【正文】 磨時(shí)間等外線(xiàn)行為，而個(gè)性則側(cè)重從內(nèi)部來(lái)描述個(gè)體，它更多的反應(yīng)個(gè)體思維、情感和知覺(jué)特征。？營(yíng)銷(xiāo)者如何運(yùn)用關(guān)于自我概念的知識(shí)？答：自我概念是個(gè)體對(duì)自身一切的知覺(jué)、了解和廠(chǎng)家的總和，主要有以下類(lèi)型：（1）實(shí)際的自我概念（2）理想的自我概念（3）社會(huì)的自我概念（4）理想的社會(huì)自我概 念（5）期待的自我?！獋€(gè)體對(duì)自身一切的知覺(jué)、了解和感受的總和。第十章——有時(shí)也稱(chēng)人格，把個(gè)體在人生舞臺(tái)上扮演的角色的外在行為和心理特質(zhì)。恐懼喚起是廣告宣傳中常常運(yùn)用的一種說(shuō)服手段。形象代表的某些個(gè)人行為會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)其所代表的企業(yè)的信賴(lài)度。消費(fèi)者也許把名人的 特征與產(chǎn)品的某些屬性 聯(lián)系起來(lái)，而這些屬性恰好是他們所需要或 渴望的。？ ○ ○ ○ 答：○ ○ ○○素？使用名人信息源有什么風(fēng)險(xiǎn)？答： 吸引人們的注意，人們更信賴(lài)他們。指消費(fèi)者采取某種方式行動(dòng)的傾向，是傾向于采○取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，還是傾向于拒絕購(gòu)買(mǎi)。情感往往受消費(fèi)者本人的心理特征與社會(huì)規(guī)范影響。情感。指人們認(rèn)為確定和真實(shí)的事物。？答：消費(fèi)者態(tài)度包含信念、情感和意向，它們對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為都有各自的影響作用?；蛘哒f(shuō)態(tài)度就是我們對(duì)于所處環(huán)境的某些方面的想法、感覺(jué)或行動(dòng)傾向。 影響的因素有：○○○○○○？答：心情愉快之時(shí)習(xí)得的材料保持時(shí)間更長(zhǎng)，焦慮、沮喪、緊張時(shí)所學(xué)習(xí)的內(nèi)容更容易忘記。？ 答：一是在品牌策略上的運(yùn)用、二是在包裝策略上的運(yùn)用、三是在廣告上的運(yùn)用。操作性條件反射強(qiáng)化會(huì)加強(qiáng)刺激與反應(yīng)之間的聯(lián)結(jié)?！M(fèi)者將某一刺激與另一類(lèi)似刺激相區(qū)分的學(xué)習(xí)過(guò)程?！?第八章——人在生活過(guò)程中，因經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生的行為或行為潛能的比較持久的變化?！?。？？產(chǎn)生知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)的原因是什么？ ○ ○ ○ 答：○。3．適應(yīng)性水平○人們對(duì)非常習(xí)慣的事物可能習(xí)以為常，不再注意。大小和強(qiáng)度 刺激物因素：○色彩和運(yùn)動(dòng)○位置 ○隔離與對(duì)比 ○格式與信息量信息超載 ○1．需要與動(dòng)機(jī)個(gè)體因素：○當(dāng)消費(fèi)者的某種需要被激發(fā)時(shí)，與滿(mǎn)足該需要相聯(lián)系的刺激2．態(tài)度○人們傾向于保持一套一致的信念和態(tài)度。一些企業(yè)在消費(fèi)者沒(méi)有察覺(jué)的前提下對(duì)產(chǎn)品加以改變，如減少食品的容量，糖果的大小等等，實(shí)際上也是運(yùn)用了韋伯定律。？答：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中有多方面的運(yùn)用?！獙⒋碳の镎宫F(xiàn)在消費(fèi)者的感覺(jué)神經(jīng)范圍內(nèi)，使其感官有機(jī)會(huì)被激動(dòng)。——?jiǎng)倓偰軌蛞鸶杏X(jué)得最小刺激量。第七章——人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的客觀(guān)事物個(gè)別屬性的反應(yīng)。比如手機(jī)的發(fā)展就是如此，最早有了電話(huà)，之后有了對(duì)○講機(jī)，再后來(lái)又有了手機(jī)，這每一步的發(fā)展變化無(wú)一不是在人與人之間信息交流的客觀(guān)需要的基礎(chǔ)上發(fā)展而來(lái)，每一步的發(fā)展都使得信息交流更便捷，更加不受時(shí)空的限制。？答：雙因素理論對(duì)企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略的啟示是，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)除了應(yīng)具有各種效益和效能的保健因素外，還應(yīng)該附加地位、名譽(yù)、尊重、審美等激勵(lì)因素，以刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為？