【正文】 技術(shù)進(jìn)步在經(jīng)濟(jì)增長中起了最重要的作用。當(dāng)供給大于需求，價(jià)格低時(shí)，各企業(yè)會(huì)減少生產(chǎn)，有些企業(yè)會(huì)退出該行業(yè)，從而整個(gè)行業(yè)供給減少，價(jià)格水平上升。社會(huì)原收入水平為1000億元，消費(fèi)為800億元，當(dāng)收入增加到1200億元時(shí)，消費(fèi)增加至900億元，請計(jì)算邊際消費(fèi)傾向和邊際儲(chǔ)蓄傾向。這種方法是從收入的角度出發(fā)，把生產(chǎn)要素在生產(chǎn)中所得到的各種收入相加。例如，如果政府對(duì)香煙制造商征稅，煙草公司就會(huì)以高價(jià)的形式把這種稅的大部分轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者。這種減少則是社會(huì)福利的損失。第四，無差異曲線是一條凸向原點(diǎn)的線。GDP平減指數(shù)的一籃子固定物品包括經(jīng)濟(jì)中所有的物品與勞務(wù)，是某一年的名義GDP與實(shí)際GDP之比。3參照群體對(duì)消費(fèi)者行為的影響方式①信息性影響信息性影響是指參照群體成員的行為、觀念、意見被個(gè)體作為有用的信息予以參考，由此對(duì)其行為產(chǎn)生影響。? 當(dāng)聽眾與勸說者的觀點(diǎn)不一致，且前者對(duì)所接觸問題比較熟悉，雙面論述效果更好。? 理論要點(diǎn)：學(xué)習(xí)是反應(yīng)概率上的變化，而強(qiáng)化是增強(qiáng)反應(yīng)概率的手段。消費(fèi)者選擇品牌往往接近自我認(rèn)定形象。③決策過程：認(rèn)知問題——大量的內(nèi)、外信息搜集——復(fù)雜的產(chǎn)品評(píng)價(jià)——購買——復(fù)雜的購后評(píng)價(jià)。后者是指從外部來源如同事、朋友、商業(yè)媒體等獲取與某一特定購買決策相關(guān)的數(shù)據(jù)和信息。學(xué)習(xí)是指人在生活過程中，因經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生的行為活行為潛能的比較持久的變化。（五）選擇的互動(dòng)性?？粘财冢↖I）：指子女獨(dú)立生活，家長退休的家庭。（1）少年兒童群體的消費(fèi)心理特征： 1從純消費(fèi)向社會(huì)性消費(fèi)過度，從模仿型向個(gè)性消費(fèi)過度，消費(fèi)的情緒從不穩(wěn)定發(fā)展到比較穩(wěn)定。在刺激泛化帶來的一系列影響中，只有通過在目標(biāo)產(chǎn)品中加入新穎的特點(diǎn)，才能最終樹立成功的品牌操作性條件反射理論在營銷中的應(yīng)用：：在操作性條件反射中，：在購買行為產(chǎn)生后，為了使消費(fèi)者增加購買該品牌的次數(shù)，形成操作性條件反射，：在市場營銷中，品牌為了保持其產(chǎn)品的獨(dú)特性，防止消費(fèi)者對(duì)該商品反應(yīng)的泛化現(xiàn)象產(chǎn)生，他們往往會(huì)使用一些辨別性的刺激來達(dá)到維護(hù)品牌的目的什么是態(tài)度，簡述消費(fèi)者態(tài)度對(duì)購買行為的影響：態(tài)度是就某一個(gè)客體習(xí)得的喜歡或不喜歡的持久行為傾向態(tài)度是消費(fèi)者性格的反映。即購買了產(chǎn)品卻沒有形成品牌態(tài)度（品牌評(píng)估）。上述動(dòng)機(jī)中，求實(shí)、求安、求廉動(dòng)機(jī)是生理、安全等低層次需要的反映，求同、求新、求美動(dòng)機(jī)是社會(huì)需要層次的反映，求名動(dòng)機(jī)是尊重需要層次的反映。主要特點(diǎn)是：要求商品實(shí)惠，不重視外觀和象征意義，不趕潮流。經(jīng)典性條件發(fā)射理論P(yáng)1741）無條件反射。但是，商品降價(jià)不能過于頻繁，否則就會(huì)造成消費(fèi)者對(duì)降價(jià)不切實(shí)際的心里預(yù)測，或者對(duì)商品的正常價(jià)格產(chǎn)生不信任感。1)認(rèn)知過程。同時(shí)選擇標(biāo)準(zhǔn)也將發(fā)生改變。