【正文】 而是靠豐富的知識、閱歷、耐心征服客戶，使其心服口服。遇到產(chǎn)品滯銷階段，說服客戶就成為一種絕對的優(yōu)勢能力。制情緒，保持冷靜；才不至于使馬上到手的訂單不翼而飛。優(yōu)秀而聰明的銷售員，必須學(xué)會控制自己的情緒，保持心平氣和，避免與客戶發(fā)生爭執(zhí)。大部分置業(yè)顧問吃得是青春飯，青春年少，火氣旺盛，脫口而出，在所難免。所謂眼觀六路，耳聽八方，策劃無常式，銷售無常法，只有靈敏的反應(yīng)能力，才能處變不驚，從容應(yīng)對，化險(xiǎn)為夷。要使多數(shù)的顧客滿意，并留下良好的深刻印象，就必須有靈活的反應(yīng)能力。才能找到解決建立客戶信賴以及顧客抗性的原因與方法，才能有的放矢的為客戶提供個(gè)性化服務(wù)與推介。并隨時(shí)配以欽佩表情、贊嘆語氣、肯定態(tài)度……恰如其分地及時(shí)給客戶以肯定或認(rèn)同，但絕不是令人毛骨悚然的恭維與搭訕。洞察力要求置業(yè)顧問必須善于傾聽；但是，傾聽絕不能像個(gè)學(xué)生一樣，細(xì)耳恭聽，唯唯諾諾，如雞啄米。洞明世事主要是看清客戶需求，而不是在客戶面前賣弄學(xué)識，喋喋不休（當(dāng)客戶對你問這問那的時(shí)候，說明客戶已經(jīng)對你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣，當(dāng)你對客戶喋喋不休的時(shí)候，客戶可能在想：這家伙嘮叨個(gè)沒完沒了，何時(shí)才能閉嘴??？）。同時(shí)，大智若愚，不要急于點(diǎn)破，但必須嚴(yán)守自己的底線。置業(yè)顧問必須努力分析自己現(xiàn)有的客戶中，那些是準(zhǔn)客戶，那些不是，那些存心不良。二是認(rèn)識事物的能力。一個(gè)人一旦清醒、客觀的認(rèn)識自己的長板與短板，發(fā)揮長處，避免短處，并能找到發(fā)揮長處的路徑。銷冠修煉術(shù)之六： 認(rèn)知力認(rèn)知力主要包括兩個(gè)方面：一是自我認(rèn)識能力。世上絕對沒有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷售技巧，可供一勞永逸。銷冠修煉術(shù)之五： 創(chuàng)造力營銷本身就是一種創(chuàng)造性的智力勞動，房地產(chǎn)銷售也是如此。投其所好，建立與客戶溝通的共同語言風(fēng)格，從而與客戶關(guān)系逐漸叢密，信任度逐漸增加，繼之客戶就會隨置業(yè)顧問的心愿而動。而是努力使自己逐漸成為一個(gè)博學(xué)的人。做最好的自己，我能!”。世界上最難攀越的山，其實(shí)是自己。自我激勵(lì)要求置業(yè)顧問必須從容面對壓力，對產(chǎn)品，對自己建立足夠的自信。持久力另一個(gè)內(nèi)容是自我激勵(lì)的能力。真正具有大智慧的置業(yè)顧問，不會輕易丟掉個(gè)人的良好信譽(yù)，以及苦心經(jīng)營的客戶關(guān)系。銷冠修煉術(shù)之三： 持久力只有客戶積累到達(dá)一定的量變之后，銷售成交才會發(fā)生質(zhì)變。賣產(chǎn)品不如賣自己，優(yōu)秀的置業(yè)顧問想升級成為銷冠，在很大成程度上，需要掌握的不僅是技術(shù)與技巧，更多的是為人之道，是內(nèi)在的修為。銷冠修煉術(shù)之二： 品格力作為置業(yè)顧問，一言一行代表項(xiàng)目形象。優(yōu)秀的置業(yè)顧問必須是善于與人打交道的“樂天派”。親和力是建立客戶好感，增強(qiáng)客戶信任的第一塊“敲門磚”。銷冠修煉術(shù)之一： 親和力一個(gè)人的親和力強(qiáng)，人緣就好，容易使人親近與喜歡，團(tuán)隊(duì)才能高度團(tuán)結(jié)一致。要問鼎銷冠，月月保持不俗業(yè)績，還需要沉下心來練好內(nèi)功，提升專業(yè)度和個(gè)人魅力。一套套巧妙說辭、各種應(yīng)客招數(shù)、派單方式??似乎使成為銷冠有了速成捷徑。第五篇：房地產(chǎn)銷售冠軍十大秘笈輕松煉成房地產(chǎn)銷售冠軍十大秘笈與客戶保持長久的聯(lián)絡(luò)。也許此刻沒有合作機(jī)會，但建議與客戶保持聯(lián)絡(luò)，因?yàn)橐院笳f不定哪天你們就有合作的可能了。B級，不久的將來可能達(dá)成交易目的?；诳蛻艟C合情況的分析，一般按ABC三類進(jìn)行劃分。八、科學(xué)的管理你的客戶如何估計(jì)與客戶做成生意的可能性?首先我們需要分析客戶的基本情況。所謂“企業(yè)影像名片”，就是基于陌生拜訪、和移動視頻終端基礎(chǔ)上的短片。若要輕松解釋公司情況，您可以選擇“企業(yè)影像名片”。而溝通則必須借助一些工具。七、選擇有力的銷售工具銷售工作實(shí)際上就是一項(xiàng)與客戶不斷保持溝通的工作，誰與客戶之間的溝通更為有效，誰就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的錯(cuò)失銷售機(jī)會。記住客戶的名字和稱謂。問候。肢體語言。