【正文】 效。第三，廣告應(yīng)與前面系列的廣告有關(guān)聯(lián)性第四，應(yīng)該傳遞一種超越產(chǎn)品的理念，讓消費(fèi)者能夠始終記住這種概念學(xué)習(xí)的理論有哪些，相應(yīng)的營(yíng)銷策略是什么：聯(lián)結(jié)學(xué)習(xí)理論：巴甫洛夫的經(jīng)典條件反射：保持與消退（當(dāng)營(yíng)銷人員在日常工作中表現(xiàn)出良好的行為習(xí)慣而沒(méi)有再得到上司的表?yè)P(yáng)，這一行為很有可能會(huì)隨著時(shí)間的推移而逐漸消退，上司一定不要吝惜對(duì)銷售人員的鼓勵(lì)）認(rèn)知學(xué)習(xí)理論：布魯納的認(rèn)知結(jié)構(gòu)學(xué)習(xí)理論：對(duì)自己營(yíng)銷門(mén)面進(jìn)行一定裝修，對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行一定升級(jí)改變，給消費(fèi)者一個(gè)新的認(rèn)知環(huán)境，促成消費(fèi)者能夠用新的認(rèn)知方式來(lái)感知產(chǎn)品什么是經(jīng)典條件反射和操作條件反射，營(yíng)銷上的應(yīng)用是什么：經(jīng)典條件反射是指一個(gè)刺激和另一個(gè)帶有獎(jiǎng)賞或懲罰的無(wú)條件刺激多次聯(lián)結(jié)，可使個(gè)體學(xué)會(huì)在單獨(dú)呈現(xiàn)該一刺激時(shí)，也能引發(fā)類似無(wú)條件反應(yīng)的條件反應(yīng)。市場(chǎng)營(yíng)銷人員通常使用“品牌”、“老字號(hào)”：刺激的泛化是一把“雙刃劍”，在消費(fèi)活動(dòng)中，它既可以用來(lái)使新的產(chǎn)品借助其他產(chǎn)品贏得消費(fèi)者的青睞，又能通過(guò)利用消費(fèi)者的疏忽，：刺激辨別的策略是使品牌最終得以建立的必經(jīng)之路。如我國(guó)封建社會(huì)，統(tǒng)治階級(jí)壓迫廣大婦女，纏足裹腳，婦女只能穿尖頭小鞋）、國(guó)家政策（對(duì)消費(fèi)者的影響表現(xiàn)在當(dāng)時(shí)國(guó)家提倡什么、反對(duì)什么，以政策形式對(duì)消費(fèi)行為進(jìn)行規(guī)范。如中華民族一向有勤勞、節(jié)儉的傳統(tǒng)，在消費(fèi)上表現(xiàn)為重積累、重計(jì)劃等）、宗教信仰（世界上宗教信仰多種多樣，對(duì)于各種教徒的婚喪嫁娶、飲食起居等有許多規(guī)定。營(yíng)銷人員對(duì)丈夫、妻子和孩子購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)的作用和影響十分感興趣）、社會(huì)角色與地位（人在組織中的位置可以用社會(huì)角色和地位來(lái)定義。個(gè)性常用形象言辭來(lái)描繪，比如自信、權(quán)威、愛(ài)社交、自主）1個(gè)性的16種根源特質(zhì)中與認(rèn)識(shí)情感意志社會(huì)性有關(guān)的特質(zhì)分別有哪些認(rèn)知性：聰慧性、敏感性、幻想性、實(shí)驗(yàn)性 情感性：穩(wěn)定性、興奮性、憂慮性、緊張性 意志性：有恒性、勇敢性、獨(dú)立性、自律性 社會(huì)性：開(kāi)朗性、支配性、懷疑性、機(jī)敏性1解決問(wèn)題的風(fēng)格類型有哪些？1自我概念的類型有哪些？?jī)?nèi)容是什么自我概念類型有：實(shí)際的自我概念，指消費(fèi)者實(shí)際上如何看待自己理想的自我概念，指消費(fèi)者希望如何看到自己社會(huì)的自我概念，指消費(fèi)者感到別人是如何看待自己理想的社會(huì)自我概念，指消費(fèi)者希望別人如何看待自己期待的自我，指消費(fèi)者期待將來(lái)如何看待自己，是介于實(shí)際的自我與理想的自我之間的一種形式03不同年齡人的心理特點(diǎn)與消費(fèi)特點(diǎn)是什么？