【文章內(nèi)容簡介】 一個 “ 紅海 ” 跳到另一個 “ 紅海 ” 。部分公司希望能通過進入物流市場改變經(jīng)營困境，怕是會成為一場空。另外，顧問式銷售對銷售人員個人的分析能力、溝通能力、規(guī)劃能力、行業(yè)經(jīng)驗有很高的要求，有能力根據(jù)客戶需求出謀劃策的銷售人員少之又少。 如何改變目前物流與快遞行業(yè)普遍存在的過度低價競爭，引導快遞企業(yè)更加注重營銷手段來提高競爭力，不能完全依靠企業(yè)自身或市場，更多的還是需要行業(yè)組織和行政主管部門的干預。 09 年隨著 全國各地快遞協(xié)會 的 陸續(xù)成立、《快遞服務行業(yè)標準》以及后續(xù)將出臺的《郵政法》，國內(nèi)的快遞業(yè) 的價格戰(zhàn)開始新的轉(zhuǎn)變 。 快遞行業(yè)的目前整體價格形勢分析 陸續(xù)抬價 —— 新一輪的價格戰(zhàn) 第 9 頁 共 17 頁 09 年 11 月后， 大型民營快遞近日以來紛紛漲價， 上海、北京等城市 將五環(huán)以內(nèi)同城快遞起步價由 5 元漲至 8 元，但一部分小型快遞公司仍維持原價，導致大小民營快遞之間的價格拉開差距。 從 去年年底 開始，韻達、圓通、申通等滬上大型民營快遞陸續(xù)發(fā)布聲明，稱燃油價格、人工及其他物品價格不斷上漲，導致快遞服務運營成本大，因此 決定適當上調(diào)價格以確?？蛻艨旒＿\行。 隨后中通和天天快遞等多家民營快遞加入漲價大軍。據(jù)悉，目前大部分民營快遞五環(huán)內(nèi)同城快遞起步價都由 5 元漲至 8 元，漲幅達到 60%。而發(fā)往外省市的快件價格，1 公斤以內(nèi)由原來的 10 元漲到 12— 15 元不等。 不過，順豐、宅急送等原本價格較高的快遞沒有跟風漲價， EMS 同城快遞價格也維持 12 元不變。此外，大部分以同城快遞為主營業(yè)務的小型民營快遞并未漲價，比如快遞競爭激烈的中關(guān)村等地區(qū)價格仍是 5 元起步，只有少數(shù)快遞價格上調(diào)了 12 元。 價格之后的競爭是價值的競爭，從低價走向高價就 要面對提升服務價值的考驗?？爝f企業(yè)要解決自身困境，需加大基礎(chǔ)設施建設投入，提升服務能力，提升服務品質(zhì)，提高員工的待遇，解決招工難的問題。 價格之后的競爭是價值的競爭，從低價走向高價就要面對提升服務價值的考驗。快遞企業(yè)要解決自身困境，需加大基礎(chǔ)設施建設投入，提升服務能力，提升服務品質(zhì)，提高員工的待遇，解決招工難的問題。 圓通現(xiàn)在的定價形勢 圓通現(xiàn)在的價格調(diào)整 具體為：航空快件 (跨區(qū)域 )，首重在原有基礎(chǔ)上增加 2 元，續(xù)重增加 2 元 /公斤 。汽運快件 (區(qū)域內(nèi) )，首重在原有基礎(chǔ)上增加 2 元，續(xù)重增加 元 /公斤。韻達 快遞也決定從即日起對快件運價進行調(diào)整：近距離快件，首重在原有基礎(chǔ)上增加 1 元，續(xù)重增加 元 /公斤 。遠距離快件：首重在原有基礎(chǔ)上增加 2 元，續(xù)重增加 元 /公斤。 隨著快遞行業(yè)業(yè)務高峰到來，全國網(wǎng)絡快件量急劇上升，給中轉(zhuǎn)、派送帶來嚴重影響，不得不加大人力、物力和財力的投入，以確?？蛻衾?。圓適逢油價不斷上漲，人力成本和航空、汽車運輸成本也不斷上升，讓公司的運營成本越來越高。 我們還可以 在多家購物網(wǎng)站看到，大部分賣家已主動將快遞漲價事宜公示在頁面顯眼處，根據(jù)運送地區(qū)不同，基本上普通物品的快遞費每次增加 13 元不等。 