【正文】 引受眾注意力和利用懸念廣告來吸引消費者注意力簡述記憶系統(tǒng)分那幾種：感覺記憶、短時記憶和長時記憶市場營銷中感覺閾限的規(guī)律可以應(yīng)用于：產(chǎn)品、價格、分銷、促銷從消費者感知心理看優(yōu)秀廣告評價的標(biāo)準：首先必須具備的首要本領(lǐng)就是引起消費者注意：廣告大小與強度，廣告?zhèn)鬟_信息的對比性，新異度，趣味性，廣告投放的位置，以及廣告信息在廣告中的布局和信息量的大小是影響消費者注意的重要因素，一則優(yōu)秀廣告?zhèn)鬟_的信息一定要是針對目標(biāo)消費者，第二，廣告必須突出產(chǎn)品特色，以引發(fā)消費者的需求。1消費者行為研究的意義P4 1）、有利于增強企業(yè)競爭能力 2）、有利于正確引導(dǎo)消費需求3）、有利于國家制定宏觀經(jīng)濟政策與法律 4）、有利于生態(tài)環(huán)境的保護本材料僅供參考，如有不足，大家?guī)兔μ岢龊脱a充哈??！以上內(nèi)容有一些書上沒有找到，百度所得，僅供參考，百度和書上都沒有的后面找到會補上，沒有就沒辦法了。研究人員從消費者中抽取大樣品，以問卷的方式向被調(diào)查者提出一系列長長的問題和答案。指消費者對阻礙其動機實現(xiàn)的人和對象懷有敵意，并表示出強烈的不滿。指尋求商品的時尚和新穎而產(chǎn)生的購買動機。指尋求商品保安、保健作用，或使用安全而產(chǎn)生的購買動機。刺激泛化是指與條件刺激相似的刺激往往也會一起類似的條件反射。這種反射是一般都是本能的，無需學(xué)習(xí)的。個性傾向性是人的行為的基本動力，是行為的推進系統(tǒng)。因此，根據(jù)認知心理學(xué)原理，營銷者只需要告訴消費者那些他們的榜樣用了和沒用產(chǎn)品或服務(wù)的效果如何就可以了。（4）內(nèi)在需要只是驅(qū)使人們采取行動的因素之一，而不是唯一因素，外在刺激也能引起動機和驅(qū)動行為。2)情緒情感過程。P234意見領(lǐng)袖：是指能夠比其他人更頻繁或更多地提供信息，從而能影響他們態(tài)度或行為的人。雙驅(qū)沖突P129 雙趨型動機沖突: 雙趨型動機沖突也稱為爭取爭取型動機沖突，指消費者具有兩個以上爭取實現(xiàn)的目標(biāo)，但是任一商品的消費只能實現(xiàn)其中的某一或某些目標(biāo)，由于種種因素的影響，消費者不可能同時消費兩種或兩種以上的商品，必須被迫從中選擇而發(fā)生的動機沖突。O型：低S高R，樂天型，傳統(tǒng)而敢花錢。中國消費者世代細分法（五分法）：“偏愛傳統(tǒng)”的一代、“失落”的一代、“幸運”的一代、“轉(zhuǎn)型”的一代、“E”一代第十一章區(qū)域消費差異：是指不同的地理區(qū)域而表現(xiàn)出的消費價值觀、消費模式和群體消費行為的差別。沖動性購買的類型：純粹沖動性購買、建議性購買、時尚沖動性購買、提醒性購買、計劃沖動購買。例如在廣告說服的中心路徑，廣告對消費者的說服能力取決于廣告信息的質(zhì)量，如是否提出了為消費者關(guān)注的品牌特性；廣告宣稱是否可信、有沖擊力等。態(tài)度是后天習(xí)得，而不是本能的。（2），分為擴展型問題解決（extendde problem solving,簡稱EPS）、有限型問題解決（limited problem solving，簡稱LPS）、習(xí)慣型（重復(fù)）購買決策（routinized response behavior，簡稱RPS）。（必考）描述大學(xué)生的生活形態(tài)。多重自我。消費價值：是指消費者從某一特定產(chǎn)品（服務(wù)）或品牌中獲得的一系列利益。+情形B。影響保持的因素：編碼材料的作用、編碼材料無意義或內(nèi)在聯(lián)系、編碼材料的前后相似性、編碼材料的難易、編碼材料的數(shù)量、編碼材料的序列位置、學(xué)習(xí)程度、學(xué)習(xí)時間間隔、日?；顒佣嗌?。是個體對已有的信息和新信息驚心重新構(gòu)造和組合以進行創(chuàng)造性思考。，是指個人學(xué)習(xí)去做那些能產(chǎn)生正面結(jié)果的行為而避免產(chǎn)生負面結(jié)果的行為。