【正文】 素：產(chǎn)品使用時(shí)的可見性，產(chǎn)品的必需程度，產(chǎn)品與群體的相關(guān)性，產(chǎn)品的生命周期，個(gè)體對(duì)群體的忠誠(chéng)程度，個(gè)體在購買中的自信程度1試用多種消費(fèi)者心理學(xué)的概念和原理分析名人廣告的傳播效果？觀看模式的分析當(dāng)前中國(guó)城市居民的名人廣告觀看模式可分為精英影響型、名人觀賞型和明星崇拜型三種，三種人群觀看名人廣告的特點(diǎn)為∶精英影響型人群觀看名人廣告時(shí)主要以判斷廣告產(chǎn)品是否可信為主，通過代言人在“信賴因子”方面的表現(xiàn)幫助自己對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行判斷。不同社會(huì)階層人士的心理特點(diǎn)與消費(fèi)特點(diǎn)是什么？（心理特點(diǎn)）基于希望被同一階層成員接受的認(rèn)同心理，基于避免下降的自保心理，基于向上攀升的高攀心理（消費(fèi)特點(diǎn)）炫耀消費(fèi)和補(bǔ)償性消費(fèi)1簡(jiǎn)述輿論領(lǐng)袖及其特點(diǎn)，對(duì)他人的影響是什么？ 在口傳中經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn)有些消費(fèi)者會(huì)較其它消費(fèi)者更頻繁或更多地為他人提供信息從而在更大程度上影響別人的購買決策這樣人消費(fèi)者被稱為意見領(lǐng)袖或輿論領(lǐng)袖。從總體上講，E時(shí)代的收入水平并不高，但他們目前的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)卻不重。（四）選擇的效用性。（二）選擇的個(gè)性化。簡(jiǎn)述時(shí)尚流行的心理和行為特點(diǎn)有哪些？舉例說明時(shí)尚流行的影響因素有哪些？及對(duì)消費(fèi)行為的影響是什么？創(chuàng)新與模仿 的上行下效領(lǐng)潮與趕潮的雙向互動(dòng)同化與分化的群體歸屬內(nèi)隱與外顯的社會(huì)面具尚美與自由的精神追求8090后E時(shí)代群體消費(fèi)特點(diǎn)及成因分析。（三）求廉心理 中國(guó)人經(jīng)常講“物美價(jià)廉”，其實(shí)，真正的物美價(jià)廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價(jià)廉。（二）從眾心理從眾指?jìng)€(gè)人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。家庭成員在購買過程所扮演的角色有哪些？家庭消費(fèi)決策過程中至少涉及五種角色：倡議者，影響者，決策者，購買者，使用者。簡(jiǎn)述影響家庭決策方式的因素有哪些？主要有三種因素：家庭成員對(duì)家庭的財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)，決策對(duì)特定家庭成員的重要性，夫妻性別角色取向。處于這一階段的消費(fèi)者收入大幅度減少，消費(fèi)更趨謹(jǐn)慎，傾向于購買有益健康的產(chǎn)品。處于這一階段的消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)狀況最好，可能購買娛樂品和奢侈品，對(duì)新產(chǎn)品不感興趣，也很少受到廣告的影響。處于這一階段的消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)狀況尚可，消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定，可能購買富余的耐用消費(fèi)品。