jí)做好攤派分工，做到責(zé)任明細(xì)化，分工明朗化。 ● 換位思維：把自己當(dāng)做消費(fèi)者，換了我自己，該種產(chǎn)品，此等價(jià)位，我是否會(huì)買？ ● 逆向思維：萬(wàn)一該產(chǎn)品出現(xiàn)問題，如質(zhì)量問題，會(huì)有什么后果？會(huì)否影響公司的品質(zhì)形象？?jī)r(jià)位太高、太低、價(jià)格帶不合適會(huì)否影響公司的價(jià)格形象？（凡事要往最糟的方面設(shè)想，反過來想，會(huì)怎么樣？） 五 、新品注意事項(xiàng)： …… .全部?jī)?nèi)容： 六 、自然碼 與 店內(nèi)碼 ● 條形碼是廠家向國(guó)家有關(guān)部門申請(qǐng)的一種商品排序號(hào)碼，經(jīng)有關(guān)技術(shù)監(jiān)督部門及工商管理部門檢驗(yàn)合格，并統(tǒng)一排序、確認(rèn)為合格商品的編號(hào)，相當(dāng)于合格商品的身份證號(hào)碼。 ● 并板 ：把兩個(gè)或兩個(gè)以上卡板上的商品，有條理地合并在一個(gè)卡板上。 ● 先進(jìn)先出 ：先進(jìn)的貨物先銷售。 ● 改價(jià) ：更改價(jià)格。 ● 自然碼圖示 ：也稱條形碼；國(guó)內(nèi)條形碼為十三位數(shù)。 ● 試吃 ：對(duì)一些促銷食品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)加工，并讓顧客現(xiàn)場(chǎng)品嘗。 ● 貨不對(duì)板： 指實(shí)物和標(biāo)示上的商品描述有差別的現(xiàn)象。 ● 手推車 ：顧客購(gòu)物用的小車。 ● 上架 ：把商品擺放在貨架上。 ● 供應(yīng)商編號(hào) ：零售企業(yè)為方便管理而為供應(yīng)商所編的號(hào)碼，一般為五位。 ● POS： （ POINT OF SALES）銷售信息管理系統(tǒng)，其基本構(gòu)件是：商品條碼、 POS收銀臺(tái)系統(tǒng)、后臺(tái)電腦。 ● 退貨 ：顧客或商場(chǎng)按有關(guān)規(guī)定對(duì)所購(gòu)商品退回商場(chǎng)（廠商）。 ● DM商品：泛指店促及快訊商品。 ● 端架陳列：指利用整排貨架的兩端，作變化性的陳列，一般陳列的作法為： A、大量陳列； B、低價(jià)位； C、季節(jié)感； D、廣告促銷。 ● ABC：將