【正文】 ○ ○ 答：○ ○ ○○素？使用名人信息源有什么風(fēng)險？答： 吸引人們的注意，人們更信賴他們。消費(fèi)者也許愿意自己能與名人相提并論或效 法他們。消費(fèi)者也許把名人的 特征與產(chǎn)品的某些屬性 聯(lián)系起來，而這些屬性恰好是他們所需要或 渴望的。風(fēng)險：很少有某種眾所周知的個性是所有人都喜愛的，因此，重要的是保證目標(biāo)市場的大多數(shù)消費(fèi)者對企業(yè)所使用的形象代言人有好感。形象代表的某些個人行為會影響消費(fèi)者對其所代表的企業(yè)的信賴度。？為什么？ 答：能。恐懼喚起是廣告宣傳中常常運(yùn)用的一種說服手段。研究發(fā)現(xiàn),在恐懼程度適當(dāng)?shù)那闆r下,恐懼訴求對改變消費(fèi)者態(tài)度確實(shí)是有效的。第十章——有時也稱人格，把個體在人生舞臺上扮演的角色的外在行為和心理特質(zhì)。——個體在成長過程中，在與社會諸因素交互作用下表現(xiàn)出來的活動、興趣和態(tài)度模式?！獋€體對自身一切的知覺、了解和感受的總和。每個人都會逐步形成關(guān)于自我的看法，如是丑是美等等。？營銷者如何運(yùn)用關(guān)于自我概念的知識？答：自我概念是個體對自身一切的知覺、了解和廠家的總和，主要有以下類型：（1）實(shí)際的自我概念（2）理想的自我概念（3）社會的自我概念（4）理想的社會自我概 念（5）期待的自我。？答：一方面生活方式很大程度上受個性的影響。另一方面生活方式關(guān)心的是人們?nèi)绾紊?、如何花費(fèi)、如何消磨時間等外線行為，而個性則側(cè)重從內(nèi)部來描述個體，它更多的反應(yīng)個體思維、情感和知覺特征?？梢哉f，兩者是從不同的層面來刻畫個體。區(qū)分個性和生活方式在營銷上具有重要的意義。第十一章 ——社會大多數(shù)人員所普遍接受的規(guī)范和信念?！骋簧鐣后w判斷社會事務(wù)時依據(jù)的是非標(biāo)準(zhǔn)，遵循的行為準(zhǔn)則。？答：文化營銷在企業(yè)營銷中的地位變得越來越重要。文化營銷是企業(yè)從消費(fèi)者的文化環(huán)境、文化價值取向和精神文化需求入手，營造科學(xué)的、人情的、藝術(shù)的銷售環(huán)境和產(chǎn)品，與消費(fèi)者進(jìn)行交易，促使其消費(fèi)的營銷管理過程。它是以消費(fèi)者為中心，強(qiáng)調(diào)的是物質(zhì)需求背后的文化內(nèi)涵，把文化觀念融入到營銷活動的全過程。文化營銷實(shí)際上就是一個文化價值傳遞的過程。利用西方的文化中的價值觀中答：○吃紅蘋果對身體好，紅蘋果可以送情人表示愛，送朋友表示友情，送父母表示孝敬?！鹋齐娔X這一價值觀。很好的銷售了一把。第十二章——是由具有相同或類似社會地位的社會成員組成的相對持久的群體。？這些因素的相對重要性如何？ ○ ○ 答：因素有 ○經(jīng)濟(jì)變量包括職業(yè)、收入和財富，社會互動變量包括個人聲望、社會聯(lián)系和社會化，政治變量包括權(quán)力、階層意識和流動性。答：這一方法由社會研究公司于20世紀(jì)60年代創(chuàng)立，并在消費(fèi)者研究中得到廣泛運(yùn)用。該方法從職業(yè)、教育、居住的區(qū)域、家庭收入4個方面總和測量消費(fèi)者所處的社會階層。第十三章——通過一定的社會關(guān)系結(jié)合起來進(jìn)行共同活動而產(chǎn)生相互作用的群體。——成員之間具有正常性面對面接觸和交往，形成親密人際關(guān)系的群體?！?guī)模一般比較大，人數(shù)比較多，群體成員不能完全接觸或接觸比較少的群體?！