【正文】 可以說(shuō)“你們企劃部剛剛給我電話時(shí)很急，沒(méi)聽(tīng)清??”，如果前臺(tái)非要知道要找的人具體姓名時(shí)才轉(zhuǎn)接時(shí)，這樣你可以多試，一直打到她轉(zhuǎn)接為止。這樣比較有技巧性。一般不建議撒謊欺騙前臺(tái)說(shuō)“認(rèn)識(shí)誰(shuí)誰(shuí)”，因?yàn)橐坏┣芭_(tái)追問(wèn)你會(huì)很難堪。如何判斷這個(gè)人就是你要找的關(guān)鍵人?有決定權(quán)，有歸口事務(wù)管轄權(quán)。如何判斷呢?一般建議直接問(wèn)，當(dāng)然要有技巧性。比如可以這么問(wèn)：“這事是您定呢還是會(huì)有其他人參與?”這樣他們會(huì)直接告訴你了。四、有效的利用電話聯(lián)絡(luò)要與潛在客戶建立關(guān)系，首先需要聯(lián)絡(luò)上潛在客戶，這就需要有正確的方法進(jìn)行有效的事先預(yù)約。一、細(xì)致了解要打電話的客戶的背景和你的說(shuō)辭。二、確定要找的對(duì)口人。三、形成如何介紹公司產(chǎn)品、應(yīng)付客戶各種常見(jiàn)疑問(wèn)的簡(jiǎn)明扼要的話術(shù)，將之爛熟于心。比如：如果前臺(tái)小姐擋路怎么辦?如果客戶說(shuō)沒(méi)時(shí)間、不感興趣怎么辦?你可以針對(duì)可能出現(xiàn)的各種情況而盡可能地做好準(zhǔn)備。四、與客戶電話交談時(shí)一定要把握住兩點(diǎn)，一定要明確，這樣才能有的放矢：(1)表示充分地了解并能滿足客戶需求。(2)要向客戶提出面談?wù)埱?。五、注意選擇合適的電聯(lián)時(shí)間，具體選擇聯(lián)絡(luò)的時(shí)間，則視具體情況而定。一般不選擇在飯前和剛上班的時(shí)間點(diǎn)。此外，最好自己能說(shuō)出見(jiàn)面的選擇時(shí)間，這種方式可以避免模糊的信息。比如，約見(jiàn)時(shí)不要說(shuō)“您看我們何時(shí)方便見(jiàn)面聊聊?”而應(yīng)該說(shuō)：“您看這周二或周四哪天您方便?”這樣具體到哪一天客戶就會(huì)下意識(shí)在這兩天中做出選擇。五、拜訪前的準(zhǔn)備工作要知道你見(jiàn)客戶代表著公司形象，故拜訪之前整理自己的著裝，做到給人看上去很專業(yè)很干凈。再者準(zhǔn)備好自己的卡片，公司資料。最后，把必要的銷(xiāo)售文件工具準(zhǔn)備齊全，銷(xiāo)售工具包括企業(yè)宣傳片、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、個(gè)人名片、筆記本、鋼筆等。此外，設(shè)計(jì)好拜訪的說(shuō)辭，拜訪前明確搞清楚首先需要清楚自己目的是什么?僅僅是初步熟悉還是公司基礎(chǔ)信息的推介?還是從客戶了解到其預(yù)算、相關(guān)公司內(nèi)部人員的設(shè)置?等等。最好能在筆記本上寫(xiě)下談話重點(diǎn)(大綱)，并牢牢記住。六、面談時(shí)如何與客戶有效溝通個(gè)人認(rèn)為，現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)的復(fù)雜多變，有效商務(wù)溝通——是現(xiàn)代商人能否成功的關(guān)鍵因素。但如何與客戶有效溝通是一個(gè)長(zhǎng)久以來(lái)困惑銷(xiāo)售人員的問(wèn)題。然而溝通已是一門(mén)學(xué)問(wèn)，人家“學(xué)院派”早已將銷(xiāo)售溝通納入現(xiàn)代應(yīng)用科學(xué)——“商務(wù)溝通”中了。這并不難以理解，掌握了與客戶溝通的技巧，也就掌握了成交的關(guān)鍵。因此從某種意義我們可以說(shuō)，銷(xiāo)售人員唯一的工作就是與客戶保持最有效的溝通。一)、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)：初次見(jiàn)到客戶時(shí)，一般不能迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況。這樣的話客戶與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。所以，陌生拜訪要先學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，即：營(yíng)銷(xiāo)人自己的角色只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾。讓客戶出任一名導(dǎo)師和講演者的角色。一般不要與客戶爭(zhēng)辯。二)、立即引起他的注意：別出心裁的影像視頻名片。