【正文】 es Corporation），國際商業(yè)機器公司，或萬國商業(yè)機器公司的簡稱。因此爭奪每一個重要的區(qū)域市場就成為一家全球性企業(yè)必須面對的 第 12 頁 共 17 頁 一個重要問題。公司開通了港澳臺、中東和東南亞專線服務?？爝f公司自身適用于什么樣的定價方法還是應該要結(jié)合自身實際來的。 4）成本導向的定價方法 快遞業(yè)的定價，可以按照完全成本定價的方法，或者目標利 潤定價的方法，或者盈虧臨界點定價的方法，或者邊際貢獻定價的方法。 隨行就高定價；于競爭對手的定價；于競爭對手的定價。 3）根據(jù)競爭者的導向定價。 價格與客戶的最大期望相捆綁的定價策略。 價格與服務承諾和保證相捆綁的定價策略。推廣期的折扣策略，這種策略是在一個快遞業(yè)在新的服務上市的推廣期內(nèi)，在這種服務還沒有被大多數(shù)人認識的情 況下，為了招致更多的客戶而可以采用的一種較高的折扣的方式。在節(jié)假日的時候，或者公司搞 活動的時候都是可以搞一些折扣，以吸引更多的顧客。 折扣定價的方法在很很多的行業(yè)都采用的方法。 圓通快遞有個規(guī)定， 10KG 以上物品，如是本區(qū)域發(fā)往外圍的可享受價格 9 折優(yōu)惠，這也涉及到了關(guān)系定價策略中的多購優(yōu)惠價格策略。價格比較低的地區(qū)主要分布在江蘇省、上海市、浙江省、安徽省等物流水平發(fā)達地區(qū)。最高 15 元（新疆地區(qū) ） 。小部分地區(qū)快遞首重為 8 元，其他地區(qū)價格以 10 元、 12 元、 15 元為主，最高元（新疆地區(qū)）。 我們還可以 在多家購物網(wǎng)站看到，大部分賣家已主動將快遞漲價事宜公示在頁面顯眼處，根據(jù)運送地區(qū)不同，基本上普通物品的快遞費每次增加 13 元不等。 隨著快遞行業(yè)業(yè)務高峰到來，全國網(wǎng)絡(luò)快件量急劇上升，給中轉(zhuǎn)、派送帶來嚴重影響，不得不加大人力、物力和財力的投入，以確?？蛻衾?。韻達 快遞也決定從即日起對快件運價進行調(diào)整：近距離快件，首重在原有基礎(chǔ)上增加 1 元，續(xù)重增加 元 /公斤 。 圓通現(xiàn)在的定價形勢 圓通現(xiàn)在的價格調(diào)整 具體為：航空快件 (跨區(qū)域 )，首重在原有基礎(chǔ)上增加 2 元，續(xù)重增加 2 元 /公斤 。 價格之后的競爭是價值的競爭，從低價走向高價就要面對提升服務價值的考驗。 價格之后的競爭是價值的競爭，從低價走向高價就 要面對提升服務價值的考驗。 不過，順豐、宅急送等原本價格較高的快遞沒有跟風漲價， EMS 同城快遞價格也維持 12 元不變。據(jù)悉，目前大部分民營快遞五環(huán)內(nèi)同城快遞起步價都由 5 元漲至 8 元，漲幅達到 60%。 從 去年年底 開始，韻達、圓通、申通等滬上大型民營快遞陸續(xù)發(fā)布聲明，稱燃油價格、人工及其他物品價格不斷上漲，導致快遞服務運營成本大，因此 決定適當上調(diào)價格以確?？蛻艨旒＿\行。 09 年隨著 全國各地快遞協(xié)會 的 陸續(xù)成立、《快遞服務行業(yè)標準》以及后續(xù)將出臺的《郵政法》，國內(nèi)的快遞業(yè) 的價格戰(zhàn)開始新的轉(zhuǎn)變 。另外，顧問式銷售對銷售人員個人的分析能力、溝通能力、規(guī)劃能力、行業(yè)經(jīng)驗有很高的要求，有能力根據(jù)客戶需求出謀劃策的銷售人員少之又少?？爝f企業(yè)進入物流行業(yè)，往往是從一個 “ 紅海 ” 跳到另一個 “ 紅海 ” 。多一個人不僅僅是多一雙筷子，后繼的成本負 擔是顯而易見的?？爝f老板都不愿意出錢再投入固定資產(chǎn)投資、人員和廣告宣傳。