提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題。迅速提出客戶能獲得哪些重大利益。二)、立即引起他的注意：別出心裁的影像視頻名片。讓客戶出任一名導(dǎo)師和講演者的角色。這樣的話客戶與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。因此從某種意義我們可以說，銷售人員唯一的工作就是與客戶保持最有效的溝通。然而溝通已是一門學(xué)問，人家“學(xué)院派”早已將銷售溝通納入現(xiàn)代應(yīng)用科學(xué)——“商務(wù)溝通”中了。六、面談時(shí)如何與客戶有效溝通個(gè)人認(rèn)為，現(xiàn)代商務(wù)活動的復(fù)雜多變，有效商務(wù)溝通——是現(xiàn)代商人能否成功的關(guān)鍵因素。此外，設(shè)計(jì)好拜訪的說辭，拜訪前明確搞清楚首先需要清楚自己目的是什么?僅僅是初步熟悉還是公司基礎(chǔ)信息的推介?還是從客戶了解到其預(yù)算、相關(guān)公司內(nèi)部人員的設(shè)置?等等。再者準(zhǔn)備好自己的卡片，公司資料。比如，約見時(shí)不要說“您看我們何時(shí)方便見面聊聊?”而應(yīng)該說：“您看這周二或周四哪天您方便?”這樣具體到哪一天客戶就會下意識在這兩天中做出選擇。一般不選擇在飯前和剛上班的時(shí)間點(diǎn)。(2)要向客戶提出面談?wù)埱蟆１热纾喝绻芭_小姐擋路怎么辦?如果客戶說沒時(shí)間、不感興趣怎么辦?你可以針對可能出現(xiàn)的各種情況而盡可能地做好準(zhǔn)備。二、確定要找的對口人。四、有效的利用電話聯(lián)絡(luò)要與潛在客戶建立關(guān)系，首先需要聯(lián)絡(luò)上潛在客戶，這就需要有正確的方法進(jìn)行有效的事先預(yù)約。如何判斷呢?一般建議直接問，當(dāng)然要有技巧性。一般不建議撒謊欺騙前臺說“認(rèn)識誰誰”，因?yàn)橐坏┣芭_追問你會很難堪。若當(dāng)前臺問你找哪位這時(shí)一般可以說“你們企劃部剛剛給我電話時(shí)很急，沒聽清??”，如果前臺非要知道要找的人具體姓名時(shí)才轉(zhuǎn)接時(shí)，這樣你可以多試，一直打到她轉(zhuǎn)接為止。所以先最好了解到該部門負(fù)責(zé)人的姓氏最好。因此，電話營銷員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要設(shè)法找到你要找的關(guān)鍵人。詳細(xì)的判斷和篩選詳見最后一部分。但很顯然通過以上途徑得到的信息并不都是銷售機(jī)會，如果對這些信息全部進(jìn)行跟進(jìn)的話，必然會造成公司資源的浪費(fèi)，并錯(cuò)失真正的銷售機(jī)會。不要怕別人搶了你的客戶，因?yàn)槟隳軓膭e人身上獲得更多的信息，即便不互換，也同樣存在爭搶客戶的可能。二)、網(wǎng)絡(luò)群體通過行業(yè)論壇/認(rèn)識朋友。行業(yè)信息：政府部門資料、行業(yè)組織資料、企業(yè)黃頁、工商企業(yè)目錄、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等、客戶發(fā)布的消息等等。下面是本人的一些常用方式：一)、定向廣告數(shù)據(jù)庫：向目標(biāo)顧客群定向發(fā)送廣告?！笔袌鲋谐涑庵姸嗟匿N售信息，在目標(biāo)客戶最集中的地方尋找客戶，才能取得更好的效果。所以注重銷售工作的“系統(tǒng)性”越發(fā)重要，從客戶信息收集、引導(dǎo)溝通、客戶管理等一攬子均需耐心細(xì)致處置，斷不可浮躁，因?yàn)閹缀跛械匿N售卓越者都要經(jīng)過扎實(shí)的前期基礎(chǔ)工作到客戶量積累這一過程。在這塊土地上有肥沃的，有瘦的，什么樣子的都有，我想你自己愿意把自己擺在哪一塊土地上呢/比如說你在這里種玫瑰、種土豆，那你種什么呢？那是你自己在這塊土地上來決定：你明白我的意思嗎？你想要的那些東西這里都什么有，但不是等我來給你，哎呀，這里的土地很好，快來吧，快來??而是讓你自己去選擇你想要什么，我是否想知道你在個(gè)人素質(zhì)方面而有所提高？一、成功銷售是個(gè)系統(tǒng)的過程很多銷售人從事銷售數(shù)年無甚成就原地踏步，一些人剛?cè)脘N售行當(dāng)卻如魚得水游刃有余。我想了解，它到底對我有多大的幫助？在學(xué)習(xí)中，我能得到哪些東西？3．那你想要什么呢？ 我想有所改變?? 4． 改變什么呢？改變現(xiàn)在的生活，我不想在這個(gè)世上白活一世，所以想借助你們的培訓(xùn)有所改變，但不知有多大的幫助。當(dāng)我給你一個(gè)東西你不要時(shí)，我就硬塞給你也沒有用的，我想你也清楚這一點(diǎn)！那你來的目的是什么？你打電話的目的是什么呢？我想了解一下課程內(nèi)容，有哪些內(nèi)容可以給我?guī)椭?。不值的話，也不可能這個(gè)價(jià)錢，但最終收獲多少，不是由我來決定的。如何溝通 1． 你的課程價(jià)位這么高，什么內(nèi)容，甚至說有什么魅力吸引我？