請(qǐng)教客戶的意見(jiàn)。迅速提出客戶能獲得哪些重大利益。告訴潛在客戶一些有用的信息。提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問(wèn)題。三)、立即獲得他的好感：簡(jiǎn)練、直觀的表達(dá)。肢體語(yǔ)言。微笑。問(wèn)候。注意客戶的情緒(察言觀色)。記住客戶的名字和稱謂。讓您的客戶有優(yōu)越感。七、選擇有力的銷(xiāo)售工具銷(xiāo)售工作實(shí)際上就是一項(xiàng)與客戶不斷保持溝通的工作，誰(shuí)與客戶之間的溝通更為有效，誰(shuí)就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的錯(cuò)失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。那么，如何贏得客戶，如何讓客戶鐘情于你以及你公司的產(chǎn)品呢。而溝通則必須借助一些工具。很多新進(jìn)業(yè)務(wù)員，在陌生拜訪時(shí)對(duì)企業(yè)規(guī)模、形式的解釋感到吃力和麻煩。若要輕松解釋公司情況，您可以選擇“企業(yè)影像名片”。例如，中匯傳媒就推出了“企業(yè)影像名片”服務(wù)。所謂“企業(yè)影像名片”，就是基于陌生拜訪、和移動(dòng)視頻終端基礎(chǔ)上的短片。在拜訪客戶的時(shí)候在短時(shí)間內(nèi)讓對(duì)方有身臨其境的感覺(jué)，以達(dá)到有效溝通的目的，為您省去每次在陌生拜訪時(shí)對(duì)企業(yè)規(guī)模、形式介紹時(shí)候的麻煩。八、科學(xué)的管理你的客戶如何估計(jì)與客戶做成生意的可能性?首先我們需要分析客戶的基本情況。事實(shí)上，針對(duì)已開(kāi)發(fā)的客戶，在經(jīng)過(guò)一次或若干次的拜訪后可根據(jù)各種信息進(jìn)行綜合評(píng)判，制作專門(mén)的評(píng)判表格，各細(xì)項(xiàng)可以是公司規(guī)模、需求迫切程度、需求明細(xì)，不僅如此，還要仔細(xì)了解對(duì)方的性別、性格、年齡、教育背景、職位、興趣愛(ài)好、近期的諸如結(jié)婚、遷居、工作緊張、失眠、身體欠佳等信息?；诳蛻艟C合情況的分析，一般按ABC三類(lèi)進(jìn)行劃分。A級(jí)，最近可能達(dá)成交易的目的。B級(jí)，不久的將來(lái)可能達(dá)成交易目的。C級(jí)，可能性不大的客戶。也許此刻沒(méi)有合作機(jī)會(huì)，但建議與客戶保持聯(lián)絡(luò)，因?yàn)橐院笳f(shuō)不定哪天你們就有合作的可能了。然后我們每次客戶溝通的時(shí)候會(huì)對(duì)照此表補(bǔ)充相關(guān)信息。與客戶保持長(zhǎng)久的聯(lián)絡(luò)。當(dāng)你的A類(lèi)客戶越來(lái)越多到時(shí)候，你的成功將輕而易舉。第五篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍十大秘笈輕松煉成房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍十大秘笈一套套巧妙說(shuō)辭、各種應(yīng)客招數(shù)、派單方式??似乎使成為銷(xiāo)冠有了速成捷徑。但如果沒(méi)有深厚內(nèi)力的積累，再厲害的招式也只是花拳繡腿，不堪一擊。要問(wèn)鼎銷(xiāo)冠，月月保持不俗業(yè)績(jī)，還需要沉下心來(lái)練好內(nèi)功，提升專業(yè)度和個(gè)人魅力。成為銷(xiāo)冠的“十大能力”，如果能將“十力”真正轉(zhuǎn)化為“實(shí)力”，擁有“實(shí)力”的你，離銷(xiāo)冠應(yīng)該不遠(yuǎn)了。銷(xiāo)冠修煉術(shù)之一： 親和力一個(gè)人的親和力強(qiáng)，人緣就好，容易使人親近與喜歡，團(tuán)隊(duì)才能高度團(tuán)結(jié)一致。銷(xiāo)售的本質(zhì)是與人打交道。親和力是建立客戶好感，增強(qiáng)客戶信任的第一塊“敲門(mén)磚”。因此，親和力是置業(yè)顧問(wèn)的基礎(chǔ)條件，也是最重要的必備條件。優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)必須是善于與人打交道的“樂(lè)天派”。多數(shù)的置業(yè)顧問(wèn)的親和力仍然需要后天的培訓(xùn)與提點(diǎn)，但更多還是要靠自我修煉。銷(xiāo)冠修煉術(shù)之二： 品格力作為置業(yè)顧問(wèn)，一言一行代表項(xiàng)目形象。