【正文】 你損失的可就更多了，因為你買的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。今天如果你有一項產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會不會讓你的顧客因為一些小小的問題而找任何的理由和借口而對你說“不” 呢？ 所以今天我也不會讓你對我說“不”！話術(shù)七：不可抗拒成交法 當(dāng)顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的價值還不太清晰，感覺價格太高，仍有一定的抗拒點(diǎn)時，你怎么辦？ 銷售員：上了這個課你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢？ 顧客：1000萬！銷售員：未來5年多賺1000萬，那你愿意出多少錢來提高這些能力呢？ 顧客：？（10萬）銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢？假如不用5萬，只需1萬？不需1萬，只需4000元？如果現(xiàn)在報名，我們只需要2000元你認(rèn)為怎么樣呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。當(dāng)然，你可以對所有推銷員說“不”。也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。預(yù)算是引導(dǎo)一個公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？ 假如今天我們討論的這項產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來控制你呢，還是由您自己來主控預(yù)算？話術(shù)五：“殺價顧客”成交法 當(dāng)顧客習(xí)慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價時，你怎么辦？ 銷售員： 先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時，他會注意三件事：產(chǎn)品的品質(zhì)；優(yōu)良的售后服務(wù)；最低的價格。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。他們看到的是長期的機(jī)會，而不是短期的挑戰(zhàn)。假如你今天說“是”，這是你即將得到的好處：?????? 顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？話術(shù)三：“不景氣”成交法 當(dāng)顧客談到最近的市場不景氣，可能導(dǎo)致他們不會做出購買決策時，你怎么辦？ 銷售員： 先生（小姐），多年前我學(xué)到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時他們卻賣出。您看這樣還有什么問題嗎？營銷話術(shù)話術(shù)一：“我要考慮一下”成交法 當(dāng)顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？ 銷售員話術(shù)： 先生（小姐），很明顯的，你不會花時間考慮這個產(chǎn)品，除非你對我們的產(chǎn)品真的感興趣，對嗎？ 我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎？ 因此我可以假設(shè)你真的會考慮一下這個事情，對嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？先生（小姐），老實說會不會因為錢的問題呢？話術(shù)二： “鮑威爾”成交法 當(dāng)顧客喜歡某個產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購買決定時，我們怎么辦？ 推銷員話術(shù)： 美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。八、我們沒有專人來管理網(wǎng)站對策：先生，如果是這樣，我們可以暫時幫您來管理網(wǎng)站，我們會每天都打開您的網(wǎng)站，一有客戶在網(wǎng)站上留言或下訂單，我們就會馬上同志您，等您有了專人來管理網(wǎng)站了，我們再把網(wǎng)站移交給您，您看這樣行嗎？ 九、一起那我們做過網(wǎng)站，但是一直沒有效果對策：先生，您的企業(yè)網(wǎng)站是什么時候做的？以前有沒有做過網(wǎng)站推廣呢？如果沒有做網(wǎng)站推廣，客戶是找不到您網(wǎng)站的，這樣自然就沒有效果了，因為他們不知道您的網(wǎng)站地址呀。——————————————————————————————————————— 網(wǎng)站建設(shè)、百度推廣電話引導(dǎo)說服說辭一、不需要！對策：先生，不需要是因為您非常了解互聯(lián)網(wǎng)嗎？不了解！