您有疑問這是很正常的，因?yàn)槟鷽]有參加，這個(gè)價(jià)位在你感覺來說是很昂貴的，那所以這里頭哪，如果您不介意找我直接談，我想值不值得呢？您主讀那么多書，一步步走到現(xiàn)在，應(yīng)該說值不值呢，不是我決定的！您明白我的意思嗎？因?yàn)槟貌话炎约盒闹械囊苫蟠蚱?，你不相信自己所選擇，因?yàn)槟阕约翰唤o自己投資，你的投資并不是投資給我公司方面，最大的投資是給你自己。一個(gè)好的撥打電、接聽電話過程，傳遞給對方的是一個(gè)好的印象，反之亦然，因此在電話方面無論是撥打或接聽，都應(yīng)該特別注意你的言詞與語氣，一個(gè)電話可能可以改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生電話溝通思路及語述我是宏恩國際培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的***，你的朋友***我想和您做一個(gè)簡單的溝通，請問方便嗎？（不方便，再約定時(shí)間）那現(xiàn)在您對這個(gè)課程了解多少呢？那您認(rèn)為這個(gè)課程能給到您哪方面的幫助呢？（生活、事業(yè)、家庭等）我們的課程是一個(gè)不同于傳統(tǒng)教學(xué)的體驗(yàn)式學(xué)習(xí)（比如學(xué)游泳、開車、打球等）。無論是撥打電話，還是接聽電話，都可以反映出一個(gè)人或公司的形象。絕不能大聲喊：“喂喂大聲點(diǎn)”；要大聲的是對方，不是你?！比绻寣Ψ降却龝r(shí)間較長接聽人應(yīng)告示知理由，并請他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。讓顧客等候的處理方法如果通話過程中，需要對方等待，接聽者必須說：“對不起，請您稍等一下”之后要說出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。重點(diǎn)重復(fù)當(dāng)顧客打來電話訂貨時(shí)，他一定會說產(chǎn)品名稱或編號、什么么時(shí)間要或取。1： 電話接通后，接電話者要自報(bào)家門如：“您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部”或“您好我是很高興為您服務(wù)”絕對禁止抓起話就問“喂，喂你找誰呀；你是誰呀？”這樣不僅浪費(fèi)時(shí)間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽電話前一般要讓電話響一到二個(gè)長音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。作為一個(gè)專業(yè)的電話銷售人員來講，這是絕對不允許的。以示對顧客的尊重。掛斷前的禮貌...打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長時(shí)間聽我介紹，希望能給你帶來滿意，謝謝，再見。三： 接通電話...撥打業(yè)務(wù)電話，在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問好，并自報(bào)家門，確認(rèn)對方的身份后，再談?wù)?。如“您好，王?jīng)理，我是***公司的***，這個(gè)時(shí)候達(dá)打電話給你，沒有打攪你吧？”如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時(shí)間，然后再掛上電話。2 言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。另外和電話另一端的對方溝通時(shí)要表達(dá)意思的每一句話該如何說，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動力。電話溝通究竟要如何才能做的更好呢？在電話銷售的前期必須要做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備，否則你的電話銷售工作就是一個(gè)失敗的過程。比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個(gè)問題：你現(xiàn)在愿不愿意為這個(gè)產(chǎn)品支付比過去多10倍的價(jià)錢呢？ 就象今天你上了一個(gè)課程，幫助你增加了個(gè)人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說是不是呢？話術(shù)九：“十倍測試”成交法 當(dāng)顧客對產(chǎn)品價(jià)值還沒有完全認(rèn)識，不敢冒然決定的時(shí)候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測試的考驗(yàn)，你可以用這個(gè)方法。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，