【正文】 磨時間等外線行為，而個性則側(cè)重從內(nèi)部來描述個體，它更多的反應(yīng)個體思維、情感和知覺特征。？營銷者如何運用關(guān)于自我概念的知識？答：自我概念是個體對自身一切的知覺、了解和廠家的總和，主要有以下類型：（1）實際的自我概念（2）理想的自我概念（3）社會的自我概念（4）理想的社會自我概 念（5）期待的自我。——個體對自身一切的知覺、了解和感受的總和。第十章——有時也稱人格，把個體在人生舞臺上扮演的角色的外在行為和心理特質(zhì)?？謶謫酒鹗菑V告宣傳中常常運用的一種說服手段。形象代表的某些個人行為會影響消費者對其所代表的企業(yè)的信賴度。消費者也許把名人的 特征與產(chǎn)品的某些屬性 聯(lián)系起來，而這些屬性恰好是他們所需要或 渴望的。？ ○ ○ ○ 答：○ ○ ○○素？使用名人信息源有什么風(fēng)險？答： 吸引人們的注意，人們更信賴他們。指消費者采取某種方式行動的傾向，是傾向于采○取購買行動，還是傾向于拒絕購買。情感往往受消費者本人的心理特征與社會規(guī)范影響。情感。指人們認為確定和真實的事物。？答：消費者態(tài)度包含信念、情感和意向，它們對購買行為都有各自的影響作用?；蛘哒f態(tài)度就是我們對于所處環(huán)境的某些方面的想法、感覺或行動傾向。 影響的因素有：○○○○○○？答：心情愉快之時習(xí)得的材料保持時間更長，焦慮、沮喪、緊張時所學(xué)習(xí)的內(nèi)容更容易忘記。？ 答：一是在品牌策略上的運用、二是在包裝策略上的運用、三是在廣告上的運用。操作性條件反射強化會加強刺激與反應(yīng)之間的聯(lián)結(jié)。——消費者將某一刺激與另一類似刺激相區(qū)分的學(xué)習(xí)過程。○ 第八章——人在生活過程中，因經(jīng)驗而產(chǎn)生的行為或行為潛能的比較持久的變化?！?。？？產(chǎn)生知覺風(fēng)險的原因是什么？ ○ ○ ○ 答：○。3．適應(yīng)性水平○人們對非常習(xí)慣的事物可能習(xí)以為常，不再注意。大小和強度 刺激物因素：○色彩和運動○位置 ○隔離與對比 ○格式與信息量信息超載 ○1．需要與動機個體因素：○當消費者的某種需要被激發(fā)時，與滿足該需要相聯(lián)系的刺激2．態(tài)度○人們傾向于保持一套一致的信念和態(tài)度。一些企業(yè)在消費者沒有察覺的前提下對產(chǎn)品加以改變，如減少食品的容量，糖果的大小等等，實際上也是運用了韋伯定律。？答：市場營銷中有多方面的運用。——將刺激物展現(xiàn)在消費者的感覺神經(jīng)范圍內(nèi)，使其感官有機會被激動?！獎倓偰軌蛞鸶杏X得最小刺激量。第七章——人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物個別屬性的反應(yīng)。比如手機的發(fā)展就是如此，最早有了電話，之后有了對○講機，再后來又有了手機，這每一步的發(fā)展變化無一不是在人與人之間信息交流的客觀需要的基礎(chǔ)上發(fā)展而來，每一步的發(fā)展都使得信息交流更便捷，更加不受時空的限制。？答：雙因素理論對企業(yè)制定營銷策略的啟示是，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)除了應(yīng)具有各種效益和效能的保健因素外，還應(yīng)該附加地位、名譽、尊重、審美等激勵因素，以刺激消費者的購買行為？說明理由。其次，需要必須有一定的強度，也就是說有一種強烈的愿望需要得到滿足。心理學(xué)常識告訴我們，需要轉(zhuǎn)化成動機．必須滿足兩個條件。？答：內(nèi)需與轉(zhuǎn)化雖然動機是由一些需要轉(zhuǎn)化而來的，但是需要和動機是有區(qū)別的：需要是人積極性的根源與基礎(chǔ)，而動機是推動人們活動的原因?！M者具有兩種以上都傾向選擇的目標而只能從中選擇其一時所產(chǎn)生的動機沖突。？ 答：收入、財產(chǎn)、信貸？ ？ a)產(chǎn)品知識 b)購買知識 c)使用知識第六章——消費者生理和心理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少些什么，從而向獲得它們的狀態(tài)。：個人可支配收入中扣除用于維持個人與家庭生存所必須的支出后的那一部分收入。第五章：個人在一年內(nèi)所獲得的工資、獎金、紅利、利息或其他福利收入。忠誠型顧客的價格敏感度相對較低，為購得所偏愛的○品牌，一般較少期待從打折和討價還價中獲益。6)產(chǎn)品對消費者的重要性7)消費者用于抱怨的資源及其獲得性。：消費者對某一品牌形成偏好、試圖重復(fù)選擇該品牌的傾向?！?第四章：消費者將產(chǎn)品擱置起來不用，或者相對于產(chǎn)品的潛在用途僅做非常有限的使用。但是效率比較低。但是這個商品拿回家一般是可以用到的，只是買之前沒有在計劃內(nèi)。購買具有很大的沖動性，買過之后，往往會有多少后悔。第三章? 沖動性購買，是指消費者無意間看到某件自己中意的東西，直覺告訴自己要購買。？這些因素如何影響消費者的信息搜集活動？