第十章世代：一個(gè)群體，其長度大約等于一個(gè)生命階段，其界限由同儕個(gè)性來界定。根據(jù)這個(gè)模型，勸說是通過兩種基本途徑進(jìn)行的：一是勸說的中心路徑，二是勸說的邊緣路徑。介入度分類：品牌（產(chǎn)品）介入、信息介入、購買情境介入。即它內(nèi)含著一個(gè)理由和目的。：原始需要、后天習(xí)得性需要（心理需要、功利需要、享樂需要）動(dòng)機(jī)：是引導(dǎo)人們作出行為的過程。是指通過觀察他人的行為和后果來調(diào)整自己的行為，或通過想象來預(yù)期行為的不同結(jié)果，而不是通過直接體驗(yàn)獎(jiǎng)賞或懲罰來學(xué)習(xí)。中國消費(fèi)者行為的特別影響因素：(1)直接因素：中國政策因素。可以同時(shí)發(fā)生也可以在不同時(shí)間發(fā)生?？铺乩仗岢龅南M(fèi)者行為影響因素的四個(gè)層面：文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素。運(yùn)用刺激與反應(yīng)之間某種既定的關(guān)系，使個(gè)體學(xué)會(huì)對(duì)不同的刺激產(chǎn)生相同反應(yīng)的過程；包括無條件反射、無條件刺激、條件反射、條件刺激，巴蒲洛夫?qū)嶒?yàn)，牛肉/狗分泌唾液/鈴聲/相應(yīng)反應(yīng)；萬寶路牛仔/力量/陽剛之氣；海上日出/蓬勃向上/飲料/正面的情感。，指已獲得的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)在腦中儲(chǔ)存和鞏固的過程。20世紀(jì)80年代至今，代表理論有成就動(dòng)機(jī)論、自我效能論、自我決定論、預(yù)言論、歸因論。什么樣的人在什么情境下使用什么產(chǎn)品。態(tài)度是一種傾向而非行為，是一種持久狀態(tài)而不是瞬時(shí)的狀態(tài)。這種購買行為涉及消費(fèi)者的多種心理和情緒。F型：高S低R，理財(cái)型，特征是時(shí)尚而精明。這種反射一般都是本能性的，無需學(xué)習(xí)的，分為食物的，防御性的和性的三大類。（3）在有些情況下，需要僅僅引起人體自動(dòng)調(diào)節(jié)機(jī)制發(fā)揮作用，而不一定驅(qū)使人們采取行動(dòng)去滿足需要。個(gè)性傾向性是指人所具有的意識(shí)傾向，決定著人對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和對(duì)認(rèn)識(shí)活動(dòng)對(duì)象的趨向和選擇，主要包括動(dòng)機(jī)、興趣、理想、價(jià)值觀和世界觀。3）刺激泛化。E、求新動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者活動(dòng)、興趣、意見結(jié)構(gòu)化P142 簡稱AIO,是通過問卷調(diào)查的方式了解消費(fèi)者的活動(dòng)、興趣和意見，以區(qū)分不同生活方式類型。具體內(nèi)容是：當(dāng)消費(fèi)者感到現(xiàn)實(shí)狀態(tài)與理想狀態(tài)存在差距而需要采取某種行動(dòng)時(shí)，問題認(rèn)識(shí)即已發(fā)生，行動(dòng)的第一部是信息搜集，在此基礎(chǔ)上，消費(fèi)者將發(fā)展起一定的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)好評(píng)的產(chǎn)品產(chǎn)品形成購買傾向，如果購買意向十分強(qiáng)烈就形成購買行為。如：東方國家習(xí)慣上把紅色作為吉祥的象征，在法國和瑞典則視紅色為不祥之兆）、教育層次（人們所受教育的程度和層次是存在差異的。處于這一階段的消費(fèi)者往往需要購買住房和大量的生活必需品，常常感到購買力不足，對(duì)新產(chǎn)品感興趣并且傾向于購買有廣告的產(chǎn)品。（三）求廉心理 中國人經(jīng)常講“物美價(jià)廉”，其實(shí)，真正的物美價(jià)廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價(jià)廉。從職業(yè)身份上看，學(xué)生更傾向于簡單欣賞名人及其廣告表現(xiàn)的名人欣賞型。