處于這一階段的消費(fèi)者一般經(jīng)濟(jì)狀況叫好但消費(fèi)慎重，已經(jīng)形成比較穩(wěn)定的購買習(xí)慣，極少受廣告的影響，傾向于購買大規(guī)格包裝的產(chǎn)品。處于這一階段的消費(fèi)者往往需要購買住房和大量的生活必需品，常常感到購買力不足，對(duì)新產(chǎn)品感興趣并且傾向于購買有廣告的產(chǎn)品。新婚夫婦：經(jīng)濟(jì)狀況較好，具有比較大的需求量和比較強(qiáng)的購買力，耐用消費(fèi)品的購買量高于處于家庭生命周期其他階段的消費(fèi)者。３火性的自尊好勝心，購物不太考究金值問題。其特點(diǎn)首要清晰示為：１考究商品德量、實(shí)用性。（2）青年群體的消費(fèi)心理特征： 1追求時(shí)尚 表現(xiàn)自我。個(gè)性常用形象言辭來描繪，比如自信、權(quán)威、愛社交、自主）1個(gè)性的16種根源特質(zhì)中與認(rèn)識(shí)情感意志社會(huì)性有關(guān)的特質(zhì)分別有哪些認(rèn)知性：聰慧性、敏感性、幻想性、實(shí)驗(yàn)性 情感性：穩(wěn)定性、興奮性、憂慮性、緊張性 意志性：有恒性、勇敢性、獨(dú)立性、自律性 社會(huì)性：開朗性、支配性、懷疑性、機(jī)敏性1解決問題的風(fēng)格類型有哪些？1自我概念的類型有哪些？?jī)?nèi)容是什么自我概念類型有：實(shí)際的自我概念，指消費(fèi)者實(shí)際上如何看待自己理想的自我概念，指消費(fèi)者希望如何看到自己社會(huì)的自我概念，指消費(fèi)者感到別人是如何看待自己理想的社會(huì)自我概念，指消費(fèi)者希望別人如何看待自己期待的自我，指消費(fèi)者期待將來如何看待自己，是介于實(shí)際的自我與理想的自我之間的一種形式03不同年齡人的心理特點(diǎn)與消費(fèi)特點(diǎn)是什么？根據(jù)年齡劃分消費(fèi)者群體，可以分為少年兒童、青年和中老年三個(gè)群體。藍(lán)領(lǐng)工人一般購買較多的工作服，而白領(lǐng)工人則購買西裝和領(lǐng)帶）、經(jīng)濟(jì)狀況（一個(gè)人的經(jīng)濟(jì)狀況要影響他對(duì)產(chǎn)品的選擇。營(yíng)銷人員對(duì)丈夫、妻子和孩子購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)的作用和影響十分感興趣）、社會(huì)角色與地位（人在組織中的位置可以用社會(huì)角色和地位來定義。如：東方國(guó)家習(xí)慣上把紅色作為吉祥的象征，在法國(guó)和瑞典則視紅色為不祥之兆）、教育層次（人們所受教育的程度和層次是存在差異的。如中華民族一向有勤勞、節(jié)儉的傳統(tǒng)，在消費(fèi)上表現(xiàn)為重積累、重計(jì)劃等）、宗教信仰（世界上宗教信仰多種多樣，對(duì)于各種教徒的婚喪嫁娶、飲食起居等有許多規(guī)定。例如，在中國(guó)幾千年的歷史長(zhǎng)河中，無論哪個(gè)封建帝王不管怎樣富有，也不可能有汽車、飛機(jī)等物質(zhì)消費(fèi)）、生產(chǎn)關(guān)系（在階級(jí)社會(huì)中，每一個(gè)消費(fèi)者作為一定的社會(huì)成員，其經(jīng)濟(jì)地位是被社會(huì)生產(chǎn)關(guān)系所規(guī)定的。如我國(guó)封建社會(huì)，統(tǒng)治階級(jí)壓迫廣大婦女，纏足裹腳，婦女只能穿尖頭小鞋）、國(guó)家政策（對(duì)消費(fèi)者的影響表現(xiàn)在當(dāng)時(shí)國(guó)家提倡什么、反對(duì)什么，以政策形式對(duì)消費(fèi)行為進(jìn)行規(guī)范。從消費(fèi)態(tài)度方面劃分，消費(fèi)者的性格類型分為：節(jié)儉型、保守型、節(jié)約、實(shí)用，選購標(biāo)準(zhǔn)是商品內(nèi)在質(zhì)量和實(shí)用性，偏愛傳統(tǒng)的或多次使用的商品。