如以“根”為本的文化、中庸文化、關(guān)系文化、“和”文化、面子與從眾、地位與禮。影響因素的清單：因素1:文化和亞文化(價值觀、傳統(tǒng)、宗教、民族）因素2：社會消費基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)（政策、消費基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù)）因素4：參照群體（資格、接觸類型和吸引力）因素3：家庭（結(jié)構(gòu)、生命周期、決策模式因素5：社會階層（年齡、地位、收入、職業(yè)、教育）因素6：知覺、學(xué)習(xí)、記憶、動機、情緒、態(tài)度因素7：個性和自我概念因素8：世代和生活形態(tài)因素9：營銷傳播（廣告、促銷、公關(guān)、消費者教育）因素10：營銷要素（品牌、品質(zhì)、服務(wù)、情境）消費者行為解釋模型包括消費者行為綜合模型CTM、消費者行為黑箱模型、消費者決策過程模型CDP、消費者信息處理模型CIP?？梢酝瑫r發(fā)生也可以在不同時間發(fā)生。消費者：直接消費產(chǎn)品（生活資料）的人，即生活資料的直接使用者，包括參與消費者選擇過程、購買過程、使用過程、處置過程的所有人消費者心理：消費者在消費活動中發(fā)生的各種不可見的內(nèi)部心理活動。包括消費者內(nèi)在因素、外部環(huán)境因素、市場營銷因素。前3個階段為“學(xué)習(xí)”（認知）、中間兩個階段為“感受”，最后兩個階段為“行動”（意志上的）。簡而言之，學(xué)習(xí)是指由于經(jīng)驗而引起的個人行為的改變。例子：“瘦美是腹部減肥器械”，瘦美是腹部減肥/麥當(dāng)勞，快餐/聯(lián)想，電腦。按有無明確目的分為有意編碼（隨意編碼，沒有明確目的，不需要有意識地運用任何計劃和方法，也補血藥作為意志努力的識記，具有極大的選擇性）和無意編碼（不隨意編碼，具有明確的目的，需要運用一定的方法和做出意志努力的編碼）；按編碼材料本身有無意義或編碼者是否了解其意義分為意義編碼（在理解編碼材料的基礎(chǔ)上編碼）、機械編碼（不了解編碼材料意義的條件下編碼）。：生理需要（對食物、水、睡眠、性的需要）、安全需要（安全、掩蔽、保護）、歸屬需要(愛情、親情、友誼、歸屬感)、尊重需要（地位、優(yōu)越感、自尊、聲望、成就感）、自我實現(xiàn)需要（全面發(fā)展、充分發(fā)揮潛能、實現(xiàn)所能實現(xiàn)的一切）。20世紀30年代到50年代，代表人物巴甫洛夫、斯金納、布萊思。自我概念的特點：。當(dāng)產(chǎn)品的屬性與自我的某些方面相符合的時候就會被選擇?！碑?dāng)其中的“關(guān)聯(lián)性”被測量時，則稱為介入度。方格4是反應(yīng)者reactor，遵循模式：行動do感覺feel學(xué)習(xí)learn，廣告應(yīng)重視消費者的體驗和自我感覺。中心路徑和邊緣路徑理論ELM（elaboration likelihood model）：“精細加工可能性模型”是消費者信息處理中最有影響的理論模型。消費者的反應(yīng)：身體的靠攏和規(guī)避、探詢性靠攏和規(guī)避、溝通靠攏和規(guī)避、執(zhí)行和滿足的靠攏和規(guī)避。，從奉獻到自我的角色轉(zhuǎn)變等。消費文化價值的兩個基本維度：時尚指數(shù)S（style，衡量在時尚傳統(tǒng)之間的區(qū)域位置）和花錢指數(shù)R（risk，衡量在勤儉享受之間的區(qū)域位置）。（3）通過學(xué)習(xí)可以影響消費者的態(tài)度和對購買的評價。P67知覺恒常性：是指影響知覺對象的外界條件在一定范圍內(nèi)發(fā)生改變時，知覺并不受到影響，仍然能夠把握該事物相對穩(wěn)定的特性，即保持對改事物的慣常認識。心理過程就其性質(zhì)與功能來說可以分為認知過程、情緒情感過程和意志過程。P121（1）需要本身不一定引起個體的行動，需要只有處于喚醒狀態(tài)才能驅(qū)使個體采 取行動，而需要的喚醒既可源于外部刺激，也可源于內(nèi)部刺激。