根據(jù)年齡劃分消費(fèi)者群體，可以分為少年兒童、青年和中老年三個(gè)群體。其特點(diǎn)首要清晰示為：１考究商品德量、實(shí)用性。新婚夫婦：經(jīng)濟(jì)狀況較好，具有比較大的需求量和比較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力，耐用消費(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)量高于處于家庭生命周期其他階段的消費(fèi)者。處于這一階段的消費(fèi)者一般經(jīng)濟(jì)狀況叫好但消費(fèi)慎重，已經(jīng)形成比較穩(wěn)定的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，極少受廣告的影響，傾向于購(gòu)買(mǎi)大規(guī)格包裝的產(chǎn)品。處于這一階段的消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)狀況最好，可能購(gòu)買(mǎi)娛樂(lè)品和奢侈品，對(duì)新產(chǎn)品不感興趣，也很少受到廣告的影響。簡(jiǎn)述影響家庭決策方式的因素有哪些？主要有三種因素：家庭成員對(duì)家庭的財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)，決策對(duì)特定家庭成員的重要性，夫妻性別角色取向。（二）從眾心理從眾指?jìng)€(gè)人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。簡(jiǎn)述時(shí)尚流行的心理和行為特點(diǎn)有哪些？舉例說(shuō)明時(shí)尚流行的影響因素有哪些？及對(duì)消費(fèi)行為的影響是什么？創(chuàng)新與模仿 的上行下效領(lǐng)潮與趕潮的雙向互動(dòng)同化與分化的群體歸屬內(nèi)隱與外顯的社會(huì)面具尚美與自由的精神追求8090后E時(shí)代群體消費(fèi)特點(diǎn)及成因分析。（四）選擇的效用性。不同社會(huì)階層人士的心理特點(diǎn)與消費(fèi)特點(diǎn)是什么？（心理特點(diǎn)）基于希望被同一階層成員接受的認(rèn)同心理，基于避免下降的自保心理，基于向上攀升的高攀心理（消費(fèi)特點(diǎn)）炫耀消費(fèi)和補(bǔ)償性消費(fèi)1簡(jiǎn)述輿論領(lǐng)袖及其特點(diǎn)，對(duì)他人的影響是什么？ 在口傳中經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)有些消費(fèi)者會(huì)較其它消費(fèi)者更頻繁或更多地為他人提供信息從而在更大程度上影響別人的購(gòu)買(mǎi)決策這樣人消費(fèi)者被稱為意見(jiàn)領(lǐng)袖或輿論領(lǐng)袖。明星崇拜型人群向往名人本身的生活狀態(tài)或其在廣告中表達(dá)的情境。從最喜歡的名人類型判斷其偏好特點(diǎn)，（如圖4）業(yè)界精英在風(fēng)格務(wù)實(shí)的精英影響型人群中最受歡迎，而體育明星令人向往的名聲和地位對(duì)明星崇拜型的人群更富吸引力。知覺(jué)是人腦對(duì)刺激物各種屬性和各個(gè)部分的整體反應(yīng)，它是對(duì)感覺(jué)信息加工和解釋的過(guò)程。個(gè)性指決定和折射個(gè)體如何對(duì)環(huán)境作出反應(yīng)的內(nèi)在心理特征。1社會(huì)階層是由具有相同或類似社會(huì)地位的社會(huì)成員組成的相對(duì)持久的群體。影響問(wèn)題認(rèn)知的非營(yíng)銷因素很多，主要有時(shí)間、環(huán)境的改變、產(chǎn)品獲取與消費(fèi)、個(gè)體差異。