房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)流程-文庫吧資料
2024-10-26 17:39本頁面
【正文】 式不宜太過直白，要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況 )，最后，應(yīng)送其出門與其道別。 (8)對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。 (6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個(gè)樓》層即可。 (3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。 2．注意事項(xiàng) (1)入座 時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。 (6)適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。 (4)根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用。 (2)在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶型作 試探性介紹。 (2)囑咐客戶帶好安全帽 (看期房 )及其他隨身所帶物品 第三節(jié) 談 判 一、初步洽談 樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。 (3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。 1．基本動(dòng)作 (1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。做完模型講解后，可邀清他參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。 (4)當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。 (2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 (2)按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動(dòng)線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品 (著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)汁、主要建材等的說明 )。 二、介紹項(xiàng)目 禮貌的寒喧之后，可配合沙盤模型等做簡單 的項(xiàng)目講解 (如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等 )，使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。 (2)接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。 (5)詢問客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶，請(qǐng)客戶稍等，由該業(yè)務(wù)員接待；如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶或該業(yè)務(wù)員不在，應(yīng)熱情為客戶做介紹。 (3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。 一、迎接客戶 1．基本動(dòng)作 (1)客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼 “歡迎光臨 ”，提醒其他銷售人員注意。 第二節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)接待 現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)弓 I起銷售人員的重視。 (6)應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制 作人員充分溝通交流。 (4)接聽電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。 (2)廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì) 客戶可能會(huì)涉及的問題。 (6)馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。 (4)最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房。 第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的具 體要求的資訊。 (2)通常，客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問
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