1家庭指以婚姻關(guān)系、血緣關(guān)系和收養(yǎng)關(guān)系為紐帶而結(jié)成有共同生活活動(dòng)的社會(huì)基本單位。⑤購后評(píng)價(jià)消費(fèi)者對(duì)其購買的產(chǎn)品是否滿意，將影響到以后的購買行為。一定時(shí)間內(nèi)，購?fù)惸程囟ㄉ唐反螖?shù)S/購某類商品總次數(shù)T ③貨幣測定法。（4）經(jīng)典條件反射過程中的消費(fèi)者學(xué)習(xí)廣告好感，搜集信息，產(chǎn)品試用（5）營銷啟示①重復(fù)次數(shù)與廣告過程讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的存在證明產(chǎn)品與消費(fèi)者的關(guān)系提及產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)②條件產(chǎn)品聯(lián)想建立與正面刺激條件刺激與無條件刺激順序影響學(xué)習(xí)發(fā)生可能性：無中生有”（6）強(qiáng)化物對(duì)學(xué)習(xí)很重要。（2）誘因論：是從趨近因素和回避因素的沖突看態(tài)度問題，即將態(tài)度的形成看作是在權(quán)衡利弊之后做出的抉擇的過程。2社會(huì)群體的基本特征①群體成員需以一定紐帶聯(lián)系起來。它要回答“應(yīng)該是什么”的問題均衡價(jià)格：是指一種商品需求量與供給量相等時(shí)的價(jià)格。無差異曲線的特征第一，無差異曲線是一條向右下方傾斜的曲線，其斜率為負(fù)值。按照通貨膨脹的嚴(yán)重程度，可以將其分為三類：第一，爬行的通貨膨脹，又稱溫和的通貨膨脹，其特點(diǎn)是通貨膨脹率低而且比較穩(wěn)定。公共政策制定者經(jīng)常想減少人們吸煙的數(shù)量。公共物品的供小于求是資源配置失誤，這種失誤是由于僅僅依靠市場機(jī)制引起的，這就是市場失靈。解：根據(jù)均衡價(jià)格概念可知D=S3503P=250+5P8P=600P=75D=350—375=125 均衡價(jià)格為75，均衡數(shù)量為125根據(jù)下表計(jì)算面包的消費(fèi)量總數(shù)量1202303邊際效用206（1）消費(fèi)第二個(gè)面包時(shí)的邊際效用是多少？（2）消費(fèi)第三個(gè)面包的總效用是多少？（3）消費(fèi)一個(gè)、兩個(gè)、三個(gè)面包時(shí)每個(gè)面包的平均效用是多少？ 答：（1）消費(fèi)第二個(gè)面包時(shí)的邊際效用是：30－20＝10。在短期內(nèi)，企業(yè)不能根據(jù)市場需求來調(diào)整全部生產(chǎn)要素，因此，從整個(gè)行業(yè)來看，有可能出現(xiàn)供給小于需求或供給大于需求的情況。（2）影響經(jīng)濟(jì)增長的因素: 一是制度是一種涉及社會(huì)、政治和經(jīng)濟(jì)行為的行為規(guī)則。第二，技術(shù)進(jìn)步是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長的必要條件。（6分）（3）需求富有彈性的商品可以降價(jià)促銷，而需求缺乏彈性的商品不能降價(jià)促銷。三、計(jì)算題已知某種商品的需求函數(shù)為D=350—3P，供給函數(shù)為S=250+5P。如果僅僅依靠市場調(diào)節(jié)，由于公共物品沒有交易和相應(yīng)的交易價(jià)格，就沒人生產(chǎn)，或生產(chǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。當(dāng)替代效應(yīng)大于收入效應(yīng)時(shí)，勞動(dòng)供給隨工資增加而增加；當(dāng)收入效應(yīng)大于替代效應(yīng)時(shí)，勞動(dòng)供給隨工資增加而減少，一般規(guī)律是，當(dāng)工資較低時(shí)，替代效應(yīng)大于收入效應(yīng)；當(dāng)工資達(dá)到某個(gè)較高水平時(shí)，收入效應(yīng)大于替代效應(yīng)。企業(yè)要根據(jù)這一原則來確定自己的產(chǎn)量。替代品是指可以互相代替來滿足同一種欲望的兩種商品，它們之間是可以相互替代的。