【文章內(nèi)容簡介】 的產(chǎn)品或品牌組成。：那些雖為消費者所了解、但不為消費者所關心的產(chǎn)品或品牌所組成。消費者對惰性域里的品牌沒有特別的好感、也沒有惡意。：消費者不喜歡和不予考慮的產(chǎn)品或品牌所組成。：（1）購買決策中信息搜集的范圍數(shù)量存在差別。通常名義型決策很少進行信息搜集，擴展型進行廣泛的信息搜集。（2）決策速度存在差別。擴展型決策花的決策時間最長，名義型決策花的決策時間最短，有限型決策在兩者中間。（3）不同決策類型下，消費者重復選擇同一品牌的概率不同。（4）不同決策類型下，消費者心 里過程存在差異。：時間、環(huán)境的改變、產(chǎn)品獲取產(chǎn)品消費、個體差異。：記憶來源、個人來源、大眾來源、商業(yè)來源和經(jīng)驗來源。？答：如果從一開始消費者就對激活域里的品牌感到滿意，信息搜集將集中于這些品牌在特定評價標準上的表現(xiàn)。如果未形成激活域或對激活域里的品牌缺乏信心，消費者可能會做外部信息搜集，最終形成一個完整的激活域。惰性域由那些消費者了解但不關心的產(chǎn)品或品牌組成。？這些因素如何影響消費者的信息搜集活動？1著眼于經(jīng)濟層面的分析—影響信息搜尋收益的因素主答：○要有：各種備選品牌的數(shù)量，不同品牌在價格、品質等方面的差異程度，消費者對所購商品的了解與經(jīng)驗。著眼于決策角度的分析—從決策角度看，有三類因素影○響消費者的信息搜尋活動：第一類是與產(chǎn)品風險相關的因 素，第二類是與消費者特征相關的因素，第三類是情境因素。第三章? 沖動性購買，是指消費者無意間看到某件自己中意的東西，直覺告訴自己要購買。并且也很喜歡，但是并不一定是自己需要的。購買具有很大的沖動性，買過之后，往往會有多少后悔。而無計劃性購買，是沒有目的的，看見哪個商品覺得也許用得著，就買下來。但是這個商品拿回家一般是可以用到的，只是買之前沒有在計劃內(nèi)。這種購買行為具有盲目性。但是效率比較低。？ 答:網(wǎng)絡發(fā)展的迅速所導致 人的惰性而誘發(fā)？如果新興的或者非傳統(tǒng)的零售渠道銷售具有高經(jīng)濟風○險或者社會風險的產(chǎn)品，應設法降低顧客的知覺風險；非傳統(tǒng)渠道的零售渠道，尤其是折扣商店銷售高知覺○風險的產(chǎn)品時，應盡量從有品牌影響的供應商處進貨；傳統(tǒng)零售店應將側重點放在銷售那些有較高風險又較○高知覺風險的產(chǎn)品上；經(jīng)濟風向可以通過提供擔保或者保證來降低?！?第四章：消費者將產(chǎn)品擱置起來不用，或者相對于產(chǎn)品的潛在用途僅做非常有限的使用。：購買者在特定的購買情形中，對其所付出的是否得到足夠回報的認識狀態(tài)。：消費者對某一品牌形成偏好、試圖重復選擇該品牌的傾向。？產(chǎn)品因素○促銷因素○競爭品牌的影響○消費者特征 ○？ 1)消費者不滿的程度或水平2)消費者對抱怨本身的態(tài)度 3)從抱怨行動中獲得的利益大小 4)消費者的個性5)對問題的歸因，即將責任歸納于誰。6)產(chǎn)品對消費者的重要性7)消費者用于抱怨的資源及其獲得性。？消費者一旦對本企業(yè)的產(chǎn)品形成忠誠，很難為競爭品 ○所動，甚至對競爭品采取漠視的態(tài)度，無形中減輕企業(yè)的競爭壓力；忠誠型顧客在購買產(chǎn)品時不大可能搜索額外信息，這○可以減少競爭企業(yè)所采用的諸如獎券銷售、折扣銷售等銷售方式的吸引。忠誠型顧客的價格敏感度相對較低，為購得所偏愛的○品牌，一般較少期待從打折和討價還價中獲益。忠誠型顧客極可能從事正面的口傳，從而進一步擴大○品牌的影響。第五章：個人在一年內(nèi)所獲得的工資、獎金、紅利、利息或其他福利收入。：個人收入扣除稅款和非稅負性負擔后的余額，它是支出與儲蓄的來源。：個人可支配收入中扣除用于維持個人與家庭生存所必須的支出后的那一部分收入。：履行消費者功能相關的那些信息。？ 答：收入、財產(chǎn)、信貸？ ？ a)產(chǎn)品知識 b)購買知識 c)使用知識第六章——消費者生理和心理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少些什么，從而向獲得它們的狀態(tài)?！且饌€體活動，維持已引起的活動，并促使活動朝向某一目標進行的內(nèi)在作用。——消費者具有兩種以上都傾向選擇的目標而只能從中選擇其一時所產(chǎn)生的動機沖突?！M者在趨近某一目標時又想避開而造成的動機沖突。？答：內(nèi)需與轉化雖然動機是由一些需要轉化而來的，但是需要和動機是有區(qū)別的：需要是人積極性的根源與基礎，而動機是推動人們活動的原因。不是所有的需要都能轉化為動機。心理學常識告訴我們，需要轉化成動機．