一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)必須養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)和個(gè)人品格，這是置業(yè)顧問(wèn)建立人脈的關(guān)鍵，對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，人脈即錢(qián)脈。賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己，優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)想升級(jí)成為銷(xiāo)冠，在很大成程度上，需要掌握的不僅是技術(shù)與技巧，更多的是為人之道，是內(nèi)在的修為。人的內(nèi)在修為是可以修煉出來(lái)的，但是能否“得道升天”，最終只有靠自己的感悟、努力與造化。銷(xiāo)冠修煉術(shù)之三： 持久力只有客戶積累到達(dá)一定的量變之后，銷(xiāo)售成交才會(huì)發(fā)生質(zhì)變。能夠成為銷(xiāo)冠的置業(yè)顧問(wèn)，往往是那些能夠堅(jiān)持到底的人，而不是那些八面玲瓏、干到開(kāi)盤(pán)就走人的“置業(yè)油條”。真正具有大智慧的置業(yè)顧問(wèn)，不會(huì)輕易丟掉個(gè)人的良好信譽(yù)，以及苦心經(jīng)營(yíng)的客戶關(guān)系。任何公司都有這樣那樣的問(wèn)題，任何項(xiàng)目都會(huì)存在這樣那樣的缺點(diǎn)，與其從頭開(kāi)始，朝三暮四，不如將現(xiàn)有的顧客關(guān)系一個(gè)一個(gè)搞掂。持久力另一個(gè)內(nèi)容是自我激勵(lì)的能力。置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)常在拒絕、冷落的失敗中度過(guò)，對(duì)自己的自尊心、耐心是一項(xiàng)極大考驗(yàn)，每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落。自我激勵(lì)要求置業(yè)顧問(wèn)必須從容面對(duì)壓力，對(duì)產(chǎn)品，對(duì)自己建立足夠的自信。經(jīng)常登山的王石先生說(shuō)：“每個(gè)人都是一座山。世界上最難攀越的山，其實(shí)是自己。向上走，即使是一小步，也有新高度。做最好的自己，我能!”。銷(xiāo)冠修煉術(shù)之四： 學(xué)習(xí)力信息化浪潮把人類(lèi)帶入學(xué)習(xí)型社會(huì)；但這里所說(shuō)的學(xué)習(xí)力絕非讀幾本書(shū)那么簡(jiǎn)單（或者遇到急用之時(shí)，方才想起上網(wǎng)查閱資料，惡補(bǔ)一下）。而是努力使自己逐漸成為一個(gè)博學(xué)的人。只有成為博學(xué)的人，在面對(duì)形形色色的客戶之時(shí)，才會(huì)游刃有余。投其所好，建立與客戶溝通的共同語(yǔ)言風(fēng)格，從而與客戶關(guān)系逐漸叢密，信任度逐漸增加，繼之客戶就會(huì)隨置業(yè)顧問(wèn)的心愿而動(dòng)。優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)必須努力使自己成為一個(gè)“雜”家，對(duì)目前社會(huì)熱點(diǎn)話題饒有興趣，并能說(shuō)出些門(mén)道，什么天文地理、體育賽事、金融證券、政策法規(guī)、休閑旅游、美食娛樂(lè)……足夠的知識(shí)儲(chǔ)備，才會(huì)在洽談期間實(shí)現(xiàn)快速檢索，應(yīng)對(duì)自如，不至于陷入思想短路或無(wú)話可說(shuō)的尷尬局面。銷(xiāo)冠修煉術(shù)之五： 創(chuàng)造力營(yíng)銷(xiāo)本身就是一種創(chuàng)造性的智力勞動(dòng)，房地產(chǎn)銷(xiāo)售也是如此。不同的樓盤(pán)有不同的賣(mài)點(diǎn)，也有不同的客群定位以及不同的客戶需求。世上絕對(duì)沒(méi)有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷(xiāo)售技巧，可供一勞永逸。優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)必須根據(jù)客戶實(shí)際情況，尋找推動(dòng)成交的新方法，決不能對(duì)培訓(xùn)的課程刻舟求劍，墨守成規(guī)，要因地制宜，因人而異的制定客戶推售方案，不放過(guò)任何可能產(chǎn)生成交的機(jī)會(huì)。