市場(chǎng)營(yíng)銷人員通常使用“品牌”、“老字號(hào)”：刺激的泛化是一把“雙刃劍”，在消費(fèi)活動(dòng)中，它既可以用來使新的產(chǎn)品借助其他產(chǎn)品贏得消費(fèi)者的青睞，又能通過利用消費(fèi)者的疏忽，：刺激辨別的策略是使品牌最終得以建立的必經(jīng)之路。經(jīng)典性條件反射理論在營(yíng)銷中的應(yīng)用：：市場(chǎng)營(yíng)銷人員常?；诮?jīng)典條件反射來影響人們對(duì)于商品的態(tài)度，使人們產(chǎn)生感情遷移，：“消退”反應(yīng)往往產(chǎn)生于人們對(duì)產(chǎn)品的不滿，：在實(shí)際營(yíng)銷中，人們可能會(huì)逐漸淡忘某種產(chǎn)品。第三，廣告應(yīng)與前面系列的廣告有關(guān)聯(lián)性第四，應(yīng)該傳遞一種超越產(chǎn)品的理念，讓消費(fèi)者能夠始終記住這種概念學(xué)習(xí)的理論有哪些，相應(yīng)的營(yíng)銷策略是什么：聯(lián)結(jié)學(xué)習(xí)理論：巴甫洛夫的經(jīng)典條件反射：保持與消退（當(dāng)營(yíng)銷人員在日常工作中表現(xiàn)出良好的行為習(xí)慣而沒有再得到上司的表揚(yáng)，這一行為很有可能會(huì)隨著時(shí)間的推移而逐漸消退，上司一定不要吝惜對(duì)銷售人員的鼓勵(lì)）認(rèn)知學(xué)習(xí)理論：布魯納的認(rèn)知結(jié)構(gòu)學(xué)習(xí)理論：對(duì)自己營(yíng)銷門面進(jìn)行一定裝修，對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行一定升級(jí)改變，給消費(fèi)者一個(gè)新的認(rèn)知環(huán)境，促成消費(fèi)者能夠用新的認(rèn)知方式來感知產(chǎn)品什么是經(jīng)典條件反射和操作條件反射，營(yíng)銷上的應(yīng)用是什么：經(jīng)典條件反射是指一個(gè)刺激和另一個(gè)帶有獎(jiǎng)賞或懲罰的無條件刺激多次聯(lián)結(jié)，可使個(gè)體學(xué)會(huì)在單獨(dú)呈現(xiàn)該一刺激時(shí)，也能引發(fā)類似無條件反應(yīng)的條件反應(yīng)。具體內(nèi)容是：當(dāng)消費(fèi)者感到現(xiàn)實(shí)狀態(tài)與理想狀態(tài)存在差距而需要采取某種行動(dòng)時(shí)，問題認(rèn)識(shí)即已發(fā)生，行動(dòng)的第一部是信息搜集，在此基礎(chǔ)上，消費(fèi)者將發(fā)展起一定的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)好評(píng)的產(chǎn)品產(chǎn)品形成購買傾向，如果購買意向十分強(qiáng)烈就形成購買行為。具體的品牌具有激發(fā)消費(fèi)者一致性的作用，品牌個(gè)性不僅使其與其他品牌相區(qū)別，而且還具有激發(fā)情緒和情感，為消費(fèi)者提供無形利益之功效。怎樣分析消費(fèi)者行為:市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品與店鋪定位、市場(chǎng)營(yíng)銷組合簡(jiǎn)述影響消費(fèi)者購買決策的主要因素：：消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)者的職業(yè)和地位、消費(fèi)者的年齡與性別、消費(fèi)者的性格與自我觀念社會(huì)因素：民族亞文化群、宗教亞文化群、地理亞文化群；社會(huì)相