【正文】 置與規(guī)模④ 促銷手段消費者特征 ：消費者的個性、風(fēng)險知覺、購物導(dǎo)向影響消費者品牌選擇的因素：① 商品本身的因素② 消費者的因素③ 參考群體的影響第五篇：消費者行為學(xué)期末考試重點消費者行為學(xué)復(fù)習(xí)重點第一講是消費者為獲取、使用、處置消費物品或服務(wù)所采取的各種行動，包括先于且決定這些行動的決策過程。品牌特性：主要指某品牌的客觀特性，一般包括品牌的功能數(shù)量、性能指標(biāo)、質(zhì)量、款式、價格、使用成本以及售后服務(wù)等。品牌名稱：是指品牌中能用語言稱呼的部分。？①主觀因素： 先天：生理因素 心理因素后天：個人的消費水平個人的社會地位②客觀因素： 消費情景 社會環(huán)境 企業(yè)營銷因素？根據(jù)動機的性質(zhì)，動機可分為生理性動機和心理性動機① 生理性消費動機包括：生存性消費動機享受性消費動機發(fā)展性消費動機② 心理性消費動機感情動機理智動機惠顧動機根據(jù)動機在行為中的作用，動機可分為主導(dǎo)動機和輔助動機 根據(jù)動機存在的形式，可以把動機分為顯性動機和潛在動機。（5）非理性購買較強。（3）需求彈性大。在感情反應(yīng)的狀態(tài)下，消費者往往伴隨有一定的身體體驗，使其似乎已成為人們身體的一部分二、簡答題：（1）顧客多、范圍廣。刺激物的展露是引起消費者注意和激發(fā)購買行為的前提。這種因某個購買而引起的心理焦慮、懷疑和不安被稱為購后不和諧或購買后沖突。文化不僅包括藝術(shù)和文學(xué)，而且包括生活方式、基本人權(quán)、價值體系、傳統(tǒng)和信仰。：家庭生命周期是指一個家庭建立發(fā)展過程中經(jīng)歷的階段，是影響消費者消費傾向的重要因素之一，在家庭的不同發(fā)展階段上，消費者心理以及消費者的購買行為是有差別的。情感：情感是指與人的社會性需要和意識緊密聯(lián)系的一種內(nèi)心體驗。（情感）：情緒和情感是人對客觀世界的一種特殊的反映形式，是人對客觀事物是否符合自己需要的態(tài)度的體驗。動機既為行動提供力量，又提供方向。：自我意識是個體對有關(guān)自己一切方面的知覺、了解和感受的總和，是指自己可意識到的執(zhí)行思考、感覺、判斷的部分。2．個性：個性的含義：個性是個人在適應(yīng)環(huán)境的過程中所表現(xiàn)出來的系統(tǒng)的、獨特的反應(yīng)方式。（1）確認需要（2）信息搜集（3）評估選擇（4）決定購買（5）購后行為結(jié)合案例分析展開個階段相關(guān)論述。這類消費者反應(yīng)迅速，情緒有時激烈、沖動，很外向。多血質(zhì)的特征，這類消費者喜歡與營業(yè)員和其他顧客交換意見，行為外向，比較熱情。粘液質(zhì)的特征，這種氣質(zhì)類型的消費者情緒穩(wěn)定，有耐心、自信心強。案例分析題復(fù)習(xí)要點，學(xué)生可根據(jù)情況適當(dāng)擴充氣質(zhì)是個人典型、穩(wěn)定的心理特征，主要指人的心理活動在動力方面的特點。（3）圖形—場地原理。（2）相似原理。（1）閉合原理。這一學(xué)派認為，人們是從一系列刺激的整體而非個別刺激中得出結(jié)論，這里的“完形”即整體、模式的含義。適當(dāng)展開解釋維臺默的完形心理學(xué)（或格式塔心理學(xué)）理論主要內(nèi)容。學(xué)習(xí)曲線發(fā)展過程中進步情況隨著練習(xí)次數(shù)增加可以先快后慢或者先慢后快，然后逐漸上升，上升幅度越來越小，到最后基本不變化進入高原現(xiàn)象。