它要回答“是什么”的問題。第三階段是內(nèi)化，即個(gè)體把情感認(rèn)同的東西與自己持有的信念、價(jià)值觀等聯(lián)系起來，使之融為一體，對(duì)情感、態(tài)度給予理智上的支持。2如何增強(qiáng)消費(fèi)者的記憶①信息塊 ②重復(fù) ③精細(xì)加工2消費(fèi)者態(tài)度形成的理論（1）學(xué)習(xí)論：又稱條件作用論。（2）區(qū)分有機(jī)體對(duì)條件刺激和非條件刺激的反映差異具有重要的理論和現(xiàn)實(shí)意義（3）應(yīng)用條件：低介入情境下，經(jīng)典性條件反射比較常見。1品牌忠誠含義：品牌忠誠是消費(fèi)者對(duì)某一品牌形成偏好，試圖重復(fù)選擇該品牌的傾向。第二個(gè)因素是意外的環(huán)境因素。1社會(huì)階層是由具有相同或類似社會(huì)地位的社會(huì)成員組成的相對(duì)持久的群體。明星崇拜型人群向往名人本身的生活狀態(tài)或其在廣告中表達(dá)的情境。（二）從眾心理從眾指個(gè)人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。新婚夫婦：經(jīng)濟(jì)狀況較好，具有比較大的需求量和比較強(qiáng)的購買力，耐用消費(fèi)品的購買量高于處于家庭生命周期其他階段的消費(fèi)者。如中華民族一向有勤勞、節(jié)儉的傳統(tǒng)，在消費(fèi)上表現(xiàn)為重積累、重計(jì)劃等）、宗教信仰（世界上宗教信仰多種多樣，對(duì)于各種教徒的婚喪嫁娶、飲食起居等有許多規(guī)定。具體的品牌具有激發(fā)消費(fèi)者一致性的作用，品牌個(gè)性不僅使其與其他品牌相區(qū)別，而且還具有激發(fā)情緒和情感，為消費(fèi)者提供無形利益之功效。4）、替代。指尋求商品消費(fèi)與他人同步而產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)。條件反射發(fā)生的三個(gè)基本條件；一是無條件反射的發(fā)生，也就是說條件反射是建立在無條件反射的基礎(chǔ)上；二是無關(guān)刺激與無條件刺激的結(jié)合或配對(duì)，即強(qiáng)化；三是重復(fù)，即要將無關(guān)刺激與無條件刺激結(jié)合在一起重復(fù)不斷地持續(xù)對(duì)有機(jī)體開展刺激，以增強(qiáng)刺激與反應(yīng)之間的聯(lián)系。例如，企業(yè)可以利用消費(fèi)者的推理，通過改善產(chǎn)品包裝來提升產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的心理地位和價(jià)值結(jié)果減少或消除購物的風(fēng)險(xiǎn)的方法書中未找到，這是百度的大家僅作參考消費(fèi)者個(gè)性包括什么P57 1）個(gè)性是指人的整個(gè)心理面貌，是個(gè)人心理活動(dòng)的穩(wěn)定的心理傾向和心理特征的總和。P121（1）需要本身不一定引起個(gè)體的行動(dòng)，需要只有處于喚醒狀態(tài)才能驅(qū)使個(gè)體采 取行動(dòng)，而需要的喚醒既可源于外部刺激，也可源于內(nèi)部刺激。P67知覺恒常性：是指影響知覺對(duì)象的外界條件在一定范圍內(nèi)發(fā)生改變時(shí)，知覺并不受到影響，仍然能夠把握該事物相對(duì)穩(wěn)定的特性，即保持對(duì)改事物的慣常認(rèn)識(shí)。消費(fèi)文化價(jià)值的兩個(gè)基本維度：時(shí)尚指數(shù)S（style，衡量在時(shí)尚傳統(tǒng)之間的區(qū)域位置）和花錢指數(shù)R（risk，衡量在勤儉享受之間的區(qū)域位置）。消費(fèi)者的反應(yīng)：身體的靠攏和規(guī)避、探詢性靠攏和規(guī)避、溝通靠攏和規(guī)避、執(zhí)行和滿足的靠攏和規(guī)避。方格4是反應(yīng)者reactor，遵循模式：行動(dòng)do感覺feel學(xué)習(xí)learn，廣告應(yīng)重視消費(fèi)者的體驗(yàn)和自我感覺。當(dāng)產(chǎn)品的屬性與自我的某些方面相符合的時(shí)候就會(huì)被選擇。