對策：既然您都不了解互聯(lián)網(wǎng)，那您又怎么知道自己的企業(yè)不需要建立網(wǎng)站呢？我比較了解對策：既然您都這么了解，那您不需要的主要原因是什么呢？二、考慮一下，有需要再給你們打電話！對策：先生，您現(xiàn)在要考慮的主要內(nèi)容是什么呢？對策：如果網(wǎng)站和推廣可以讓您產(chǎn)品的潛在客戶都能通過產(chǎn)品名稱的搜索與查詢而找到瀏覽您的網(wǎng)站和跟您聯(lián)系、洽談和訂單，您同意這樣的推廣方式嗎？對策：那您現(xiàn)在主要考慮哪方面的內(nèi)容呢？三、我很忙對策：先生，您現(xiàn)在忙也是忙生意這一塊是吧，而網(wǎng)站和推廣同樣能給您帶來大量潛在客戶，并讓所有需要您產(chǎn)品的潛在客戶都能通過游覽您的企業(yè)網(wǎng)站并及時的跟您洽談生意，這對您來說也同樣重要吧，您就是再忙，也不能在這一時呀，您說是不是呢？四、我們現(xiàn)在沒有錢對策：先生，如果您有了自己的企業(yè)網(wǎng)站和推廣，可以讓大量的潛在客戶都能通過您產(chǎn)品的名稱而找到您，跟您洽談、訂單，錢不就來了嗎？您還猶豫什么呢？五、你們做過我們這個行業(yè)的網(wǎng)站嗎？我想看看效果怎么樣？對策：先生，我們公司做過不少其他行業(yè)的企業(yè)網(wǎng)站，客戶都很滿意，比如.....但是 象您這個行業(yè)的網(wǎng)站我們也是剛接觸到您，所以還沒有做過，正是因為這樣，我們公司會將您的企業(yè)網(wǎng)站當(dāng)成我們公司的經(jīng)典案例來做，把您的企業(yè)網(wǎng)站做得更好；讓所有點(diǎn)擊游覽您網(wǎng)站的客戶都能從網(wǎng)站上看出您的企業(yè)是非成有實力的企業(yè)六、你們做過的網(wǎng)站有什么效果，有多少人看？對策：先生，我們公司做過的網(wǎng)站比較多，在鄭州，我們公司就有30多家企業(yè)網(wǎng)站的客戶，還有深圳、臺灣、廣東的客戶在我們公司做網(wǎng)絡(luò)營銷策劃，如果我們做過的策劃沒有效果，怎么會有這么多的客戶在我們公司做網(wǎng)絡(luò)整合營銷策劃呢？另外，如果您有自己的網(wǎng)站，可以把您網(wǎng)站上產(chǎn)品的產(chǎn)品名稱提交到百度或其他搜索引擎中去，這樣，所有需要您產(chǎn)品的潛在客戶就都能夠通過他們所需要的產(chǎn)品名稱在百度搜索或查找而直接找到和游覽您的網(wǎng)站，了解您的公司簡介、公司文化、產(chǎn)品介紹等，接下來就是跟您談生意、訂單了；先生，您現(xiàn)在認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的效果怎么樣？七、產(chǎn)品不豐富、時機(jī)不成熟對策：先生，如果您的企業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)在還是比較單一，但是您的產(chǎn)品仍然需要有客戶來訂購是吧？既然這樣，您是希望自己去找客戶還是希望客戶來找您的產(chǎn)品呢？對策：如果您希望讓客戶來找您的產(chǎn)品，那您必須要通過自己的企業(yè)網(wǎng)站和產(chǎn)品名稱的推廣讓所有需要您產(chǎn)品的潛在客戶都可以在百度搜索引擎直接輸入您產(chǎn)品的名稱而找到您的企業(yè)網(wǎng)站，了解您的企業(yè)和產(chǎn)品，跟您洽談和訂單，以后您就是有新的產(chǎn)品出來，也可自己把產(chǎn)品直接添加到自己的網(wǎng)站上去，您的客戶也都可以隨時了解到您的新產(chǎn)品以及看到網(wǎng)站的更新。從日歷上看我們會面的時間是*月*日*時，*月*日*時是否對您和**先生（女士）更加方便呢？” 一般開場白：XXX,你好！我是XX公司的XXX，我公司主要負(fù)責(zé)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)整合營銷策劃和企業(yè)品牌推廣，有得知貴公司目前在企業(yè)形象窗口網(wǎng)站（或辦公系統(tǒng)）還沒有開展起來，特向您來電，看是否為貴公司提供協(xié)助和服務(wù)?！保ㄍＲ幌拢拔业膯栴}是這樣的：對貴公司的營業(yè)額（貴公司職工完成額花費(fèi)的時間，你們單位賺得的利潤，為購買**貴公司所支付的錢，貴公司的形象）您完全滿意嗎？”五、由對方秘書接電話用的營銷用語希望了解（Propect want to know)“我叫***（你的名字），我能與***先生（女士）說幾句話嗎？我打電話是因為我敢肯定***先生（女士）希望了解我們的**產(chǎn)品（服務(wù)項目）對你們公司能有什么益處?！彼?、打電話交談要領(lǐng)了解看法（Share an Idea）“我之所以特別想見您，是想讓您了解我公司一些客戶的看法（使他們賺了更多的錢，降低了成本，減少了人員）”提高（Increasing）“你對提高利潤（士氣或產(chǎn)量）一定有興趣吧？”提高很重要（Important to Increase)“提高利潤（士氣或產(chǎn)量）對您不是很重要嗎？”職工主動性（Employees motivated)“保持職工的主動性和創(chuàng)造性對您不是很重要嗎？”