降價時機應(yīng)根據(jù)商品和企業(yè)的具體情況而定，對于季節(jié)性商品，應(yīng)在換季時降價；對于一般商品，進入成熟期后就應(yīng)降價；節(jié)假日可進行實行降價優(yōu)惠；店慶也可作為較好的降價時機。例如，企業(yè)可以利用消費者的推理，通過改善產(chǎn)品包裝來提升產(chǎn)品在消費者心目中的心理地位和價值結(jié)果減少或消除購物的風(fēng)險的方法書中未找到，這是百度的大家僅作參考消費者個性包括什么P57 1）個性是指人的整個心理面貌，是個人心理活動的穩(wěn)定的心理傾向和心理特征的總和。當(dāng)一個人的個性傾向性成為一種穩(wěn)定而概括的心理特點是，也就構(gòu)成了個性心理特征。條件反射發(fā)生的三個基本條件；一是無條件反射的發(fā)生，也就是說條件反射是建立在無條件反射的基礎(chǔ)上；二是無關(guān)刺激與無條件刺激的結(jié)合或配對，即強化；三是重復(fù)，即要將無關(guān)刺激與無條件刺激結(jié)合在一起重復(fù)不斷地持續(xù)對有機體開展刺激，以增強刺激與反應(yīng)之間的聯(lián)系。指尋求商品的實用性而產(chǎn)生的購買動機。指尋求商品消費與他人同步而產(chǎn)生的購買動機。主要特點是：在同類產(chǎn)品中以名貴為選擇依據(jù)，對實際使用價值和價格不重視。4）、替代。2）、低度參與層次（消極參與層次），消費者在低度參與時，會消極地形成品牌信念，不會積極地搜尋和處理信息，也沒有強烈的品牌偏好，而是根據(jù)被動接受的或有限的信息做出購買決策，產(chǎn)生購買行為，品牌評估可能在隨后才發(fā)生并且很微弱，或者根本沒有發(fā)生。具體的品牌具有激發(fā)消費者一致性的作用，品牌個性不僅使其與其他品牌相區(qū)別，而且還具有激發(fā)情緒和情感，為消費者提供無形利益之功效。市場營銷人員通常使用“品牌”、“老字號”：刺激的泛化是一把“雙刃劍”，在消費活動中，它既可以用來使新的產(chǎn)品借助其他產(chǎn)品贏得消費者的青睞，又能通過利用消費者的疏忽，：刺激辨別的策略是使品牌最終得以建立的必經(jīng)之路。如中華民族一向有勤勞、節(jié)儉的傳統(tǒng)，在消費上表現(xiàn)為重積累、重計劃等）、宗教信仰（世界上宗教信仰多種多樣，對于各種教徒的婚喪嫁娶、飲食起居等有許多規(guī)定。個性常用形象言辭來描繪，比如自信、權(quán)威、愛社交、自主）1個性的16種根源特質(zhì)中與認識情感意志社會性有關(guān)的特質(zhì)分別有哪些認知性：聰慧性、敏感性、幻想性、實驗性 情感性：穩(wěn)定性、興奮性、憂慮性、緊張性 意志性：有恒性、勇敢性、獨立性、自律性 社會性：開朗性、支配性、懷疑性、機敏性1解決問題的風(fēng)格類型有哪些？1自我概念的類型有哪些？內(nèi)容是什么自我概念類型有：實際的自我概念，指消費者實際上如何看待自己理想的自我概念，指消費者希望如何看到自己社會的自我概念，指消費者感到別人是如何看待自己理想的社會自我概念，指消費者希望別人如何看待自己期待的自我，指消費者期待將來如何看待自己，是介于實際的自我與理想的自我之間的一種形式03不同年齡人的心理特點與消費特點是什么？根據(jù)年齡劃分消費者群體，可以分為少年兒童、青年和中老年三個群體。新婚夫婦：經(jīng)濟狀況較好，具有比較大的需求量和比較強的購買力，耐用消費品的購買量高于處于家庭生命周期其他階段的消費者。處于這一階段的消費者經(jīng)濟狀況最好，可能購買娛樂品和奢侈品，對新產(chǎn)品不感興趣，也很少受到廣告的影響。（二）從眾心理從眾指個人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。（四）選擇的效用性。明星崇拜型人群向往名人本身的生活狀態(tài)或其在廣告中表達的情境。知覺是人腦對刺激物各種屬性和各個部分的整體反應(yīng)，它是對感覺信息加工和解釋的過程。1社會階層是由具有相同或類似社會地位的社會成員組成的相對持久的群體。前者是指消費者將過去儲存在長時記憶中的有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)和購買信息提取出來，以解決當(dāng)前面臨的消費或購買問題。