銷(xiāo)冠修煉術(shù)之六： 認(rèn)知力認(rèn)知力主要包括兩個(gè)方面：一是自我認(rèn)識(shí)能力?，F(xiàn)實(shí)生活中，能夠?qū)ψ约河凶銐蚨逦J(rèn)識(shí)的人不是很多。一個(gè)人一旦清醒、客觀的認(rèn)識(shí)自己的長(zhǎng)板與短板，發(fā)揮長(zhǎng)處，避免短處，并能找到發(fā)揮長(zhǎng)處的路徑。那么，此人距離成功就不遠(yuǎn)了。二是認(rèn)識(shí)事物的能力。置業(yè)顧問(wèn)每天結(jié)交許多客戶，并努力使其成為朋友關(guān)系，但客戶也良莠不齊，有好有壞，真假難辨。置業(yè)顧問(wèn)必須努力分析自己現(xiàn)有的客戶中，那些是準(zhǔn)客戶，那些不是，那些存心不良。要看清真相，而不被假象所迷。同時(shí)，大智若愚，不要急于點(diǎn)破，但必須嚴(yán)守自己的底線。銷(xiāo)冠修煉術(shù)之七： 洞察力《紅樓夢(mèng)》有云：世事洞明皆學(xué)問(wèn)，人情達(dá)練亦文章。洞明世事主要是看清客戶需求，而不是在客戶面前賣(mài)弄學(xué)識(shí)，喋喋不休（當(dāng)客戶對(duì)你問(wèn)這問(wèn)那的時(shí)候，說(shuō)明客戶已經(jīng)對(duì)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣，當(dāng)你對(duì)客戶喋喋不休的時(shí)候，客戶可能在想：這家伙嘮叨個(gè)沒(méi)完沒(méi)了，何時(shí)才能閉嘴?。浚?。一般地，優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)短則一兩分鐘長(zhǎng)，則三五分鐘就可探知客戶的基本需求。洞察力要求置業(yè)顧問(wèn)必須善于傾聽(tīng)；但是，傾聽(tīng)絕不能像個(gè)學(xué)生一樣，細(xì)耳恭聽(tīng)，唯唯諾諾，如雞啄米。而是要通過(guò)身體語(yǔ)言、口頭語(yǔ)言與顧客配合。并隨時(shí)配以欽佩表情、贊嘆語(yǔ)氣、肯定態(tài)度……恰如其分地及時(shí)給客戶以肯定或認(rèn)同，但絕不是令人毛骨悚然的恭維與搭訕。置業(yè)顧問(wèn)只有掌握了與客戶進(jìn)一步交談的契機(jī)，才能深入了解顧客的需求、動(dòng)機(jī)、愛(ài)好、性格。才能找到解決建立客戶信賴以及顧客抗性的原因與方法，才能有的放矢的為客戶提供個(gè)性化服務(wù)與推介。銷(xiāo)冠修煉術(shù)之八： 應(yīng)變力置業(yè)顧問(wèn)接觸的客戶很多，這些客戶具有不同的性別、年齡、知識(shí)、閱歷、習(xí)慣，客戶不同，需求絕對(duì)不一樣。要使多數(shù)的顧客滿意，并留下良好的深刻印象，就必須有靈活的反應(yīng)能力。尤其是在客戶產(chǎn)生異議時(shí)，能夠迅速地做出判斷，及時(shí)地采取對(duì)策。所謂眼觀六路，耳聽(tīng)八方，策劃無(wú)常式，銷(xiāo)售無(wú)常法，只有靈敏的反應(yīng)能力，才能處變不驚，從容應(yīng)對(duì)，化險(xiǎn)為夷。銷(xiāo)冠修煉術(shù)之九： 控制力爭(zhēng)贏了一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，就失掉一個(gè)朋友；一句話拿捏不準(zhǔn)，就失去一個(gè)客戶。大部分置業(yè)顧問(wèn)吃得是青春飯，青春年少，火氣旺盛，脫口而出，在所難免。同事之間可以原諒；但是客戶絕不寬恕。優(yōu)秀而聰明的銷(xiāo)售員，必須學(xué)會(huì)控制自己的情緒，保持心平氣和，避免與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。最愚蠢的是：為爭(zhēng)一時(shí)之氣，逞一事之能，放不下面子，爭(zhēng)占上風(fēng)，并暗自自鳴得意。制情緒，保持冷靜；才不至于使馬上到手的訂單不翼而飛。銷(xiāo)冠修煉術(shù)之十： 說(shuō)服力在案場(chǎng)，有兩種置業(yè)顧問(wèn)最能賣(mài)房子，一是會(huì)說(shuō)的（不是能說(shuō)的）；二是厚道的（不是老實(shí)的）。遇到產(chǎn)品滯銷(xiāo)階段，說(shuō)服客戶就成為一種絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)能力。說(shuō)服能力不是靠咄咄逼人的強(qiáng)硬語(yǔ)氣，也不是靠喋喋不休的程式說(shuō)教，更不是靠威逼利誘、軟硬兼施、聯(lián)合欺瞞等所謂“超常規(guī)”手段。而是靠豐富的知識(shí)、閱歷、耐心征服客戶，使其心服口服。