【正文】 群體或某件事，樂于與其保持一致或采取與其相同的表現(xiàn)。④論點的質(zhì)量或強度：論點的質(zhì)量或強度并非必然是決定信息說服力大小的關(guān)鍵因素 ⑤幽默的運用：幽默對吸引受眾的注意力、刺激手中對信息進行處理，非常有效。但消費者也可能懷疑信息源的可信度。（2）誘因論：是從趨近因素和回避因素的沖突看態(tài)度問題，即將態(tài)度的形成看作是在權(quán)衡利弊之后做出的抉擇的過程。– 給顧客獎券、獎品等促銷物，短期內(nèi)可以增加產(chǎn)品銷售；但要與顧客保持長期交換關(guān)系，還需采取一些間斷性強化手段。? 金伯爾發(fā)現(xiàn)：連續(xù)強化，個體對學習速度很快。（7）企業(yè)在營銷實踐中應(yīng)格外重視產(chǎn)品質(zhì)量的一致性，因為保持產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定，能更好地滿足消費者的需要，從強化消費者對該產(chǎn)品的反應(yīng)。（4）經(jīng)典條件反射過程中的消費者學習廣告好感，搜集信息，產(chǎn)品試用（5）營銷啟示①重復(fù)次數(shù)與廣告過程讓消費者認識到產(chǎn)品的存在證明產(chǎn)品與消費者的關(guān)系提及產(chǎn)品的優(yōu)點②條件產(chǎn)品聯(lián)想建立與正面刺激條件刺激與無條件刺激順序影響學習發(fā)生可能性：無中生有”（6）強化物對學習很重要。2消費者對購買風險的知覺與減少風險的策略（1）知覺風險：在產(chǎn)品購買過程中，消費者因無法預(yù)料購買結(jié)果的優(yōu)劣而產(chǎn)生的一種不確定感。1動機的特征①動機的不可觀察性或內(nèi)隱性 ②動機的多重性③動機的實踐性與學習性 ④動機的復(fù)雜性消費者的購買動機分為①求實動機 ②求新動機 ③求美動機 ④求名動機 ⑤求廉動機 ⑥求便動機⑦模仿或從眾動機 ⑧好癖動機2消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的知覺認知質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量無疑是影響消費者購買行為的一個重要因素。四種“知覺風險”：時間損失、危害性、自我精神損失、自我經(jīng)濟損失。一定時間內(nèi)，購?fù)惸程囟ㄉ唐反螖?shù)S/購某類商品總次數(shù)T ③貨幣測定法。②決策類型：忠誠型購買（品牌忠誠）、習慣性購買（原因：減少購買風險、簡化決策程序）③決策過程：認知問題——有限的內(nèi)部信息——購買——基本不評價 ④舉例：牙膏、洗發(fā)香波等1影響消費者滿意的因素（1）影響消費者對產(chǎn)品或品牌預(yù)期的因素 ①產(chǎn)品因素②促銷因素③競爭品牌因素④消費者特征（2）影響消費者對產(chǎn)品實際績效認知的因素 ①產(chǎn)品的品質(zhì)與功效②消費者對產(chǎn)品的態(tài)度和情感③消費者對產(chǎn)品的期望④對交易是否公平的感知 ⑤消費者的歸因1影響消費者抱怨的因素①不滿的程度②對抱怨本身的態(tài)度③從抱怨行動中可獲得的利益 ? 消費者個性 ? 對問題的歸因 ④產(chǎn)品對消費者的重要程度⑤消費者用于抱怨的資源及其獲得性企業(yè)對消費者不滿和抱怨的反映①主動應(yīng)對，避免與消費者和政府發(fā)生正面沖突。④舉例：住房、汽車、電腦等（2）有限型決策①特點：消費者對產(chǎn)品了解有限；被選品差異性不大且數(shù)量有限；有限的外部信息搜集；介入程度不很高；所花時間較短。1消費者決策的類型？（1）擴展型決策①屬復(fù)雜決策。⑤購后評價消費者對其購買的產(chǎn)品是否滿意，將影響到以后的購買行為。第一個因素是他人的態(tài)度。影響外部信息搜集量的因素主要有購買風險、消費者特征、情境因素。在某些情況下，企業(yè)還試圖壓制消費者對問題的認知。1家庭指以婚姻關(guān)系、血緣關(guān)系和收養(yǎng)關(guān)系為紐帶而結(jié)成有共同生活活動的社會基本單位。