繪制學(xué)習(xí)曲線的形狀并解釋其發(fā)展規(guī)律？答：學(xué)習(xí)曲線的形狀大致呈現(xiàn)出倒U形狀。感情是作為情緒和情感心理現(xiàn)象的籠統(tǒng)稱呼。答：情緒是指人對客觀事物的態(tài)度的體驗，具有獨特的主觀體驗形式、外部表現(xiàn)形式和極為復(fù)雜的神經(jīng)生理過程。但是它們又有一定的區(qū)別，目的是人們希望活動達到的結(jié)果，動機則是推動人們達到目的的主觀原因，有時目的相同，動機可能不同；有時動機相同，目的又可能不同。動機與目的關(guān)系。答：聯(lián)系：氣質(zhì)不同可能性格相同，氣質(zhì)起到影響性格動力功能的作用，氣質(zhì)影性格形發(fā)速度，氣不質(zhì)不如性格反映出個人的心理特征全貌。學(xué)習(xí)因經(jīng)驗而產(chǎn)生；伴有行為或潛能改變；變化是相對持久的。消費者學(xué)習(xí)的特征。消費者購買動機都有哪些類型。答：消費者行為學(xué)基礎(chǔ)；影響消費者行為的內(nèi)部因素；影響消費行為的外部因素；消費者購買決策；消費者購買心理活動過程。1復(fù)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)、消費者、學(xué)習(xí)有關(guān)理論。1氣質(zhì)：是人典型、穩(wěn)定的心理特征，是指一個人心理活動動力上的、個體獨有的心理特征。1刺激泛化：刺激泛化是指消費者對某種特定的刺激條件作用的反應(yīng)會擴大到其他相似的反應(yīng)中。感覺閾限：人的感官在一定刺激強度范圍內(nèi)產(chǎn)生各種反應(yīng)的現(xiàn)象。7．家庭：是以婚姻、血緣和繼承關(guān)系的成員為基礎(chǔ)組成的一種社會生活單位。消費者購買決策：消費者在購物前下決心做出心理判斷與行為選擇，尋求并實現(xiàn)，某一最佳預(yù)期目標(biāo)的過程。刺激分化：是指消費者對某種特定的刺激條件作用的反應(yīng)會擴大到其他相似的反應(yīng)中。 第十七章l 文化生產(chǎn)系統(tǒng)的內(nèi)涵及其子系統(tǒng) l 藝術(shù)品與工藝品的內(nèi)涵 l 產(chǎn)品植入的內(nèi)涵l 革新與革新傳播的內(nèi)涵 l 采納革新的先決條件 l 時尚系統(tǒng)的內(nèi)涵 l 流行的內(nèi)涵l 流行的心理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、社會學(xué)與醫(yī)學(xué)模型l 時尚的生命周期 l 經(jīng)典與時髦的內(nèi)涵l 文化普適觀和文化特殊觀的內(nèi)涵第三篇：消費者行為學(xué)復(fù)習(xí)重點名詞解釋1．消費者行為：是作為決策單位的消費者通過交換，為實現(xiàn)其一定目的而購買、使用、處置產(chǎn)品或服務(wù)的一系列行為。 第十五章l 年齡群體的內(nèi)涵l 跨世代營銷策略的內(nèi)涵 l 青少年通常面臨的基本沖突 l 對待年輕消費者的規(guī)則 l 營銷者如何向年長者溝通l 實際年齡和自我感知年齡的內(nèi)涵 l 社會成熟理論的基本觀點 amp。 第十三章l 社會階層的內(nèi)涵l 成就地位與先賦地位的內(nèi)涵 l 社會流動的內(nèi)涵及其方式 l 社會階層的構(gòu)成l 社會階層測量中的問題 l 代碼的類型及其區(qū)別 l 炫耀性消費的內(nèi)涵 amp。 