第二個因素是意外的環(huán)境因素。②特點：消費者進行大量的信息搜集；大量的比較、評價。1品牌忠誠含義：品牌忠誠是消費者對某一品牌形成偏好，試圖重復(fù)選擇該品牌的傾向。④自我形象。（2）區(qū)分有機體對條件刺激和非條件刺激的反映差異具有重要的理論和現(xiàn)實意義（3）應(yīng)用條件：低介入情境下，經(jīng)典性條件反射比較常見。美國心理學(xué)家斯金納提出。2如何增強消費者的記憶①信息塊 ②重復(fù) ③精細加工2消費者態(tài)度形成的理論（1）學(xué)習(xí)論：又稱條件作用論。②恐懼的喚起恐懼訴求有效的，其內(nèi)容應(yīng)注意：? 對如何減少恐懼給出具體明確指導(dǎo)，且說明是有效途徑 ? 避免傳播高恐懼內(nèi)容信息 ③單面論述與雙面論述 研究表明：? 當(dāng)聽眾與勸說者的觀點一致，或前者對所接觸問題不太熟悉，單面論述效果更好。第三階段是內(nèi)化，即個體把情感認同的東西與自己持有的信念、價值觀等聯(lián)系起來，使之融為一體，對情感、態(tài)度給予理智上的支持。③價值表現(xiàn)上的影響群體的價值觀和行為方式被個人所內(nèi)化，無須外在的任何獎罰，個人就會以群體的價值觀行事。它要回答“是什么”的問題。自然失業(yè)率是衡量自然失業(yè)狀況的指數(shù)，可以用自然失業(yè)人數(shù)與勞動力總數(shù)之比來表示內(nèi)在穩(wěn)定器：某些財政政策由于其本身的特點，具有自動地調(diào)節(jié)經(jīng)濟，使經(jīng)濟穩(wěn)定的機制，被稱為內(nèi)在穩(wěn)定器，或者自動穩(wěn)定器。替代品是指可以互相代替來滿足同一種欲望的兩種商品，它們之間是可以相互替代的。第三，在同一平面圖上，任意兩條無差異曲線不能相交，因為在交點上兩條無差異曲線代表了相同的效用，與第二個特征相矛盾。企業(yè)要根據(jù)這一原則來確定自己的產(chǎn)量。壟斷企業(yè)實行價格歧視，消費者所付出的價格高，就是消費者剩余的減少。當(dāng)替代效應(yīng)大于收入效應(yīng)時，勞動供給隨工資增加而增加；當(dāng)收入效應(yīng)大于替代效應(yīng)時，勞動供給隨工資增加而減少，一般規(guī)律是，當(dāng)工資較低時，替代效應(yīng)大于收入效應(yīng)；當(dāng)工資達到某個較高水平時，收入效應(yīng)大于替代效應(yīng)。另一種方法是，政策制定者可以試著提高香煙的價格。如果僅僅依靠市場調(diào)節(jié)，由于公共物品沒有交易和相應(yīng)的交易價格，就沒人生產(chǎn)，或生產(chǎn)遠遠不足。又稱要素支付法，或要素收入法。三、計算題已知某種商品的需求函數(shù)為D=350—3P，供給函數(shù)為S=250+5P。（3）因為MPC＋MPS＝1，所以MPS＝。（6分）（3）需求富有彈性的商品可以降價促銷，而需求缺乏彈性的商品不能降價促銷。具體來說，當(dāng)供給小于需求，價格高時，各企業(yè)會擴大生產(chǎn)，其他企業(yè)也會涌入該行業(yè)，從而整個行業(yè)供給增加，價格水平下降。第二，技術(shù)進步是實現(xiàn)經(jīng)濟增長的必要條件。三是技術(shù)。技術(shù)進步主要包括資源配置的改善，規(guī)模經(jīng)濟和知識的進展。（2）影響經(jīng)濟增長的因素: 一是制度是一種涉及社會、政治和經(jīng)濟行為的行為規(guī)則。最終價格水平會達到使各個企業(yè)既無超額利潤又無虧損的狀態(tài)。在短期內(nèi)，企業(yè)不能根據(jù)市場需求來調(diào)整全部生產(chǎn)要素，因此，從整個行業(yè)來看，有可能出現(xiàn)供給小于需求或供給大于需求的情況。（1）邊際消費傾向MPC＝△C／△Y＝(900－800)／(1200－1000)＝；（2）邊際儲蓄傾向MPS＝△S／△Y＝(1200－900)－(1000－800)／(1200－1000)＝。解：根據(jù)均衡價格概念可知D=S3503P=250+5P8P=60