有助于節(jié)約（Help save)“我們一直在幫助像你們那樣的公司節(jié)約時間和金錢，您想知道是怎么做的嗎？”想要節(jié)約（Like to Save)“你想要節(jié)約，是不是？那么我們需要盡早談一談。我是智道中國網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司的XX。我打電話是向您介紹我們的服務(wù)項目，目的是提高咱們公司的企業(yè)效益，請問您能幫我轉(zhuǎn)一下相關(guān)的管理人員嗎？***先生（女士），我想與您當(dāng)面談這件事，可不可以定在*月*日，是否*月*日對您更合適？上午*點(diǎn)好不好？或者在下午*點(diǎn)鐘對您更方便？盼望著能與您見面。在電話被接通后約30秒內(nèi)，這時候的開場白是否成功將直接關(guān)系到談話能否繼續(xù)，如果啰啰嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門”也就在情理之中了。告知對方可能產(chǎn)生什么好處。自己的姓名。這樣容易遭遇拒絕在初次打電話給準(zhǔn)客戶時，必須要在15秒內(nèi)做項目及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是智到網(wǎng)絡(luò)有限公司的XX，我這里很好的培訓(xùn)課程，不知道您現(xiàn)在是否有空，：直接提到推銷產(chǎn)品本身，但沒有說出對準(zhǔn)客戶有何好處。我們舉一些錯誤的實例：（簡潔、明了）業(yè)務(wù)人員：“您好，陳小姐，我是智到網(wǎng)絡(luò)有限公司的XX，我們的培訓(xùn)課程和我們公司有著很好的聲譽(yù)，不曉得您是否曾經(jīng)聽說我們或者我們公司？”錯誤點(diǎn)：電話營銷人員沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。在報紙上打廣告,要大邊幅的,費(fèi)用照樣貴, 網(wǎng)絡(luò)是一個全國甚至是全球性的平臺,你的網(wǎng)站做好了優(yōu)化好了,百度,Google等各大搜索工具就會收錄你,這時您就需要把您的網(wǎng)站交給我們有專業(yè)人才的公司了,不僅能幫您更好的做推廣,還能幫您維護(hù)好網(wǎng)站運(yùn)營!更能幫您降低成本,讓您的利益最大化!電話營銷的開場白話語就像一本書的書名，或報紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。(二)開場白XX總您好!我是智道網(wǎng)絡(luò)科技公司, XX先生, 今天打電話給您是我們公 司在年底推出最新企業(yè)營銷推廣優(yōu)惠,你現(xiàn)在可以用最低的價格,做一個功 能強(qiáng)大的企業(yè)整合營銷推廣,可以幫您在網(wǎng)上推廣您公司的產(chǎn)品,給您帶來更多 的客戶.【先找負(fù)責(zé)人】“您好!請問是**公司嘛 我是智道中國的***,麻煩幫我轉(zhuǎn)一下網(wǎng)絡(luò)部?” 【找到負(fù)責(zé)人后】“您好,是**先生(小姐)吧,我是智道中國科技的小黃,我們公司是專業(yè)從事企業(yè)網(wǎng)絡(luò)整合營銷策劃設(shè)這一塊的,今天給您電話是想了解下貴司的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的方案確定下來沒有呢?” 【還沒網(wǎng)站客戶】建議客戶做網(wǎng)站“**,21世紀(jì)已經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)營銷的時代了,現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)的營銷市場那么大,您是否考慮做個網(wǎng)站來提升貴司的品牌形象,宣傳度等等來提高你們的銷售額呢 ”告訴客戶為什么要做網(wǎng)站(靈活運(yùn)用)【暫時沒考慮】那您是沒考慮過要運(yùn)用什么渠道來提升公司的業(yè)績嗎？ 客：當(dāng)然想過那就對了XX總，網(wǎng)絡(luò)營銷作為21世紀(jì)的營銷渠道,而智道中國就是一個幫助企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)整合營銷策劃的公司，而這時候你進(jìn)入就是最好的契機(jī)！網(wǎng)絡(luò)整合營銷策劃,不僅促進(jìn)公司的產(chǎn)品推廣，更能提高企業(yè)知名度！讓更多的商機(jī)找到您！【不需要】不需要沒關(guān)系的,那您需要把您公司業(yè)績倍增,對吧,其實,XX總,網(wǎng)絡(luò)營銷作為21世紀(jì)的營銷渠道,而網(wǎng)絡(luò)營銷策劃是必不可少的,作為公司的老板你當(dāng)然是希望公司的經(jīng)營越來越好,邁向成功,其實很多和您這樣一開始就否定認(rèn)為不需要的老板好多,但是他們現(xiàn)在都做了,而且效果還是相當(dāng)不錯