說(shuō)明理由。其次，需要必須有一定的強(qiáng)度，也就是說(shuō)有一種強(qiáng)烈的愿望需要得到滿(mǎn)足。心理學(xué)常識(shí)告訴我們，需要轉(zhuǎn)化成動(dòng)機(jī)．必須滿(mǎn)足兩個(gè)條件。？答：內(nèi)需與轉(zhuǎn)化雖然動(dòng)機(jī)是由一些需要轉(zhuǎn)化而來(lái)的，但是需要和動(dòng)機(jī)是有區(qū)別的：需要是人積極性的根源與基礎(chǔ)，而動(dòng)機(jī)是推動(dòng)人們活動(dòng)的原因?！M(fèi)者具有兩種以上都傾向選擇的目標(biāo)而只能從中選擇其一時(shí)所產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)沖突。？ 答：收入、財(cái)產(chǎn)、信貸？ ？ a)產(chǎn)品知識(shí) b)購(gòu)買(mǎi)知識(shí) c)使用知識(shí)第六章——消費(fèi)者生理和心理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少些什么，從而向獲得它們的狀態(tài)。：個(gè)人可支配收入中扣除用于維持個(gè)人與家庭生存所必須的支出后的那一部分收入。第五章：個(gè)人在一年內(nèi)所獲得的工資、獎(jiǎng)金、紅利、利息或其他福利收入。忠誠(chéng)型顧客的價(jià)格敏感度相對(duì)較低，為購(gòu)得所偏愛(ài)的○品牌，一般較少期待從打折和討價(jià)還價(jià)中獲益。6)產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的重要性7)消費(fèi)者用于抱怨的資源及其獲得性。：消費(fèi)者對(duì)某一品牌形成偏好、試圖重復(fù)選擇該品牌的傾向?！?第四章：消費(fèi)者將產(chǎn)品擱置起來(lái)不用，或者相對(duì)于產(chǎn)品的潛在用途僅做非常有限的使用。但是效率比較低。但是這個(gè)商品拿回家一般是可以用到的，只是買(mǎi)之前沒(méi)有在計(jì)劃內(nèi)。購(gòu)買(mǎi)具有很大的沖動(dòng)性，買(mǎi)過(guò)之后，往往會(huì)有多少后悔。第三章? 沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，是指消費(fèi)者無(wú)意間看到某件自己中意的東西，直覺(jué)告訴自己要購(gòu)買(mǎi)。？這些因素如何影響消費(fèi)者的信息搜集活動(dòng)？1著眼于經(jīng)濟(jì)層面的分析—影響信息搜尋收益的因素主答：○要有：各種備選品牌的數(shù)量，不同品牌在價(jià)格、品質(zhì)等方面的差異程度，消費(fèi)者對(duì)所購(gòu)商品的了解與經(jīng)驗(yàn)。如果未形成激活域或?qū)せ钣蚶锏钠放迫狈π判模M(fèi)者可能會(huì)做外部信息搜集，最終形成一個(gè)完整的激活域。：記憶來(lái)源、個(gè)人來(lái)源、大眾來(lái)源、商業(yè)來(lái)源和經(jīng)驗(yàn)來(lái)源。（4）不同決策類(lèi)型下，消費(fèi)者心 里過(guò)程存在差異。擴(kuò)展型決策花的決策時(shí)間最長(zhǎng)，名義型決策花的決策時(shí)間最短，有限型決策在兩者中間。通常名義型決策很少進(jìn)行信息搜集，擴(kuò)展型進(jìn)行廣泛的信息搜集。：消費(fèi)者不喜歡和不予考慮的產(chǎn)品或品牌所組成。：那些雖為消費(fèi)者所了解、但不為消費(fèi)者所關(guān)心的產(chǎn)品或品牌所組成。意識(shí)域分激活域、惰性域和排除域。：即通過(guò)外部來(lái)源和朋友、熟人或?qū)I(yè)性服務(wù)公司獲得更多的與解決該問(wèn)題有關(guān)的信息。第二章：一般分為五個(gè)階段，即認(rèn)識(shí)問(wèn)題，搜尋信息，方案評(píng)價(jià)，購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)后行為。：消費(fèi)者資源、需要與動(dòng)機(jī)、消費(fèi)者知覺(jué)、學(xué)習(xí)與記憶、消費(fèi)者態(tài)度、個(gè)性、自我概念與生活方式。（3）有助于消費(fèi)者自身作出更明智的購(gòu)買(mǎi)決策。：（1）營(yíng)銷(xiāo)決策和制定營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)。（1）確認(rèn)需要（2）信息搜集（3）評(píng)估選擇（4）決定購(gòu)買(mǎi)（5）購(gòu)后行為結(jié)合案例分析展開(kāi)個(gè)階段相關(guān)論述。這類(lèi)消費(fèi)者反應(yīng)迅速，情緒有時(shí)激烈、沖動(dòng)，很外向。