必須滿足兩個條件。首先，需要轉化為動機要有適當?shù)臈l件，有了條件后，才能促使人得到與滿足需要。其次，需要必須有一定的強度，也就是說有一種強烈的愿望需要得到滿足。？ 答：在營銷過程中，運用馬斯洛需求層次理論，可以分析目標客戶的需求動機屬于什么層次，以便在產(chǎn)品設計、產(chǎn)品定價，產(chǎn)品宣傳，產(chǎn)品渠道，促銷方式等營銷策略制定上有一個清晰的思路。？答：雙因素理論對企業(yè)制定營銷策略的啟示是，企業(yè)產(chǎn)品或服務除了應具有各種效益和效能的保健因素外，還應該附加地位、名譽、尊重、審美等激勵因素，以刺激消費者的購買行為？說明理由。營銷者只可以部分改變消費者的需求而不是全部 答：○改變，因為人的需求是客觀的，營銷者只能順勢而為，而不是主觀臆造一種需求。比如手機的發(fā)展就是如此，最早有了電話，之后有了對○講機，再后來又有了手機，這每一步的發(fā)展變化無一不是在人與人之間信息交流的客觀需要的基礎上發(fā)展而來，每一步的發(fā)展都使得信息交流更便捷，更加不受時空的限制。然而，在交通基本靠走，溝通基本靠吼的偏遠遼闊的地○區(qū)，也許還沒有手機等現(xiàn)代設備的使用，那么營銷者就可以去改變這樣的地區(qū)消費者的需求。第七章——人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物個別屬性的反應?！四X對刺激物各種屬性和各個部分的整體反應，它是對感覺信息加工和解釋的過程?！獎倓偰軌蛞鸶杏X得最小刺激量?！軌蚴箓€體感覺到的最小刺激變動量?！獙⒋碳の镎宫F(xiàn)在消費者的感覺神經(jīng)范圍內(nèi)，使其感官有機會被激動。——個體對展露于其感覺神經(jīng)系統(tǒng)面前的刺激物做出進一步加工和處理，它實際上是對刺激物分配某種處理能力。？答：市場營銷中有多方面的運用。比如，在降價過程中，如果價格變動的絕對量相對于初始價格太小，消費者可能就沒 有覺察，從而對消費產(chǎn)生的影響就很小。一些企業(yè)在消費者沒有察覺的前提下對產(chǎn)品加以改變，如減少食品的容量，糖果的大小等等，實際上也是運用了韋伯定律。？企業(yè)如何對此加以利用？ 影響注意的因素主要有三類，即刺激物因素、個體因素和情境因素。大小和強度 刺激物因素：○色彩和運動○位置 ○隔離與對比 ○格式與信息量信息超載 ○1．需要與動機個體因素：○當消費者的某種需要被激發(fā)時，與滿足該需要相聯(lián)系的刺激2．態(tài)度○人們傾向于保持一套一致的信念和態(tài)度。當消費者對某種產(chǎn)品有好感時，與此相關的信息更容易被注意，反之則會出現(xiàn)相反的結果。3．適應性水平○人們對非常習慣的事物可能習以為常，不再注意。情境因素：情境因素既包括環(huán)境中獨立于中心刺激物的那些成分，又包括暫時性的個人特征如個體當時的身體狀況、情緒等。？？產(chǎn)生知覺風險的原因是什么？ ○ ○ ○ 答：○?！?產(chǎn)生的原因：○產(chǎn)品以前沒有體驗?！稹！稹！稹！?第八章——人在生活過程中，因經(jīng)驗而產(chǎn)生的行為或行為潛能的比較持久的變化?！M者對某種特定刺激所做的反應會擴大到其他相似刺激的反應中?！M者將某一刺激與另一類似刺激相區(qū)分的學習過程。： 答：經(jīng)典性條件反射運用刺激和反應之間某種既定的關系，使人學會對于不同刺激做出相同反應的過程。操作性條件反射強化會加強刺激與反應之間的聯(lián)結。即，受到正面強化的行為更容易重復出現(xiàn)。？ 答：一是在品牌策略上的運用、二是在包裝策略上的運用、三是在廣告上的運用。答：遺忘是對識記過的內(nèi)容不能再認和回憶。 影響的因素有：○○○○○○？答：心情愉快之時習得的材料保持時間更長，焦慮、沮喪、緊張時所學習的內(nèi)容更容易忘記。第九章——我們對于所處環(huán)境的某些方面的動機、情感、知覺和認知過程的持久的體系?；蛘哒f態(tài)度就是我們對于所處環(huán)境的某些方面的想法、感覺或行動傾向?！M斯廷格認為任何人都有許多認知因素，這些認知因素有相互一致和協(xié)調，相互沖突和不協(xié)調，相互無關。？答：消費者態(tài)度包含信念、情感和意向，它們對購買行為都有各自的影響作用。信念。指人們認為確定和真實的事物。在實際生活中，○消費者不是根據(jù)知識，而常常是根據(jù)見解和信任作為他們購買的依據(jù)。情感。指商品和服務在消費者情緒上的反應，如對商品○或廣告喜歡還是厭惡。情感往往受消費者本人的心理特征與社會規(guī)范影響。意向。指消費者采取某種方式行動的傾向，是傾向于采○取購買行動，還是傾向于拒絕購買。消費者態(tài)度最終落實在購買的意向上。？ ○