消費(fèi)者行為學(xué)期末復(fù)習(xí)資料-文庫(kù)吧資料
2025-06-16 01:27本頁(yè)面
【正文】 襯衫和一只司沃琪手表消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢(shì)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確，每年都推出新式手表。因?yàn)樗麄兿Ｍ诓煌臅r(shí)間、場(chǎng)合展示給不同的人看。根據(jù)案例分析司沃琪是如何消費(fèi)者的消費(fèi)心理與消費(fèi)特點(diǎn)從而取得巨大成功的？答：消費(fèi)者心理分析：司沃琪手表每年都推出新式手表，以至于人們都焦急地期待新產(chǎn)品的出現(xiàn)。這種設(shè)計(jì)常常給觀眾以強(qiáng)烈的刺激，覺得佩戴這種手表將得到世界時(shí)尚和尊貴的認(rèn)可。公司只好舉行抽簽活動(dòng)來決定誰能成為幸運(yùn)者。而且司沃琪每年分兩次推出數(shù)目有限的時(shí)髦手表設(shè)計(jì)版本。2）所有的司沃琪手表在推出5個(gè)月后停止生產(chǎn)。許多人擁有的司沃琪手表都不止一款，因?yàn)樗麄兌枷Ｍ诓煌臅r(shí)間、場(chǎng)合展示給不同的人。另外，司沃琪手表的促銷和推銷技巧也充分顯示了該產(chǎn)品對(duì)滿足人類心理需要的深入熟悉與了解。 司沃琪手表在 30多個(gè)國(guó)家銷售。熱愛時(shí)尚和表露自我的新人類的需要而設(shè)計(jì)的。 1981年，瑞士最大的手表公司ETA開始一項(xiàng)新計(jì)劃，推出了現(xiàn)已馳名世界的司沃琪（Swiss Watch）根據(jù)該公司的調(diào)查和預(yù)測(cè)，本世紀(jì)最充滿個(gè)性的新人類時(shí)代即將來臨。香港在市場(chǎng)上大量推出瑞士和日本手表的廉價(jià)仿制品，使顧客不花多大成本就能充分享受世界名表帶來的時(shí)尚潮流。知曉品牌組：，寶來，海南馬自達(dá)的福美來，通用的別克凱越與別克賽歐，上海大眾的超越者，一汽大眾的寶來，北京現(xiàn)代的伊蘭特，神龍汽車的愛麗舍，東風(fēng)日產(chǎn)的尼桑陽光，海南馬自達(dá)的福美來，天津豐田的威馳考慮的品牌組：寶來，馬自達(dá)，別克凱越、別克賽歐，廣本飛度選擇品牌組：寶來，馬自達(dá)，別克凱越、別克賽歐，廣本飛度2．“司沃琪”引領(lǐng)世界手表消費(fèi)潮流 瑞士手表行業(yè)曾一度占領(lǐng)了世界上大部分手表市場(chǎng)，但世界手表行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。（3）品牌的評(píng)價(jià)與選擇：在信息搜集后，阿雯通過朋友和自己價(jià)，選擇了815萬價(jià)位，在符合這一條件的車?yán)锢^續(xù)尋找。答：根據(jù)消費(fèi)者介入度與購(gòu)買決策分類理論，可以判斷阿雯是屬于擴(kuò)展型決策，理由是：認(rèn)知問題：同事購(gòu)買汽車，激發(fā)其購(gòu)買欲望信息收集：駕校師傅、家人、同事朋友、汽車雜志備選品牌評(píng)價(jià)：寶來、海南馬自達(dá)、上海別克、大眾等品牌的比較購(gòu)買：尚未購(gòu)買，但已為時(shí)不遠(yuǎn)答：阿雯購(gòu)車的五階段：（1）問題確認(rèn)：開始僅是想買輛車，隨著阿雯關(guān)心程度上升以后，她對(duì)買車有了更多的問題，需要更加了解車的各個(gè)方面，這就是問題認(rèn)識(shí)的過程。