生活方式，它是個體在成長過程中，在與社會諸因素交互作用下表現(xiàn)出來的活動、興趣和態(tài)度模式。記憶是過去經(jīng)驗在人腦中的反映，凡是人們感知過的事物，體驗過的情感以及練習過的動作，都可以映象的形式保留在人的頭腦中，在必要的時候又可把它們再現(xiàn)出來，這個過程就是記憶。第四篇：消費者行為學期末復(fù)習內(nèi)容要點1—消費者行為學消費者行為是指消費者為獲取、使用、處置消費物品或服務(wù)所采取的各種行動，包括先于且決定這些行動的決策過程。從職業(yè)身份上看，學生更傾向于簡單欣賞名人及其廣告表現(xiàn)的名人欣賞型。輿論領(lǐng)袖經(jīng)常為他人提供信息，影響他人購買決策1決定參照群體影響強度的因素有哪些？參照群體對其成員的影響程度取決于多個方面因素：產(chǎn)品使用時的可見性，產(chǎn)品的必需程度，產(chǎn)品與群體的相關(guān)性，產(chǎn)品的生命周期，個體對群體的忠誠程度，個體在購買中的自信程度1試用多種消費者心理學的概念和原理分析名人廣告的傳播效果？觀看模式的分析當前中國城市居民的名人廣告觀看模式可分為精英影響型、名人觀賞型和明星崇拜型三種，三種人群觀看名人廣告的特點為∶精英影響型人群觀看名人廣告時主要以判斷廣告產(chǎn)品是否可信為主，通過代言人在“信賴因子”方面的表現(xiàn)幫助自己對產(chǎn)品進行判斷。從總體上講，E時代的收入水平并不高，但他們目前的經(jīng)濟負擔卻不重。（二）選擇的個性化。（三）求廉心理 中國人經(jīng)常講“物美價廉”，其實，真正的物美價廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價廉。家庭成員在購買過程所扮演的角色有哪些？家庭消費決策過程中至少涉及五種角色：倡議者，影響者，決策者，購買者，使用者。處于這一階段的消費者收入大幅度減少，消費更趨謹慎，傾向于購買有益健康的產(chǎn)品。處于這一階段的消費者經(jīng)濟狀況尚可，消費習慣穩(wěn)定，可能購買富余的耐用消費品。處于這一階段的消費者往往需要購買住房和大量的生活必需品，常常感到購買力不足，對新產(chǎn)品感興趣并且傾向于購買有廣告的產(chǎn)品。３火性的自尊好勝心，購物不太考究金值問題。（2）青年群體的消費心理特征： 1追求時尚 表現(xiàn)自我。藍領(lǐng)工人一般購買較多的工作服，而白領(lǐng)工人則購買西裝和領(lǐng)帶）、經(jīng)濟狀況（一個人的經(jīng)濟狀況要影響他對產(chǎn)品的選擇。如：東方國家習慣上把紅色作為吉祥的象征，在法國和瑞典則視紅色為不祥之兆）、教育層次（人們所受教育的程度和層次是存在差異的。例如，在中國幾千年的歷史長河中，無論哪個封建帝王不管怎樣富有，也不可能有汽車、飛機等物質(zhì)消費）、生產(chǎn)關(guān)系（在階級社會中，每一個消費者作為一定的社會成員，其經(jīng)濟地位是被社會生產(chǎn)關(guān)系所規(guī)定的。從消費態(tài)度方面劃分，消費者的性格類型分為：節(jié)儉型、保守型、節(jié)約、實用，選購標準是商品內(nèi)在質(zhì)量和實用性，偏愛傳統(tǒng)的或多次使用的商品。經(jīng)典性條件反射理論在營銷中的應(yīng)用：：市場營銷人員常?；诮?jīng)典條件反射來影響人們對于商品的態(tài)度，使人們產(chǎn)生感情遷移，：“消退”反應(yīng)往往產(chǎn)生于人們對產(chǎn)品的不滿，：在實際營銷中，人們可能會逐漸淡忘某種產(chǎn)品。具體內(nèi)容是：當消費者感到現(xiàn)實狀態(tài)與理想狀態(tài)存在差距而需要采取某種行動時，問題認識即已發(fā)生，行動的第一部是信息搜集，在此基礎(chǔ)上，消費者將發(fā)展起一定的評價標準，對好評的產(chǎn)品產(chǎn)品形成購買傾向，如果購買意向十分強烈就形成購買行為。