市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略-文庫(kù)吧資料
2025-02-26 15:12本頁面
【正文】 批發(fā)商加價(jià) 8%， 每張椅子可節(jié)約運(yùn)費(fèi) 2023/3/13 29 直銷： 單位產(chǎn)品利潤(rùn)是 3017=13元 間接銷售： 批發(fā)價(jià)格為： 30/（ 1+8%） = ， 加上節(jié)約的運(yùn)費(fèi) ， 單位產(chǎn)品的利潤(rùn)為 +=11元 由 Q*13800=11*Q 得 Q=400 所以 ， 當(dāng)銷售數(shù)量大于 400時(shí) ， 采用直銷；當(dāng)銷售數(shù)量小于 400時(shí) ， 采用批發(fā) 。 兩種模式利潤(rùn)相同時(shí)的銷量是 （ 300220） *Q2023=（ 260220） *Q Q=50 結(jié)論是：小于 50臺(tái) ， 采用間接渠道 ， 大于 50臺(tái) ， 采用 直接渠道 。 直接銷售每臺(tái) 300元 ，每月銷售費(fèi)用是 2023元；間接銷售每臺(tái)出廠價(jià)為 260元 。 （ 3） 服務(wù)能力 強(qiáng) ， 易于與中間商達(dá)成合作 ， 間接銷售； 弱 ， 難以滿足中間商要求 ， 直接銷售 。 （ 6） 客戶服務(wù)熱線和在線銷售 。 （ 4） 零售店：能夠銷售各種電話卡的 ， 分布廣泛的一般商店 。 （ 2） 旗艦商店：經(jīng)過篩選的 、 優(yōu)秀的 、 自建的營(yíng)業(yè)中心 ，用于品牌促銷 、 業(yè)務(wù)展示和渠道管理 。 2023/3/13 20 渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的目標(biāo) 營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的 最終目標(biāo) 就是為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的分銷 。 ?選擇范圍：某渠道提供給顧客產(chǎn)品的品種和數(shù)量 。 ?等待時(shí)間：通過某渠道收到貨物的平均時(shí)間 。 制定 、 比較 、 評(píng)估各渠道方案 。 長(zhǎng)度 2023/3/13 13 格力的渠道系統(tǒng) 2023/3/13 14 寬度 渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)上使用同種類型中間商數(shù)目的多少。 常見的渠道長(zhǎng)度包括零階 、 一階 、 二階和三階渠道 。 溝通信息 、 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 、 融通資金 、 促進(jìn)銷售 2023/3/13 11 簡(jiǎn)化交易次數(shù)，節(jié)省流通費(fèi)用： 生產(chǎn)者 消費(fèi)者 中間商 交易次數(shù)： 4*5=20 交易次數(shù)： 4+5=9 2023/3/13 12 三、分銷渠道的結(jié)構(gòu) 即商品在流通過程中經(jīng)過的不同類型的中間商數(shù)目的多少 。 ⑤ 渠道成員之間充滿矛盾 → 戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的建立 。 ③ 渠道由制造商控制 → 還有中間商 。 2023/3/13 8 實(shí)物流 供應(yīng)商 運(yùn)輸者 倉(cāng)庫(kù) 制造者 運(yùn)輸者 倉(cāng)庫(kù) 經(jīng)銷商 運(yùn)輸者 顧客 所有權(quán)流 供應(yīng)商 制造商 經(jīng)銷商 顧客 貨幣流 供應(yīng)商 銀行 制造商 銀行 經(jīng)銷商 銀行 顧客 信息流 銀行 供應(yīng)商 運(yùn)輸者 倉(cāng)庫(kù)、銀行 制造商 經(jīng)銷商 運(yùn)輸者 倉(cāng)庫(kù)、銀行 運(yùn)輸者 銀行 促銷流 供應(yīng)商 廣告代 理商 制造商 廣告代 理商 經(jīng)銷商 顧客 2023/3/13 9 概念理解 ① 渠道是一家公司向另一家公司購(gòu)買產(chǎn)品 → 到最終消費(fèi)者 。 （ 5） 促銷流 ： 是指商品信息的傳播過程 。 （ 4） 信息流 ： 是指生產(chǎn)向消費(fèi)轉(zhuǎn)移過程中所發(fā)生的一切信息收集 、 傳遞和處理活動(dòng) 。 其實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品空間的轉(zhuǎn)移 。 其實(shí)現(xiàn)的是產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移 。 ? 經(jīng)銷商和代理商 ? 批發(fā)商和零售商 ? 輔助機(jī)構(gòu) （ 運(yùn)輸公司 、 倉(cāng)儲(chǔ)公司 、 廣告代理商等 ） ? 生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者 （ 處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn) ） 2023/3/13 7 菲利普 掌握渠道調(diào)整的方式 。由此看來，外貿(mào)公司代理渠道更適合雅倫玩具的實(shí)際情況。外貿(mào)公司專業(yè)人才多，與外商聯(lián)系面廣，信息量大，接到的訂單多且業(yè)務(wù)量大。 2023/3/13 4 在這種情況下，公司果斷決策，為順應(yīng)外貿(mào)體制改革的要求，決定以外貿(mào)代理制作為公司出口營(yíng)銷主渠道。 原因 ， 由于公司人才少 ， 對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的操作規(guī)則不太熟悉 ， 常中一些不法奸商的圈套 ， 曾被多次索賠 ， 即使與誠(chéng)實(shí)的外商打交道 ，也存在雙方協(xié)調(diào)而導(dǎo)致互不滿意的狀況 。 但雅倫玩具經(jīng)過一段時(shí)間的實(shí)踐 ， 發(fā)現(xiàn)情況并不如想象中的那么好 ， 公司領(lǐng)導(dǎo)人經(jīng)過冷靜思索 ， 得出這樣的結(jié)論 。 從一般意義上說 ， 自營(yíng)出口可以減少中間環(huán)節(jié) ， 直接了解國(guó)際玩具市場(chǎng)的行情 ， 并可取的較高的利潤(rùn)率 。 2023/3/13 3 1990年 ， 公司決策者多次與港方磋商 ， 要求掌握產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)權(quán) 。 大部分業(yè)務(wù)只能保本 ， 有的甚至還虧損 。 看起來 ， 這種合作方式對(duì)中方是有利的 ， 誰都知道在目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中 ， 銷售是最大的難題 。2023/3/13 1 第八章 分銷渠道策略 第一節(jié) 分銷渠道概
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