前者是指消費(fèi)者將過(guò)去儲(chǔ)存在長(zhǎng)時(shí)記憶中的有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)和購(gòu)買(mǎi)信息提取出來(lái)，以解決當(dāng)前面臨的消費(fèi)或購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題。消費(fèi)者的評(píng)估選擇過(guò)程需要注意產(chǎn)品屬性，產(chǎn)品品牌信念和產(chǎn)品效用函數(shù)等因素。第二個(gè)因素是意外的環(huán)境因素。如果對(duì)產(chǎn)品不滿意，則會(huì)盡量減少不和諧感，因?yàn)槿说臋C(jī)制存在著一種在自己的意見(jiàn)、知識(shí)和價(jià)值觀之間建立協(xié)調(diào)性、一致性或和諧性的驅(qū)使力。②特點(diǎn)：消費(fèi)者進(jìn)行大量的信息搜集；大量的比較、評(píng)價(jià)。④舉例：牛奶、酒等。1品牌忠誠(chéng)含義：品牌忠誠(chéng)是消費(fèi)者對(duì)某一品牌形成偏好，試圖重復(fù)選擇該品牌的傾向。解決時(shí)間的機(jī)會(huì)成本與信息搜集的矛盾。④自我形象。對(duì)于后驗(yàn)產(chǎn)品，即在購(gòu)買(mǎi)時(shí)無(wú)法憑客觀指標(biāo)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量作出判斷的產(chǎn)品，消費(fèi)者可能要更多地依據(jù)產(chǎn)品之外的一些其他線索對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量作出推斷。（2）區(qū)分有機(jī)體對(duì)條件刺激和非條件刺激的反映差異具有重要的理論和現(xiàn)實(shí)意義（3）應(yīng)用條件：低介入情境下，經(jīng)典性條件反射比較常見(jiàn)。如果間斷性的強(qiáng)化，則反應(yīng)消退的速度也慢。美國(guó)心理學(xué)家斯金納提出。? 市場(chǎng)營(yíng)銷的應(yīng)用– 操作性條件反射更適合于高介入度的購(gòu)買(mǎi)情景。2如何增強(qiáng)消費(fèi)者的記憶①信息塊 ②重復(fù) ③精細(xì)加工2消費(fèi)者態(tài)度形成的理論（1）學(xué)習(xí)論：又稱條件作用論。不平衡會(huì)產(chǎn)生心理緊張、焦慮、不愉快，為恢復(fù)平衡需要改變某個(gè)認(rèn)知或添加新的認(rèn)知。②恐懼的喚起恐懼訴求有效的，其內(nèi)容應(yīng)注意：? 對(duì)如何減少恐懼給出具體明確指導(dǎo)，且說(shuō)明是有效途徑 ? 避免傳播高恐懼內(nèi)容信息 ③單面論述與雙面論述 研究表明：? 當(dāng)聽(tīng)眾與勸說(shuō)者的觀點(diǎn)一致，或前者對(duì)所接觸問(wèn)題不太熟悉，單面論述效果更好。2態(tài)度的形成和變化一般要經(jīng)歷的三個(gè)階段第一階段是順從，即在社會(huì)影響下，個(gè)人僅僅在外顯行為上表現(xiàn)得與別人一致，對(duì)于為什么要如此行為并沒(méi)有多少深刻的認(rèn)識(shí)，也沒(méi)有太多的情感成分。第三階段是內(nèi)化，即個(gè)體把情感認(rèn)同的東西與自己持有的信念、價(jià)值觀等聯(lián)系起來(lái)，使之融為一體，對(duì)情感、態(tài)度給予理智上的支持。③群體成員有共同的群體意識(shí)和規(guī)范。③價(jià)值表現(xiàn)上的影響群體的價(jià)值觀和行為方式被個(gè)人所內(nèi)化，無(wú)須外在的任何獎(jiǎng)罰，個(gè)人就會(huì)以群體的價(jià)值觀行事。②群體規(guī)范和壓力會(huì)促使消費(fèi)者自覺(jué)或不自覺(jué)地與群體的期待保持一致，即使是那些個(gè)人主義色彩很重、獨(dú)立性很強(qiáng)的人，也無(wú)法擺脫群體的影響。