房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)流程及要領(lǐng)黃鵬-文庫吧資料
2025-01-22 17:37本頁面
【正文】 促使成交的時機(jī) ? 當(dāng)客戶不在提問，進(jìn)行思考時。 ? （ 3） 注意追蹤方式的變化，如打電話、寄客戶通訊、新年賀卡等。 ? 注意事項 ? （ 1） 追蹤客戶要選擇適當(dāng)話題切入，不要給人強(qiáng)硬推銷的印象。 客戶追蹤 ? 基本動作 ? （ 1） 工作間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，對 A、 B級客戶應(yīng)列為重點(diǎn)對象。 ? （ 2） 客戶等級應(yīng)視具體情況作階段性調(diào)整。 ? （ 2） 根據(jù)客戶等級，將意向明確客戶的資料登記到個人的筆記本上。 ?及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄再案 ?視具體情況，采取補(bǔ)救措施 客戶類型 客戶接受信息類型分析 ?視覺模式 ?聽覺模式 ?觸覺模式 客戶需求類型分析 ? 年輕的家庭 ? 想換大房子的買主 ? 初次購房者 ? 想換居住區(qū)的買主 ? 投資者 客戶個性特征分析 情感型 成本型和品質(zhì)型 主觀型 配合型與叛逆型 隨和型 自我判定型與外界判定 分析型 一般型和特殊型 客戶跟蹤 客戶跟蹤的重要性 ?平均歷時一兩個月 及時填寫客戶跟蹤的資料表 個人資料、對產(chǎn)品的要求、對配套的要求條件、買房動機(jī)、迫切性、住房現(xiàn)狀、以往購房體驗(yàn)、 家庭的成員財務(wù)等其他情況、性格類型及應(yīng)對策略、成交可能性。 暫未成交處理 ? 將銷售資料和海報齊備給客戶一份，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播 ? 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購房咨詢。 ? 注意事項 ? （ l） 熟悉工地情況及講解路線，對樓位的具體位置事前心中有數(shù)。 ? （ 2） 根據(jù)客戶所選戶型，指出樓位具體位置。 ? 多站在客戶的立場講話，為客戶造夢。 ? 適時進(jìn)行市場對比 ? 引導(dǎo)客戶注意他沒有留意的優(yōu)點(diǎn)、細(xì)節(jié)。 帶客戶看樣板間 ? 房產(chǎn)展示前的準(zhǔn)備 ：路線，工具，資料 ? 了解顧客看房的目的： 工地事情，房型，裝修 ? 看房路線設(shè)定原則 ? 避免或轉(zhuǎn)換產(chǎn)品的不利因素 ? 展現(xiàn)實(shí)地的有利面 ? 工地停留時間不宜過長 ? 看房重點(diǎn)：實(shí)地樣板房展示 ? 鎖定看房數(shù)量（ 亂花漸欲迷人眼 ） ? 如果有好、中、差三種房型，“先中后優(yōu)在差” ? 看房必備 ：安全帽、海報、說明書、銷售夾（資料） 售樓員應(yīng)建立的文件夾 ? 從入職之日起建立自己的文件夾，在使用前請銷售經(jīng)理審閱，并提供建議、信息和材料來幫助完善文件夾。 ? 注意事項 ? （ 1） 注意保持樣板房的整潔。 ? （ 2） 對樣板房格局、功能設(shè)置作詳盡說明。 道具運(yùn)用 ? 效果圖：鳥瞰圖 ? 模型：總體、單體、戶型剖面 ? Logo墻：樓盤標(biāo)識 ? 展板 ? 樓書，宣傳冊 ? 海報，夾報 ? 電腦三維動畫 ? 電視，音響 ? 樣板房 沙盤介紹 ? 略微寒暄，了解客戶意向單元 ? 指出客戶意向單元的位置 ? 項目的地理位置優(yōu)勢，在未來城市發(fā)展中的功能 ? 介紹小區(qū)規(guī)劃前景，未來的投資潛力 ? 介紹項目的整體設(shè)計理念，各建筑組團(tuán)的民稱，開發(fā)進(jìn)度，小區(qū)格局。 行為指導(dǎo) 通過入座、參觀、解說等一系列行為動作，讓其意識到跟著你才能充分了解產(chǎn)品，并喜歡上產(chǎn)品。 ? 一開始就先攻擊同行 ? 因?yàn)榭蛻艨陬^說“不錯”，就以為買賣能成交。 ? 客戶初次光臨，就認(rèn)定他不可能做決定，而掉以輕心。 ? 客戶問什么才答什么 ? 拼命解說樓盤優(yōu)勢，明顯的缺失卻避而不談。 秘訣 ? 初步面談是營銷中最重要的 30秒 ? 沒有第二次機(jī)會能夠改變客戶對我們的第一次印象 ? 專業(yè)的儀表，談吐能帶來信任 ? 對你的信任，也是對你產(chǎn)品的信任 ? 顧客買的不是產(chǎn)品而是對產(chǎn)品的信任 準(zhǔn)備好你的文件夾 以你的專業(yè)知識耐心解答客戶的咨詢 善于傾聽和判斷 ? 要求 語調(diào)、
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1