怎樣分析消費者行為:市場機會分析、市場細分、選擇目標市場、產(chǎn)品與店鋪定位、市場營銷組合簡述影響消費者購買決策的主要因素：：消費者的經(jīng)濟狀況、消費者的職業(yè)和地位、消費者的年齡與性別、消費者的性格與自我觀念社會因素：民族亞文化群、宗教亞文化群、地理亞文化群；社會相關(guān)群體對消費者購買行為的影響研究消費者行為學的意義：企業(yè)營銷活動的市場基礎(chǔ)與決策依據(jù)、消費者科學消費的前提條件、國家宏觀經(jīng)濟政策制定的依據(jù)、為消費者權(quán)益保護和有關(guān)消費政策制定提供依據(jù)試分析比較計劃性沖動性品牌忠誠型三類購買行為的特點與差異，舉例說明具體內(nèi)容是什么：沖動購買即非計劃購買，是指消費者沒有經(jīng)過充分的考慮或者尚未形成購買意圖而實施的購買行為，是對外部營銷刺激作出的心理反應(yīng)從而導(dǎo)致的外在的行為。3）、經(jīng)驗層次，指消費者并未事先了解品牌的屬性和利益，而是根據(jù)自己的情感或想象來對產(chǎn)品做出整體評估，并據(jù)此采取購買行動，隨后形成對該品牌屬性和利益的認識。此外，還有消費者的人口統(tǒng)計特征。消費者活動、興趣、意見結(jié)構(gòu)化P142 簡稱AIO,是通過問卷調(diào)查的方式了解消費者的活動、興趣和意見，以區(qū)分不同生活方式類型。3）、抑制。購買行為受挫后的反應(yīng)(動機受挫)P130 1）、攻擊。G、求名動機。E、求新動機。主要特點是：在同類產(chǎn)品以價格低廉為選擇依據(jù)，對花色、款式、包裝等不太重視。B、求安動機。當刺激辨別啟動時，反應(yīng)會減弱，并會很快消失。3）刺激泛化。條件反射是有機體通過后天學習而形成的反射，比如巴普洛夫?qū)嶒炛泄仿牭解徛晻骺谒?。無條件反射就是指遺傳的，本能的、與生俱來的反射，是有機體在種系發(fā)展過程中形成而遺傳下來的反射。3）個性心理特征。個性傾向性是指人所具有的意識傾向，決定著人對現(xiàn)實的態(tài)度和對認識活動對象的趨向和選擇，主要包括動機、興趣、理想、價值觀和世界觀。3）最后，消費者可以通過推理學習，從已有知識獲得未來知識。認知學習理論在營銷中的作用P186 1）認知學習理論告訴我們消費者的學習可以通過觀察和模仿榜樣的行為來間接地獲得刺激。雖然降低價格能夠刺激購買，但連續(xù)降價會引起消費者購買欲望的減退。（3）在有些情況下，需要僅僅引起人體自動調(diào)節(jié)機制發(fā)揮作用，而不一定驅(qū)使人們采取行動去滿足需要。意志過程指人為了滿足自身的需要，在某一動機的激勵下，自覺確定目標，通過種種努力以實現(xiàn)目標的心理活動過程。認知過程是人由表及里、由現(xiàn)象到本質(zhì)反映客觀事物的特性與聯(lián)系的過程，包括對客觀事物的感覺、知覺、記憶、思維、想象等過程。亞文化群：P251指這樣一群人，他們的行為、信念均有著主流文化的烙印，在此基礎(chǔ)上又共享著他們獨特的文化要素。這種反射一般都是本能性的，無需學習的，分為食物的，防御性的和性的三大類。首因效應(yīng)也叫首次效應(yīng)、優(yōu)先效應(yīng)或第一印象效應(yīng)。第二篇：消費者行為學期末復(fù)習材料消費者行為學期末復(fù)習名詞解釋：知覺風險：又稱為感知風險，消費者產(chǎn)品購買前可能無法預(yù)知購買是否正確，因此消費者在購買決策中隱含著某種不確定性，消費者能夠知覺到這種不確定性或不利且有害的結(jié)果就是知覺風險。（2）通過學習可以觸發(fā)聯(lián)想。F型：高S低R，理財型，特征是時尚而精明。廣東人重“吃”和旅游，上海人重“穿”，北京人重“車”，長沙人重“樂”等。包括兩個要素：世代長度（即一個生命階段，指的是孕育下一代所需的時間長度）、世代界限（取決于同儕個性，同儕個性是指在同一時期出生的一群人之間流行的行為模式和信仰。，體現(xiàn)形式為送禮、吃飯、C.“根”消費,維系血緣、家族、民族的動因等。這種購買行為涉及消費者的多種心理和情緒。第八章購買情境組成（分類）：物質(zhì)環(huán)境、社會環(huán)境、時間觀、人員密度、購買任務(wù)、先前狀態(tài)。