【正文】 ○ ○ 答：○ ○ ○○素？使用名人信息源有什么風(fēng)險(xiǎn)？答： 吸引人們的注意，人們更信賴他們。消費(fèi)者也許愿意自己能與名人相提并論或效 法他們。消費(fèi)者也許把名人的 特征與產(chǎn)品的某些屬性 聯(lián)系起來(lái)，而這些屬性恰好是他們所需要或 渴望的。風(fēng)險(xiǎn)：很少有某種眾所周知的個(gè)性是所有人都喜愛的，因此，重要的是保證目標(biāo)市場(chǎng)的大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)所使用的形象代言人有好感。形象代表的某些個(gè)人行為會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)其所代表的企業(yè)的信賴度。？為什么？ 答：能?？謶謫酒鹗菑V告宣傳中常常運(yùn)用的一種說(shuō)服手段。研究發(fā)現(xiàn),在恐懼程度適當(dāng)?shù)那闆r下,恐懼訴求對(duì)改變消費(fèi)者態(tài)度確實(shí)是有效的。第十章——有時(shí)也稱人格，把個(gè)體在人生舞臺(tái)上扮演的角色的外在行為和心理特質(zhì)?！獋€(gè)體在成長(zhǎng)過(guò)程中，在與社會(huì)諸因素交互作用下表現(xiàn)出來(lái)的活動(dòng)、興趣和態(tài)度模式?！獋€(gè)體對(duì)自身一切的知覺(jué)、了解和感受的總和。每個(gè)人都會(huì)逐步形成關(guān)于自我的看法，如是丑是美等等。？營(yíng)銷者如何運(yùn)用關(guān)于自我概念的知識(shí)？答：自我概念是個(gè)體對(duì)自身一切的知覺(jué)、了解和廠家的總和，主要有以下類型：（1）實(shí)際的自我概念（2）理想的自我概念（3）社會(huì)的自我概念（4）理想的社會(huì)自我概 念（5）期待的自我。？答：一方面生活方式很大程度上受個(gè)性的影響。另一方面生活方式關(guān)心的是人們?nèi)绾紊?、如何花費(fèi)、如何消磨時(shí)間等外線行為，而個(gè)性則側(cè)重從內(nèi)部來(lái)描述個(gè)體，它更多的反應(yīng)個(gè)體思維、情感和知覺(jué)特征?？梢哉f(shuō)，兩者是從不同的層面來(lái)刻畫個(gè)體。區(qū)分個(gè)性和生活方式在營(yíng)銷上具有重要的意義。第十一章 ——社會(huì)大多數(shù)人員所普遍接受的規(guī)范和信念。——某一社會(huì)群體判斷社會(huì)事務(wù)時(shí)依據(jù)的是非標(biāo)準(zhǔn)，遵循的行為準(zhǔn)則。？答：文化營(yíng)銷在企業(yè)營(yíng)銷中的地位變得越來(lái)越重要。文化營(yíng)銷是企業(yè)從消費(fèi)者的文化環(huán)境、文化價(jià)值取向和精神文化需求入手，營(yíng)造科學(xué)的、人情的、藝術(shù)的銷售環(huán)境和產(chǎn)品，與消費(fèi)者進(jìn)行交易，促使其消費(fèi)的營(yíng)銷管理過(guò)程。它是以消費(fèi)者為中心，強(qiáng)調(diào)的是物質(zhì)需求背后的文化內(nèi)涵，把文化觀念融入到營(yíng)銷活動(dòng)的全過(guò)程。文化營(yíng)銷實(shí)際上就是一個(gè)文化價(jià)值傳遞的過(guò)程。利用西方的文化中的價(jià)值觀中答：○吃紅蘋果對(duì)身體好，紅蘋果可以送情人表示愛，送朋友表示友情，送父母表示孝敬?！鹋齐娔X這一價(jià)值觀。很好的銷售了一把。第十二章——是由具有相同或類似社會(huì)地位的社會(huì)成員組成的相對(duì)持久的群體。？這些因素的相對(duì)重要性如何？ ○ ○ 答：因素有 ○經(jīng)濟(jì)變量包括職業(yè)、收入和財(cái)富，社會(huì)互動(dòng)變量包括個(gè)人聲望、社會(huì)聯(lián)系和社會(huì)化，政治變量包括權(quán)力、階層意識(shí)和流動(dòng)性。答：這一方法由社會(huì)研究公司于20世紀(jì)60年代創(chuàng)立，并在消費(fèi)者研究中得到廣泛運(yùn)用。該方法從職業(yè)、教育、居住的區(qū)域、家庭收入4個(gè)方面總和測(cè)量消費(fèi)者所處的社會(huì)階層。第十三章——通過(guò)一定的社會(huì)關(guān)系結(jié)合起來(lái)進(jìn)行共同活動(dòng)而產(chǎn)生相互作用的群體?！