第十一章l 參照群體的內(nèi)涵及其影響形式 l 參照群體重要程度的影響維度 l 社會力量的內(nèi)涵及其類型l 成員型參照群體與渴望型參照群體的內(nèi)涵l 積極參照群體與消極參照群體的內(nèi)涵 l 去個性化的內(nèi)涵 l 社會惰化的內(nèi)涵l 風(fēng)險轉(zhuǎn)移的內(nèi)涵及其解釋 l 服從的內(nèi)涵與影響因素 l 口碑的內(nèi)涵l 意見領(lǐng)袖的內(nèi)涵及其測量方法 amp。 第九章l 決策的三種基本觀點 l 構(gòu)建性加工的內(nèi)涵 l 消費者決策的三種類型 l 問題識別及其產(chǎn)生方式 l 信息搜尋的類型l 沉沒成本謬論的基本觀點 l 前景理論的基本觀點 l 知覺風(fēng)險的內(nèi)涵與類型l 產(chǎn)品分類的層次及其戰(zhàn)略意義 l 慣性與品牌忠誠的區(qū)別 l 決策的基本規(guī)則 amp。 第七章 l 態(tài)度的內(nèi)涵 l 態(tài)度的功能 l ABC態(tài)度模型l 態(tài)度形成的層級效應(yīng)l 認知—感情模型與獨立性假說的基本觀點 l 態(tài)度的投入程度l 認知一致性原理的基本觀點 l 認知失調(diào)理論的基本觀點 l 自我知覺理論的基本觀點 l 社會判斷理論的基本觀點 l平衡理論的基本觀點l 多屬性態(tài)度模型的基本內(nèi)涵及其要素 l 費舍賓模型的基本觀點 l 多屬性模型的策略性運用 l 理性行動理論的基本觀點l 理性行動理論預(yù)測行為時的障礙 l 嘗試理論的基本觀點 l 態(tài)度追蹤包含的維度 amp。 第五章l 自我概念的內(nèi)涵與特性 l 現(xiàn)實自我與理想自我的內(nèi)涵 l 符號互動論的基本觀點 l 鏡中我的基本含義l 符號自我完成理論的基本觀點 l 自我意象一致模型的基本觀點 l 延伸自我的內(nèi)涵及其層次 l 形體意象的內(nèi)涵 amp。 第三章l 學(xué)習(xí)的內(nèi)涵與特點l 行為主義學(xué)習(xí)理論的基本觀點 l 經(jīng)典性條件反射的基本觀點與應(yīng)用l 刺激的泛化與甄別的內(nèi)涵、區(qū)別與應(yīng)用l 工具性條件反射的基本觀點與應(yīng)用 l 工具性條件反射發(fā)生的方式 l 強化程序的類型l 認知學(xué)習(xí)理論的基本觀點 l 觀察學(xué)習(xí)的內(nèi)涵 l 觀察學(xué)習(xí)的基本條件 l 記憶的內(nèi)涵及其過程 l 記憶系統(tǒng)的類型及其特點 l 記憶激活模型的內(nèi)涵 l 記憶提取的影響因素 l 忘記的原因 l 記憶測量的方式 l 記憶測量的問題 amp。 第一章l 消費者行為學(xué)的概念 l 角色理論的基本觀點 l 消費者的內(nèi)涵 l 消費成癮的內(nèi)涵 l 強迫型消費l 消極或破壞性消費行為的特征 l 被消費者的內(nèi)涵 l 反消費行為l 消費者研究的兩種觀點及其區(qū)別 amp。人們送禮的原因有哪些？ 答：要求助他人的時候，情景：滿臉笑容，彎腰駝背的，祝賀他人結(jié)婚的時候、情景：喜樂融融別人家添了一員的時候情景：忙手忙腳 眉開眼笑的別人過生日的時候、情景：熱鬧，人多。第十六章——消費或購買活動發(fā)生時個體所面臨的短暫的環(huán)境因素。