獋€體超載了時間、金錢和精力所允許的限度而承擔(dān)太多的角色或承擔(dān)對個體具有太多要求的角色。——角色集中不同的角色由于在某些方面不相容，或人們對同一角色的期待和理解的不同而導(dǎo)致的矛盾和抵觸。？ ○ ○○ ○ ○。誠程度 ○？ 答： 角色沖突所引起的緊張和不安是沒一個人都會遇到的現(xiàn)象。這種緊張感和不安感的消除，為營銷者提供了機(jī)會。如校園內(nèi)各種外語速成班，強(qiáng)化班的風(fēng)行，鮮花，賀卡等情感表達(dá)與交流型產(chǎn)品的受青睞，從一個側(cè)面反映了消除角色沖突和角色緊張所蘊(yùn)含的商機(jī)。但如何利用好角色沖突以及克服角色沖突之間發(fā)生的矛盾也是營銷者的一個挑戰(zhàn)。 ○ ○：三個方面的原因，○群體的凝聚力。 ○影響從眾的因素有，○第十四章——以婚姻關(guān)系，血緣關(guān)系和手癢關(guān)系為紐帶而結(jié)成有共同生活活動的社會基本單位。？傳統(tǒng)的家庭生命周期包括哪些階段？答：大多數(shù)家庭都會經(jīng)歷結(jié)婚成家、生兒育女、兒女成人自立門戶、夫妻退休等變化，家庭發(fā)展過程中經(jīng)歷的這一系列不同階段被稱為家庭生命周期。傳統(tǒng)的家庭生 ○ ○ ○○?？粘搽A段 ○？答： 。第十五章——在口傳過程中，經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)，有些消費(fèi)者會較其他消費(fèi)者更頻繁或更多的為他人提供信息，從而在更大程度上影響別人的購買角色，這樣的消費(fèi)者被稱為意見領(lǐng)神。？答：意見領(lǐng)袖的辨認(rèn)是不容易的。識別意見領(lǐng)神的方法有四種：○ ○ ○ 法 ○利用意見領(lǐng)神，一是運(yùn)用社會名流或知名人士傳遞產(chǎn)品信息，二是讓意見領(lǐng)神免費(fèi)試用產(chǎn)品，三是廣告中試用意見領(lǐng)神，四是要求消費(fèi)者主動找意見領(lǐng)神發(fā)表關(guān)于產(chǎn)品的評價或?yàn)槠滟徺I提供咨詢和指導(dǎo)。影響創(chuàng)新擴(kuò)散速度的因素有哪些？企業(yè)如何利用這些因素制定市場營銷策略？ ：創(chuàng)新的擴(kuò)散是指某種新的產(chǎn)品、服務(wù)或想法，通過一定的媒介逐步傳播到消費(fèi)者中的過程。影響創(chuàng)新擴(kuò)散的因素概括為六個方面，即社會系統(tǒng)、創(chuàng)新的特征、創(chuàng)新采用者的特征、個體消費(fèi)者采用創(chuàng)新的過程、消費(fèi)者之間的人際影響過程以及市場營銷活動。市場營銷策略：第一，相對優(yōu)點(diǎn)；第二，兼容性；第三，復(fù)雜性；第四，可試用性；第五，可觀察性。第十六章——消費(fèi)或購買活動發(fā)生時個體所面臨的短暫的環(huán)境因素。人們送禮的原因有哪些？ 答：要求助他人的時候，情景：滿臉笑容，彎腰駝背的，祝賀他人結(jié)婚的時候、情景：喜樂融融別人家添了一員的時候情景：忙手忙腳 眉開眼笑的別人過生日的時候、情景：熱鬧，人多。十分雜亂過節(jié)日的時候，送他人禮物或者金錢情景：開心，收到禮物很幸福第五篇：消費(fèi)者行為學(xué)[范文模版]《消費(fèi)者行為學(xué)》試題A答案一、名詞解釋（5*2 分，共10分）擴(kuò)展型決策：當(dāng)消費(fèi)者對某類產(chǎn)品或?qū)@類產(chǎn)品的具體品牌不熟悉，也未建立起相應(yīng)的產(chǎn)品與品牌評價標(biāo)準(zhǔn)，更沒有將選擇范圍限定在少數(shù)幾個品牌上時，消費(fèi)者所面臨的決策。