消費者行為學(xué)復(fù)習(xí)重點-文庫吧資料
2025-06-13 23:03本頁面
【正文】 購買過程的時間和效率。④求利購買動機：追求商品價格低廉為主要目的，注重價格變動，對品牌、包裝等不十分挑剔。追求商品的時尚和新穎為主要目的，注重商品的“時髦”和“新奇”。25消費者具體的購買動機：①求實購買動機：追求商品的實用價值為主要目的，注重“實惠”和“實際”原則。⑥從滿足認知需要的角度去看。④從滿足尊重需要的角度去看。②從滿足安全需要的角度去看。自我實現(xiàn)的需要：指實現(xiàn)個人的理想、抱負、發(fā)揮個人的能力于極限的需要。認知需要：指求知、理解、探索和好奇等。歸屬與愛的需要：表現(xiàn)為個人要求與他人建立感情的和實際的聯(lián)系，與他人親近，收到接納，有所歸依。前4種需要是高級需要（成長需要），后3種需要是低級需要（缺失需要）。24（論述題）馬斯洛的需要層次理論：人的一切行為都是由需要引起的，而需要是分層次（等級）的，他將人的需要看做從低級到高級排列的多層次的組織系統(tǒng)。家庭主持人購買消費品考慮全家成員的需要，家庭各成員之間在生活消費上相互依存的關(guān)系比較明顯?！ 〖彝ナ且粋€消費單位。表現(xiàn)在消費需要上也是這樣，當(dāng)他覺得別人的消費習(xí)慣、方式比自己先進、優(yōu)越時，就可能吸收和采納，逐步變成自己的消費需要。我國人多地廣，各個地區(qū)特定的自然條件、生產(chǎn)力水平、歷史文化傳統(tǒng)等因素形成了許多不同的消費習(xí)慣，構(gòu)成了許多不同的消費需求。制約可以表現(xiàn)在：其一，只有當(dāng)生產(chǎn)出某種產(chǎn)品，消費者消費該產(chǎn)品時，消費者的消費需要才能逐步產(chǎn)生；沒有某種消費品，就沒有相應(yīng)的消費需求。（二）客觀外界因素的影響：。在商品經(jīng)濟條件下，實現(xiàn)消費需要是以購買能力為基礎(chǔ)的，一個低收入的消費者對于高級昂貴的消費品是不敢問津的。不同的文化水平，在購買中表現(xiàn)出不同的情趣和審美標(biāo)準(zhǔn)；不同職業(yè)的消費者，由于教育程度、生活與工作條件不同，對商品的式樣、設(shè)計、包裝、質(zhì)量、數(shù)量等需要也不盡相同。消費者性別差異也會帶來需要的不同。二是有足夠的支付能力，但由于目前消費者的消費意識不很明確或者市場上還沒有出現(xiàn)期望的產(chǎn)品，所以還沒有形成現(xiàn)實需要的那部分需要。前者是指目前具有明確消費意識和足夠支付能力的需要。后者是人們對精神生活和社會交往中所需的有形或無形產(chǎn)品的需要，包括獲得知識、提高技能、尋找愛情等。②按照需要的對象，分為物質(zhì)需要和精神需要。前者是人類最根本、最原始的需要。21消費需要對購買行為的影響：消費需要決定購買行為、消費需要的強度決定購買行為實現(xiàn)的程度、需要水平不同影響消費者的購買行為。19（論述題）影響消費者情緒、情感變化的主要因素：購物環(huán)境的影響、商品的影響、服務(wù)的影響、需要是否得到滿足、身體狀況。它是對客觀現(xiàn)實及其在藝術(shù)中的反應(yīng)進行鑒賞或評價時所產(chǎn)生的情感體驗。理智感是在認識事物的過程中產(chǎn)生和發(fā)展起來的，它是認識活動的一種動力。它是人們認識和追求真理的需要是否得到滿足而產(chǎn)生的一種情感。道德感是對客觀對象與一個人所掌握的道德標(biāo)準(zhǔn)之間關(guān)系的心理體驗。18根據(jù)情感的社會內(nèi)容的性質(zhì)分類：①道德感。一方面是現(xiàn)場的服務(wù)員的服務(wù)質(zhì)量，另一方面是商家或者廠商的售后服務(wù)。因此商品的質(zhì)量、數(shù)量和價格，以及消費者認為產(chǎn)品符合其需要的程度，都會引起消費者的情感情緒的變化3服務(wù)的影響。2商品的影響。人的情緒很容易受到環(huán)境的影響。激情是由對人具有重大意義的強烈刺激所引起的，這種刺激的出現(xiàn)以及出現(xiàn)的時間往往出人意料，激情發(fā)生時伴有內(nèi)部器官的強烈變化和明顯的表情動作。③激情。兩個基本特征：熱情是強有力的，熱情是深厚的，穩(wěn)定而持久的。②熱情。由當(dāng)前的情緒產(chǎn)生心境，是暫時心境。心境由于有彌散的特點，因此，某種心境在某一時間段內(nèi)影響著一個人的全部生活，使人的語言、行動以及全部情緒都染上了這種心境的色彩。在購買產(chǎn)品以后，消費者很容易對購買決策的正確性產(chǎn)生懷疑，從而產(chǎn)生對購買的全面評價。當(dāng)購買不熟悉的貴重產(chǎn)品或不經(jīng)常買的產(chǎn)品時，消費者的購買屬于廣泛型購買。此種購買有時會因情感性需要或環(huán)境需要而產(chǎn)生。隨著中等水平的認知和行為的努力，通過有限決策制定的選擇，消費者通常相當(dāng)迅速地完成購買行為。那些
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