它要回答“是什么”的問(wèn)題。消費(fèi)者剩余：消費(fèi)者愿意對(duì)某物品所支付的價(jià)格與他實(shí)際支付的價(jià)格的差額就是消費(fèi)者剩余。自然失業(yè)率是衡量自然失業(yè)狀況的指數(shù)，可以用自然失業(yè)人數(shù)與勞動(dòng)力總數(shù)之比來(lái)表示內(nèi)在穩(wěn)定器：某些財(cái)政政策由于其本身的特點(diǎn)，具有自動(dòng)地調(diào)節(jié)經(jīng)濟(jì)，使經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的機(jī)制，被稱為內(nèi)在穩(wěn)定器，或者自動(dòng)穩(wěn)定器。相關(guān)商品有兩種。替代品是指可以互相代替來(lái)滿足同一種欲望的兩種商品，它們之間是可以相互替代的。兩種商品不能同時(shí)增加或減少。第三，在同一平面圖上，任意兩條無(wú)差異曲線不能相交，因?yàn)樵诮稽c(diǎn)上兩條無(wú)差異曲線代表了相同的效用，與第二個(gè)特征相矛盾。無(wú)論是邊際收益大于邊際成本還是小于邊際成本，企業(yè)都要調(diào)整其產(chǎn)量，說(shuō)明這兩種情況下都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。企業(yè)要根據(jù)這一原則來(lái)確定自己的產(chǎn)量。第三，超速通貨膨脹，又稱惡性通貨膨脹，其特點(diǎn)是通貨膨脹率非常高（標(biāo)準(zhǔn)是每月通貨膨脹率在50％以上）而且完全失去了控制。壟斷企業(yè)實(shí)行價(jià)格歧視，消費(fèi)者所付出的價(jià)格高，就是消費(fèi)者剩余的減少。？（1）向后彎曲的勞動(dòng)供給曲線指起先隨工資上升，勞動(dòng)供給增加，當(dāng)工資上升到一定程度之后，隨工資上升，勞動(dòng)供給減少的勞動(dòng)供給曲線。當(dāng)替代效應(yīng)大于收入效應(yīng)時(shí)，勞動(dòng)供給隨工資增加而增加；當(dāng)收入效應(yīng)大于替代效應(yīng)時(shí)，勞動(dòng)供給隨工資增加而減少，一般規(guī)律是，當(dāng)工資較低時(shí)，替代效應(yīng)大于收入效應(yīng)；當(dāng)工資達(dá)到某個(gè)較高水平時(shí)，收入效應(yīng)大于替代效應(yīng)。請(qǐng)你根據(jù)所學(xué)的供求原理來(lái)分析一下這兩種方法是什么？ 一種方法是使香煙和其他煙草產(chǎn)品的需求曲線向左移動(dòng)。另一種方法是，政策制定者可以試著提高香煙的價(jià)格。相反，它表示為沿著同一條需求曲線移動(dòng)到價(jià)格更高而數(shù)量較少的一點(diǎn)上。如果僅僅依靠市場(chǎng)調(diào)節(jié)，由于公共物品沒(méi)有交易和相應(yīng)的交易價(jià)格，就沒(méi)人生產(chǎn)，或生產(chǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。第一，支出法。又稱要素支付法，或要素收入法。部門(mén)法按提供物質(zhì)產(chǎn)品與勞務(wù)的各個(gè)部門(mén)的產(chǎn)值來(lái)計(jì)算國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值。三、計(jì)算題已知某種商品的需求函數(shù)為D=350—3P，供給函數(shù)為S=250+5P。（3）消費(fèi)一個(gè)、兩個(gè)、三個(gè)面包時(shí)每個(gè)面包的平均效用分別是：112。（3）因?yàn)镸PC＋MPS＝1，所以MPS＝。但為什么餐飲業(yè)可以降價(jià)促銷，而中小學(xué)教科書(shū)不采用降價(jià)促銷的方式。（6分）（3）需求富有彈性的商品可以降價(jià)促銷，而需求缺乏彈性的商品不能降價(jià)促銷。