蓡T之間具有正常性面對(duì)面接觸和交往，形成親密人際關(guān)系的群體。——規(guī)模一般比較大，人數(shù)比較多，群體成員不能完全接觸或接觸比較少的群體?！獋€(gè)體超載了時(shí)間、金錢和精力所允許的限度而承擔(dān)太多的角色或承擔(dān)對(duì)個(gè)體具有太多要求的角色?！巧胁煌慕巧捎谠谀承┓矫娌幌嗳?，或人們對(duì)同一角色的期待和理解的不同而導(dǎo)致的矛盾和抵觸。？ ○ ○○ ○ ○。誠(chéng)程度 ○？ 答： 角色沖突所引起的緊張和不安是沒(méi)一個(gè)人都會(huì)遇到的現(xiàn)象。這種緊張感和不安感的消除，為營(yíng)銷者提供了機(jī)會(huì)。如校園內(nèi)各種外語(yǔ)速成班，強(qiáng)化班的風(fēng)行，鮮花，賀卡等情感表達(dá)與交流型產(chǎn)品的受青睞，從一個(gè)側(cè)面反映了消除角色沖突和角色緊張所蘊(yùn)含的商機(jī)。但如何利用好角色沖突以及克服角色沖突之間發(fā)生的矛盾也是營(yíng)銷者的一個(gè)挑戰(zhàn)。 ○ ○：三個(gè)方面的原因，○群體的凝聚力。 ○影響從眾的因素有，○第十四章——以婚姻關(guān)系，血緣關(guān)系和手癢關(guān)系為紐帶而結(jié)成有共同生活活動(dòng)的社會(huì)基本單位。？傳統(tǒng)的家庭生命周期包括哪些階段？答：大多數(shù)家庭都會(huì)經(jīng)歷結(jié)婚成家、生兒育女、兒女成人自立門戶、夫妻退休等變化，家庭發(fā)展過(guò)程中經(jīng)歷的這一系列不同階段被稱為家庭生命周期。傳統(tǒng)的家庭生 ○ ○ ○○。空巢階段 ○？答： 。第十五章——在口傳過(guò)程中，經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)，有些消費(fèi)者會(huì)較其他消費(fèi)者更頻繁或更多的為他人提供信息，從而在更大程度上影響別人的購(gòu)買角色，這樣的消費(fèi)者被稱為意見領(lǐng)神。？答：意見領(lǐng)袖的辨認(rèn)是不容易的。識(shí)別意見領(lǐng)神的方法有四種：○ ○ ○ 法 ○利用意見領(lǐng)神，一是運(yùn)用社會(huì)名流或知名人士傳遞產(chǎn)品信息，二是讓意見領(lǐng)神免費(fèi)試用產(chǎn)品，三是廣告中試用意見領(lǐng)神，四是要求消費(fèi)者主動(dòng)找意見領(lǐng)神發(fā)表關(guān)于產(chǎn)品的評(píng)價(jià)或?yàn)槠滟?gòu)買提供咨詢和指導(dǎo)。影響創(chuàng)新擴(kuò)散速度的因素有哪些？企業(yè)如何利用這些因素制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略？ ：創(chuàng)新的擴(kuò)散是指某種新的產(chǎn)品、服務(wù)或想法，通過(guò)一定的媒介逐步傳播到消費(fèi)者中的過(guò)程。影響創(chuàng)新擴(kuò)散的因素概括為六個(gè)方面，即社會(huì)系統(tǒng)、創(chuàng)新的特征、創(chuàng)新采用者的特征、個(gè)體消費(fèi)者采用創(chuàng)新的過(guò)程、消費(fèi)者之間的人際影響過(guò)程以及市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷策略：第一，相對(duì)優(yōu)點(diǎn)；第二，兼容性；第三，復(fù)雜性；第四，可試用性；第五，可觀察性。第十六章——消費(fèi)或購(gòu)買活動(dòng)發(fā)生時(shí)個(gè)體所面臨的短暫的環(huán)境因素。人們送禮的原因有哪些？ 答：要求助他人的時(shí)候，情景：滿臉笑容，彎腰駝背的，祝賀他人結(jié)婚的時(shí)候、情景：喜樂(lè)融融別人家添了一員的時(shí)候情景：忙手忙腳 眉開眼笑的別人過(guò)生日的時(shí)候、情景：熱鬧，人多。十分雜亂過(guò)節(jié)日的時(shí)候，送他人禮物或者金錢情景：開心，收到禮物很幸福第五篇：消費(fèi)者行為學(xué)[范文模版]《消費(fèi)者行為學(xué)》試題A答案一、名詞解釋（5*2 分，共10分）擴(kuò)展型決策：當(dāng)消費(fèi)者對(duì)某類產(chǎn)品或?qū)@類產(chǎn)品的具體品牌不熟悉，也未建立起相應(yīng)的產(chǎn)品與品牌評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，更沒(méi)有將選擇范圍限定在少數(shù)幾個(gè)品牌上時(shí)，消費(fèi)者所面臨的決策。