市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略(市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)-上海對(duì)外貿(mào)易學(xué)院郭-文庫(kù)吧資料
2025-02-26 13:59本頁(yè)面
【正文】 門店、特許經(jīng)營(yíng)專賣店。 ? 專家預(yù)測(cè)， 3—5年中國(guó)將出現(xiàn) 3家至五家世界級(jí)零售巨頭，他們將控制中國(guó)零售商業(yè) 60%的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，中國(guó)的經(jīng)銷商和現(xiàn)有的批發(fā)商 610年將消失。競(jìng)爭(zhēng)力像刮刀一樣，把產(chǎn)品的利潤(rùn)一層一層的刮掉，而渠道就應(yīng)該像衣服一樣必須一件一件地脫掉。 ? 廣告 +通路 ? 把區(qū)域切小，靠數(shù)量做大。20萬(wàn)銷售大軍分布全國(guó)各個(gè)市場(chǎng)，一直到農(nóng)村。 投資項(xiàng)目 北京 廣州 上海 快餐 75% 59 % 63% 零售 71% 72% 53% 家庭 服務(wù) 32% 23% 22% 教育培訓(xùn) 23% 19% 16% 商業(yè)服務(wù) 15% 16% 14% 健康美容 13 % 12% 8% 電子商務(wù) 11% 10% 10 % 汽車服務(wù) 9% 10% 9% 最受歡迎的投資項(xiàng)目 三株模式 ? 1997年達(dá)到鼎盛時(shí)期，業(yè)績(jī)?yōu)?40億人民幣，其通路起了重要作用。 二、加盟商：跟巨人創(chuàng)業(yè) ? 加盟一個(gè)成熟品牌可立即獲得一種成熟的贏利模式，減少投資風(fēng)險(xiǎn) ? 分享管理模式及方法 ? 得到總部的指導(dǎo)和支持 ? 廣告宣傳上與總部資源共享 ? 加盟好的特許體系，也使自己具備采購(gòu)、融資等方面談判的籌碼 ? 迅速實(shí)現(xiàn)當(dāng)老板的夢(mèng)想 ? 對(duì)加盟商而言，必須對(duì)特許經(jīng)營(yíng)的品牌有極高的忠誠(chéng)度，產(chǎn)品必須達(dá)到標(biāo)準(zhǔn) ? 統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)模式，不斷的培訓(xùn) 特許經(jīng)營(yíng)：一把雙刃劍 ? 要志在必得，需要理智和規(guī)范 ? 加盟商要衡量對(duì)方承諾的單店贏利水平是否合理、產(chǎn)品性價(jià)比、經(jīng)營(yíng)歷史。 特許商的益處： ? 一次性加盟費(fèi)； ? 一定比例從營(yíng)業(yè)額中提取的特許使用費(fèi)； ? 向被特許商銷售自己產(chǎn)品和設(shè)備的利潤(rùn)； ? 對(duì)特許店進(jìn)行配送、培訓(xùn)費(fèi)。上海擁有連鎖網(wǎng)點(diǎn) 4460個(gè)，占全國(guó)的八分之一強(qiáng) 一、特許商 低成本擴(kuò)張 ? 按照慣例，特許商在誠(chéng)征加盟商時(shí)必須要公開(kāi)成本贏利。 特許經(jīng)營(yíng)與一般商業(yè)模式成功率比較0102030405060708090100特許經(jīng)營(yíng) 一般模式 ? 中國(guó)目前年銷售額在 5000萬(wàn)元以上的連鎖企業(yè)中，特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)占了 31%，特許經(jīng)營(yíng)已超過(guò) 1000家，涉及行業(yè) 50個(gè)。 搭快車模式 中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 ? 西方發(fā)達(dá)國(guó)家，通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行創(chuàng)業(yè)的成功率 95%，其他模式創(chuàng)業(yè)成功率僅 25%左右。 ? 形式： 公司系統(tǒng) ? 管理系統(tǒng) ? 契約系統(tǒng) 契約系統(tǒng) ? 制造商與批發(fā)商的契約 ? 制造商與零售商的契約 ? 零售商與零售商的契約 特許經(jīng)營(yíng) —第三次商業(yè)革命 ? 起源： 19世紀(jì)初 ? 所謂特許經(jīng)營(yíng)，就是指“特許商將自己所擁有的商標(biāo)（品牌）、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)模式等以特許經(jīng)營(yíng)合同的形式授予加盟商使用；而加盟商按合同規(guī)定，在特許商統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許商支付相應(yīng)的費(fèi)用”的一種全新的商業(yè)模式。 ? 縱向比較：計(jì)算每一個(gè)中間商的銷量在該市場(chǎng)總銷量中的比重，從高到低，排列名次。實(shí)現(xiàn)“以小見(jiàn)大，小就是大”的營(yíng)銷理論 ? 廠家直接滲透零售終端，全面掌控零售網(wǎng)絡(luò)，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、流向、流量嚴(yán)格控制，渠道結(jié)構(gòu)扁平化 ? 分銷商由承銷制轉(zhuǎn)為配送制，解決了制造商的高成本問(wèn)題 ? “胡羅卜 ”+“大棒 ”的管理模式 ? 結(jié)論：一石三鳥(niǎo) ? 縮短了供應(yīng)鏈，嚴(yán)格控制了分銷價(jià)格和串貨，產(chǎn)品流通速度加快，保持了啤酒的新鮮度和資金的回流速度 ? （ 3）選擇分銷 ? 在一個(gè)地區(qū)選擇幾家中間商銷售產(chǎn)品 第二節(jié) 分銷渠道的設(shè)計(jì) 一、影響分銷渠道的因素 ? 產(chǎn)品因素 ? 產(chǎn)品的物理化學(xué)性質(zhì) ? 產(chǎn)品的體積、重量 ? 產(chǎn)品的時(shí)尚性 ? 產(chǎn)品的技術(shù)性和復(fù)雜性 ? 產(chǎn)品的價(jià)格和利潤(rùn) 市場(chǎng)因素 ? 潛在購(gòu)買者的數(shù)量 ? 潛在購(gòu)買者的地區(qū)分布 ? 生產(chǎn)者因素 ? 企業(yè)的實(shí)力和聲譽(yù) ? 企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力和市場(chǎng)服務(wù)能力 ? 中間商因素 ? 中間商的經(jīng)營(yíng)能力 ? 中間商的信譽(yù)、知名度 二、分銷渠道的設(shè)計(jì) ? 確定渠道的模式即長(zhǎng)度 ? 例如：某公司欲銷售汽車收音機(jī)，可選擇的模式： ? 生產(chǎn)者 汽車制造廠簽合同直接供貨 ? 生產(chǎn)者 汽
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1