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者購買行為的影響研究消費(fèi)者行為學(xué)的意義：企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的市場(chǎng)基礎(chǔ)與決策依據(jù)、消費(fèi)者科學(xué)消費(fèi)的前提條件、國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策制定的依據(jù)、為消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)和有關(guān)消費(fèi)政策制定提供依據(jù)試分析比較計(jì)劃性沖動(dòng)性品牌忠誠(chéng)型三類購買行為的特點(diǎn)與差異，舉例說明具體內(nèi)容是什么：沖動(dòng)購買即非計(jì)劃購買，是指消費(fèi)者沒有經(jīng)過充分的考慮或者尚未形成購買意圖而實(shí)施的購買行為，是對(duì)外部營(yíng)銷刺激作出的心理反應(yīng)從而導(dǎo)致的外在的行為。老師給的范圍，很可能少于50分，根據(jù)上一屆反映，這門課卷面分要及格才比較可能過，請(qǐng)大家認(rèn)真對(duì)待，考試千萬不要放空白。3）、經(jīng)驗(yàn)層次，指消費(fèi)者并未事先了解品牌的屬性和利益，而是根據(jù)自己的情感或想象來對(duì)產(chǎn)品做出整體評(píng)估，并據(jù)此采取購買行動(dòng)，隨后形成對(duì)該品牌屬性和利益的認(rèn)識(shí)。2）、低度參與層次（消極參與層次），消費(fèi)者在低度參與時(shí)，會(huì)消極地形成品牌信念，不會(huì)積極地搜尋和處理信息，也沒有強(qiáng)烈的品牌偏好，而是根據(jù)被動(dòng)接受的或有限的信息做出購買決策，產(chǎn)生購買行為，品牌評(píng)估可能在隨后才發(fā)生并且很微弱，或者根本沒有發(fā)生。此外，還有消費(fèi)者的人口統(tǒng)計(jì)特征。請(qǐng)消費(fèi)者以文字表述或選擇答案的方式回答。消費(fèi)者活動(dòng)、興趣、意見結(jié)構(gòu)化P142 簡(jiǎn)稱AIO,是通過問卷調(diào)查的方式了解消費(fèi)者的活動(dòng)、興趣和意見，以區(qū)分不同生活方式類型。4）、替代。3）、抑制。2）、退化。購買行為受挫后的反應(yīng)(動(dòng)機(jī)受挫)P130 1）、攻擊。主要特點(diǎn)是：在同類產(chǎn)品中以名貴為選擇依據(jù)，對(duì)實(shí)際使用價(jià)值和價(jià)格不重視。G、求名動(dòng)機(jī)。F、求美動(dòng)機(jī)。E、求新動(dòng)機(jī)。指尋求商品消費(fèi)與他人同步而產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)。主要特點(diǎn)是：在同類產(chǎn)品以價(jià)格低廉為選擇依據(jù)，對(duì)花色、款式、包裝等不太重視。C、求廉動(dòng)機(jī)。B、求安動(dòng)機(jī)。指尋求商品的實(shí)用性而產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)。當(dāng)刺激辨別啟動(dòng)時(shí)，反應(yīng)會(huì)減弱，并會(huì)很快消失。與刺激泛化相對(duì)應(yīng)的是刺激辨別。3）刺激泛化。條件反射發(fā)生的三個(gè)基本條件；一是無條件反射的發(fā)生，也就是說條件反射是建立在無條件反射的基礎(chǔ)上；二是無關(guān)刺激與無條件刺激的結(jié)合或配對(duì)，即強(qiáng)化；三是重復(fù)，即要將無關(guān)刺激與無條件刺激結(jié)合在一起重復(fù)不斷地持續(xù)對(duì)有機(jī)體開展刺激，以增強(qiáng)刺激與反應(yīng)之間的聯(lián)系。