意見領(lǐng)袖：較其他消費(fèi)者更頻繁或更多地為他人提供信息，從而在更大程度上影響別人的購(gòu)買決策的那些消費(fèi)者。品牌忠誠(chéng)：消費(fèi)者對(duì)某一品牌形成偏好，試圖重復(fù)選擇該品牌的傾向。角色：是個(gè)體在特定社會(huì)或群體中占有的位置和被社會(huì)或群體所規(guī)定的行為模式。動(dòng)機(jī)沖突：消費(fèi)者面臨兩個(gè)或兩個(gè)以上購(gòu)買動(dòng)機(jī)，其誘發(fā)力大致相等但方向相反。二、填空題（5*1分，共5分）期望角色 — 實(shí)際角色習(xí)得性誘因斯金納產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量三、單項(xiàng)選擇題（10*1分，共10分）A2 B3 A4 A5 B6 D7 C8 D9 C10 B四、多項(xiàng)選擇題（10*1分,共10分）1ACE2ACD3ABDE4ABCD5ABD6BCD7ABCD8BCD9ABCDE10ABCDE五、判斷并改錯(cuò)題（5*2分，共10分。判斷1分，改正1分。）錯(cuò)誤，社會(huì)階層表現(xiàn)為人們?cè)谏鐣?huì)地位上存在差異，其存在既有積極意義又有消極作用。錯(cuò)誤，態(tài)度的形成過(guò)程是從服從到同化再到內(nèi)化的過(guò)程。錯(cuò)誤，學(xué)習(xí)是因經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生的行為比較持久的變化。錯(cuò)誤，購(gòu)買前信息搜集是為解決某一特定問(wèn)題而開展的信息搜集。錯(cuò)誤，通過(guò)朋友、同事、家人等獲得的信息來(lái)源是個(gè)人來(lái)源。六、簡(jiǎn)答題（5個(gè)小題，每小題5分，共25分）展示一定的社會(huì)地位；多維性（社會(huì)階層由多個(gè)因素決定）；層級(jí)性（由低到高形成一個(gè)地位連續(xù)體）；對(duì)行為的限定性；同質(zhì)性；動(dòng)態(tài)性。（答出5點(diǎn)以上正確內(nèi)容即可得滿分）購(gòu)物點(diǎn)陳列、削價(jià)與促銷、店內(nèi)布置與氣氛、商品脫銷、銷售人員。（每小點(diǎn)1分）購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買能力、情景因素、測(cè)度上的問(wèn)題、態(tài)度測(cè)量與行動(dòng)之間的延滯。（每小點(diǎn)1分）處于問(wèn)題認(rèn)知狀態(tài)；時(shí)間、環(huán)境的改變；產(chǎn)品獲??；產(chǎn)品消費(fèi)；個(gè)體差異。（每小點(diǎn)1分）時(shí)間；識(shí)記材料對(duì)消費(fèi)者的意義與作用；識(shí)記材料的性質(zhì)；識(shí)記材料的數(shù)量；識(shí)記材料的系列位置；學(xué)習(xí)的程度；學(xué)習(xí)時(shí)的情緒。（列舉5點(diǎn)正確內(nèi)容即可得滿分）七、案例分析題（3個(gè)小題，每小題10分，共30分）參考答案要點(diǎn)：（1）采用針對(duì)性強(qiáng)且靈活多樣的廣告心理策略：借助名人效應(yīng)，采用多種方式吸引消費(fèi)者注意。廣告宣傳采取多樣重復(fù)的方法，刺激消費(fèi)者聯(lián)想，激發(fā)消費(fèi)者的好奇心；廣告文稿生動(dòng)簡(jiǎn)潔吸引消費(fèi)者注意等等。（6分）（2）提出可行建議并予以說(shuō)明既可得滿分。（4分）參考答案要點(diǎn)：（1）氣質(zhì)是個(gè)性消費(fèi)心理特征的一個(gè)組成部分，該調(diào)查能夠反映消費(fèi)者的部分個(gè)性心理特征。（2分）（2）氣質(zhì)四種類型及特點(diǎn)：（每小點(diǎn)各2分）膽汁質(zhì)—抑制能力較差。易于沖動(dòng)，熱情直爽，不夠靈活。精力旺盛，動(dòng)作迅猛，性情暴躁，脾氣倔強(qiáng)，容易粗心大意。多血質(zhì)—情緒興奮性高，思維言語(yǔ)動(dòng)作敏捷，心境變化快但強(qiáng)度不大，穩(wěn)定性差?；顫姾脛?dòng)，富于生氣，靈活性強(qiáng)。樂(lè)觀親切，善交往，浮躁輕率，興趣廣泛但不持久，缺乏耐力和毅力；粘液質(zhì)—情緒興奮性低，外部表現(xiàn)少，沉著冷靜，反