有兩條可供選擇的勸說路線：當介入度高時，消費者將會選擇包含著重要信息的中心路線；而介入度不高時，將會選擇另一條外圍路線。：經(jīng)典性條件反射、激發(fā)對廣告本身的情感、增加對品牌的接觸。態(tài)度是一種傾向而非行為，是一種持久狀態(tài)而不是瞬時的狀態(tài)。方格2感覺者feeler，遵循模式：感覺feel行動do學習learn，廣告應(yīng)重視感性的打動。低介入度時的消費行為特征是慣性或習慣性行為inertia，、購買決策類別：(1)，吧消費者購買決策分為4大類型：純粹沖動性型、建議影響性購買、計劃內(nèi)沖動購買、提醒購買、類別計劃購買。（2）VALS量表生活形態(tài)的營銷應(yīng)用：描述目標市場、創(chuàng)造出關(guān)于市場的新看法、對產(chǎn)品進行定位、更好地傳播產(chǎn)品特征、開發(fā)整合營銷傳播策略。什么樣的人在什么情境下使用什么產(chǎn)品。認為自我定義不完整的人傾向于通過獲取以及展示相關(guān)的符號來完善這一身份。并且會促進個人主義。第六章自我概念：是對自我的看法，或?qū)Α拔沂钦l”的理解。20世紀80年代至今，代表理論有成就動機論、自我效能論、自我決定論、預(yù)言論、歸因論。動機解釋理論的演變：，20世紀初，代表人物詹姆士、麥獨孤、弗洛伊德。動機產(chǎn)生情形：。需要的分類：，對無生命物的需要；反映出抱負、權(quán)力、成就與聲望的需要；施虐、受虐的需要；與人際間感情有關(guān)的需要；避免羞辱、失敗、丟臉、受人嘲弄；與權(quán)力有關(guān)的需要；與社會溝通有關(guān)的需要。，指已獲得的知識經(jīng)驗在腦中儲存和鞏固的過程。記憶過程包括編碼、保持、檢索（回憶、再認）。這種學習是觀察與模仿的過程。（2）認知學派，適用于重要和高度參與的產(chǎn)品，如汽車、服裝、家具的購買。運用刺激與反應(yīng)之間某種既定的關(guān)系，使個體學會對不同的刺激產(chǎn)生相同反應(yīng)的過程；包括無條件反射、無條件刺激、條件反射、條件刺激，巴蒲洛夫?qū)嶒?，牛?狗分泌唾液/鈴聲/相應(yīng)反應(yīng)；萬寶路牛仔/力量/陽剛之氣；海上日出/蓬勃向上/飲料/正面的情感。知覺性質(zhì)：展露、關(guān)注、解釋、記憶構(gòu)成的消費者信息處理模型，展露、關(guān)注、解釋即為知覺過程。如大量的公款消費、政府的獨生子女政策197富民政策197購私房政策2000、醫(yī)療費改革政策199其他（2）間接因素：中國文化和亞文化因素。增加了“使用”和“處置”兩個階段?？铺乩仗岢龅南M者行為影響因素的四個層面：文化因素、社會因素、個人因素、心理因素。本書側(cè)重于營銷管理學角度第二章消費者行為影響因素論：（1）二因素論。消費者行為：指消費者以貨幣、信用或其他方式的支出而獲得商品和勞務(wù)時所表現(xiàn)出來的各種可見的反應(yīng)與外部活動。第一篇：消費者行為學期末復(fù)習資料消費者行為學期末復(fù)習資料題型：單選2’X10 多選2’x10 填空4’x5（書本第一章、需要動機與價值理論、生活形態(tài)營銷、消費者信息處理與決策理論、終端購物決策理論）’x10簡答5’x2（學習理論、購買決策信息搜索）案例15’x1（課上討論的）第一章消費：消費者行為學所研究的主要是狹義消費－生活消費?？梢酝瑫r發(fā)生也可以在不同時間發(fā)生。消費者行為學可以主要歸納為三種研究視覺：心理學角度、社會學角度、營銷管理學角度。（3）四層面說。7階段模型，需求確認、搜集資料、購買前評估、購買、使用、用后評估、處置。中國消費者行為的特別影響因素：(1)直接因素：中國政策因素。構(gòu)成知覺過程的3個階段：展露exposure（方式：顏色/氣味/音樂和聲音/觸覺/口味）、關(guān)注attention（影響因素有刺激因素：大小和強度、插播頻率、色彩和運動、位置、隔離、格式、信息量；個體因素：興趣、需要；情境因素：盡量使個體置于舒適的情景中，對節(jié)目的卷入程度）