20世紀(jì)30年代到50年代，代表人物巴甫洛夫、斯金納、布萊思。按有無明確目的分為有意編碼（隨意編碼，沒有明確目的，不需要有意識(shí)地運(yùn)用任何計(jì)劃和方法，也補(bǔ)血藥作為意志努力的識(shí)記，具有極大的選擇性）和無意編碼（不隨意編碼，具有明確的目的，需要運(yùn)用一定的方法和做出意志努力的編碼）；按編碼材料本身有無意義或編碼者是否了解其意義分為意義編碼（在理解編碼材料的基礎(chǔ)上編碼）、機(jī)械編碼（不了解編碼材料意義的條件下編碼）。簡而言之，學(xué)習(xí)是指由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為的改變。包括消費(fèi)者內(nèi)在因素、外部環(huán)境因素、市場營銷因素?？梢酝瑫r(shí)發(fā)生也可以在不同時(shí)間發(fā)生。如以“根”為本的文化、中庸文化、關(guān)系文化、“和”文化、面子與從眾、地位與禮。是個(gè)體對(duì)已有的信息和新信息驚心重新構(gòu)造和組合以進(jìn)行創(chuàng)造性思考。+情形B。多重自我。（2），分為擴(kuò)展型問題解決（extendde problem solving,簡稱EPS）、有限型問題解決（limited problem solving，簡稱LPS）、習(xí)慣型（重復(fù)）購買決策（routinized response behavior，簡稱RPS）。例如在廣告說服的中心路徑，廣告對(duì)消費(fèi)者的說服能力取決于廣告信息的質(zhì)量，如是否提出了為消費(fèi)者關(guān)注的品牌特性；廣告宣稱是否可信、有沖擊力等。中國消費(fèi)者世代細(xì)分法（五分法）：“偏愛傳統(tǒng)”的一代、“失落”的一代、“幸運(yùn)”的一代、“轉(zhuǎn)型”的一代、“E”一代第十一章區(qū)域消費(fèi)差異：是指不同的地理區(qū)域而表現(xiàn)出的消費(fèi)價(jià)值觀、消費(fèi)模式和群體消費(fèi)行為的差別。雙驅(qū)沖突P129 雙趨型動(dòng)機(jī)沖突: 雙趨型動(dòng)機(jī)沖突也稱為爭取爭取型動(dòng)機(jī)沖突，指消費(fèi)者具有兩個(gè)以上爭取實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，但是任一商品的消費(fèi)只能實(shí)現(xiàn)其中的某一或某些目標(biāo)，由于種種因素的影響，消費(fèi)者不可能同時(shí)消費(fèi)兩種或兩種以上的商品，必須被迫從中選擇而發(fā)生的動(dòng)機(jī)沖突。2)情緒情感過程。因此，根據(jù)認(rèn)知心理學(xué)原理，營銷者只需要告訴消費(fèi)者那些他們的榜樣用了和沒用產(chǎn)品或服務(wù)的效果如何就可以了。這種反射是一般都是本能的，無需學(xué)習(xí)的。指尋求商品保安、保健作用，或使用安全而產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)。指消費(fèi)者對(duì)阻礙其動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)的人和對(duì)象懷有敵意，并表示出強(qiáng)烈的不滿。1消費(fèi)者行為研究的意義P4 1）、有利于增強(qiáng)企業(yè)競爭能力 2）、有利于正確引導(dǎo)消費(fèi)需求3）、有利于國家制定宏觀經(jīng)濟(jì)政策與法律 4）、有利于生態(tài)環(huán)境的保護(hù)本材料僅供參考，如有不足，大家?guī)兔μ岢龊脱a(bǔ)充哈！！以上內(nèi)容有一些書上沒有找到，百度所得，僅供參考，百度和書上都沒有的后面找到會(huì)補(bǔ)上，沒有就沒辦法了。消費(fèi)態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)或選擇商品往往憑購買傳統(tǒng)或多次使用經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者，選購商品的隨機(jī)性大，選購標(biāo)準(zhǔn)多樣化，容易接受外部信息，受外界影響比較大1促使消費(fèi)者態(tài)度改變的策略是：1改變情感成分：經(jīng)典條件