在短期中，均衡的條件是邊際收益等于邊際成本，即MR＝MC，這就是說(shuō)，個(gè)別企業(yè)是從自己利潤(rùn)最大化的角度來(lái)決定產(chǎn)量的，而在MR＝MC時(shí)就實(shí)現(xiàn)了這一原則。具體來(lái)說(shuō)，當(dāng)供給小于需求，價(jià)格高時(shí)，各企業(yè)會(huì)擴(kuò)大生產(chǎn)，其他企業(yè)也會(huì)涌入該行業(yè)，從而整個(gè)行業(yè)供給增加，價(jià)格水平下降。長(zhǎng)期均衡的條件是：MR＝AR＝MC＝AC。第二，技術(shù)進(jìn)步是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的必要條件。制度的建立與完善是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的前提。三是技術(shù)。蕭條時(shí)期，總需求小于總供給，為了刺激總需求，就要運(yùn)用擴(kuò)張性貨幣政策，其中包括在公開(kāi)市場(chǎng)上買(mǎi)進(jìn)有價(jià)證券、降低貼現(xiàn)率并放松貼現(xiàn)條件、降低準(zhǔn)備率，等等。在繁榮時(shí)期，總需求大于總供給，為了抑制總需求，就要運(yùn)用緊縮性貨幣政策，其中包括在公開(kāi)市場(chǎng)上賣(mài)出有價(jià)證券、提高貼現(xiàn)率并嚴(yán)格貼現(xiàn)條件、提高準(zhǔn)備率，等等。技術(shù)進(jìn)步主要包括資源配置的改善，規(guī)模經(jīng)濟(jì)和知識(shí)的進(jìn)展。二是資源包括勞動(dòng)與資本。（2）影響經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的因素: 一是制度是一種涉及社會(huì)、政治和經(jīng)濟(jì)行為的行為規(guī)則。這個(gè)定義包含了三個(gè)含義： 第一，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)集中表現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增長(zhǎng)上，而這種經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增長(zhǎng)就是商品和勞務(wù)總量的增加，即國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的增加。最終價(jià)格水平會(huì)達(dá)到使各個(gè)企業(yè)既無(wú)超額利潤(rùn)又無(wú)虧損的狀態(tài)。企業(yè)在長(zhǎng)期中要作出兩個(gè)決策：生產(chǎn)多少，以及退出還是進(jìn)入這一行業(yè)。在短期內(nèi)，企業(yè)不能根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)調(diào)整全部生產(chǎn)要素，因此，從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，有可能出現(xiàn)供給小于需求或供給大于需求的情況。（1）餐飲業(yè)屬于需求富有彈性（有替代品），中小學(xué)教科書(shū)屬于需求缺乏彈性（由教育部門(mén)指定，無(wú)替代品）。（1）邊際消費(fèi)傾向MPC＝△C／△Y＝(900－800)／(1200－1000)＝；（2）邊際儲(chǔ)蓄傾向MPS＝△S／△Y＝(1200－900)－(1000－800)／(1200－1000)＝。（1）乘數(shù)a＝國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值增加量／自發(fā)總支出增加量＝200／80＝。