條件反射是有機(jī)體通過后天學(xué)習(xí)而形成的反射，比如巴普洛夫?qū)嶒?yàn)中狗聽到鈴聲會(huì)流口水。無條件反射分為食物的、防御性的和性的三大類。無條件反射就是指遺傳的，本能的、與生俱來的反射，是有機(jī)體在種系發(fā)展過程中形成而遺傳下來的反射。當(dāng)一個(gè)人的個(gè)性傾向性成為一種穩(wěn)定而概括的心理特點(diǎn)是，也就構(gòu)成了個(gè)性心理特征。3）個(gè)性心理特征。隨著人的成熟和發(fā)展階段的不同，動(dòng)機(jī)、興趣、理想、價(jià)值觀和世界觀等心理傾向在整個(gè)個(gè)性傾向性中的重要性也有所不同。個(gè)性傾向性是指人所具有的意識(shí)傾向，決定著人對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和對(duì)認(rèn)識(shí)活動(dòng)對(duì)象的趨向和選擇，主要包括動(dòng)機(jī)、興趣、理想、價(jià)值觀和世界觀。例如，企業(yè)可以利用消費(fèi)者的推理，通過改善產(chǎn)品包裝來提升產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的心理地位和價(jià)值結(jié)果減少或消除購物的風(fēng)險(xiǎn)的方法書中未找到，這是百度的大家僅作參考消費(fèi)者個(gè)性包括什么P57 1）個(gè)性是指人的整個(gè)心理面貌，是個(gè)人心理活動(dòng)的穩(wěn)定的心理傾向和心理特征的總和。3）最后，消費(fèi)者可以通過推理學(xué)習(xí)，從已有知識(shí)獲得未來知識(shí)。2）另外，由于在某些情況下，尤其是在低參與狀態(tài)下，消費(fèi)者的學(xué)習(xí)可以通過機(jī)械式學(xué)習(xí)來完成，但這種學(xué)習(xí)必須進(jìn)行無數(shù)次的重復(fù)。認(rèn)知學(xué)習(xí)理論在營(yíng)銷中的作用P186 1）認(rèn)知學(xué)習(xí)理論告訴我們消費(fèi)者的學(xué)習(xí)可以通過觀察和模仿榜樣的行為來間接地獲得刺激。降價(jià)時(shí)機(jī)應(yīng)根據(jù)商品和企業(yè)的具體情況而定，對(duì)于季節(jié)性商品，應(yīng)在換季時(shí)降價(jià)；對(duì)于一般商品，進(jìn)入成熟期后就應(yīng)降價(jià)；節(jié)假日可進(jìn)行實(shí)行降價(jià)優(yōu)惠；店慶也可作為較好的降價(jià)時(shí)機(jī)。雖然降低價(jià)格能夠刺激購買，但連續(xù)降價(jià)會(huì)引起消費(fèi)者購買欲望的減退。商品降價(jià)的心理策略P310 1）降價(jià)幅度要適宜；消費(fèi)者并不關(guān)心商品降價(jià)的原因處于何種，而只是關(guān)心降價(jià)后的商品與自己心中的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)是否接近，因此企業(yè)降價(jià)幅度必須吻合消費(fèi)者的心理感覺閾限。（3）在有些情況下，需要僅僅引起人體自動(dòng)調(diào)節(jié)機(jī)制發(fā)揮作用，而不一定驅(qū)使人們采取行動(dòng)去滿足需要。P121（1）需要本身不一定引起個(gè)體的行動(dòng)，需要只有處于喚醒狀態(tài)才能驅(qū)使個(gè)體采 取行動(dòng)，而需要的喚醒既可源于外部刺激，也可源于內(nèi)部刺激。意志過程指人為了滿足自身的需要，在某一動(dòng)機(jī)的激勵(lì)下，自覺確定目標(biāo)，通過種種努力以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的心理活動(dòng)過程。