影響創(chuàng)新擴散的因素概括為六個方面，即社會系統(tǒng)、創(chuàng)新的特征、創(chuàng)新采用者的特征、個體消費者采用創(chuàng)新的過程、消費者之間的人際影響過程以及市場營銷活動。？答：意見領(lǐng)袖的辨認是不容易的?？粘搽A段 ○？答： 。？傳統(tǒng)的家庭生命周期包括哪些階段？答：大多數(shù)家庭都會經(jīng)歷結(jié)婚成家、生兒育女、兒女成人自立門戶、夫妻退休等變化，家庭發(fā)展過程中經(jīng)歷的這一系列不同階段被稱為家庭生命周期。 ○ ○：三個方面的原因，○群體的凝聚力。但如何利用好角色沖突以及克服角色沖突之間發(fā)生的矛盾也是營銷者的一個挑戰(zhàn)。這種緊張感和不安感的消除，為營銷者提供了機會。？ ○ ○○ ○ ○?！獋€體超載了時間、金錢和精力所允許的限度而承擔(dān)太多的角色或承擔(dān)對個體具有太多要求的角色?！蓡T之間具有正常性面對面接觸和交往，形成親密人際關(guān)系的群體。該方法從職業(yè)、教育、居住的區(qū)域、家庭收入4個方面總和測量消費者所處的社會階層。第十二章——是由具有相同或類似社會地位的社會成員組成的相對持久的群體?！鹋齐娔X這一價值觀。它是以消費者為中心，強調(diào)的是物質(zhì)需求背后的文化內(nèi)涵，把文化觀念融入到營銷活動的全過程。？答：文化營銷在企業(yè)營銷中的地位變得越來越重要。第十一章 ——社會大多數(shù)人員所普遍接受的規(guī)范和信念?？梢哉f，兩者是從不同的層面來刻畫個體。？答：一方面生活方式很大程度上受個性的影響。每個人都會逐步形成關(guān)于自我的看法，如是丑是美等等。——個體在成長過程中，在與社會諸因素交互作用下表現(xiàn)出來的活動、興趣和態(tài)度模式。研究發(fā)現(xiàn),在恐懼程度適當(dāng)?shù)那闆r下,恐懼訴求對改變消費者態(tài)度確實是有效的。？為什么？ 答：能。風(fēng)險：很少有某種眾所周知的個性是所有人都喜愛的，因此，重要的是保證目標(biāo)市場的大多數(shù)消費者對企業(yè)所使用的形象代言人有好感。消費者也許愿意自己能與名人相提并論或效 法他們。消費者態(tài)度最終落實在購買的意向上。意向。指商品和服務(wù)在消費者情緒上的反應(yīng)，如對商品○或廣告喜歡還是厭惡。在實際生活中，○消費者不是根據(jù)知識，而常常是根據(jù)見解和信任作為他們購買的依據(jù)。信念?！M斯廷格認為任何人都有許多認知因素，這些認知因素有相互一致和協(xié)調(diào)，相互沖突和不協(xié)調(diào)，相互無關(guān)。第九章——我們對于所處環(huán)境的某些方面的動機、情感、知覺和認知過程的持久的體系。答：遺忘是對識記過的內(nèi)容不能再認和回憶。即，受到正面強化的行為更容易重復(fù)出現(xiàn)。： 答：經(jīng)典性條件反射運用刺激和反應(yīng)之間某種既定的關(guān)系，使人學(xué)會對于不同刺激做出相同反應(yīng)的過程。——消費者對某種特定刺激所做的反應(yīng)會擴大到其他相似刺激的反應(yīng)中。○。○。○ 產(chǎn)生的原因：○產(chǎn)品以前沒有體驗。情境因素：情境因素既包括環(huán)境中獨立于中心刺激物的那些成分，又包括暫時性的個人特征如個體當(dāng)時的身體狀況、情緒等。當(dāng)消費者對某種產(chǎn)品有好感時，與此相關(guān)的信息更容易被注意，反之則會出現(xiàn)相反的結(jié)果。？企業(yè)如何對此加以利用？ 影響注意的因素主要有三類，