意見領(lǐng)袖：較其他消費(fèi)者更頻繁或更多地為他人提供信息，從而在更大程度上影響別人的購買決策的那些消費(fèi)者。品牌忠誠：消費(fèi)者對某一品牌形成偏好，試圖重復(fù)選擇該品牌的傾向。角色：是個體在特定社會或群體中占有的位置和被社會或群體所規(guī)定的行為模式。動機(jī)沖突：消費(fèi)者面臨兩個或兩個以上購買動機(jī)，其誘發(fā)力大致相等但方向相反。二、填空題（5*1分，共5分）期望角色 — 實(shí)際角色習(xí)得性誘因斯金納產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量三、單項(xiàng)選擇題（10*1分，共10分）A2 B3 A4 A5 B6 D7 C8 D9 C10 B四、多項(xiàng)選擇題（10*1分,共10分）1ACE2ACD3ABDE4ABCD5ABD6BCD7ABCD8BCD9ABCDE10ABCDE五、判斷并改錯題（5*2分，共10分。判斷1分，改正1分。）錯誤，社會階層表現(xiàn)為人們在社會地位上存在差異，其存在既有積極意義又有消極作用。錯誤，態(tài)度的形成過程是從服從到同化再到內(nèi)化的過程。錯誤，學(xué)習(xí)是因經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生的行為比較持久的變化。錯誤，購買前信息搜集是為解決某一特定問題而開展的信息搜集。錯誤，通過朋友、同事、家人等獲得的信息來源是個人來源。六、簡答題（5個小題，每小題5分，共25分）展示一定的社會地位；多維性（社會階層由多個因素決定）；層級性（由低到高形成一個地位連續(xù)體）；對行為的限定性；同質(zhì)性；動態(tài)性。（答出5點(diǎn)以上正確內(nèi)容即可得滿分）購物點(diǎn)陳列、削價與促銷、店內(nèi)布置與氣氛、商品脫銷、銷售人員。（每小點(diǎn)1分）購買動機(jī)、購買能力、情景因素、測度上的問題、態(tài)度測量與行動之間的延滯。（每小點(diǎn)1分）處于問題認(rèn)知狀態(tài)；時間、環(huán)境的改變；產(chǎn)品獲?。划a(chǎn)品消費(fèi)；個體差異。（每小點(diǎn)1分）時間；識記材料對消費(fèi)者的意義與作用；識記材料的性質(zhì)；識記材料的數(shù)量；識記材料的系列位置；學(xué)習(xí)的程度；學(xué)習(xí)時的情緒。（列舉5點(diǎn)正確內(nèi)容即可得滿分）七、案例分析題（3個小題，每小題10分，共30分）參考答案要點(diǎn)：（1）采用針對性強(qiáng)且靈活多樣的廣告心理策略：借助名人效應(yīng)，采用多種方式吸引消費(fèi)者注意。廣告宣傳采取多樣重復(fù)的方法，刺激消費(fèi)者聯(lián)想，激發(fā)消費(fèi)者的好奇心；廣告文稿生動簡潔吸引消費(fèi)者注意等等。（6分）（2）提出可行建議并予以說明既可得滿分。（4分）參考答案要點(diǎn)：（1）氣質(zhì)是個性消費(fèi)心理特征的一個組成部分，該調(diào)查能夠反映消費(fèi)者的部分個性心理特征。（2分）（2）氣質(zhì)四種類型及特點(diǎn)：（每小點(diǎn)各2分）膽汁質(zhì)—抑制能力較差。易于沖動，熱情直爽，不夠靈活。精力旺盛，動作迅猛，性情暴躁，脾氣倔強(qiáng)，容易粗心大意。多血質(zhì)—情緒興奮性高，思維言語動作敏捷，心境變化快但強(qiáng)度不大，穩(wěn)定性差?；顫姾脛?，富于生氣，靈活性強(qiáng)。樂觀親切，善交往，浮躁輕率，興趣廣泛但不持久，缺乏耐力和毅力；粘液質(zhì)—情緒興奮性低，外部表現(xiàn)少，沉著冷靜，反