人們的認(rèn)知過程總是有一定的情緒和情感貫穿其中。認(rèn)知過程是人由表及里、由現(xiàn)象到本質(zhì)反映客觀事物的特性與聯(lián)系的過程，包括對(duì)客觀事物的感覺、知覺、記憶、思維、想象等過程。心理過程就其性質(zhì)與功能來說可以分為認(rèn)知過程、情緒情感過程和意志過程。亞文化群：P251指這樣一群人，他們的行為、信念均有著主流文化的烙印，在此基礎(chǔ)上又共享著他們獨(dú)特的文化要素。品牌忠誠(chéng)：指消費(fèi)者對(duì)某一品牌具有特殊的嗜好，因而在不斷購買此類產(chǎn)品時(shí)，僅僅是認(rèn)品牌而放 棄對(duì)其他品牌的嘗試。這種反射一般都是本能性的，無需學(xué)習(xí)的，分為食物的，防御性的和性的三大類。P67知覺恒常性：是指影響知覺對(duì)象的外界條件在一定范圍內(nèi)發(fā)生改變時(shí)，知覺并不受到影響，仍然能夠把握該事物相對(duì)穩(wěn)定的特性，即保持對(duì)改事物的慣常認(rèn)識(shí)。首因效應(yīng)也叫首次效應(yīng)、優(yōu)先效應(yīng)或第一印象效應(yīng)。動(dòng)機(jī)沖突P129 消費(fèi)者同時(shí)具有兩種以上的動(dòng)機(jī)，它們的引發(fā)力和激勵(lì)力大致相等而方向相反，任一商品的購買和消費(fèi)只能實(shí)現(xiàn)其中的某一或某些動(dòng)機(jī)，另外的一些動(dòng)機(jī)無法實(shí)現(xiàn)，消費(fèi)者被迫進(jìn)行兩難選擇而造成沖突。第二篇：消費(fèi)者行為學(xué)期末復(fù)習(xí)材料消費(fèi)者行為學(xué)期末復(fù)習(xí)名詞解釋：知覺風(fēng)險(xiǎn)：又稱為感知風(fēng)險(xiǎn)，消費(fèi)者產(chǎn)品購買前可能無法預(yù)知購買是否正確，因此消費(fèi)者在購買決策中隱含著某種不確定性，消費(fèi)者能夠知覺到這種不確定性或不利且有害的結(jié)果就是知覺風(fēng)險(xiǎn)。（3）通過學(xué)習(xí)可以影響消費(fèi)者的態(tài)度和對(duì)購買的評(píng)價(jià)。（2）通過學(xué)習(xí)可以觸發(fā)聯(lián)想。T型：地S底R(shí)，保守型，傳統(tǒng)而節(jié)儉。F型：高S低R，理財(cái)型，特征是時(shí)尚而精明。消費(fèi)文化價(jià)值的兩個(gè)基本維度：時(shí)尚指數(shù)S（style，衡量在時(shí)尚傳統(tǒng)之間的區(qū)域位置）和花錢指數(shù)R（risk，衡量在勤儉享受之間的區(qū)域位置）。廣東人重“吃”和旅游，上海人重“穿”，北京人重“車”，長(zhǎng)沙人重“樂”等。區(qū)域消費(fèi)差異的影響因素：：收入水平、地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段等；素：社會(huì)文化（文化價(jià)值、民族）、風(fēng)俗、氣候、心理因素（消費(fèi)者的個(gè)性、態(tài)度、意見、興趣等）、政策因素等。包括兩個(gè)要素：世代長(zhǎng)度（即一個(gè)生命階段，指的是孕育下一代所需的時(shí)間長(zhǎng)度）、世代界限（取決于同儕個(gè)性，同儕個(gè)性是指在同一時(shí)期出生的一群人之間流行的行為模式和信仰。，從奉獻(xiàn)到自我的角色轉(zhuǎn)變等。，體現(xiàn)形式為送禮、吃飯、C.“根”消費(fèi),維系血緣、家族、民族的動(dòng)因等。購后沖突的三種反應(yīng)：公開反應(yīng)、私下反應(yīng)、第三方反應(yīng)。這種購買行為涉及消費(fèi)者的多種