然而，在以前的快遞市場上， 5 元甚至低于 5 元的網(wǎng)購快遞費大量存在。因此，許多快遞公司都虧錢經(jīng)營。 3）委托加工或貼牌生產(chǎn)，利用別人的資源進行產(chǎn)品的擴展。 產(chǎn)品的品牌策略 圓通快遞作為國內(nèi)大型民營快遞品牌企業(yè)，它的品牌已經(jīng)被大多數(shù)客戶所接受，在此基礎(chǔ)上，圓通的 業(yè)務員和客戶人員一定要做好每一項工作，認真地對待每一個客戶，因為每一客戶的背后都有好多的潛在客戶，口牌效應是品牌的一個重要的分支， 第 8 頁 共 17 頁 口牌好了他的品牌就自然而然的會好。 2）分檔包裝策略：圓通快遞還會根據(jù)不同的客戶采用不同速度、規(guī)格、質(zhì)量、檔次、安全性的包裝方式，主要是針對重點客戶。如果客戶并未打包的話就會給客戶進行打包。三個公司都接受上?？偣镜念I(lǐng)導，使用設(shè)施、操作流程等都有一定的相似性和相關(guān)程 度。 4）產(chǎn)品組合的深度：同一條產(chǎn)品線下按照一定變量所細分的不同服務類別的數(shù)目，除快遞服務，各個分公司還根據(jù)自己的情況開展了一些增值服務。 四、圓通快遞的營銷方案分析 （一） 圓通快遞的產(chǎn)品策略 圓通快遞的產(chǎn)品 1）核心產(chǎn)品 —— 快遞，如 同城當天件、區(qū)域當天件、跨省時效件和航空次晨達、航空次日下午達和到付 ， 在服務期間能保持質(zhì)量完好，速度高效，服務周全、時間準確等 2）增值產(chǎn)品 —— 代收貨款、簽單返還等 ，能在開展自己的核心產(chǎn)品的時同時為客戶提供上述增值服務，為客戶節(jié)約成本，提高效率。他們優(yōu)良的服務功能、強大的國際網(wǎng)絡(luò)以及成功的管理工作經(jīng)驗，為廣大中外客戶提供了便捷的服務，也使這些公司及其國內(nèi)合作伙伴們獲 益匪淺。各公司均將擴大市場占有率作為近期發(fā)展的主要目標。此外，作為一個朝陽產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在中國的快遞業(yè)務量還不到 GDP 的 %，與發(fā)達國家達到 GDP 的 1%左右相比差距很大，因此我國快遞業(yè)仍有 第 6 頁 共 17 頁 巨大發(fā)展?jié)摿Α?20xx年全國規(guī)模以上快遞企業(yè)業(yè)務量累計完成 億件，業(yè)務收入累計完成 479 億元。 自 20xx 年郵政體制改革以來，中國快遞業(yè)務一直保持較快發(fā)展態(tài)勢。目前，我國的快遞市場呈現(xiàn)出多元化競爭格局。它的出現(xiàn)不但受到國內(nèi)外商界的歡迎，也得到了公眾的認可，現(xiàn)在已擴展到為社會各界提供多品種的快遞服務 經(jīng)過近 30 年的發(fā)展，我國快遞產(chǎn)業(yè)規(guī) 模不斷擴大。 二、快遞業(yè)的行業(yè)分析 快遞服務是市場經(jīng)濟的產(chǎn)物，提供的是個性化、商業(yè)性的寄遞消費服務。某種產(chǎn)品能否成功，還取決于能否及時滿足顧客的要求。這在當時引起了各方爭議，但郵政管理局指出，這有利于促使服務標準化，并防止一些小投遞商靠壓價獲取市場份額。中國郵政快遞主宰了這一市場。國內(nèi)快遞市場指的是在包括中國香港在內(nèi)的國內(nèi)同天和次日送抵快遞服務。政府調(diào)控使得本土快遞企業(yè)擁有得天獨厚的優(yōu)勢，而限制了外國競爭者的行動。霍維茲說，物流是中國的大市場，但由于基礎(chǔ)設(shè)施和游戲規(guī)則透明 度方面的問題，這一市場并不總像商家想象的那樣有利可圖。交通設(shè)