1著眼于經(jīng)濟層面的分析—影響信息搜尋收益的因素主答：○要有：各種備選品牌的數(shù)量，不同品牌在價格、品質(zhì)等方面的差異程度，消費者對所購商品的了解與經(jīng)驗。如果未形成激活域或?qū)せ钣蚶锏钠放迫狈π判?，消費者可能會做外部信息搜集，最終形成一個完整的激活域。：記憶來源、個人來源、大眾來源、商業(yè)來源和經(jīng)驗來源。（4）不同決策類型下，消費者心 里過程存在差異。擴展型決策花的決策時間最長，名義型決策花的決策時間最短，有限型決策在兩者中間。通常名義型決策很少進行信息搜集，擴展型進行廣泛的信息搜集。：消費者不喜歡和不予考慮的產(chǎn)品或品牌所組成。：那些雖為消費者所了解、但不為消費者所關(guān)心的產(chǎn)品或品牌所組成。意識域分激活域、惰性域和排除域。：即通過外部來源和朋友、熟人或?qū)I(yè)性服務(wù)公司獲得更多的與解決該問題有關(guān)的信息。第二章：一般分為五個階段，即認識問題，搜尋信息，方案評價，購買，購買后行為。：消費者資源、需要與動機、消費者知覺、學(xué)習(xí)與記憶、消費者態(tài)度、個性、自我概念與生活方式。（3）有助于消費者自身作出更明智的購買決策。：（1）營銷決策和制定營銷策略的基礎(chǔ)。（1）確認需要（2）信息搜集（3）評估選擇（4）決定購買（5）購后行為結(jié)合案例分析展開個階段相關(guān)論述。這類消費者反應(yīng)迅速，情緒有時激烈、沖動，很外向。多血質(zhì)的特征，這類消費者喜歡與營業(yè)員和其他顧客交換意見，行為外向，比較熱情。粘液質(zhì)的特征，這種氣質(zhì)類型的消費者情緒穩(wěn)定，有耐心、自信心強。案例分析題復(fù)習(xí)要點，學(xué)生可根據(jù)情況適當擴充氣質(zhì)是個人典型、穩(wěn)定的心理特征，主要指人的心理活動在動力方面的特點。（3）圖形—場地原理。（2）相似原理。（1）閉合原理。這一學(xué)派認為，人們是從一系列刺激的整體而非個別刺激中得出結(jié)論，這里的“完形”即整體、模式的含義。適當展開解釋維臺默的完形心理學(xué)（或格式塔心理學(xué)）理論主要內(nèi)容。學(xué)習(xí)曲線發(fā)展過程中進步情況隨著練習(xí)次數(shù)增加可以先快后慢或者先慢后快，然后逐漸上升，上升幅度越來越小，到最后基本不變化進入高原現(xiàn)象。繪制學(xué)習(xí)曲線的形狀并解釋其發(fā)展規(guī)律？答：學(xué)習(xí)曲線的形狀大致呈現(xiàn)出倒U形狀。感情是作為情緒和情感心理現(xiàn)象的籠統(tǒng)稱呼。答：情緒是指人對客觀事物的態(tài)度的體驗，具有獨特的主觀體驗形式、外部表現(xiàn)形式和極為復(fù)雜的神經(jīng)生理過程。但是它們又有一定的區(qū)別，目的是人們希望活動達到的結(jié)果，動機則是推動人們達到目的的主觀原因，有時目的相同，動機可能不同；有時動機相同，目的又可能不同。動機與目的關(guān)系。答：聯(lián)系：氣質(zhì)不同可能性格相同，氣質(zhì)起到影響性格動力功能的作用，氣質(zhì)影性格形發(fā)速度，氣不質(zhì)不如性格反映出個人的心理特征全貌。學(xué)習(xí)因經(jīng)驗而產(chǎn)生；伴有行為或潛能改變；變化是相對持久的。消費者學(xué)習(xí)的特征。消費者購買動機都有哪些類型。答：消費者行為學(xué)基礎(chǔ)；影響消費者行為的內(nèi)部因素；影響消費行為的外部因素；消費者購買決策；消費者購買心理活動過程。1復(fù)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)、消費者、學(xué)習(xí)有關(guān)理論。1氣質(zhì)：是人典型、穩(wěn)定的心理特征，是指一個人心理活動動力上的、個體獨有的心理特征。1刺激泛化：刺激泛化是指消費者對某種特定的刺激條件作用的反應(yīng)會擴大到其他相似的反應(yīng)中。感覺閾限：人的感官在一定刺激強度范圍內(nèi)產(chǎn)生各種反應(yīng)的現(xiàn)象。7．家庭：是以婚姻、血緣和繼承關(guān)系的成員為基礎(chǔ)組成的一種社會生活單位。消費者購買決策：消費者在購物前下決心做出心理判斷與行為選擇，尋求并實現(xiàn)，某一最佳預(yù)期目標的過程。刺激分化：是指消費者對某種特定的刺激條件作用的反應(yīng)會擴大到其他相似的反應(yīng)中。? ? ? ? ? ?考試題型一、填空題（每空1分，共10分）二、名詞解釋（每小題4分，共20分）三、簡答題（每小題5分，共20分）四、論述題（每小題10分，共30分）五、案例分析（共20分）第三篇：消費者行為學(xué)復(fù)習(xí)重點名詞解釋1．消費者行為：是作為決策單位的消費者通過交換，為實現(xiàn)其一定目的而購買、使用、處置產(chǎn)品或服務(wù)的一系列行為。并總結(jié)出不同商店的影響消費者行為的重要因素。你們從中得到什么啟示？（1）上餐館吃飯（2）衣服（3）理發(fā)或美發(fā)4）手機遞交一份研究報告。以訪問的內(nèi)容為基礎(chǔ)撰寫一份研究報告。遞交