解：根據(jù)均衡價(jià)格概念可知D=S3503P=250+5P8P=600P=75D=350—375=125 均衡價(jià)格為75，均衡數(shù)量為125根據(jù)下表計(jì)算面包的消費(fèi)量總數(shù)量1202303邊際效用206（1）消費(fèi)第二個(gè)面包時(shí)的邊際效用是多少？（2）消費(fèi)第三個(gè)面包的總效用是多少？（3）消費(fèi)一個(gè)、兩個(gè)、三個(gè)面包時(shí)每個(gè)面包的平均效用是多少？ 答：（1）消費(fèi)第二個(gè)面包時(shí)的邊際效用是：30－20＝10。并不是所有的藥品都不能薄利多銷。即把勞動(dòng)所得到的工資，土地所得到的地租，資本所得到的利息，以及企業(yè)家才能所得到的利潤(rùn)相加，計(jì)算國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值。這種方法從產(chǎn)品的使用出發(fā)，把一年內(nèi)購(gòu)買(mǎi)各項(xiàng)最終產(chǎn)品的支出加總，計(jì)算出該年內(nèi)生產(chǎn)出的最終產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值。公共物品的供小于求是資源配置失誤，這種失誤是由于僅僅依靠市場(chǎng)機(jī)制引起的，這就是市場(chǎng)失靈。什么是公共物品?公共物品為什么會(huì)引起市場(chǎng)失靈?公共物品是集體消費(fèi)的物品，它的特征是消費(fèi)的非排他性和非競(jìng)爭(zhēng)性。較高的價(jià)格鼓勵(lì)吸煙者減少他們吸的香煙量。如果成功了，這些政策就使香煙的需求曲線向左移動(dòng)。公共政策制定者經(jīng)常想減少人們吸煙的數(shù)量。隨著工資增加，由于替代效應(yīng)的作用，家庭用工作代替閑暇，從而勞動(dòng)供給增加。壟斷也有其有利的一面。這就表現(xiàn)為，與完全競(jìng)爭(zhēng)相比，平均成本與價(jià)格高，而產(chǎn)量低。按照通貨膨脹的嚴(yán)重程度，可以將其分為三類：第一，爬行的通貨膨脹，又稱溫和的通貨膨脹，其特點(diǎn)是通貨膨脹率低而且比較穩(wěn)定。企業(yè)對(duì)利潤(rùn)的追求要受到市場(chǎng)條件的限制，不可能實(shí)現(xiàn)無(wú)限大的利潤(rùn)。這是由邊際替代率遞減所決定的。同一條無(wú)差異曲線代表相同的效用，不同的無(wú)差異曲線代表不同的效用。無(wú)差異曲線的特征第一，無(wú)差異曲線是一條向右下方傾斜的曲線，其斜率為負(fù)值?；パa(bǔ)品是指共同滿足一種欲望的兩種商品，它們之間是相互補(bǔ)充的。二、簡(jiǎn)答題影響需求量的因素。外部性又稱外部效應(yīng)：指某種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)給與這項(xiàng)活動(dòng)無(wú)關(guān)的主體帶來(lái)的影響，這就是說(shuō)，這些活動(dòng)會(huì)產(chǎn)生一些不由生產(chǎn)者或消費(fèi)者承擔(dān)的成本（稱為負(fù)外部性），或不由生產(chǎn)者或消費(fèi)者獲得的利益（稱為正外部性）。它要回答“應(yīng)該是什么”的問(wèn)題均衡價(jià)格：是指一種商品需求量與供給量相等時(shí)的價(jià)格。3參照群體對(duì)消費(fèi)者行為的影響程度某一特定情境下，參照群體可能對(duì)購(gòu)買(mǎi)沒(méi)有影響，也可能會(huì)影響到某類產(chǎn)品或某種型號(hào)產(chǎn)品的使用或具體品牌的選擇。②規(guī)范性影響規(guī)范性影響是指由于群體規(guī)范的作用而對(duì)消費(fèi)者的行為產(chǎn)生影響。個(gè)體按群體的期待行事以獲得獎(jiǎng)賞和避免懲罰。2社會(huì)群體的基本特征①群體成員需以一定紐帶聯(lián)系起來(lái)。第二階段是認(rèn)同，是指由于喜歡某人、某