但究竟要買哪一輛車，這個(gè)“迷底”不再遙遠(yuǎn)……思考題：根據(jù)消費(fèi)者介入度與購(gòu)買決策分類理論，阿雯選車是屬于哪一類購(gòu)買決策，為什么？試運(yùn)用消費(fèi)者決策過程的五階段模型分析阿雯選車所經(jīng)歷的相關(guān)階段。 花落誰家? 阿雯的夢(mèng)中有一輛車，漂亮的白色，流暢的車型，大而亮的燈，安靜地立在阿雯的面前，等著阿雯坐進(jìn)去。 朋友E已購(gòu)了飛度（），她說飛度輕巧，省油，但好像車身太薄，不小心用鑰匙一劃便是一道印痕，有一次去裝點(diǎn)東西感覺像“小人搬大東西”。 朋友C已購(gòu)了別克凱越，問及行車感受，說很好，凱越是款好車，值得購(gòu)買。而地鐵里的各式廣告，按道理是天天看得到，但受上下班擁擠的人群的影響，阿雯實(shí)在是沒有心情去欣賞。 到此時(shí)，阿雯對(duì)電視里各種煽情的汽車廣告卻沒有多少印象。正巧這一階段廣州本田推出了廣本飛度的廣告，阿雯精心地收集著有關(guān)廣本飛度的每一個(gè)文字，甚至于致電廣本飛度的上海4S店，追問其配件價(jià)格。還有飛度呢，精巧，獨(dú)特，省油， VTEC發(fā)動(dòng)機(jī)的強(qiáng)勁動(dòng)力，活靈活現(xiàn)的試車報(bào)告，令人忍不住想說就是她了。從同學(xué)的口里，阿雯增強(qiáng)了對(duì)別克凱越的信心，也知道了近期已另有兩位同學(xué)拿到了牌照。 特別是別克凱越，簡(jiǎn)直是一款無懈可擊的靚車??！同事A此階段也正準(zhǔn)備買車，別克凱越也是首選。上海通用的別克凱越與別克賽歐，上海大眾的超越者，一汽大眾的寶來，北京現(xiàn)代的伊蘭特，神龍汽車的愛麗舍，東風(fēng)日產(chǎn)的尼桑陽光，海南馬自達(dá)的福美來，天津豐田的威馳，各款車攜著各自的風(fēng)情，在馬路上或飛馳或被擁堵的時(shí)時(shí)刻刻，向阿雯亮著自己的神采，阿雯常用的文件夾開始附上了各款車的排量、最大功率、最大扭距、極速、市場(chǎng)參考價(jià)等一行行數(shù)據(jù)，甚至于4S店的配件價(jià)格。好在一介書生的直覺讓阿雯關(guān)心起了精致的汽車雜志，隨著閱讀的試車報(bào)告越來越多，阿雯開始明確自己的目標(biāo)了，8萬至15萬的價(jià)位，眾多品牌的車都開始進(jìn)入阿雯的視野?！案Ｃ纴磉€可以，但是日本車的車殼太薄”，寶來車主因其自身多年的駕車經(jīng)驗(yàn)，他的一番話還是對(duì)阿雯有說服力的。先生說，為什么放著那么多上海大眾和通用公司的品牌不買，偏偏要買“海南貨”？它在上海的維修和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)是否完善？?jī)蓚€(gè)問題馬上動(dòng)搖了阿雯當(dāng)初的方案。銀色而端正的車體在阿雯的心中晃啊晃?！贝藭r(shí)的阿雯還不會(huì)在意動(dòng)力、排量、油箱容量等等抽象的數(shù)據(jù)，直覺上清清爽爽的配置，配合銷售人員正對(duì)阿雯心懷的介紹，令阿雯在這一刻已鎖定海南馬自達(dá)了。 不久，一位與阿雯差不多年齡的女鄰居，在小區(qū)門口新開的一家海南馬自達(dá)專賣店里買了一輛福美來，便自然地向阿雯做了“詳細(xì)介紹”。想到自己的先生人高馬大，寶來的后座不覺成了胸口的痛。師傅總歸是駕車方面的專家，“寶來，是不錯(cuò)的車”，問周邊人的用車體會(huì)，包括朋友的朋友，都反饋過來這樣的信息：在差不多的價(jià)位上，開一段時(shí)間，還是德國(guó)車不錯(cuò)，寶來好。雖然阿雯也蠻喜歡這一款小車的外型
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