第八章_汽車產品的分銷策略-文庫吧資料
2025-03-13 14:01本頁面
【正文】 ，目的是促進落后者力爭上游，領先者努力保持績效。 2)合伙。 5)加強經銷商培訓，增強經銷商對公司理念、價值觀的認同以及對產品知識的認識。 3)對經銷商提供產品服務支持，妥善處理營銷過程中出現的產品損傷、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實保障經銷商的利益不受無謂的損害，保證客戶投訴處理的正確性。 《 汽車營銷 》 湖南理工學院第三節(jié) 汽車分銷渠道的管理 一、渠道成員的指導與激勵 二、渠道成員績效評估 三、渠道成員間的矛盾協(xié)調 《 汽車營銷 》 湖南理工學院一、渠道成員的指導與激勵 《 汽車營銷 》 1)加強對經銷商的供貨管理，保證供貨準確及時。 2)如果是銷售代理商，還要進一步考核其經營的其他汽車產品種類、性質以及售貨員的規(guī)模和素質。 (3)互聯網策略 網絡作為新興的媒介平臺，如今已成為眾多企業(yè)宣傳推廣的主要渠道之一。 《 汽車營銷 》 湖南理工學院三、分銷渠道成員招募 《 汽車營銷 》 (1)會展策略 通過會議和商品展示的方法，把潛在渠道商召集在一起，營造氣氛，展示產品競爭力和市場前景，以吸引渠道商的興趣，通過各種手段，吸引他們競相簽訂協(xié)議，廠商在眾多商家中，選擇理想的渠道商。 (4)限制條件與鴻溝分析 本階段要求對擬出的“理想”渠道方案的現實限制條件進行調研分析，并比較分析“理想”渠道系統(tǒng)同現實渠道系統(tǒng)的差異，為最后選定渠道戰(zhàn)略方案提供依據。 (2)制定短期的渠道對策 這一階段，設計者應根據前面調研分析結果，把握渠道戰(zhàn)略可能作出某些調整的機會，進行短期“快速反應”式調整。 (3)承擔一定的義務 如果市場環(huán)境發(fā)生變化，承諾將降低制造商的適應能力。 《 汽車營銷 》 (1)經濟性標準評估 主要是比較每個方案可能達到的銷售額水平、費用水平和經濟效益的大小。 (2)確定中間商數目 企業(yè)必須確定在每一渠道層次利用中間商的數目。企業(yè)可以根據消費者需要的不同服務要求細分市場，然后決定服務于哪些分市場，并為之設計選擇最佳渠道。 《 汽車營銷 》 渠道目標 是在企業(yè)營銷目標的總體要求下，所選擇的分銷渠道應達到的服務產出目標。 (2)商品多樣化 顧客往往要求商家提供多樣化產品組合，以方便其挑選。 (2)法律、法規(guī)因素 分銷渠道的選擇，還必須遵守有關銷售的政策與法規(guī)，例如專賣制度、反不正當競爭法、反壟斷法規(guī)、進出口規(guī)定、稅法、價格法和消費者權益保護法等，使用合法的中間機構，采用合法的銷售手段。 (4)消費者的購買習慣 消費者對汽車購買的方便程度的要求、購買汽車的數量、購買地點及購買方式等也會影響到汽車生產企業(yè)選擇不同分銷渠道。 (2)市場的地理位置 市場集中與否，是采用間接與直接分銷渠道的一個因素。 (3)企業(yè)可能提供的服務 汽車生產企業(yè)所能提供的服務越多，越能引起中間商銷售其產品的興趣，反之則不然。 《 汽車營銷 》 (1)企業(yè)的聲譽、財力和規(guī)模 企業(yè)的聲譽愈大，愈可以自由地選擇分銷渠道，甚至可以建立自己的銷售網點。 (4)技術性強 汽車具有較強的技術性，汽車產品技術復雜，用戶對其維修服務要求較高，需要經常提供售后服務，故渠道的長度和寬度都不宜過大，宜采用直接渠道或短渠道。 (2)品種規(guī)格較少 汽車的品種規(guī)格較少而產量一般較大，可以由中間商銷售。 (4)信息反饋功能 中間商最了解汽車市場情況，知道哪些汽車暢銷，哪些汽車滯銷。 (2)市場營銷職能 中間商的價值就在于其能代替汽車生產企業(yè)執(zhí)行所有的市場營銷職能，如進行市場調查、市場開發(fā)、汽車儲運、售后服務工作。缺點是中間環(huán)節(jié)多，流通時間長。這是經過三道中間環(huán)節(jié)的渠道類型。 《 汽車營銷 》 三層渠道類型 ，即由生產企業(yè)經總經銷商與批發(fā)商后轉經銷商直售型。 《 汽車營銷 》 (1)由 生產企業(yè)經批發(fā)商轉經銷商直售型 汽車生產企業(yè)先把
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