多血質(zhì)的特征，這類(lèi)消費(fèi)者喜歡與營(yíng)業(yè)員和其他顧客交換意見(jiàn)，行為外向，比較熱情。粘液質(zhì)的特征，這種氣質(zhì)類(lèi)型的消費(fèi)者情緒穩(wěn)定，有耐心、自信心強(qiáng)。案例分析題復(fù)習(xí)要點(diǎn)，學(xué)生可根據(jù)情況適當(dāng)擴(kuò)充氣質(zhì)是個(gè)人典型、穩(wěn)定的心理特征，主要指人的心理活動(dòng)在動(dòng)力方面的特點(diǎn)。（3）圖形—場(chǎng)地原理。（2）相似原理。（1）閉合原理。這一學(xué)派認(rèn)為，人們是從一系列刺激的整體而非個(gè)別刺激中得出結(jié)論，這里的“完形”即整體、模式的含義。適當(dāng)展開(kāi)解釋維臺(tái)默的完形心理學(xué)（或格式塔心理學(xué)）理論主要內(nèi)容。學(xué)習(xí)曲線(xiàn)發(fā)展過(guò)程中進(jìn)步情況隨著練習(xí)次數(shù)增加可以先快后慢或者先慢后快，然后逐漸上升，上升幅度越來(lái)越小，到最后基本不變化進(jìn)入高原現(xiàn)象。繪制學(xué)習(xí)曲線(xiàn)的形狀并解釋其發(fā)展規(guī)律？答：學(xué)習(xí)曲線(xiàn)的形狀大致呈現(xiàn)出倒U形狀。感情是作為情緒和情感心理現(xiàn)象的籠統(tǒng)稱(chēng)呼。答：情緒是指人對(duì)客觀(guān)事物的態(tài)度的體驗(yàn)，具有獨(dú)特的主觀(guān)體驗(yàn)形式、外部表現(xiàn)形式和極為復(fù)雜的神經(jīng)生理過(guò)程。但是它們又有一定的區(qū)別，目的是人們希望活動(dòng)達(dá)到的結(jié)果，動(dòng)機(jī)則是推動(dòng)人們達(dá)到目的的主觀(guān)原因，有時(shí)目的相同，動(dòng)機(jī)可能不同；有時(shí)動(dòng)機(jī)相同，目的又可能不同。動(dòng)機(jī)與目的關(guān)系。答：聯(lián)系：氣質(zhì)不同可能性格相同，氣質(zhì)起到影響性格動(dòng)力功能的作用，氣質(zhì)影性格形發(fā)速度，氣不質(zhì)不如性格反映出個(gè)人的心理特征全貌。學(xué)習(xí)因經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生；伴有行為或潛能改變；變化是相對(duì)持久的。消費(fèi)者學(xué)習(xí)的特征。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)都有哪些類(lèi)型。答：消費(fèi)者行為學(xué)基礎(chǔ)；影響消費(fèi)者行為的內(nèi)部因素；影響消費(fèi)行為的外部因素；消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策；消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理活動(dòng)過(guò)程。1復(fù)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)、消費(fèi)者、學(xué)習(xí)有關(guān)理論。1氣質(zhì)：是人典型、穩(wěn)定的心理特征，是指一個(gè)人心理活動(dòng)動(dòng)力上的、個(gè)體獨(dú)有的心理特征。1刺激泛化：刺激泛化是指消費(fèi)者對(duì)某種特定的刺激條件作用的反應(yīng)會(huì)擴(kuò)大到其他相似的反應(yīng)中。感覺(jué)閾限：人的感官在一定刺激強(qiáng)度范圍內(nèi)產(chǎn)生各種反應(yīng)的現(xiàn)象。7．家庭：是以婚姻、血緣和繼承關(guān)系的成員為基礎(chǔ)組成的一種社會(huì)生活單位。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策：消費(fèi)者在購(gòu)物前下決心做出心理判斷與行為選擇，尋求并實(shí)現(xiàn)，某一最佳預(yù)期目標(biāo)的過(guò)程。刺激分化：是指消費(fèi)者對(duì)某種特定的刺激條件作用的反應(yīng)會(huì)擴(kuò)大到其他相似的反應(yīng)中。? ? ? ? ? ?考試題型一、填空題（每空1分，共10分）二、名詞解釋?zhuān)啃☆}4分，共20分）三、簡(jiǎn)答題（每小題5分，共20分）四、論述題（每小題10分，共30分）五、案例分析（共20分）第三篇：消費(fèi)者行為學(xué)復(fù)習(xí)重點(diǎn)名詞解釋1．消費(fèi)者行為：是作為決策單位的消費(fèi)者通過(guò)交換，為實(shí)現(xiàn)其一定目的而購(gòu)買(mǎi)、使用、處置產(chǎn)品或服務(wù)的一系列行為。并總結(jié)出不同商店的影響消費(fèi)者行為的重要因素。你們從中得到什么啟示？（1）上餐館吃飯（2）衣服（3）理發(fā)或美發(fā)4）手機(jī)遞交一份研究報(bào)告。以訪(fǎng)問(wèn)的內(nèi)容為基礎(chǔ)撰寫(xiě)一份研究報(bào)告。遞交