第 10 頁 共 17 頁 圓通的差別定價策略 圓通依據(jù)客戶不同、產(chǎn)品服務項目不同、地區(qū)不同、物流條件不同等制定了不 18同的價格。小部分地區(qū)快遞首重為 8 元，其他地區(qū)價格以 10 元、 12 元、 15 元為主，最高元（新疆地區(qū)）。，續(xù)重價格最低為 2 元（江蘇?。〔糠值貐^(qū) 3 元，主要以 8 元、10 元為主。最高 15 元（新疆地區(qū) ） 。由此看出快遞越難送到的地方，物流成本高，快遞價格就越高。價格比較低的地區(qū)主要分布在江蘇省、上海市、浙江省、安徽省等物流水平發(fā)達地區(qū)。由此看出圓通主要是根據(jù)物流成本來決定價格。 圓通快遞有個規(guī)定， 10KG 以上物品，如是本區(qū)域發(fā)往外圍的可享受價格 9 折優(yōu)惠，這也涉及到了關(guān)系定價策略中的多購優(yōu)惠價格策略。 價格策略的建議 1）采用折扣定價的方法。 折扣定價的方法在很很多的行業(yè)都采用的方法。而對于 這一條定價方法快遞業(yè)同樣是適用的。在節(jié)假日的時候，或者公司搞 活動的時候都是可以搞一些折扣，以吸引更多的顧客。還有數(shù)量折扣，只要顧客所寄送的貨物達到了一定的數(shù)量就可以給予一定的折扣，這也可以加大顧客對快遞服務依賴程度。推廣期的折扣策略，這種策略是在一個快遞業(yè)在新的服務上市的推廣期內(nèi)，在這種服務還沒有被大多數(shù)人認識的情 況下，為了招致更多的客戶而可以采用的一種較高的折扣的方式。 2）采用以滿意為基礎(chǔ)的定價策略。 價格與服務承諾和保證相捆綁的定價策略。將快遞服務的價格與服務保障與保險捆綁在一起，即為快遞服務制定一個價格水平，一旦服務結(jié)束時，客戶的貨物受到的損壞，或者在運送貨物時，貨物的送達在時間上超過了規(guī)定的標準時間，快遞公司將要付給客戶一定的賠償金。 價格與客戶的最大期望相捆綁的定價策略?？爝f公司在定價時，首先要知道客戶關(guān)于該項快遞服務的最大關(guān)注點、最大期望、最計較和最在意的點在哪里，如果客戶最關(guān)注的是運輸?shù)乃俣?，就把定價與速度結(jié)合起來，按照不同的送達時間收取不同的運輸費用。 3）根據(jù)競爭者的導向定價。 主要根據(jù)競爭者的定價水平作為快遞業(yè)自己定價的重要依據(jù)。 隨行就高定價；于競爭對手的定價；于競爭對手的定價。這幾種定價策略只要是 第 11 頁 共 17 頁 能夠促進自身企業(yè)的發(fā)展，無論用什么策略都是可行的。 4）成本導向的定價方法 快遞業(yè)的定價，可以按照完全成本定價的方法，或者目標利 潤定價的方法，或者盈虧臨界點定價的方法，或者邊際貢獻定價的方法。這些方法的使用都是根據(jù)快遞公司自身的情況來采用的?？爝f公司自身適用于什么樣的定價方法還是應該要結(jié)合自身實際來的。 （三） 圓通 快遞 的渠道策略 公司擁有 8 個管理區(qū)、 52 個轉(zhuǎn)運中心、 4800 余個配送網(wǎng)點、 5 萬余名員工，服務范圍覆蓋國內(nèi) 1200 余個城市。公司開通了港澳臺、中東和東南亞專線服務。 全國渠道結(jié)構(gòu) ： 總部（總經(jīng)銷商） 省級經(jīng)銷商，通稱一級經(jīng)銷商 地級或省內(nèi)幾個區(qū)域經(jīng)銷商，通稱二級經(jīng)銷商 縣級經(jīng)銷商，通稱三級經(jīng)銷商 直營與加盟并存的業(yè)務模式